¿Qué es la calificación de clientes potenciales? [Tipos + Proceso + Herramientas]

Entonces, ¡vamos a sumergirnos en eso!

¿Qué es la calificación de prospectos?

El proceso de filtrado y segregación de sus clientes potenciales se denomina calificación de clientes potenciales. Ayuda a diferenciar entre prospectos potenciales y no potenciales. Esto significa determinar la simpatía de su prospecto para convertirlo en un cliente.

Una vez que filtre los clientes potenciales calificados, puede segmentarlos y volver a orientarlos para ejecutar campañas separadas y mejorar sus esfuerzos de marketing. Por lo tanto, la calificación de clientes potenciales es crucial para garantizar que sus esfuerzos de marketing y ventas se realicen en todo su potencial.

Además, ya sea contenido, redes sociales o marketing por correo electrónico, todos contribuyen a la generación de leads. Por lo tanto, es imperativo aprovechar al máximo estas estrategias de marketing.

CONSEJO PROFESIONAL: Mejore su juego de marketing de contenido con la academia de Outgrow y domine el arte de crear contenido interactivo.

Herramientas de calificación de prospectos

Uno necesita generar clientes potenciales con la mayor precisión posible para calificarlos. Numerosas herramientas pueden actuar como increíbles imanes de plomo. Además, un lead magnet creado estratégicamente y colocado de manera inteligente ayuda a calificar a los leads.

Algunas de estas herramientas de lead magnet son:

1. Cuestionarios

Los cuestionarios son un gran ejemplo de contenido interactivo. El tipo correcto de cuestionarios lo ayudará a comprender mejor a su audiencia. Le facilitará filtrar prospectos de prospectos no potenciales. Por lo tanto, puede encontrar fácilmente los clientes potenciales que se pueden calificar.

2. Encuestas

Las encuestas son otra forma de generar y calificar clientes potenciales. Puede colocar varias encuestas que lo ayudarán a segregar a su audiencia. Por ejemplo, usted es una plataforma que vende productos comestibles en línea. Cree una encuesta preguntando quién prefiere comprar comestibles en línea en lugar de fuera de línea. Los resultados dividirán a sus compradores en: en línea y fuera de línea. Ahora sabrá en quién enfocarse, es decir, clientes potenciales interesados ​​en compras en línea únicamente. ¡Y así es como se hace!

3. Formularios

Los formularios y las encuestas son la forma más auténtica de generación de leads. Ayudan a generar y calificar los clientes potenciales más precisos. La mayoría de las veces, los formularios son llenados solo por personas interesadas. Por lo tanto, facilitan el proceso de calificación, ya que la mayoría de los clientes potenciales desinteresados ​​ya están filtrados.

4. Chatbots

Los chatbots actúan como otra herramienta efectiva de imán de prospectos. Un chatbot es un programa de software que ayuda a los clientes al automatizar las conversaciones. Están disponibles las 24 horas del día, los 7 días de la semana para resolver todas las consultas que pueda tener un visitante. Los visitantes que interactúan con un chatbot, buscando solucionar un problema, son leads de alto potencial.

5. Calculadoras

Las calculadoras interactivas son una herramienta útil para la calificación de prospectos. Requieren que los visitantes inserten datos para obtener un resultado calculado lógicamente en tiempo real. Si un visitante utiliza una calculadora para averiguar un resultado específico, es más probable que realice una compra .

6. Cuestionarios de recomendación de productos

Los cuestionarios de recomendación de productos ayudan a generar clientes potenciales calificados de sitios web de comercio electrónico . Los visitantes que intentan un cuestionario de recomendación generalmente buscan sugerencias de productos que coincidan con sus necesidades y preferencias. Esto significa que están interesados ​​y, por lo tanto, tienen más posibilidades de convertirse en clientes de pago.

La generación y la calificación de prospectos se vuelven más fáciles cuando las herramientas que utiliza filtran automáticamente los prospectos por usted. Outgrow es una de esas plataformas que le permite crear herramientas inmersivas como las anteriores. Le permite calificar y segmentar clientes potenciales en función de las respuestas de los usuarios.

Avanzando más, veamos la importancia de la calificación de prospectos.

¿Por qué es importante para usted calificar a sus clientes potenciales?

Antes de comenzar a presentar su producto a sus prospectos, debe averiguar quiénes están realmente interesados ​​en su producto. Ahí es donde interviene la cualificación de clientes potenciales.

