Что такое квалификация потенциальных клиентов [Типы + Процесс + Инструменты]

Итак, давайте погрузимся прямо в это!

Что такое лид-квалификация?

Процесс фильтрации и разделения лидов называется квалификацией лидов. Это помогает различать потенциальные и непотенциальные лиды. Это означает определение привлекательности вашего потенциального клиента для превращения в покупателя.

После того, как вы отфильтруете потенциальных клиентов, вы сможете сегментировать и перенаправить их для запуска отдельных кампаний и улучшения маркетинговых усилий. Следовательно, квалификация потенциальных клиентов имеет решающее значение для обеспечения того, чтобы ваши усилия в области маркетинга и продаж были реализованы в полной мере.

Более того, будь то контент, социальные сети или электронный маркетинг, все они способствуют лидогенерации. Следовательно, крайне важно максимально использовать эти маркетинговые стратегии.

СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА : улучшите свою маркетинговую игру с помощью академии Outgrow и овладейте искусством создания интерактивного контента.

Инструменты квалификации лидов

Нужно как можно точнее генерировать потенциальных клиентов, чтобы квалифицировать их. Многочисленные инструменты могут выступать в качестве удивительных лид-магнитов. Более того, стратегически созданный и грамотно размещенный лид-магнит помогает квалифицировать потенциальных клиентов.

Некоторые из этих лид-магнитных инструментов:

1. Викторины

Викторины — отличный пример интерактивного контента. Правильные викторины помогут вам лучше понять свою аудиторию. Вам будет проще отфильтровывать потенциальных клиентов от непотенциальных лидов. Таким образом, вы можете легко узнать потенциальных клиентов, которые могут быть квалифицированы.

2. Опросы

Опросы — еще один способ генерировать и квалифицировать потенциальных клиентов. Вы можете проводить различные опросы, которые помогут вам разделить аудиторию. Например, вы являетесь платформой, которая продает продукты питания в Интернете. Создайте опрос, чтобы спросить, кто предпочитает онлайн-покупки продуктов, а не офлайн. Результаты разделят ваших покупателей на онлайн и офлайн. Теперь вы будете знать, на кого ориентироваться, т. е. на потенциальных клиентов, заинтересованных только в онлайн-покупках. И вот как это делается!

3. Формы

Формы и опросы — самый аутентичный способ лидогенерации. Они помогают генерировать и квалифицировать наиболее точные лиды. Чаще всего формы заполняют только заинтересованные лица. Таким образом, они облегчают процесс отбора, поскольку бескорыстные лиды в основном уже отфильтрованы.

4. Чат-боты

Чат-боты выступают в качестве еще одного эффективного лид-магнита. Чат-бот — это программа, которая помогает клиентам, автоматизируя разговоры. Они доступны 24/7, чтобы решить любой вопрос, который может возникнуть у посетителя. Посетители, которые взаимодействуют с чат-ботом, пытаясь решить проблему, являются очень потенциальными лидами.

5. Калькуляторы

Интерактивные калькуляторы — полезный инструмент для квалификации потенциальных клиентов. Они требуют, чтобы посетители вставляли данные, чтобы получить логически вычисленный результат в режиме реального времени. Если посетитель воспользуется калькулятором , чтобы узнать конкретный результат, он с большей вероятностью совершит покупку .

6. Викторины по рекомендациям продуктов

Тесты по рекомендациям продуктов помогают привлечь квалифицированных потенциальных клиентов с веб-сайтов электронной коммерции . Посетители, которые пытаются пройти рекомендательный тест, обычно ищут предложения продуктов, которые соответствуют их потребностям и предпочтениям. Это означает, что они заинтересованы и, следовательно, имеют больше шансов превратиться в платящих клиентов.

Генерация и квалификация потенциальных клиентов становятся проще, когда используемые вами инструменты автоматически отфильтровывают потенциальных клиентов. Outgrow — одна из таких платформ, которая позволяет создавать иммерсивные инструменты, подобные приведенным выше. Это позволяет вам квалифицировать и сегментировать потенциальных клиентов на основе ответов пользователей.

Двигаясь дальше, давайте посмотрим на важность квалификации потенциальных клиентов.

Почему для вас важно квалифицировать лидов?

