Apa itu Kualifikasi Prospek [Jenis + Proses + Alat]

Jadi, mari kita selami itu!

Apa itu Kualifikasi Prospek?

Proses memfilter dan memisahkan prospek Anda disebut kualifikasi prospek. Ini membantu membedakan antara prospek potensial dan non-potensial. Ini berarti menentukan kesukaan prospek Anda untuk berubah menjadi pelanggan.

Setelah Anda memfilter prospek yang memenuhi syarat, Anda dapat menyegmentasikan dan menargetkan ulang mereka untuk menjalankan kampanye terpisah dan meningkatkan upaya pemasaran Anda. Oleh karena itu, kualifikasi lead sangat penting untuk memastikan bahwa upaya pemasaran dan penjualan Anda direalisasikan secara maksimal.

Selain itu, apakah itu konten, media sosial, atau pemasaran email, semuanya berkontribusi untuk menghasilkan pemimpin. Oleh karena itu, sangat penting untuk membuat yang terbaik dari strategi pemasaran ini.

KIAT PRO- Tingkatkan permainan pemasaran konten Anda dengan akademi Outgrow, dan kuasai seni membangun konten interaktif.

Alat Kualifikasi Prospek

Seseorang perlu menghasilkan arahan seakurat mungkin untuk memenuhi syarat mereka. Banyak alat dapat bertindak sebagai magnet timah yang luar biasa. Selain itu, magnet timah yang dibuat secara strategis dan ditempatkan dengan cerdas membantu dalam mengkualifikasikan prospek.

Beberapa alat magnet timbal ini adalah-

1. Kuis

Kuis adalah contoh yang bagus dari konten interaktif. Jenis kuis yang tepat akan membantu Anda memahami audiens dengan lebih baik. Ini akan memudahkan Anda untuk menyaring prospek dari prospek yang tidak potensial. Dengan demikian, Anda dapat dengan mudah mengetahui lead yang dapat memenuhi syarat.

2. Jajak Pendapat

Jajak pendapat adalah cara lain untuk menghasilkan dan memenuhi syarat prospek. Anda dapat memasang berbagai jajak pendapat yang akan membantu Anda memisahkan audiens Anda. Misalnya- Anda adalah platform yang menjual produk bahan makanan secara online. Buat polling yang menanyakan siapa yang lebih suka berbelanja bahan makanan online daripada offline. Hasilnya akan membagi pembeli Anda menjadi online dan offline. Sekarang Anda akan tahu siapa yang harus difokuskan, yaitu, prospek yang tertarik pada belanja online saja. Dan ini adalah bagaimana hal itu dilakukan!

3. Formulir

Formulir dan survei adalah cara paling otentik untuk menghasilkan prospek. Mereka membantu menghasilkan dan memenuhi syarat prospek yang paling akurat. Lebih sering daripada tidak, formulir hanya diisi oleh orang-orang yang tertarik. Jadi, mereka membuat proses kualifikasi lebih mudah karena prospek yang tidak tertarik sebagian besar sudah disaring.

4. Chatbots

Chatbots bertindak sebagai alat magnet utama lain yang efektif . Chatbot adalah program perangkat lunak yang membantu pelanggan dengan mengotomatiskan percakapan. Mereka tersedia 24/7 untuk menyelesaikan setiap pertanyaan yang mungkin dimiliki pengunjung. Pengunjung yang berinteraksi dengan chatbot, mencari pemecahan masalah, adalah prospek yang sangat potensial.

5. Kalkulator

Kalkulator interaktif adalah alat yang berguna untuk kualifikasi prospek. Mereka mengharuskan pengunjung untuk memasukkan data untuk mendapatkan hasil yang dihitung secara logis secara real-time. Jika pengunjung menggunakan kalkulator untuk mengetahui hasil tertentu, kemungkinan besar dia akan melakukan pembelian .

6. Kuis Rekomendasi Produk

Kuis rekomendasi produk membantu menghasilkan prospek berkualitas dari situs web e-niaga . Pengunjung yang mencoba kuis rekomendasi umumnya mencari saran untuk produk yang sesuai dengan kebutuhan dan preferensi mereka. Ini berarti bahwa mereka tertarik dan oleh karena itu, memiliki lebih banyak potensi untuk dikonversi menjadi pelanggan yang membayar.

