Co to jest kwalifikacja potencjalnego klienta [rodzaje + proces + narzędzia]

Zanurzmy się więc w to!

Co to jest kwalifikacja leadów?

Proces filtrowania i segregowania potencjalnych klientów nazywa się kwalifikacją potencjalnych klientów. Pomaga odróżnić potencjalne i niepotencjalne leady. Oznacza to określenie, czy Twój potencjalny klient chce zmienić się w klienta.

Po odfiltrowaniu kwalifikujących się potencjalnych klientów możesz ich segmentować i ponownie kierować, aby prowadzić oddzielne kampanie i usprawnić swoje działania marketingowe. Dlatego kwalifikacja potencjalnych klientów jest kluczowa, aby zapewnić pełne wykorzystanie potencjału działań marketingowych i sprzedażowych.

Co więcej, niezależnie od tego, czy chodzi o treści, media społecznościowe czy marketing e-mailowy, wszystko to przyczynia się do generowania leadów. Dlatego konieczne jest jak najlepsze wykorzystanie tych strategii marketingowych.

PRO RADA – Ulepsz swoją grę content marketingową dzięki akademii Outgrow i opanuj sztukę tworzenia interaktywnych treści.

Narzędzia do kwalifikacji leadów

Należy jak najdokładniej generować leady, aby je zakwalifikować. Liczne narzędzia mogą działać jak niesamowite magnesy prowadzące. Co więcej, strategicznie stworzony i sprytnie umieszczony lead magnet pomaga w kwalifikacji leadów.

Niektóre z tych narzędzi z magnesami ołowianymi są:

1. Quizy

Quizy są doskonałym przykładem treści interaktywnych. Odpowiednie quizy pomogą Ci lepiej zrozumieć odbiorców. Ułatwi Ci to odfiltrowanie potencjalnych klientów od niepotencjalnych leadów. W ten sposób możesz łatwo znaleźć potencjalnych klientów, których można zakwalifikować.

2. Sondaże

Ankiety to kolejny sposób na generowanie i kwalifikowanie potencjalnych klientów. Możesz publikować różne ankiety, które pomogą Ci segregować odbiorców. Na przykład – jesteś platformą, która sprzedaje produkty spożywcze online. Utwórz ankietę z pytaniem, kto woli zakupy spożywcze online od offline. Wyniki podzielą Twoich kupujących na – online i offline. Teraz będziesz wiedział, na kim się skupić, czyli na leadach zainteresowanych wyłącznie zakupami online. I tak to się robi!

3. Formularze

Formularze i ankiety to najbardziej autentyczny sposób generowania leadów. Pomagają generować i kwalifikować najdokładniejsze leady. Najczęściej formularze wypełniają tylko osoby zainteresowane. Ułatwiają więc proces kwalifikacji, ponieważ bezinteresowne leady są w większości już odfiltrowywane.

4. Chatboty

Chatboty działają jak kolejne skuteczne narzędzie lead magnet. Chatbot to oprogramowanie, które pomaga klientom automatyzować rozmowy. Są dostępne 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, aby rozwiązać każde zapytanie, które może mieć odwiedzający. Odwiedzający, którzy wchodzą w interakcję z chatbotem, szukając rozwiązania problemu, są bardzo potencjalnymi leadami.

5. Kalkulatory

Przydatnym narzędziem do kwalifikacji leadów są interaktywne kalkulatory. Wymagają od odwiedzających wstawiania danych, aby uzyskać logicznie obliczony wynik w czasie rzeczywistym. Jeśli odwiedzający korzysta z kalkulatora , aby znaleźć konkretny wynik, jest bardziej prawdopodobne, że dokona zakupu .

6. Testy rekomendacji produktów

Testy rekomendacji produktów pomagają w generowaniu kwalifikowanych potencjalnych klientów z witryn e-commerce . Odwiedzający, którzy przystępują do quizu z rekomendacjami, zazwyczaj szukają propozycji produktów, które pasują do ich potrzeb i preferencji. Oznacza to, że są zainteresowani i dzięki temu mają większy potencjał przekształcenia się w płatnych klientów.