Прежде чем вы начнете предлагать свой продукт своим потенциальным клиентам, вам нужно выяснить, кто действительно заинтересован в вашем продукте. Вот где вступает в действие свинцовая квалификация.

Квалификация лидов помогает в

Экономия времени и ресурсов

Квалифицируя потенциальных клиентов, вы не будете тратить время, деньги и усилия на потенциальных клиентов, которые вряд ли станут клиентами. Это даст вам время сосредоточить свои идеи и энергию на тех, у кого есть потенциал совершить покупку . Вам не нужно искать потенциальных клиентов, которые не соответствуют вашему профилю «идеального клиента».

Более того, ресурсы, чаще всего, ограничены для каждого бизнеса. Таким образом, становится необходимым резервировать доступные ресурсы для нужных людей. Таким образом, лид-квалификация гарантирует, что минимальные ресурсы принесут максимальный результат.

Повышение производительности

Известно, что продуктивность возрастает, когда вы начинаете видеть лучшие результаты. Ваша команда увидит лучшие показатели конверсии, если сосредоточится на лидах, у которых есть потенциал. Кроме того, производительность автоматически увеличивается, когда вы не тратите время зря.

Главное здесь — не уделять одинаковое внимание всем лидам. Вы должны отфильтровать потенциальных клиентов с большей ценностью и масштабом. Категоризация, а затем расстановка приоритетов для этих лидов поможет повысить производительность.

Предотвращение расточительных инвестиций

Когда ресурсы манипулируют для непотенциальных лидов, это приводит к неудачным инвестициям, что приводит к убыткам. Лид-квалификация помогает предотвратить такие расточительные инвестиции. Таким образом, когда налажен надлежащий процесс квалификации лидов, вы можете легко отфильтровать потенциальных клиентов, которые имеют реальный потенциал стать клиентом.

Кроме того, все это направляет вас к правильным инвестициям в правильном месте и концентрации внимания на правильных людях.

Теперь, когда мы обсудили, какую пользу может принести вам квалификация лидов, давайте поговорим о типах лидов, на которые вы можете претендовать.

Типы квалифицированных лидов

Мы поняли, что такое квалифицированный лид. Но чтобы привести эти лиды к конверсии, нам также нужно понять, на каком этапе воронки продаж они находятся. Следовательно, мы разбиваем их на эти три разных типа:

1. Информационные квалифицированные лиды (IQL)

Эти лиды называются «холодными лидами». Они предоставляют свои контактные данные в обмен на полезную информацию по теме, связанной с запросом лида. Эти контактные данные могут включать имя, адрес электронной почты, номер телефона и т. д.

2. Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)

Эти лиды называются «теплыми лидами». Они проявляют постоянный интерес к вашей компании. Когда вы успешно решаете проблему IQL, вы продвигаетесь вперед и получаете MQL.

3. Квалифицированные продажи потенциальных клиентов (SQL)

Это так называемые «горячие лиды». Это те, кто готов совершить покупку. SQL имеют высокую скорость закрытия. Чем быстрее вы с ними свяжетесь, тем быстрее они конвертируются.

Все вышеупомянутые лиды проходят через воронку, чтобы быть идентифицированными как «готовые к продажам».

Однако остается вопрос: как узнать, какие лиды потенциально могут быть квалифицированы? Давай выясним.

Критерии квалификации ваших лидов

Потенциальный клиент должен соответствовать заранее определенным критериям, чтобы быть квалифицированным как потенциальный лид. Хорошо структурированные критерии квалификации потенциальных клиентов помогут вам ранжировать потенциальных клиентов от холодных до горячих. Вы сможете различать те, у которых есть наименьший и наибольший потенциал.

5 ключевых критериев квалификации лида:

1. Потребности потенциального клиента

Потребность в покупке определенного товара – главный критерий квалификации лида. Если лиду не нужно покупать ваш продукт, то он с меньшей вероятностью совершит покупку. В зависимости от характера вашего продукта или услуги у вас могут быть очень конкретные или слегка расплывчатые потребности.

Используя интерактивные формы контента, вы легко сможете определить потребности своих потенциальных клиентов и соответствующим образом их квалифицировать.

