O que é qualificação de leads [Tipos + Processo + Ferramentas]

Então, vamos mergulhar direto nisso!

O que é qualificação de leads?

O processo de filtrar e segregar seus leads é chamado de qualificação de leads. Ele ajuda a diferenciar entre leads potenciais e não potenciais. Isso significa determinar a simpatia do seu cliente em potencial para se converter em cliente.

Depois de filtrar leads qualificados, você pode segmentá-los e re-segmentá-los para executar campanhas separadas e melhorar seus esforços de marketing. Portanto, a qualificação de leads é crucial para garantir que seus esforços de marketing e vendas estejam sendo realizados em todo o seu potencial.

Além disso, seja conteúdo, mídia social ou e-mail marketing, todos contribuem para a geração de leads. Por isso, é imperativo tirar o melhor proveito dessas estratégias de marketing.

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Ferramentas de qualificação de leads

É preciso gerar leads com a maior precisão possível para qualificá-los. Inúmeras ferramentas podem atuar como iscas digitais incríveis. Além disso, uma isca digital criada estrategicamente e posicionada de forma inteligente ajuda na qualificação dos leads.

Algumas dessas ferramentas de isca digital são-

1. Testes

Os questionários são um ótimo exemplo de conteúdo interativo. O tipo certo de questionários ajudará você a entender melhor seu público. Isso tornará mais fácil para você filtrar clientes potenciais de leads não potenciais. Assim, você pode descobrir facilmente os leads que podem ser qualificados.

2. Enquetes

As pesquisas são outra maneira de gerar e qualificar leads. Você pode fazer várias enquetes que o ajudarão a segregar seu público. Por exemplo, você é uma plataforma que vende produtos de mercearia online. Crie uma enquete perguntando quem prefere fazer compras on-line em vez de off-line. Os resultados dividirão seus compradores em online e offline. Agora você saberá em quem focar, ou seja, leads interessados ​​apenas em compras online. E é assim que se faz!

3. Formulários

Formulários e pesquisas são a forma mais autêntica de geração de leads. Eles ajudam a gerar e qualificar os leads mais precisos. Na maioria das vezes, os formulários são preenchidos apenas por pessoas interessadas. Assim, eles facilitam o processo de qualificação, pois os leads desinteressados ​​já são filtrados.

4. Chatbots

Os chatbots atuam como mais uma ferramenta eficaz de isca digital. Um chatbot é um programa de software que ajuda os clientes automatizando conversas. Eles estão disponíveis 24 horas por dia, 7 dias por semana, para resolver todas as dúvidas que um visitante possa ter. Os visitantes que interagem com um chatbot, buscando resolver um problema, são leads de alto potencial.

5. Calculadoras

Calculadoras interativas são uma ferramenta útil para qualificação de leads. Eles exigem que os visitantes insiram dados para obter um resultado calculado logicamente em tempo real. Se um visitante usar uma calculadora para descobrir um resultado específico, é mais provável que ele faça uma compra .

6. Testes de recomendação de produtos

Os questionários de recomendação de produtos ajudam a gerar leads qualificados de sites de comércio eletrônico . Os visitantes que tentam um teste de recomendação geralmente procuram sugestões de produtos que atendam às suas necessidades e preferências. Isso significa que eles estão interessados ​​e, portanto, têm mais potencial de serem convertidos em clientes pagantes.

A geração e qualificação de leads ficam mais fáceis quando as ferramentas que você usa filtram automaticamente os leads para você. Outgrow é uma dessas plataformas que permite criar ferramentas imersivas como as acima. Ele permite qualificar e segmentar leads com base nas respostas dos usuários.

Indo mais longe, vamos analisar a importância da qualificação de leads.

Por que é importante para você qualificar seus leads?

Antes de começar a lançar seu produto para seus clientes em potencial, você precisa descobrir quem são os genuinamente interessados ​​em seu produto. É aí que as etapas de qualificação de leads

A qualificação de leads ajuda a

Economizando tempo e recursos

Ao qualificar seus leads, você não perderá tempo, dinheiro e esforço com clientes em potencial que provavelmente não se transformarão em clientes. Isso lhe dará tempo para concentrar suas idéias e energias naqueles que têm potencial para fazer uma compra . Você não precisa buscar leads que não correspondam ao seu perfil de “cliente ideal”.

Além disso, os recursos, na maioria das vezes, são limitados para todos os negócios. Assim, torna-se imperativo reservar os recursos disponíveis para as pessoas certas. Portanto, a qualificação de leads garante que recursos mínimos produzam resultados máximos.

Aumentando a Produtividade

Sabe-se que a produtividade aumenta quando você começa a ver melhores resultados. Sua equipe verá melhores taxas de conversão quando se concentrar nos leads com potencial. Além disso, a produtividade aumenta automaticamente quando você não está perdendo tempo.