Pozyskiwanie i kwalifikacja leadów staje się łatwiejsze, gdy używane przez Ciebie narzędzia automatycznie odfiltrowują leady. Outgrow to jedna z takich platform, która pozwala tworzyć wciągające narzędzia, takie jak te powyżej. Umożliwia kwalifikację i segmentację potencjalnych klientów na podstawie odpowiedzi użytkowników.

Idąc dalej, przyjrzyjmy się, jak ważna jest kwalifikacja leadów.

Dlaczego ważne jest, aby zakwalifikować potencjalnych klientów?

Zanim zaczniesz prezentować swój produkt potencjalnym klientom, musisz dowiedzieć się, kto jest naprawdę zainteresowany Twoim produktem. To tam prowadzą kroki kwalifikacyjne w-

Kwalifikowanie potencjalnych klientów pomaga w-

Oszczędność czasu i zasobów

Kwalifikując swoich potencjalnych klientów, nie będziesz tracić czasu, pieniędzy i wysiłku na potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie nie staną się klientami. Da ci to czas na skupienie pomysłów i energii na tych, którzy mają potencjał do dokonania zakupu . Nie musisz szukać leadów, które nie pasują do Twojego profilu „idealnego klienta”.

Co więcej, zasoby są najczęściej ograniczone dla każdej firmy. Dlatego konieczne staje się zarezerwowanie dostępnych zasobów dla właściwych osób. Dlatego kwalifikacja leadów zapewnia, że ​​minimalne zasoby przyniosą maksymalne rezultaty.

Zwiększanie produktywności

Wiadomo, że produktywność wzrasta, gdy zaczynasz widzieć lepsze wyniki. Twój zespół zobaczy lepsze współczynniki konwersji, gdy skoncentruje się na potencjalnych potencjalnych klientach. Poza tym wydajność automatycznie wzrasta, gdy nie marnujesz czasu.

Kluczem jest tutaj nie zwracanie jednakowej uwagi na wszystkie tropy. Musisz odfiltrować potencjalnych klientów o lepszej wartości i zakresie. Kategoryzacja, a następnie priorytetyzacja tych potencjalnych klientów pomoże w zwiększeniu produktywności.

Zapobieganie marnotrawnym inwestycjom

Kiedy zasoby są manipulowane w celu uzyskania niepotencjalnych leadów, skutkuje to złymi inwestycjami, prowadzącymi do strat. Kwalifikacja leadów pomaga zapobiegać takim marnotrawnym inwestycjom. Dlatego po wdrożeniu odpowiedniego procesu kwalifikacji leadów możesz łatwo odfiltrować leady, które mają realny potencjał zostania klientem.

Co więcej, wszystko to kieruje Cię w kierunku dokonywania właściwych inwestycji we właściwym miejscu i skupiania się na właściwych ludziach.

Teraz, gdy omówiliśmy, jakie korzyści może przynieść kwalifikacja potencjalnych klientów, porozmawiajmy o typach potencjalnych klientów, do których możesz się zakwalifikować.

Rodzaje kwalifikowanych leadów

Zrozumieliśmy, czym jest kwalifikowany lead. Aby jednak doprowadzić te leady do konwersji, musimy również zrozumieć, na jakim etapie znajdują się one w lejku sprzedażowym. Dlatego dzielimy je na te trzy różne typy:

1. Kwalifikowani potencjalni klienci (IQL)

Te leady są nazywane „zimnymi leadami”. Podają swoje dane kontaktowe w zamian za pomocne informacje na temat związany z zapytaniem potencjalnego klienta. Te dane kontaktowe mogą obejmować imię i nazwisko, adres e-mail, numer telefonu itp.

2. Kwalifikowani potencjalni klienci (MQL)

Te odprowadzenia nazywane są „ciepłymi odprowadzeniami”. Wykazują ciągłe zainteresowanie Twoją firmą. Kiedy pomyślnie rozwiążesz problem IQL, idziesz do przodu i otrzymujesz MQL.

