Che cos'è la qualifica di lead [Tipi + Processo + Strumenti]

Quindi, tuffiamoci subito!

Che cos'è la qualifica di piombo?

Il processo di filtraggio e segregazione dei tuoi contatti è chiamato qualificazione dei contatti. Aiuta a distinguere tra lead potenziali e non potenziali. Ciò significa determinare la probabilità che il tuo potenziale cliente si converta in cliente.

Dopo aver filtrato i lead qualificati, puoi segmentarli e reindirizzarli per eseguire campagne separate e migliorare i tuoi sforzi di marketing. Pertanto, la qualificazione dei lead è fondamentale per garantire che i tuoi sforzi di marketing e vendita vengano realizzati al massimo delle loro potenzialità.

Inoltre, che si tratti di contenuti, social media o e-mail marketing, tutti contribuiscono alla generazione di lead. Pertanto, è fondamentale sfruttare al meglio queste strategie di marketing.

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Strumenti di qualificazione dei lead

È necessario generare lead nel modo più accurato possibile per qualificarli. Numerosi strumenti possono fungere da straordinari magneti al piombo. Inoltre, un lead magnet strategicamente creato e posizionato in modo intelligente aiuta a qualificare i lead.

Alcuni di questi strumenti magnetici al piombo sono-

1. Quiz

I quiz sono un ottimo esempio di contenuto interattivo. Il giusto tipo di quiz ti aiuterà a capire meglio il tuo pubblico. Ti semplificherà il filtraggio dei potenziali clienti da lead non potenziali. Pertanto, puoi facilmente scoprire i lead che possono essere qualificati.

2. Sondaggi

I sondaggi sono un altro modo per generare e qualificare lead. Puoi pubblicare vari sondaggi che ti aiuteranno a separare il tuo pubblico. Ad esempio, sei una piattaforma che vende prodotti alimentari online. Crea un sondaggio chiedendo chi preferisce fare la spesa online piuttosto che offline. I risultati divideranno i tuoi acquirenti in: online e offline. Ora saprai su chi concentrarti, ovvero i lead interessati solo allo shopping online. Ed è così che si fa!

3. Moduli

Moduli e sondaggi sono il modo più autentico di generare lead. Aiutano a generare e qualificare i lead più accurati. Il più delle volte, i moduli vengono compilati solo da persone interessate. Quindi, semplificano il processo di qualificazione poiché i lead disinteressati sono per lo più già filtrati.

4. Chatbot

I chatbot agiscono come un altro efficace strumento di magnete guida. Un chatbot è un programma software che aiuta i clienti automatizzando le conversazioni. Sono disponibili 24 ore su 24, 7 giorni su 7 per risolvere ogni domanda che un visitatore potrebbe avere. I visitatori che interagiscono con un chatbot, cercando di risolvere un problema, sono lead altamente potenziali.

5. Calcolatrici

I calcolatori interattivi sono uno strumento utile per la qualificazione dei lead. Richiedono ai visitatori di inserire dati per ottenere un risultato calcolato logicamente in tempo reale. Se un visitatore utilizza una calcolatrice per scoprire un risultato specifico, è più probabile che effettui un acquisto .

6. Quiz sui consigli sui prodotti

I quiz sui consigli sui prodotti aiutano a generare lead qualificati da siti Web di e-commerce . I visitatori che tentano un quiz di raccomandazione generalmente cercano suggerimenti per prodotti che corrispondano alle loro esigenze e preferenze. Ciò significa che sono interessati e quindi hanno più possibilità di essere convertiti in clienti paganti.

La generazione e la qualificazione dei lead diventano più semplici quando gli strumenti che utilizzi filtrano automaticamente i lead per te. Outgrow è una di queste piattaforme che ti consente di creare strumenti coinvolgenti come quelli sopra. Ti consente di qualificare e segmentare i lead in base alle risposte degli utenti.

Andando oltre, esaminiamo l'importanza della qualificazione dei lead.

Perché è importante per te qualificare i tuoi contatti?

Prima di iniziare a presentare il tuo prodotto ai tuoi potenziali clienti, devi scoprire chi sono quelli veramente interessati al tuo prodotto. È qui che entra in gioco la qualificazione del piombo

La qualificazione dei lead aiuta a

Risparmiare tempo e risorse

Qualificando i tuoi contatti non perderai tempo, denaro e fatica con potenziali clienti che difficilmente si trasformeranno in clienti. Ti darà il tempo di concentrare le tue idee e le tue energie su coloro che hanno il potenziale per fare un acquisto . Non è necessario perseguire lead che non corrispondono al tuo profilo di "cliente ideale".