A chave aqui é não prestar a mesma atenção a todos os leads. Você precisa filtrar leads com melhor valor e escopo. Categorizar e priorizar esses leads ajudará a aumentar a produtividade.

Evitando Investimentos Desperdícios

Quando os recursos são manipulados para leads não potenciais, isso resulta em maus investimentos, levando a perdas. A qualificação de leads ajuda a evitar esses investimentos desnecessários. Portanto, quando um processo adequado de qualificação de leads é implementado, você pode filtrar facilmente os leads que têm o potencial real de se tornarem clientes.

Além disso, tudo isso o direciona para fazer os investimentos certos no lugar certo e focar nas pessoas certas.

Agora que discutimos como a qualificação de leads pode beneficiá-lo, vamos falar sobre os tipos de leads para os quais você pode se qualificar.

Tipos de Leads Qualificados

Nós entendemos o que é um lead qualificado. Mas para levar esses leads à conversão, também precisamos entender em que estágio eles estão no funil de vendas. Por isso, os dividimos em três tipos diferentes:

1. Leads Qualificados para Informações (IQL)

Esses leads são chamados de “leads frios”. Eles fornecem seus detalhes de contato em troca de informações úteis sobre um tópico relevante para a consulta do lead. Esses detalhes de contato podem incluir nome, endereço de e-mail, número de telefone etc.

2. Leads Qualificados de Marketing (MQL)

Esses leads são chamados de “leads quentes”. Eles mostram interesse contínuo em sua empresa. Quando você resolve com sucesso um problema de um IQL, você avança e obtém MQLs.

3. Leads qualificados de vendas (SQL)

Estes são chamados de “leads quentes”. Eles são os únicos que estão dispostos a fazer uma compra. SQLs têm uma alta taxa de fechamento. Quanto mais rápido você acompanhar eles, mais rápido eles serão convertidos.

Todos os leads mencionados acima passam pelo funil para serem identificados como leads 'prontos para vendas'.

No entanto, a questão permanece - como você sabe quais leads têm potencial para serem qualificados? Vamos descobrir.

Critérios para qualificar seus leads

Um prospect precisa atender a critérios pré-definidos para ser qualificado como um lead potencial. Um critério de qualificação de leads bem estruturado ajudará você a variar seus leads de frios a quentes. Você será capaz de distinguir entre os que têm menos e mais potencial.

Os 5 principais critérios para qualificação de leads são os seguintes:

1. Necessidades do Prospecto

A necessidade de compra de determinado produto é o principal critério para qualificação de leads. Se um lead não precisa comprar seu produto, é menos provável que ele faça uma compra. Dependendo da natureza do seu produto ou serviço, você pode ter necessidades muito específicas ou ligeiramente vagas.

Ao usar formas interativas de conteúdo, você poderá facilmente determinar as necessidades de seus leads e qualificá-los de acordo.

Então, para descobrir as necessidades de seus leads, use os templates do Outgrow para criar enquetes, formulários e questionários. Eles ajudarão você a se envolver com seus clientes em potencial e entender suas necessidades. Você pode qualificá-los dependendo se suas necessidades correspondem ou não ao seu perfil de produto.

Por exemplo, uma empresa imobiliária pode usar um questionário como “Você deve comprar ou alugar?” para qualificar um lead de acordo com sua oferta.

2. Interesses do Prospecto

O interesse de um comprador é outro critério importante para determinar o potencial de compra. Sua simpatia para comprar é diretamente proporcional ao seu interesse no produto. Se um lead não tiver interesse em comprar, ele pode nem ouvir o discurso completo de um executivo de vendas.

Diferentes clientes têm diferentes níveis de interesse quando se trata de comprar algo. Alguns clientes estão um pouco mais ou menos interessados ​​do que outros, enquanto alguns são apenas grandes entusiastas para experimentar coisas novas. Mas isso não garante uma compra. Pode até nem ser feito.

Portanto, é melhor investir seu tempo e esforços nos leads que estão interessados ​​em comprar. Se um lead tiver interesse, ele pode ser qualificado como um potencial comprador. Você pode descobrir os interesses de seus leads por meio de conteúdo interativo. Além de coletar informações importantes, você pode aumentar seu engajamento com seus leads usando ferramentas interativas, como chatbots, pesquisas, questionários etc.

3. Orçamento do Prospecto

Seu lead pode ter a necessidade e o interesse de comprar seu produto. Mas, eles têm o orçamento para comprar? Compreender o orçamento do seu lead é o melhor critério para produtos com preços flexíveis.

Um lead se qualificará quando o orçamento dele se encaixar na sua faixa de preço. Um lead com um orçamento adequado é um lead potencial. Para saber detalhes cruciais como esses, você pode usar calculadoras interativas para determinar o orçamento do seu lead.

Por exemplo, ter uma calculadora como “Calcular o ROI do uso da Outgrow” no site da Outgrow ajudaria os usuários a entender se este é o produto certo para eles. Além disso, ajuda a empresa a entender quais leads têm o orçamento adequado para seu produto. É uma situação ganha-ganha.

