Qu'est-ce que la qualification des prospects [Types + processus + outils]

Alors, plongeons-y dedans !

Qu'est-ce que la qualification des prospects ?

Le processus de filtrage et de séparation de vos prospects s'appelle la qualification des prospects. Il aide à différencier les prospects potentiels et non potentiels. Cela signifie déterminer la sympathie de votre prospect pour le convertir en client.

Une fois que vous avez filtré les prospects qualifiés, vous pouvez les segmenter et les recibler pour lancer des campagnes distinctes et améliorer vos efforts de marketing. Par conséquent, la qualification des prospects est cruciale pour garantir que vos efforts de marketing et de vente sont réalisés à leur plein potentiel.

De plus, qu'il s'agisse de contenu, de médias sociaux ou de marketing par e-mail, tous contribuent à la génération de leads. Par conséquent, il est impératif de tirer le meilleur parti de ces stratégies de marketing.

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Outils de qualification des leads

Il faut générer des leads au plus juste pour les qualifier. De nombreux outils peuvent agir comme des aimants en plomb incroyables. De plus, un aimant principal stratégiquement créé et intelligemment placé aide à qualifier les prospects.

Certains de ces outils magnétiques en plomb sont-

1. Quiz

Les quiz sont un excellent exemple de contenu interactif. Le bon type de quiz vous aidera à mieux comprendre votre public. Il vous sera ainsi plus facile de filtrer les prospects des prospects non potentiels. Ainsi, vous pouvez facilement trouver les prospects qui peuvent être qualifiés.

2. Sondages

Les sondages sont un autre moyen de générer et de qualifier des prospects. Vous pouvez mettre en place divers sondages qui vous aideront à séparer votre public. Par exemple, vous êtes une plateforme qui vend des produits d'épicerie en ligne. Créez un sondage demandant qui préfère faire ses courses en ligne plutôt que hors ligne. Les résultats diviseront vos acheteurs en ligne et hors ligne. Vous saurez maintenant sur qui vous concentrer, c'est-à-dire les prospects intéressés par les achats en ligne uniquement. Et c'est comme ça que ça se passe !

3. Formulaires

Les formulaires et les enquêtes sont le moyen le plus authentique de génération de leads. Ils aident à générer et à qualifier les prospects les plus précis. Le plus souvent, les formulaires ne sont remplis que par les personnes intéressées. Ainsi, ils facilitent le processus de qualification car les prospects désintéressés sont déjà pour la plupart filtrés.

4. Chatbots

Les chatbots agissent comme un autre outil efficace d'aimant de plomb. Un chatbot est un logiciel qui aide les clients en automatisant les conversations. Ils sont disponibles 24h/24 et 7j/7 pour résoudre toutes les requêtes qu'un visiteur pourrait avoir. Les visiteurs qui interagissent avec un chatbot, cherchant à résoudre un problème, sont des leads à fort potentiel.

5. Calculatrices

Les calculatrices interactives sont un outil utile pour la qualification des prospects. Ils demandent aux visiteurs d'insérer des données pour obtenir un résultat logiquement calculé en temps réel. Si un visiteur utilise une calculatrice pour connaître un résultat précis, il est plus susceptible d'effectuer un achat .

6. Quiz de recommandation de produits

Les questionnaires de recommandation de produits aident à générer des prospects qualifiés à partir de sites Web de commerce électronique . Les visiteurs qui tentent un quiz de recommandation recherchent généralement des suggestions de produits qui correspondent à leurs besoins et à leurs préférences. Cela signifie qu'ils sont intéressés et ont donc plus de potentiel pour se convertir en clients payants.

La génération et la qualification de prospects deviennent plus faciles lorsque les outils que vous utilisez filtrent automatiquement les prospects pour vous. Outgrow est l'une de ces plateformes qui vous permet de créer des outils immersifs comme ceux ci-dessus. Il vous permet de qualifier et de segmenter les prospects en fonction des réponses des utilisateurs.

Pour aller plus loin, examinons l'importance de la qualification des prospects.

Pourquoi est-il important pour vous de qualifier vos leads ?

Avant de commencer à présenter votre produit à vos prospects, vous devez savoir qui sont ceux qui sont véritablement intéressés par votre produit. C'est là que la qualification des prospects entre en jeu.