Pembuatan prospek dan kualifikasi menjadi lebih mudah ketika alat yang Anda gunakan secara otomatis menyaring prospek untuk Anda. Outgrow adalah salah satu platform yang memungkinkan Anda membuat alat imersif seperti di atas. Ini memungkinkan Anda memenuhi syarat dan mengelompokkan prospek berdasarkan tanggapan pengguna.

Lebih jauh, mari kita lihat pentingnya kualifikasi lead.

Mengapa Penting bagi Anda untuk Memenuhi Kualifikasi Prospek Anda?

Sebelum Anda mulai melempar produk Anda ke prospek Anda, Anda perlu mencari tahu siapa yang benar-benar tertarik dengan produk Anda. Di situlah langkah kualifikasi memimpin di-

Prospek yang memenuhi syarat membantu dalam

Menghemat Waktu dan Sumber Daya

Dengan mengkualifikasikan prospek Anda, Anda tidak akan membuang waktu, uang, dan tenaga untuk prospek yang kemungkinan tidak akan berubah menjadi pelanggan. Ini akan memberi Anda waktu untuk memfokuskan ide dan energi Anda pada orang-orang yang memiliki potensi untuk melakukan pembelian . Anda tidak perlu mengejar prospek yang tidak cocok dengan profil "pelanggan ideal" Anda.

Selain itu, sumber daya, lebih sering daripada tidak, terbatas untuk setiap bisnis. Jadi, menjadi penting untuk mencadangkan sumber daya yang tersedia untuk orang yang tepat. Oleh karena itu, kualifikasi memimpin memastikan bahwa sumber daya minimum menghasilkan hasil yang maksimal.

Meningkatkan Produktivitas

Diketahui bahwa produktivitas meningkat ketika Anda mulai melihat hasil yang lebih baik. Tim Anda akan melihat tingkat konversi yang lebih baik ketika mereka berkonsentrasi pada prospek yang memiliki potensi. Selain itu, produktivitas secara otomatis meningkat ketika Anda tidak membuang waktu.

Kuncinya di sini adalah untuk tidak memberikan perhatian yang sama pada semua petunjuk. Anda harus menyaring prospek dengan nilai dan cakupan yang lebih baik. Mengkategorikan dan kemudian memprioritaskan prospek tersebut akan membantu dalam meningkatkan produktivitas.

Mencegah Pemborosan Investasi

Ketika sumber daya dimanipulasi untuk prospek non-potensial, itu menghasilkan investasi yang buruk, yang menyebabkan kerugian. Kualifikasi prospek membantu mencegah investasi yang sia-sia. Oleh karena itu, ketika proses kualifikasi prospek yang tepat diterapkan, Anda dapat dengan mudah menyaring prospek yang memiliki potensi nyata untuk menjadi pelanggan.

Selain itu, semua ini mengarahkan Anda untuk melakukan investasi yang tepat di tempat yang tepat dan berfokus pada orang yang tepat.

Sekarang setelah kita membahas bagaimana kualifikasi prospek dapat menguntungkan Anda, mari kita bicara tentang jenis prospek yang dapat Anda kualifikasikan.

Jenis Prospek Berkualitas

Kami memahami apa itu lead yang berkualitas. Tetapi untuk membawa prospek ini ke konversi, kita juga perlu memahami pada tahap mana mereka berada di saluran penjualan. Oleh karena itu, kami membaginya menjadi tiga jenis yang berbeda ini:

1. Informasi Berkualitas Leads (IQL)

Lead ini disebut “cold lead”. Mereka memberikan detail kontak mereka sebagai imbalan atas informasi bermanfaat tentang topik yang relevan dengan kueri prospek. Rincian kontak ini dapat mencakup nama, alamat email, nomor telepon, dll.