Inoltre, le risorse, il più delle volte, sono limitate per ogni azienda. Diventa quindi imperativo riservare le risorse disponibili alle persone giuste. Pertanto, la qualificazione dei lead garantisce che le risorse minime producano i massimi risultati.

Aumentare la produttività

È noto che la produttività aumenta quando inizi a vedere risultati migliori. Il tuo team vedrà tassi di conversione migliori quando si concentrerà sui lead che hanno un potenziale. Inoltre, la produttività aumenta automaticamente quando non si perde tempo.

La chiave qui è non prestare la stessa attenzione a tutti i contatti. Devi filtrare i lead con un valore e una portata migliori. Classificare e quindi assegnare priorità a tali lead aiuterà ad aumentare la produttività.

Prevenire investimenti inutili

Quando le risorse vengono manipolate per lead non potenziali, si ottengono cattivi investimenti, che portano a perdite. La qualificazione del piombo aiuta a prevenire investimenti così dispendiosi. Pertanto, quando viene messo in atto un adeguato processo di qualifica dei lead, puoi facilmente filtrare i lead che hanno il reale potenziale per diventare un cliente.

Inoltre, tutto questo ti indirizza verso fare gli investimenti giusti nel posto giusto e concentrarti sulle persone giuste.

Ora che abbiamo discusso di come la qualifica dei lead può avvantaggiarti, parliamo dei tipi di lead per i quali puoi qualificarti.

Tipi di lead qualificati

Abbiamo capito cos'è un lead qualificato. Ma per portare questi lead alla conversione, dobbiamo anche capire in quale fase si trovano nella canalizzazione di vendita. Quindi, li suddividiamo in questi tre diversi tipi:

1. Lead qualificati per le informazioni (IQL)

Questi cavi sono chiamati "conduttori freddi". Forniscono i loro dettagli di contatto in cambio di informazioni utili su un argomento rilevante per la query del lead. Questi dettagli di contatto possono includere nome, indirizzo e-mail, numero di telefono, ecc.

2. Lead qualificati per il marketing (MQL)

Questi contatti sono chiamati "conduttori caldi". Mostrano un continuo interesse per la tua azienda. Quando risolvi con successo un problema di un IQL, vai avanti e ottieni MQL.

3. Sales Qualified Leads (SQL)

Questi sono chiamati "conduttori caldi". Sono quelli che sono disposti a fare un acquisto. Gli SQL hanno un alto tasso di chiusura. Più velocemente li segui, più velocemente si convertiranno.

Tutti i lead sopra menzionati passano attraverso la canalizzazione per essere identificati come lead "pronti per la vendita".

Tuttavia, la domanda rimane: come fai a sapere quali lead hanno il potenziale per essere qualificati? Scopriamolo.

Criteri per qualificare i tuoi lead

Un potenziale cliente deve soddisfare criteri predefiniti per essere qualificato come potenziale protagonista. Un criterio di qualificazione dei lead ben strutturato ti aiuterà a variare i tuoi lead da freddi a caldi. Sarai in grado di distinguere tra quelli che hanno il minimo e il maggior potenziale.

I 5 criteri chiave per la qualifica del lead sono i seguenti:

1. Esigenze del potenziale cliente

La necessità di acquistare un determinato prodotto è il criterio principale per la qualificazione del piombo. Se un lead non ha bisogno di acquistare il tuo prodotto, è meno probabile che effettui un acquisto. A seconda della natura del tuo prodotto o servizio, potresti avere esigenze molto specifiche o esigenze leggermente vaghe.

Utilizzando forme interattive di contenuto, sarai facilmente in grado di determinare le esigenze dei tuoi contatti e qualificarli di conseguenza.

Quindi, per scoprire le esigenze dei tuoi contatti, usa i modelli di Outgrow per creare sondaggi, moduli e quiz. Ti aiuteranno a interagire con i tuoi potenziali clienti e a capire le loro esigenze. Puoi quindi qualificarli a seconda che le loro esigenze corrispondano o meno al tuo profilo di prodotto.