Итак, чтобы узнать потребности ваших лидов, используйте шаблоны Outgrow для создания опросов, форм и викторин. Они помогут вам взаимодействовать с вашими потенциальными клиентами и понять их потребности. Затем вы можете квалифицировать их в зависимости от того, соответствуют ли их потребности вашему профилю продукта или нет.

Например, компания по недвижимости может использовать викторину типа «Стоит ли покупать или арендовать?» чтобы квалифицировать лидерство в соответствии с их предложением.

2. Интересы потенциального клиента

Заинтересованность покупателя – еще один важный критерий определения покупательского потенциала. Ваша склонность к покупке прямо пропорциональна вашему интересу к продукту. Если лид не заинтересован в покупке, он может даже не услышать полную речь менеджера по продажам.

У разных клиентов разный уровень заинтересованности, когда дело доходит до покупки чего-либо. Некоторые клиенты немного более или менее заинтересованы, чем другие, в то время как некоторые просто большие энтузиасты, чтобы попробовать что-то новое. Но это не гарантирует покупку. Его можно вообще не производить.

Так что лучше вкладывать свое время и силы в тех лидов, которые заинтересованы в покупке. Если у лида есть интерес, его можно квалифицировать как потенциального покупателя. Вы можете узнать об интересах ваших лидов через интерактивный контент. Наряду со сбором важной информации вы можете увеличить взаимодействие с лидами, используя интерактивные инструменты, такие как чат-боты, опросы, викторины и т. д.

3. Бюджет потенциального клиента

У вашего лида может быть потребность и интерес к покупке вашего продукта. Но есть ли у них бюджет на покупку? Понимание бюджета вашего лида — лучший критерий для продуктов с гибкими ценами.

Лид считается квалифицированным, когда его бюджет соответствует вашему ценовому диапазону. Лид с адекватным бюджетом является потенциальным лидом. Чтобы узнать такие важные детали, вы можете использовать интерактивные калькуляторы для определения бюджета вашего потенциального клиента.

Например, наличие на веб-сайте Outgrow калькулятора типа «Рассчитайте рентабельность инвестиций в Outgrow» поможет пользователям понять, подходит ли им этот продукт. Кроме того, это помогает компании понять, какие лиды имеют подходящий бюджет для своего продукта. Это беспроигрышная ситуация.

4. Сроки

Если время не подходящее, то ничего не происходит по плану. Сроки покупки — важный критерий квалификации лида. Этот критерий в основном пригодится при покупке дорогого товара.

Например, если человек хочет купить машину, он, вероятно, сформирует временную шкалу, чтобы увидеть, где он может купить дорогую покупку. Нет смысла обращаться к лидам, у которых нет времени купить ваш продукт.

Используя этот калькулятор «Сколько вы экономите, покупая Tesla», человек может рассчитать свои сбережения при покупке автомобиля и, соответственно, решить, подходит ли ему время для этой покупки.

5. Авторитет

Наличие авторитета означает, имеет ли ваш лид право принимать решение о покупке. Роль лица, принимающего решение, очень важна для квалификации лида. Этот параметр особенно важен для корпоративной лидогенерации.

В таких случаях ваш лид является потенциальным лидом , когда у него есть полномочия в процессе принятия решений.

Например, если вы продаете свой продукт крупной фирме, а ваш лидер — сотрудник более нового уровня. Не имеет смысла квалифицировать этого потенциального клиента, поскольку он может быть не в состоянии совершить покупку. Полномочия по принятию таких решений принадлежат лицу уровня менеджера.

Тем не менее, этот лид может быть полезен, чтобы дать вам контактные данные человека, который отвечает за принятие решений о покупке для фирмы.

Теперь, когда мы рассмотрели все основы, давайте разберемся с процессом квалификации потенциальных клиентов.

Как квалифицировать Лид?

Процесс квалификации потенциальных клиентов включает пять шагов.

Шаг 1: Понимание профиля вашего покупателя

Понимание вашего профиля покупателя — это первый шаг в процессе квалификации потенциальных клиентов. Вам нужно подготовить «идеального клиента» для вашего продукта или услуги.

Это можно сделать, задав различные вопросы, например:

1. Кто хотел бы купить ваш продукт?

2. Зачем им это покупать?

3. Какой у них интерес?

4. Каков их бюджет?

5. С какими проблемами они сталкиваются?