2. Marketing Qualified Leads (MQL)

Prospek ini disebut "lead hangat". Mereka menunjukkan minat terus-menerus pada perusahaan Anda. Ketika Anda berhasil memecahkan masalah IQL, maka Anda maju dan mendapatkan MQL.

3. Leads Berkualitas Penjualan (SQL)

Ini disebut "prospek panas". Mereka adalah orang-orang yang bersedia untuk melakukan pembelian. SQL memiliki tingkat penutupan yang tinggi. Semakin cepat Anda menindaklanjutinya, semakin cepat mereka akan berkonversi.

Semua prospek yang disebutkan di atas melalui corong untuk diidentifikasi sebagai prospek 'siap-penjualan'.

Namun, pertanyaannya tetap - bagaimana Anda tahu prospek mana yang berpotensi memenuhi syarat? Mari kita cari tahu.

Kriteria untuk Memenuhi Kualifikasi Prospek Anda

Prospek harus memenuhi kriteria yang telah ditentukan sebelumnya untuk memenuhi syarat sebagai calon prospek. Kriteria kualifikasi prospek yang terstruktur dengan baik akan membantu Anda menjangkau prospek dari dingin hingga panas. Anda akan dapat membedakan mana yang paling sedikit dan paling potensial.

5 kriteria utama untuk kualifikasi memimpin adalah sebagai berikut-

1. Kebutuhan Prospek

Kebutuhan membeli produk tertentu adalah kriteria utama untuk kualifikasi memimpin. Jika prospek tidak perlu membeli produk Anda, kemungkinan kecil dia akan melakukan pembelian. Tergantung pada sifat produk atau layanan Anda, Anda mungkin memiliki kebutuhan yang sangat spesifik atau kebutuhan yang agak kabur.

Dengan menggunakan bentuk konten interaktif, Anda akan dengan mudah dapat menentukan kebutuhan prospek Anda dan memenuhi syaratnya.

Jadi, untuk mengetahui kebutuhan prospek Anda, gunakan templat Outgrow untuk membuat jajak pendapat, formulir, dan kuis. Mereka akan membantu Anda terlibat dengan prospek Anda dan memahami kebutuhan mereka. Anda kemudian dapat memenuhi syarat mereka tergantung pada apakah kebutuhan mereka cocok dengan profil produk Anda atau tidak.

Misalnya, perusahaan real estat dapat menggunakan kuis seperti “Haruskah Anda Membeli atau Menyewa?” untuk memenuhi syarat memimpin sesuai dengan penawaran mereka.

2. Kepentingan Prospek

Minat pembeli adalah kriteria penting lainnya untuk menentukan potensi pembelian. Kesukaan Anda untuk membeli berbanding lurus dengan minat Anda terhadap produk tersebut. Jika seorang pemimpin tidak tertarik untuk membeli, dia mungkin bahkan tidak mendengar nada penuh dari seorang eksekutif penjualan.

Pelanggan yang berbeda memiliki tingkat minat yang berbeda dalam hal membeli sesuatu. Beberapa pelanggan sedikit lebih atau kurang tertarik daripada yang lain, sementara beberapa hanya antusias untuk mencoba hal-hal baru. Tapi ini tidak menjamin pembelian. Bahkan mungkin tidak dibuat sama sekali.

Jadi, lebih baik menginvestasikan waktu dan upaya Anda pada prospek yang tertarik untuk membeli. Jika seorang prospek memiliki minat, mereka dapat memenuhi syarat sebagai pembeli potensial. Anda dapat mengetahui tentang minat prospek Anda melalui konten interaktif. Seiring dengan mengumpulkan informasi penting, Anda dapat meningkatkan keterlibatan Anda dengan prospek Anda dengan menggunakan alat interaktif seperti chatbots, survei, kuis, dll.

3. Anggaran Prospek

Prospek Anda mungkin memiliki kebutuhan dan minat untuk membeli produk Anda. Tapi, apakah mereka memiliki anggaran untuk membeli? Memahami anggaran prospek Anda adalah kriteria terbaik untuk produk dengan harga fleksibel.