La calificación de clientes potenciales ayuda a:

Ahorro de tiempo y recursos

Al calificar a sus prospectos, no perderá tiempo, dinero y esfuerzo en prospectos que probablemente no se convertirán en clientes. Le dará tiempo para enfocar sus ideas y energías en aquellos que tienen el potencial para hacer una compra . No es necesario que busque clientes potenciales que no coincidan con su perfil de "cliente ideal".

Además, los recursos, en la mayoría de los casos, son limitados para cada negocio. Por lo tanto, se vuelve imperativo reservar los recursos disponibles para las personas adecuadas. Por lo tanto, la calificación de prospectos asegura que los recursos mínimos produzcan los máximos resultados.

Incrementando la productividad

Se sabe que la productividad aumenta cuando empiezas a ver mejores resultados. Su equipo verá mejores tasas de conversión cuando se concentre en los clientes potenciales que tienen potencial. Además, la productividad aumenta automáticamente cuando no estás perdiendo el tiempo.

La clave aquí es no prestar la misma atención a todos los clientes potenciales. Tienes que filtrar clientes potenciales con mejor valor y alcance. Categorizar y luego priorizar esos clientes potenciales ayudará a aumentar la productividad.

Prevención de inversiones derrochadoras

Cuando los recursos se manipulan para obtener clientes potenciales no potenciales, se generan malas inversiones y se generan pérdidas. La calificación de clientes potenciales ayuda a evitar tales inversiones inútiles. Por lo tanto, cuando se implementa un proceso adecuado de calificación de prospectos, puede filtrar fácilmente los prospectos que tienen el potencial real de convertirse en clientes.

Además, todo esto lo dirige a realizar las inversiones correctas en el lugar correcto y enfocarse en las personas correctas.

Ahora que hemos discutido cómo la calificación de clientes potenciales puede beneficiarlo, hablemos sobre los tipos de clientes potenciales para los que puede calificar.

Tipos de clientes potenciales calificados

Entendimos lo que es un prospecto calificado. Pero para llevar estos clientes potenciales a la conversión, también debemos comprender en qué etapa se encuentran en el embudo de ventas. Por lo tanto, los desglosamos en estos tres tipos diferentes:

1. Clientes potenciales calificados de información (IQL)

Estos clientes potenciales se denominan "clientes potenciales fríos". Proporcionan sus datos de contacto a cambio de información útil sobre un tema relevante para la consulta del cliente potencial. Estos detalles de contacto pueden incluir nombre, dirección de correo electrónico, número de teléfono, etc.

2. Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)

Estos clientes potenciales se denominan "clientes potenciales cálidos". Muestran un interés continuo en su empresa. Cuando resuelve con éxito un problema de un IQL, avanza y obtiene MQL.

3. Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)

Estos se denominan "clientes potenciales". Ellos son los que están dispuestos a hacer una compra. Los SQL tienen una alta tasa de cierre. Cuanto más rápido hagas un seguimiento con ellos, más rápido se convertirán.

Todos los clientes potenciales mencionados anteriormente pasan por el embudo para ser identificados como clientes potenciales "listos para la venta".

Sin embargo, la pregunta sigue siendo: ¿cómo sabe qué clientes potenciales tienen el potencial de ser calificados? Vamos a averiguar.

Criterios para calificar a sus clientes potenciales

Un cliente potencial debe cumplir con criterios predefinidos para ser calificado como un cliente potencial. Un criterio de calificación de clientes potenciales bien estructurado lo ayudará a clasificar sus clientes potenciales de fríos a calientes. Podrás distinguir entre los que tienen menos y más potencial.

Los 5 criterios clave para la calificación de clientes potenciales son los siguientes:

1. Necesidades del cliente potencial

La necesidad de comprar un determinado producto es el criterio más importante para la calificación de clientes potenciales. Si un cliente potencial no necesita comprar su producto, es menos probable que realice una compra. Según la naturaleza de su producto o servicio, es posible que tenga necesidades muy específicas o necesidades ligeramente vagas.

Mediante el uso de formas interactivas de contenido, podrá determinar fácilmente las necesidades de sus clientes potenciales y calificarlos en consecuencia.

Entonces, para conocer las necesidades de sus clientes potenciales, use las plantillas de Outgrow para crear encuestas, formularios y cuestionarios. Le ayudarán a relacionarse con sus clientes potenciales y comprender sus necesidades. Luego puede calificarlos dependiendo de si sus necesidades coinciden o no con su perfil de producto.