La qualification des prospects aide à

Gain de temps et de ressources

En qualifiant vos prospects, vous ne perdrez pas de temps, d'argent et d'efforts sur des prospects qui ne sont pas susceptibles de devenir des clients. Cela vous donnera le temps de concentrer vos idées et vos énergies sur ceux qui ont le potentiel de faire un achat . Vous n'avez pas besoin de rechercher des prospects qui ne correspondent pas à votre profil de « client idéal ».

De plus, les ressources, le plus souvent, sont limitées pour chaque entreprise. Ainsi, il devient impératif de réserver les ressources disponibles aux bonnes personnes. Par conséquent, la qualification des prospects garantit que des ressources minimales produisent des résultats maximaux.

Accroître la productivité

Il est connu que la productivité augmente lorsque vous commencez à voir de meilleurs résultats. Votre équipe verra de meilleurs taux de conversion lorsqu'elle se concentrera sur les prospects qui ont du potentiel. De plus, la productivité augmente automatiquement lorsque vous ne perdez pas de temps.

La clé ici est de ne pas accorder la même attention à toutes les pistes. Vous devez filtrer les prospects avec une meilleure valeur et une meilleure portée. Catégoriser puis hiérarchiser ces pistes contribuera à augmenter la productivité.

Éviter les investissements inutiles

Lorsque les ressources sont manipulées pour des prospects non potentiels, cela entraîne de mauvais investissements, entraînant des pertes. La qualification des prospects permet d'éviter de tels investissements inutiles. Par conséquent, lorsqu'un processus de qualification des prospects approprié est mis en place, vous pouvez facilement filtrer les prospects qui ont le potentiel réel de devenir un client.

De plus, tout cela vous incite à faire les bons investissements au bon endroit et à vous concentrer sur les bonnes personnes.

Maintenant que nous avons expliqué comment la qualification des prospects peut vous être bénéfique, parlons des types de prospects auxquels vous pouvez vous qualifier.

Types de prospects qualifiés

Nous avons compris ce qu'est un lead qualifié. Mais pour amener ces prospects à la conversion, nous devons également comprendre à quel stade ils se trouvent dans l'entonnoir de vente. Par conséquent, nous les décomposons en ces trois types différents :

1. Informations sur les prospects qualifiés (IQL)

Ces pistes sont appelées « pistes froides ». Ils fournissent leurs coordonnées en échange d'informations utiles sur un sujet pertinent pour la requête du prospect. Ces coordonnées peuvent inclure le nom, l'adresse e-mail, le numéro de téléphone, etc.

2. Prospects qualifiés en marketing (MQL)

Ces pistes sont appelées « pistes chaudes ». Ils montrent un intérêt continu pour votre entreprise. Lorsque vous résolvez avec succès un problème d'IQL, vous avancez et obtenez des MQL.

3. Prospects qualifiés (SQL)

Ceux-ci sont appelés "pistes chaudes". Ce sont eux qui sont prêts à acheter. Les SQL ont un taux de fermeture élevé. Plus vite vous les suivez, plus vite ils se convertiront.

Tous les prospects mentionnés ci-dessus passent par l'entonnoir pour être identifiés comme des prospects "prêts à la vente".

Cependant, la question demeure - comment savez-vous quels prospects ont le potentiel d'être qualifiés ? Découvrons-le.

Critères de qualification de vos prospects

Un prospect doit répondre à des critères prédéfinis pour être qualifié de prospect potentiel. Des critères de qualification des prospects bien structurés vous aideront à classer vos prospects du froid au chaud. Vous pourrez faire la distinction entre ceux qui ont le moins et le plus de potentiel.

Les 5 critères clés pour la qualification des prospects sont les suivants :

1. Besoins du prospect

La nécessité d'acheter un certain produit est le premier critère de qualification des prospects. Si un prospect n'a pas besoin d'acheter votre produit, il est moins susceptible de faire un achat. Selon la nature de votre produit ou service, vous pouvez avoir des besoins très précis ou des besoins un peu flous.

En utilisant des formes de contenu interactives, vous pourrez facilement déterminer les besoins de vos prospects et les qualifier en conséquence.