Ad esempio, una società immobiliare può utilizzare un quiz come "Dovresti comprare o affittare?" per qualificare un lead secondo la loro offerta.

2. Interessi del potenziale cliente

L'interesse di un acquirente è un altro criterio importante per determinare il potenziale di acquisto. La tua propensione all'acquisto è direttamente proporzionale al tuo interesse per il prodotto. Se un lead non ha interesse ad acquistare, potrebbe non sentire nemmeno il tono completo di un responsabile vendite.

Clienti diversi hanno livelli di interesse diversi quando si tratta di acquistare qualcosa. Alcuni clienti sono leggermente più o meno interessati di altri, mentre altri sono solo grandi entusiasti di provare cose nuove. Ma questo non garantisce un acquisto. Potrebbe anche non essere fatto affatto.

Quindi, è meglio investire il tuo tempo e i tuoi sforzi in quei lead interessati all'acquisto. Se un lead ha un interesse, può essere qualificato come potenziale acquirente. Puoi scoprire gli interessi dei tuoi contatti attraverso contenuti interattivi. Oltre a raccogliere informazioni importanti, puoi aumentare il tuo coinvolgimento con i tuoi contatti utilizzando strumenti interattivi come chatbot, sondaggi, quiz, ecc.

3. Budget del potenziale cliente

Il tuo lead potrebbe avere la necessità e l'interesse per acquistare il tuo prodotto. Ma hanno il budget per l'acquisto? Comprendere il budget del tuo lead è il miglior criterio per i prodotti con prezzi flessibili.

Un lead si qualificherà quando il suo budget rientra nella tua fascia di prezzo. Un vantaggio con un budget adeguato è un potenziale vantaggio. Per conoscere dettagli cruciali come questi, puoi sfruttare i calcolatori interattivi per determinare il budget del tuo lead.

Ad esempio, avere una calcolatrice come "Calcola il ROI dell'utilizzo di Outgrow" sul sito Web di Outgrow aiuterebbe gli utenti a capire se questo è il prodotto giusto per loro. Inoltre, aiuta l'azienda a capire quali lead hanno il budget adeguato per il loro prodotto. È una situazione vantaggiosa per tutti.

4. Tempi

Se il tempismo non è giusto, non succede nulla secondo i piani. I tempi di acquisto sono un criterio importante per la qualificazione dei lead. Questo criterio è utile soprattutto quando si acquista un prodotto costoso.

Ad esempio, se una persona sta cercando di acquistare un'auto, probabilmente formerà una sequenza temporale per vedere dove può adattarsi a un acquisto costoso. Non ha senso rivolgersi a lead che non hanno il tempismo giusto per acquistare il tuo prodotto.

Utilizzando questo calcolatore "Quanto risparmi acquistando una Tesla", una persona può calcolare i suoi risparmi quando acquista un'auto e di conseguenza decidere se è il momento giusto per soddisfare questo acquisto.

5. Autorità

Avere autorità significa se il tuo lead ha o meno il potere di prendere una decisione di acquisto. Il ruolo del decisore è molto importante per qualificare un lead. Questa opzione è particolarmente cruciale per la generazione di lead aziendali.

In questi casi, il tuo lead è un potenziale vantaggio quando ha l'autorità nel processo decisionale.

Ad esempio, se stai vendendo il tuo prodotto a una grande azienda e il tuo vantaggio è un dipendente a un livello più fresco. Non avrebbe senso qualificare questo vantaggio poiché potrebbe non essere in grado di effettuare un acquisto. L'autorità di tali decisioni spetta a una persona di livello manageriale.

Tuttavia, questo lead può essere utile per fornirti i dettagli di contatto di una persona che ha il compito di prendere decisioni di acquisto per l'azienda.

Ora che abbiamo coperto tutti i fondamenti, cerchiamo di capire il processo di qualificazione dei lead.

Come qualificare un lead?

Il processo di qualificazione dei lead comprende cinque fasi.

Passaggio 1: comprendere il profilo del tuo acquirente

Comprendere il tuo profilo acquirente è il primo passo del processo di qualificazione dei lead. Devi preparare un "cliente ideale" per il tuo prodotto o servizio.

Questo può essere fatto ponendo varie domande come:

1. Chi vorrebbe acquistare il tuo prodotto?

2. Perché dovrebbero volerlo acquistare?

3. Che interesse hanno?

4. Qual è il loro budget?

5. Quali problemi stanno affrontando?

6. Quale soluzione stanno cercando?

Sulla base di tali dettagli, puoi qualificare i lead che corrispondono al tuo profilo ideale.