3. Kwalifikowani potencjalni klienci (SQL)

Są to tak zwane „gorące leady”. To oni chcą dokonać zakupu. Kody SQL mają wysoki wskaźnik zamknięcia. Im szybciej się z nimi skontaktujesz, tym szybciej się nawrócą.

Wszystkie wyżej wymienione leady przechodzą przez lejek, aby zostać zidentyfikowanym jako leady „gotowe do sprzedaży”.

Pozostaje jednak pytanie – skąd wiesz, które leady mają potencjał do zakwalifikowania się? Dowiedzmy Się.

Kryteria kwalifikacji potencjalnych klientów

Potencjalny klient musi spełniać wcześniej określone kryteria, aby mógł zostać zakwalifikowany jako potencjalny potencjalny klient. Dobrze ustrukturyzowane kryteria kwalifikacji potencjalnych klientów pomogą Ci określić zakres potencjalnych klientów od zimnych do gorących. Będziesz w stanie odróżnić te, które mają najmniejszy i największy potencjał.

5 kluczowych kryteriów kwalifikacji leadów to:

1. Potrzeby potencjalnego klienta

Konieczność zakupu określonego produktu jest najważniejszym kryterium kwalifikacji leadów. Jeśli potencjalny klient nie musi kupować Twojego produktu, jest mniej prawdopodobne, że dokona zakupu. W zależności od charakteru Twojego produktu lub usługi możesz mieć bardzo sprecyzowane lub nieco niejasne potrzeby.

Korzystając z interaktywnych form treści, z łatwością będziesz w stanie określić potrzeby swoich leadów i odpowiednio je zakwalifikować.

Aby więc poznać potrzeby swoich potencjalnych klientów, użyj szablonów Outgrow do tworzenia ankiet, formularzy i quizów. Pomogą ci nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i zrozumieć ich potrzeby. Następnie możesz ich zakwalifikować w zależności od tego, czy ich potrzeby pasują do Twojego profilu produktu, czy nie.

Na przykład firma zajmująca się nieruchomościami może skorzystać z quizu, takiego jak „Czy powinieneś kupić lub wynająć?” aby zakwalifikować potencjalnego klienta zgodnie z ich ofertą.

2. Zainteresowania potencjalnego klienta

Innym ważnym kryterium określającym potencjał zakupowy jest interes nabywcy. Twoja sympatia do zakupu jest wprost proporcjonalna do zainteresowania produktem. Jeśli potencjalny klient nie jest zainteresowany kupnem, może nawet nie usłyszeć pełnego głosu kierownika sprzedaży.

Różni klienci mają różne poziomy zainteresowania zakupem. Niektórzy klienci są nieco mniej lub bardziej zainteresowani niż inni, a niektórzy są po prostu wielkimi entuzjastami próbowania nowych rzeczy. Ale to nie gwarantuje zakupu. Może nawet w ogóle nie być zrobiony.

Dlatego lepiej zainwestować swój czas i wysiłek w tych potencjalnych klientów, którzy są zainteresowani zakupem. Jeśli potencjalny klient jest zainteresowany, może zostać zakwalifikowany jako potencjalny nabywca. Możesz dowiedzieć się o zainteresowaniach swoich leadów dzięki interaktywnym treściom. Oprócz zbierania ważnych informacji możesz zwiększyć zaangażowanie w kontakt z potencjalnymi klientami, korzystając z interaktywnych narzędzi, takich jak chatboty, ankiety, quizy itp.

3. Budżet prospekta

Twój potencjalny klient może mieć potrzebę i zainteresowanie zakupem Twojego produktu. Ale czy mają budżet na zakup? Zrozumienie budżetu leada jest najlepszym kryterium dla produktów z elastyczną ceną.

Potencjalny klient zakwalifikuje się, gdy jego budżet zmieści się w Twoim przedziale cenowym. Potencjalnym leadem jest lead z odpowiednim budżetem. Aby poznać kluczowe szczegóły, takie jak te, możesz skorzystać z interaktywnych kalkulatorów, aby określić budżet potencjalnego klienta.