Ainsi, pour connaître les besoins de vos prospects, utilisez les modèles d'Outgrow pour créer des sondages, des formulaires et des quiz. Ils vous aideront à interagir avec vos prospects et à comprendre leurs besoins. Vous pouvez ensuite les qualifier selon que leurs besoins correspondent ou non à votre profil produit.

Par exemple, une société immobilière peut utiliser un quiz comme "Devez-vous acheter ou louer ?" pour qualifier un lead selon leur offre.

2. Intérêts du prospect

L'intérêt d'un acheteur est un autre critère important pour déterminer le potentiel d'achat. Votre goût pour l'achat est directement proportionnel à votre intérêt pour le produit. Si un prospect n'a aucun intérêt à acheter, il se peut qu'il n'entende même pas tout le discours d'un directeur des ventes.

Différents clients ont des niveaux d'intérêt différents lorsqu'il s'agit d'acheter quelque chose. Certains clients sont un peu plus ou moins intéressés que d'autres, tandis que d'autres ne sont que de grands enthousiastes à l'idée d'essayer de nouvelles choses. Mais cela ne garantit pas un achat. Il peut même ne pas être fabriqué du tout.

Il est donc préférable d'investir votre temps et vos efforts dans les prospects qui souhaitent acheter. Si un prospect a un intérêt, il peut être qualifié d'acheteur potentiel. Vous pouvez découvrir les intérêts de vos prospects grâce à un contenu interactif. En plus de collecter des informations importantes, vous pouvez renforcer votre engagement auprès de vos prospects en utilisant des outils interactifs tels que des chatbots, des sondages, des quiz, etc.

3. Budget du prospect

Votre prospect peut avoir le besoin et l'intérêt d'acheter votre produit. Mais ont-ils le budget pour acheter ? Comprendre le budget de votre prospect est le meilleur critère pour les produits à tarification flexible.

Un lead sera qualifié lorsque son budget correspondra à votre fourchette de prix. Un prospect avec un budget adéquat est un prospect potentiel. Pour connaître des détails cruciaux comme ceux-ci, vous pouvez utiliser des calculatrices interactives pour déterminer le budget de votre prospect.

Par exemple, avoir une calculatrice comme "Calculer le retour sur investissement de l'utilisation d'Outgrow" sur le site Web d'Outgrow aiderait les utilisateurs à comprendre s'il s'agit du produit qui leur convient. De plus, cela aide l'entreprise à comprendre quels prospects ont le budget approprié pour leur produit. C'est une situation gagnant-gagnant.

4. Calendrier

Si le timing n'est pas bon, alors rien ne se passe comme prévu. Le délai d'achat est un critère important pour la qualification des leads. Ce critère est surtout utile lors de l'achat d'un produit coûteux.

Par exemple, si une personne cherche à acheter une voiture, elle établira probablement un calendrier pour voir où elle peut s'adapter à un achat coûteux. Il ne sert à rien de pitcher à des prospects qui n'ont pas le bon moment pour acheter votre produit.

En utilisant ce calculateur "Combien économisez-vous en achetant une Tesla", une personne peut calculer ses économies lors de l'achat d'une voiture et décider en conséquence si le moment lui convient pour effectuer cet achat.

5. Autorité

Avoir l'autorité signifie si votre prospect a ou non le pouvoir de prendre une décision d'achat. Le rôle du décideur est très important pour qualifier un lead. Cette option est particulièrement cruciale pour la génération de prospects en entreprise.

Dans de tels cas, votre prospect est un prospect potentiel lorsqu'il a le pouvoir dans le processus de prise de décision.

Par exemple, si vous vendez votre produit à une grande entreprise et que votre prospect est un employé à un niveau plus récent. Cela n'aurait aucun sens de qualifier cette piste car il pourrait ne pas être en mesure de faire un achat. L'autorité de ces décisions appartient à une personne de niveau supérieur.

Cependant, cette piste peut être utile pour vous donner les coordonnées d'une personne chargée de prendre les décisions d'achat pour l'entreprise.

Maintenant que nous avons couvert tous les principes fondamentaux, comprenons le processus de qualification des prospects.

Comment qualifier un lead ?

Le processus de qualification des prospects comprend cinq étapes.

Étape 1 : comprendre le profil de votre acheteur

Comprendre votre profil d'acheteur est la première étape du processus de qualification des prospects. Vous devez préparer un « client idéal » pour votre produit ou service.