Por ejemplo, una empresa de bienes raíces puede usar un cuestionario como "¿Debería comprar o alquilar?" para calificar un cliente potencial según su oferta.

2. Intereses del cliente potencial

El interés de un comprador es otro criterio importante para determinar el potencial de compra. Su simpatía por comprar es directamente proporcional a su interés en el producto. Si un cliente potencial no tiene interés en comprar, es posible que ni siquiera escuche el tono completo de un ejecutivo de ventas.

Diferentes clientes tienen diferentes niveles de interés cuando se trata de comprar algo. Algunos clientes están un poco más o menos interesados ​​que otros, mientras que otros son simplemente grandes entusiastas de probar cosas nuevas. Pero esto no garantiza una compra. Puede que ni siquiera se haga en absoluto.

Por lo tanto, es mejor invertir su tiempo y esfuerzo en aquellos clientes potenciales que están interesados ​​en comprar. Si un cliente potencial tiene interés, puede calificarse como un comprador potencial. Puedes conocer los intereses de tus leads a través de contenidos interactivos. Además de recopilar información importante, puede aumentar su compromiso con sus clientes potenciales mediante el uso de herramientas interactivas como chatbots, encuestas, cuestionarios, etc.

3. Presupuesto del cliente potencial

Su cliente potencial puede tener la necesidad y el interés de comprar su producto. Pero, ¿tienen el presupuesto para comprar? Comprender el presupuesto de su cliente potencial es el mejor criterio para productos con precios flexibles.

Un cliente potencial calificará cuando su presupuesto se ajuste a su rango de precios. Un cliente potencial con un presupuesto adecuado es un cliente potencial. Para conocer detalles cruciales como estos, puede aprovechar las calculadoras interactivas para determinar el presupuesto de su cliente potencial.

Por ejemplo, tener una calculadora como "Calcular el ROI del uso de Outgrow" en el sitio web de Outgrow ayudaría a los usuarios a comprender si este es el producto adecuado para ellos. Además, ayuda a la empresa a comprender qué clientes potenciales tienen el presupuesto adecuado para su producto. Es una situación de ganar-ganar.

4. Tiempo

Si el momento no es el correcto, entonces nada sucede de acuerdo al plan. El plazo de compra es un criterio importante para la calificación de clientes potenciales. Este criterio suele ser útil cuando se compra un producto caro.

Por ejemplo, si una persona está buscando comprar un automóvil, probablemente formará una línea de tiempo para ver dónde puede encajar una compra costosa. No tiene sentido lanzarse a clientes potenciales que no tienen el momento adecuado para comprar su producto.

Mediante el uso de esta calculadora "¿Cuánto ahorra al comprar un Tesla?", una persona puede calcular sus ahorros al comprar un automóvil y, en consecuencia, decidir si es el momento adecuado para acomodar esta compra.

5. Autoridad

Tener autoridad significa si su cliente potencial tiene o no el poder de tomar una decisión de compra. El papel del tomador de decisiones es muy importante para calificar a un cliente potencial. Esta opción es especialmente crucial para la generación de prospectos corporativos.

En tales casos, su cliente potencial es un cliente potencial cuando tiene la autoridad en el proceso de toma de decisiones.

Por ejemplo, si está vendiendo su producto a una gran empresa y su cliente potencial es un empleado en un nivel más nuevo. No tendrá sentido calificar este cliente potencial, ya que es posible que no esté en condiciones de realizar una compra. La autoridad de tales decisiones recae en una persona a nivel de gerente.

Sin embargo, esta pista puede ser útil para brindarle los datos de contacto de una persona que está a cargo de tomar decisiones de compra para la empresa.

Ahora que hemos cubierto todos los fundamentos, comprendamos el proceso de calificación de clientes potenciales.

¿Cómo calificar un lead?

El proceso de calificación de clientes potenciales incluye cinco pasos.

Paso 1: comprender el perfil de su comprador

Comprender su perfil de comprador es el primer paso del proceso de calificación de clientes potenciales. Necesitas preparar un “cliente ideal” para tu producto o servicio.

Esto se puede hacer haciendo varias preguntas, tales como:

1. ¿Quién querría comprar su producto?

2. ¿Por qué querrían comprarlo?

3. ¿Qué interés tienen?

4. ¿Cuál es su presupuesto?