6. Какое решение они ищут?

Основываясь на таких деталях, вы можете квалифицировать потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему идеальному профилю.

Шаг 2. Различайте намерение и интерес

Заинтересованные лиды — это те, кому нравится ваш продукт. Они заинтригованы вашими услугами, и им нравится то, что вы предлагаете. С другой стороны, лиды с намерением купить отличаются. Они специально ищут ваши цены и ищут ваши веб-сайты, чтобы лучше понять ваш продукт.

Как только вы отделите лиды с «намерением» от лидов с «интересом», квалификация станет проще. Используйте инструменты CRM, чтобы отслеживать действия ваших потенциальных клиентов, а затем соответствующим образом квалифицировать их.

Шаг 3: Продайте правильному человеку

Обеспечение того, что вы вкладываете свое время и усилия в нужного человека, имеет решающее значение в процессе квалификации потенциальных клиентов. Это помогает убедиться, что ваши усилия по продажам не пропадают даром.

Квалифицируйте потенциальных клиентов, которые, по вашему мнению, соответствуют профилю вашего покупателя, а затем сосредоточьте свои усилия только на них. Вы также можете задавать вопросы лидам, чтобы убедиться, что они соответствуют требованиям. Личные разговоры перед коммерческим предложением могут иметь здесь огромное значение.

Шаг 4: Проверьте веб-сайт вашего потенциального клиента

Просмотр веб-сайта компании вашего потенциального клиента будет полезен. Проанализируйте информацию, представленную на их веб-сайте, и попытайтесь понять, какое программное обеспечение они используют.

Прежде чем квалифицировать их, спросите себя, подходят ли они вам. Будут ли они покупать решение, которое вы предлагаете? Есть ли у них бюджет на это? Требует ли этого их компания?

Шаг 5: Используйте инструменты CRM

Объедините свои инструменты CRM с автоматизацией маркетинга, чтобы сделать процесс квалификации потенциальных клиентов более плавным и быстрым. Инструменты CRM помогут вам эффективно обрабатывать большие объемы потенциальных клиентов.

С установленной CRM-системой вы можете получить доступ ко всей важной информации о лидах в одном месте. С помощью этой информации вы можете расставить приоритеты и квалифицировать лиды с высокой ценностью.

Однако, если вы используете комплексный инструмент интерактивного контента для квалификации ваших потенциальных клиентов, он будет включать в себя функции сбора и анализа данных. Кроме того, такой инструмент также будет иметь функции для взращивания потенциальных клиентов, такие как автоматизация электронной почты. Поэтому хорошей идеей будет инвестировать в хороший инструмент, который поможет вам создать инструменты для квалификации потенциальных клиентов и в то же время поможет управлять этими потенциальными клиентами.

Вывод

Теперь мы установили, что квалификация лидов делает ваш процесс конвертации лидов более эффективным. Кроме того, процесс квалификации лидов помогает сэкономить много времени и сил. Это позволяет вам узнать и понять своих лидов и, соответственно, двигаться дальше к их конвертации.

Но как найти релевантную информацию для квалификации потенциальных клиентов? Мы уже раскрыли секрет в блоге — Интерактивный контент!

Итак, чего вы ждете? Подпишитесь на 7-дневную бесплатную пробную версию Outgrow и начните создавать привлекательный интерактивный контент и сделайте процесс квалификации лидов простым и беспрепятственным!

Часто задаваемые вопросы

1. Что такое квалифицированный лид?

Квалифицированный лид — это тот, у кого есть потребность, интерес, авторитет и намерение купить. Это соответствует вашему идеальному профилю клиента. Более того, квалифицированный лид с высокой вероятностью совершит покупку.

2. Какие вопросы вы бы задали, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов?

Чтобы квалифицировать потенциальных клиентов, вы можете задавать вопросы об их интересах и бюджете, их проблемах и решениях, которые они ищут. Например: «Какие решения вы ищете для решения своей проблемы?»

3. В чем разница между лидом и квалифицированным лидом?

Лид — это любой, с кем вы общались по поводу вашего продукта. Принимая во внимание, что квалифицированный лид — это потенциальный клиент, который может купить. Квалифицированные лиды соответствуют профилю вашего покупателя, а обычные — нет.