Na przykład posiadanie kalkulatora takiego jak „Oblicz ROI korzystania z Outgrow” w witrynie Outgrow pomoże użytkownikom zrozumieć, czy jest to odpowiedni produkt dla nich. Co więcej, pomaga firmie zrozumieć, którzy potencjalni klienci mają odpowiedni budżet na ich produkt. To sytuacja korzystna dla obu stron.

4. Czas

Jeśli czas nie jest odpowiedni, nic nie dzieje się zgodnie z planem. Ramy czasowe zakupu są ważnym kryterium kwalifikacji leadów. To kryterium najczęściej przydaje się przy zakupie drogiego produktu.

Na przykład, jeśli dana osoba chce kupić samochód, prawdopodobnie utworzy oś czasu, aby zobaczyć, gdzie może zmieścić drogi zakup. Nie ma sensu namawiać potencjalnych klientów, którzy nie mają odpowiedniego czasu na zakup Twojego produktu.

Korzystając z tego kalkulatora „Ile oszczędzasz kupując Teslę”, osoba może obliczyć swoje oszczędności przy zakupie samochodu i odpowiednio zdecydować, czy czas jest dla niego odpowiedni, aby uwzględnić ten zakup.

5. Władza

Posiadanie uprawnień oznacza, czy Twój potencjalny klient ma prawo do podjęcia decyzji o zakupie. Rola decydenta jest bardzo ważna dla kwalifikacji leada. Ta opcja jest szczególnie istotna dla generowania leadów korporacyjnych.

W takich przypadkach Twój lead jest potencjalnym leadem , jeśli ma autorytet w procesie podejmowania decyzji.

Na przykład – jeśli sprzedajesz swój produkt dużej firmie, a Twoim leadem jest pracownik na świeższym poziomie. Nie ma sensu określać tego potencjalnego klienta, ponieważ może nie być w stanie dokonać zakupu. Władza takich decyzji należy do osoby na poziomie menedżera.

Ten trop może być jednak pomocny w podawaniu danych kontaktowych osoby odpowiedzialnej za podejmowanie decyzji zakupowych dla firmy.

Teraz, gdy omówiliśmy już wszystkie podstawy, zrozummy proces kwalifikacji leadów.

Jak zakwalifikować leada?

Proces kwalifikacji leadów obejmuje pięć kroków.

Krok 1: Zrozumienie profilu kupującego

Zrozumienie profilu kupującego to pierwszy krok w procesie kwalifikacji potencjalnych klientów. Musisz przygotować „idealnego klienta” dla swojego produktu lub usługi.

Można to zrobić, zadając różne pytania, takie jak:

1. Kto chciałby kupić Twój produkt?

2. Dlaczego chcieliby to kupić?

3. Jakie mają zainteresowanie?

4. Jaki jest ich budżet?

5. Z jakimi problemami się borykają?

6. Jakiego rozwiązania szukają?

Na podstawie takich danych możesz zakwalifikować potencjalnych klientów, którzy pasują do Twojego idealnego profilu.

Krok 2: Rozróżnij intencję od zainteresowania

Zainteresowani potencjalni klienci to ci, którzy lubią Twój produkt. Są zaintrygowani Twoimi usługami i lubią to, co oferujesz. Z drugiej strony leady z zamiarem zakupu są inne. Specjalnie wyszukują Twoje ceny i przeszukują Twoje witryny, aby lepiej zrozumieć Twój produkt.

Po oddzieleniu potencjalnych klientów z „zamiarem” od potencjalnych klientów z „zainteresowaniem”, kwalifikacja staje się łatwiejsza. Korzystaj z narzędzi CRM, aby śledzić działania swoich potencjalnych klientów, a następnie odpowiednio je kwalifikować.

Krok 3: Sprzedaj właściwej osobie

Zapewnienie, że inwestujesz swój czas i wysiłek we właściwą osobę, ma kluczowe znaczenie w procesie kwalifikacji leadów. Pomaga to upewnić się, że Twoje wysiłki sprzedażowe nie zostaną zmarnowane.