5. ¿A qué problemas se enfrentan?

6. ¿Qué solución buscan?

En función de estos detalles, puede calificar a los clientes potenciales que coincidan con su perfil ideal.

Paso 2: diferenciar entre intención e interés

Los clientes potenciales interesados ​​son aquellos a los que les gusta tu producto. Están intrigados por tus servicios y les gusta lo que ofreces. Por otro lado, los leads con intención de compra son diferentes. Buscan específicamente sus precios y buscan en sus sitios web para comprender mejor su producto.

Una vez que separe los prospectos con 'intención' de los prospectos con 'interés', la calificación se vuelve más fácil. Utilice las herramientas de CRM para realizar un seguimiento de las actividades de sus clientes potenciales y luego calificarlos en consecuencia.

Paso 3: Véndele a la persona adecuada

Asegurarse de que está invirtiendo su tiempo y esfuerzo en la persona adecuada es fundamental en el proceso de calificación de clientes potenciales. Esto ayuda a asegurarse de que sus esfuerzos de ventas no se desperdicien.

Califica a los leads que creas que encajan con el perfil de tu comprador y luego centra tus esfuerzos solo en ellos. También puede hacer preguntas a los clientes potenciales para asegurarse de que sean aptos para estar calificados. Las conversaciones en persona antes de un argumento de venta pueden marcar una gran diferencia aquí.

Paso 4: consulte el sitio web de su cliente potencial

Revisar el sitio web de la empresa de su cliente potencial será útil. Analice la información proporcionada en su sitio web e intente comprender el software que utilizan.

Antes de calificarlos, pregúntese si son los adecuados. ¿Comprarán la solución que ofreces? ¿Tienen el presupuesto para ello? ¿Su empresa lo requiere?

Paso 5: use las herramientas de CRM

Combine sus herramientas de CRM con la automatización de marketing para que su proceso de calificación de clientes potenciales sea más fluido y rápido. Las herramientas de CRM lo ayudarán a manejar grandes volúmenes de clientes potenciales de manera eficiente.

Con un sistema CRM implementado, puede acceder a toda la información importante sobre los clientes potenciales en un solo lugar. Con esta información, puede priorizar y calificar clientes potenciales de alto valor.

Sin embargo, si utiliza una herramienta de contenido interactivo con todo incluido para calificar a sus clientes potenciales, vendría con sus funciones de análisis y recopilación de datos. Además, una herramienta de este tipo también tendría características para la nutrición de clientes potenciales, como la automatización del correo electrónico. Por lo tanto, es una buena idea invertir en una buena herramienta que lo ayude a crear herramientas para la calificación de clientes potenciales y, al mismo tiempo, ayudar a administrar esos clientes potenciales.

Conclusión

Ahora hemos establecido que la calificación de clientes potenciales hace que su proceso de conversión de clientes potenciales sea más eficiente. Además de eso, el proceso de calificación de clientes potenciales ayuda a ahorrar mucho tiempo y esfuerzo. Le permite conocer y comprender a sus clientes potenciales y, en consecuencia, avanzar más hacia su conversión.

Pero, ¿cómo puede encontrar información relevante para calificar a sus clientes potenciales? Ya hemos revelado el secreto en el blog: ¡Contenido interactivo!

Entonces, ¿qué estás esperando? ¡Regístrese para la prueba gratuita de 7 días de Outgrow y comience a crear contenido interactivo atractivo y haga que su proceso de calificación de clientes potenciales sea simple y sin problemas!

preguntas frecuentes

1. ¿Qué es un prospecto calificado?

Un cliente potencial calificado es aquel que tiene la necesidad, el interés, la autoridad y la intención de comprar. Encaja con tu perfil de cliente ideal. Además, es muy probable que un cliente potencial cualificado realice una compra.

2. ¿Qué preguntas haría para calificar un cliente potencial?

Para calificar a un cliente potencial, puede hacer preguntas sobre su interés y presupuesto, sus problemas y las soluciones que está buscando. Por ejemplo: "¿Qué soluciones está buscando para resolver su problema?"

3. ¿Cuál es la diferencia entre un prospecto y un prospecto calificado?

Un cliente potencial es cualquier persona con la que haya interactuado acerca de su producto. Mientras que un prospecto calificado es un prospecto que tiene el potencial de comprar. Los clientes potenciales calificados se ajustan al perfil de su comprador, mientras que los clientes potenciales regulares no lo hacen.