Passaggio 2: distinguere tra intenzione e interesse

I lead interessati sono quelli a cui piace il tuo prodotto. Sono incuriositi dai tuoi servizi e apprezzano quello che offri. D'altra parte, i lead con l'intento di acquistare sono diversi. Cercano specificamente i tuoi prezzi e cercano nei tuoi siti Web per comprendere meglio il tuo prodotto.

Dopo aver separato i lead con "intento" dai lead con "interesse", la qualificazione diventa più semplice. Utilizza gli strumenti CRM per tenere traccia delle attività dei tuoi contatti e quindi qualificarli di conseguenza.

Passaggio 3: vendi alla persona giusta

Garantire che stai investendo il tuo tempo e i tuoi sforzi nella persona giusta è fondamentale nel processo di qualificazione del lead. Questo aiuta a garantire che i tuoi sforzi di vendita non vengano sprecati.

Qualifica i lead che ritieni corrispondano al profilo del tuo acquirente e poi concentra i tuoi sforzi solo su di loro. Puoi anche porre domande ai lead per assicurarti che siano idonei per essere qualificati. Le conversazioni di persona prima di un discorso di vendita possono fare un'enorme differenza qui.

Passaggio 4: controlla il sito Web del tuo potenziale cliente

Rivedere il sito web aziendale del tuo potenziale cliente sarà utile. Analizza le informazioni fornite sul loro sito Web e cerca di capire il software che utilizzano.

Prima di qualificarli, chiediti se sono adatti. Acquisteranno la soluzione che offri? Hanno il budget per farlo? La loro azienda lo richiede?

Passaggio 5: utilizza gli strumenti CRM

Combina i tuoi strumenti CRM con l'automazione del marketing per rendere il tuo processo di qualificazione dei lead più fluido e veloce. Gli strumenti CRM ti aiuteranno a gestire in modo efficiente elevati volumi di lead.

Con un sistema CRM in atto, puoi accedere a tutte le informazioni importanti sui lead in un unico posto. Con queste informazioni, puoi dare la priorità e qualificare i lead di alto valore.

Tuttavia, se utilizzi uno strumento di contenuto interattivo all-inclusive per qualificare i tuoi lead, verrebbe fornito con le sue funzionalità di raccolta e analisi dei dati. Inoltre, un tale strumento avrebbe anche funzionalità per la creazione di lead come l'automazione della posta elettronica. Quindi è una buona idea investire in un buon strumento che ti aiuti a creare strumenti per la qualificazione dei lead e allo stesso tempo a gestire quei lead.

Conclusione

Ora abbiamo stabilito che la qualifica dei lead rende più efficiente il processo di conversione dei lead. Inoltre, il processo di qualificazione dei lead aiuta a risparmiare molto tempo e fatica. Ti consente di conoscere e comprendere i tuoi lead e di conseguenza andare ulteriormente verso la loro conversione.

Ma come puoi trovare informazioni rilevanti per qualificare i tuoi contatti? Abbiamo già svelato il segreto nel blog: Interactive Content!

Allora, cosa stai aspettando? Iscriviti alla prova gratuita di 7 giorni di Outgrow e inizia a creare contenuti interattivi accattivanti e rendi il tuo processo di qualificazione dei lead semplice e senza interruzioni!

Domande frequenti

1. Che cos'è un lead qualificato?

Un lead qualificato è colui che ha la necessità, l'interesse, l'autorità e l'intenzione di acquistare. Si adatta al tuo profilo cliente ideale. Inoltre, è molto probabile che un lead qualificato effettui un acquisto.

2. Quali domande faresti per qualificare un lead?

Per qualificare un lead, puoi porre domande sul suo interesse e sul suo budget, sui suoi problemi e sulle soluzioni che sta cercando. Ad esempio: "Quali soluzioni stai cercando per risolvere il tuo problema?"

3. Qual è la differenza tra un lead e un lead qualificato?

Un lead è chiunque abbia interagito con il tuo prodotto. Considerando che un lead qualificato è un potenziale cliente che ha il potenziale per acquistare. I lead qualificati si adattano al profilo del tuo acquirente, mentre i lead normali no.