Zakwalifikuj potencjalnych klientów, którzy Twoim zdaniem pasują do profilu Twojego kupującego, a następnie skoncentruj swoje wysiłki tylko na nich. Możesz również zadawać pytania od potencjalnych klientów, aby upewnić się, że nadają się do kwalifikacji. Rozmowy na żywo przed prezentacją sprzedażową mogą mieć tutaj ogromne znaczenie.

Krok 4: Sprawdź witrynę potencjalnego klienta

Pomocne będzie przejrzenie strony internetowej firmy potencjalnego klienta. Przeanalizuj informacje podane na ich stronie internetowej i spróbuj zrozumieć oprogramowanie, z którego korzystają.

Zanim je zakwalifikujesz, zadaj sobie pytanie, czy pasują. Czy kupią rozwiązanie, które oferujesz? Czy mają na to budżet? Czy ich firma tego wymaga?

Krok 5: Użyj narzędzi CRM

Połącz swoje narzędzia CRM z automatyzacją marketingu, aby usprawnić i przyspieszyć proces kwalifikacji potencjalnych klientów. Narzędzia CRM pomogą Ci sprawnie obsłużyć dużą liczbę leadów.

Dzięki systemowi CRM masz dostęp do wszystkich ważnych informacji o potencjalnych klientach w jednym miejscu. Dzięki tym informacjom możesz ustalić priorytety i zakwalifikować potencjalnych klientów o wysokiej wartości.

Jeśli jednak do kwalifikowania potencjalnych klientów użyjesz wszechstronnego interaktywnego narzędzia do tworzenia treści, będzie ono zawierać funkcje gromadzenia i analizy danych. Co więcej, takie narzędzie miałoby również funkcje do lead nurturingu, takie jak automatyzacja poczty e-mail. Dlatego dobrym pomysłem jest zainwestowanie w dobre narzędzie, które pomaga tworzyć narzędzia do kwalifikacji leadów, a jednocześnie pomaga zarządzać tymi leadami.

Wniosek

Ustaliliśmy, że kwalifikacja potencjalnych klientów usprawnia proces konwersji potencjalnych klientów. Ponadto proces kwalifikacji leadów pozwala zaoszczędzić sporo czasu i wysiłku. Pozwala to poznać i zrozumieć potencjalnych klientów, a tym samym przejść dalej w kierunku ich konwersji.

Ale jak znaleźć odpowiednie informacje do kwalifikowania swoich potencjalnych klientów? Na blogu zdradziliśmy już tajemnicę – Interaktywna zawartość!

Więc na co czekasz? Zarejestruj się, aby skorzystać z 7-dniowego bezpłatnego okresu próbnego Outgrow i zacznij tworzyć interesujące interaktywne treści i spraw, aby proces kwalifikacji potencjalnych klientów był prosty i bezproblemowy!

Często zadawane pytania

1. Co to jest kwalifikowany lead?

Kwalifikowany potencjalny klient to taki, który ma potrzebę, zainteresowanie, autorytet i zamiar zakupu. Pasuje do Twojego idealnego profilu klienta. Co więcej, kwalifikowany lead z dużym prawdopodobieństwem dokona zakupu.

2. Jakie pytania zadałbyś, aby zakwalifikować potencjalnego klienta?

Aby zakwalifikować potencjalnego klienta, możesz zadać pytania dotyczące jego zainteresowań i budżetu, problemów oraz rozwiązań, których szuka. Na przykład: „Jakich rozwiązań szukasz, aby rozwiązać swój problem?”

3. Jaka jest różnica między leadem a kwalifikowanym leadem?

Potencjalny klient to każdy, z kim miałeś kontakt w sprawie swojego produktu. Natomiast kwalifikowany potencjalny klient to potencjalny klient, który ma potencjał do zakupu. Kwalifikowane potencjalni klienci pasują do profilu Twojego kupującego, podczas gdy zwykłe potencjalni klienci nie.