Cela peut être fait en posant diverses questions telles que :

1. Qui voudrait acheter votre produit ?

2. Pourquoi voudraient-ils l'acheter ?

3. Quel intérêt ont-ils ?

4. Quel est leur budget ?

5. À quels problèmes sont-ils confrontés ?

6. Quelle solution recherchent-ils ?

Sur la base de ces détails, vous pouvez qualifier les prospects qui correspondent à votre profil idéal.

Étape 2 : Différencier l'intention et l'intérêt

Les prospects intéressés sont ceux qui aiment votre produit. Ils sont intrigués par vos services et ils aiment ce que vous proposez. En revanche, les prospects ayant l'intention d'acheter sont différents. Ils recherchent spécifiquement vos prix et recherchent vos sites Web pour mieux comprendre votre produit.

Une fois que vous avez séparé les prospects avec "intention" des prospects avec "intérêt", la qualification devient plus facile. Utilisez les outils CRM pour garder une trace des activités de vos prospects, puis qualifiez-les en conséquence.

Étape 3 : Vendre à la bonne personne

S'assurer que vous investissez votre temps et vos efforts dans la bonne personne est essentiel dans le processus de qualification des prospects. Cela permet de s'assurer que vos efforts de vente ne sont pas vains.

Qualifiez les prospects qui, selon vous, correspondent au profil de votre acheteur, puis concentrez vos efforts uniquement sur eux. Vous pouvez également poser des questions aux prospects pour vous assurer qu'ils sont aptes à être qualifiés. Les conversations en personne avant un argumentaire de vente peuvent faire une énorme différence ici.

Étape 4 : Vérifiez le site Web de votre prospect

L'examen du site Web de l'entreprise de votre prospect vous sera utile. Analysez les informations fournies sur leur site Web et essayez de comprendre les logiciels qu'ils utilisent.

Avant de les qualifier, demandez-vous s'ils vous conviennent. Vont-ils acheter la solution que vous proposez ? En ont-ils le budget ? Leur entreprise l'exige-t-elle ?

Étape 5 : Utiliser les outils CRM

Combinez vos outils CRM avec l'automatisation du marketing pour rendre votre processus de qualification de prospects plus fluide et plus rapide. Les outils CRM vous aideront à gérer efficacement de gros volumes de prospects.

Avec un système CRM en place, vous pouvez accéder à toutes les informations importantes sur les prospects en un seul endroit. Grâce à ces informations, vous pouvez hiérarchiser et qualifier les prospects de grande valeur.

Cependant, si vous utilisez un outil de contenu interactif tout compris pour qualifier vos prospects, il viendrait avec ses fonctionnalités de collecte et d'analyse de données. De plus, un tel outil aurait également des fonctionnalités pour le lead nurturing comme l'automatisation des e-mails. C'est donc une bonne idée d'investir dans un bon outil qui vous aide à créer des outils de qualification des prospects et en même temps à gérer ces prospects.

Conclusion

Nous avons maintenant établi que la qualification des prospects rend votre processus de conversion des prospects plus efficace. De plus, le processus de qualification des prospects permet d'économiser beaucoup de temps et d'efforts. Il vous permet de connaître et de comprendre vos leads et ainsi d'aller plus loin dans leur conversion.

Mais comment trouver les informations pertinentes pour qualifier vos leads ? Nous avons déjà révélé le secret dans le blog – Contenu interactif !

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FAQ

1. Qu'est-ce qu'un prospect qualifié ?

Un prospect qualifié est celui qui a le besoin, l'intérêt, l'autorité et l'intention d'acheter. Il correspond à votre profil de client idéal. De plus, un prospect qualifié est très susceptible de faire un achat.

2. Quelles questions poseriez-vous pour qualifier un prospect ?

Pour qualifier un prospect, vous pouvez lui poser des questions sur son intérêt et son budget, ses problèmes et les solutions qu'il recherche. Par exemple : "Quelles solutions recherchez-vous pour résoudre votre problème ?"

3. Quelle est la différence entre un prospect et un prospect qualifié ?

Un lead est toute personne avec qui vous avez interagi à propos de votre produit. Alors qu'un prospect qualifié est un prospect qui a le potentiel d'acheter. Les prospects qualifiés correspondent au profil de votre acheteur, contrairement aux prospects réguliers.