Prospek akan memenuhi syarat jika anggaran mereka sesuai dengan kisaran harga Anda. Prospek dengan anggaran yang memadai adalah prospek yang potensial. Untuk mengetahui detail penting seperti ini, Anda dapat memanfaatkan kalkulator interaktif untuk menentukan anggaran prospek Anda.

Misalnya, memiliki kalkulator seperti "Hitung ROI dari penggunaan Outgrow" di situs web Outgrow akan membantu pengguna memahami apakah ini produk yang tepat untuk mereka. Selain itu, ini membantu perusahaan memahami prospek mana yang memiliki anggaran tepat untuk produk mereka. Ini adalah situasi menang-menang.

4. Waktu

Jika waktunya tidak tepat, maka tidak ada yang terjadi sesuai rencana. Jangka waktu pembelian merupakan kriteria penting untuk kualifikasi prospek. Kriteria ini sebagian besar berguna saat membeli produk yang mahal.

Misalnya- jika seseorang ingin membeli mobil, dia mungkin akan membentuk garis waktu untuk melihat di mana dia dapat membeli yang mahal. Tidak ada gunanya melempar prospek yang tidak memiliki waktu yang tepat untuk membeli produk Anda.

Dengan menggunakan kalkulator "Berapa banyak yang Anda hemat dengan membeli sebuah Tesla" kalkulator, seseorang dapat menghitung tabungannya saat membeli mobil dan dengan demikian memutuskan apakah waktunya tepat baginya untuk mengakomodasi pembelian ini.

5. Otoritas

Memiliki otoritas berarti apakah pemimpin Anda memiliki kekuatan untuk membuat keputusan pembelian atau tidak. Peran pembuat keputusan sangat penting untuk menentukan kualifikasi sebuah lead. Opsi ini sangat penting untuk generasi pemimpin perusahaan.

Dalam kasus seperti itu, prospek Anda adalah prospek potensial ketika mereka memiliki otoritas dalam proses pengambilan keputusan.

Misalnya- jika Anda menjual produk Anda ke perusahaan besar, dan pemimpin Anda adalah karyawan di tingkat yang lebih baru. Tidak masuk akal untuk memenuhi syarat memimpin ini karena dia mungkin tidak dalam posisi untuk melakukan pembelian. Kewenangan keputusan tersebut terletak pada orang setingkat manajer.

Namun, petunjuk ini mungkin berguna untuk memberi Anda detail kontak orang yang bertanggung jawab membuat keputusan pembelian untuk perusahaan tersebut.

Sekarang kita telah membahas semua dasar-dasar, mari kita memahami proses kualifikasi memimpin.

Bagaimana Memenuhi Kualifikasi Prospek?

Proses kualifikasi lead mencakup lima langkah.

Langkah 1: Memahami Profil Pembeli Anda

Memahami profil pembeli Anda adalah langkah pertama dari proses kualifikasi prospek. Anda perlu menyiapkan "pelanggan ideal" untuk produk atau layanan Anda.

Hal ini dapat dilakukan dengan mengajukan berbagai pertanyaan seperti:

1. Siapa yang mau membeli produk Anda?

2. Mengapa mereka ingin membelinya?

3. Apa minat mereka?

4. Berapa anggaran mereka?

5. Masalah apa yang mereka hadapi?

6. Solusi apa yang mereka cari?

Berdasarkan detail tersebut, Anda dapat memenuhi syarat untuk prospek yang cocok dengan profil ideal Anda.

Langkah 2: Bedakan Antara Niat dan Minat

Lead yang tertarik adalah mereka yang menyukai produk Anda. Mereka tertarik dengan layanan Anda dan mereka menyukai apa yang Anda tawarkan. Di sisi lain, prospek dengan niat untuk membeli berbeda. Mereka secara khusus mencari harga Anda dan menelusuri situs web Anda untuk lebih memahami produk Anda.

Setelah Anda memisahkan prospek dengan 'niat' dari prospek dengan 'minat', kualifikasi menjadi lebih mudah. Gunakan alat CRM untuk melacak aktivitas prospek Anda dan kemudian memenuhi syarat untuk itu.

Langkah 3: Jual ke Orang yang Tepat

Memastikan bahwa Anda menginvestasikan waktu dan upaya Anda pada orang yang tepat sangat penting dalam proses kualifikasi prospek. Ini membantu memastikan bahwa upaya penjualan Anda tidak sia-sia.

Kualifikasi prospek yang menurut Anda cocok dengan profil pembeli Anda dan kemudian fokuskan upaya Anda hanya pada mereka. Anda juga dapat mengajukan pertanyaan dari prospek untuk memastikan bahwa mereka cocok untuk memenuhi syarat. Percakapan langsung sebelum promosi penjualan dapat membuat perbedaan besar di sini.

Langkah 4: Periksa Situs Web Prospek Anda

Meninjau situs web perusahaan prospek Anda akan sangat membantu. Analisis informasi yang diberikan di situs web mereka dan coba pahami perangkat lunak yang mereka gunakan.

Sebelum memenuhi syarat, tanyakan pada diri Anda apakah mereka cocok. Apakah mereka akan membeli solusi yang Anda tawarkan? Apakah mereka memiliki anggaran untuk itu? Apakah perusahaan mereka membutuhkannya?

Langkah 5: Gunakan Alat CRM

Gabungkan alat CRM Anda dengan otomatisasi pemasaran untuk membuat proses kualifikasi prospek Anda lebih lancar dan lebih cepat. Alat CRM akan membantu Anda menangani prospek dalam jumlah besar secara efisien.

Dengan sistem CRM, Anda dapat mengakses semua informasi penting tentang prospek di satu tempat. Dengan informasi ini, Anda dapat memprioritaskan dan memenuhi syarat prospek bernilai tinggi.

Namun, jika Anda menggunakan alat konten interaktif lengkap untuk memenuhi syarat prospek Anda, itu akan datang dengan fitur pengumpulan dan analisis datanya. Selain itu, alat semacam itu juga akan memiliki fitur untuk pemeliharaan prospek seperti otomatisasi email. Jadi, ada baiknya untuk berinvestasi dalam alat yang baik yang membantu Anda membuat alat untuk kualifikasi prospek dan pada saat yang sama membantu mengelola prospek tersebut.

Kesimpulan

Kami sekarang telah menetapkan bahwa kualifikasi prospek membuat proses konversi prospek Anda menjadi lebih efisien. Selain itu, proses kualifikasi prospek membantu menghemat banyak waktu dan tenaga. Ini memungkinkan Anda untuk mengetahui dan memahami prospek Anda dan karenanya bergerak lebih jauh untuk mengubahnya.

Tetapi bagaimana Anda dapat menemukan informasi yang relevan untuk memenuhi syarat prospek Anda? Kami telah mengungkapkan rahasianya di blog – Konten Interaktif!

Jadi, tunggu apa lagi? Daftar untuk uji coba gratis 7 hari Outgrow dan mulailah membuat konten interaktif yang menarik dan buat proses kualifikasi prospek Anda sederhana dan mulus!

FAQ

1. Apa yang dimaksud dengan prospek yang memenuhi syarat?

Seorang pemimpin yang berkualitas adalah orang yang memiliki kebutuhan, minat, otoritas, dan niat untuk membeli. Ini cocok dengan profil pelanggan ideal Anda. Selain itu, prospek yang memenuhi syarat sangat mungkin untuk melakukan pembelian.

2. Pertanyaan apa yang akan Anda ajukan untuk memenuhi syarat sebagai prospek?

Untuk memenuhi syarat prospek, Anda dapat mengajukan pertanyaan tentang minat dan anggaran mereka, masalah mereka, dan solusi yang mereka cari. Misalnya- "Solusi apa yang Anda cari untuk memecahkan masalah Anda?"

3. Apa perbedaan antara lead dan lead yang memenuhi syarat?

Prospek adalah siapa pun yang pernah berinteraksi dengan Anda tentang produk Anda. Sedangkan lead yang berkualitas adalah prospek yang memiliki potensi untuk membeli. Prospek yang memenuhi syarat sesuai dengan profil pembeli Anda, sedangkan prospek biasa tidak.