4. Tempo

Se o momento não estiver certo, nada acontecerá de acordo com o planejado. O prazo de compra é um critério importante para a qualificação de leads. Esse critério é útil principalmente ao comprar um produto caro.

Por exemplo, se uma pessoa está querendo comprar um carro, provavelmente formará uma linha do tempo para ver onde pode encaixar uma compra cara. Não faz sentido lançar para leads que não têm o tempo certo para comprar seu produto.

Ao usar esta calculadora “Quanto você economiza comprando um Tesla”, uma pessoa pode calcular suas economias ao comprar um carro e, consequentemente, decidir se é o momento certo para acomodar essa compra.

5. Autoridade

Ter autoridade significa se o seu lead tem ou não o poder de tomar uma decisão de compra. O papel do tomador de decisão é muito importante para qualificar um lead. Esta opção é especialmente crucial para a geração de leads corporativos.

Nesses casos, seu lead é um lead potencial quando ele tem autoridade no processo de tomada de decisão.

Por exemplo, se você estiver vendendo seu produto para uma grande empresa e seu lead for um funcionário em um nível mais recente. Não fará sentido qualificar esse lead, pois ele pode não estar em condições de fazer uma compra. A autoridade de tais decisões cabe a uma pessoa de nível de gerente.

No entanto, esse lead pode ser útil para fornecer os detalhes de contato de uma pessoa encarregada de tomar decisões de compra para a empresa.

Agora que abordamos todos os fundamentos, vamos entender o processo de qualificação de leads.

Como Qualificar um Lead?

O processo de qualificação de leads inclui cinco etapas.

Etapa 1: Entendendo o perfil do seu comprador

Entender seu perfil de comprador é a primeira etapa do processo de qualificação de leads. Você precisa preparar um “cliente ideal” para seu produto ou serviço.

Isso pode ser feito por meio de várias perguntas, como:

1. Quem gostaria de comprar seu produto?

2. Por que eles iriam querer comprá-lo?

3. Que interesse eles têm?

4. Qual é o seu orçamento?

5. Que problemas eles estão enfrentando?

6. Que solução eles estão procurando?

Com base nesses detalhes, você pode qualificar os leads que correspondem ao seu perfil ideal.

Etapa 2: diferenciar entre intenção e interesse

Leads interessados ​​são aqueles que gostam do seu produto. Eles estão intrigados com seus serviços e gostam do que você oferece. Por outro lado, leads com intenção de compra são diferentes. Eles procuram especificamente seus preços e pesquisam seus sites para entender melhor seu produto.

Depois de separar leads com 'intenção' de leads com 'interesse', a qualificação se torna mais fácil. Use ferramentas de CRM para acompanhar as atividades de seus leads e, em seguida, qualificá-los de acordo.

Passo 3: Venda para a pessoa certa

Garantir que você está investindo seu tempo e esforço na pessoa certa é fundamental no processo de qualificação de leads. Isso ajuda a garantir que seus esforços de vendas não sejam desperdiçados.

Qualifique os leads que você acha que correspondem ao perfil do seu comprador e, em seguida, concentre seus esforços apenas neles. Você também pode fazer perguntas aos leads para garantir que eles estejam aptos para serem qualificados. Conversas pessoais antes de um discurso de vendas podem fazer uma grande diferença aqui.

Etapa 4: verifique o site do seu cliente em potencial

Revisar o site da empresa do seu cliente em potencial será útil. Analise as informações fornecidas em seu site e tente entender o software que eles usam.

Antes de qualificá-los, pergunte-se se eles são adequados. Eles comprarão a solução que você está oferecendo? Eles têm orçamento para isso? A empresa deles exige isso?

Etapa 5: usar ferramentas de CRM

Combine suas ferramentas de CRM com automação de marketing para tornar seu processo de qualificação de leads mais fácil e rápido. As ferramentas de CRM ajudarão você a lidar com grandes volumes de leads com eficiência.

Com um sistema de CRM, você pode acessar todas as informações importantes sobre os leads em um só lugar. Com essas informações, você pode priorizar e qualificar leads de alto valor.

No entanto, se você usar uma ferramenta de conteúdo interativo com tudo incluído para qualificar seus leads, ela virá com seus recursos de coleta e análise de dados. Além disso, essa ferramenta também teria recursos para nutrição de leads, como automação de e-mail. Então é uma boa ideia investir em uma boa ferramenta que te ajude a criar ferramentas para qualificação de leads e ao mesmo tempo ajude a gerenciar esses leads.

Conclusão

Agora estabelecemos que a qualificação de leads torna seu processo de conversão de leads mais eficiente. Além disso, o processo de qualificação de leads ajuda a economizar muito tempo e esforço. Ele permite que você conheça e entenda seus leads e, consequentemente, avance para convertê-los.

Mas como você pode encontrar informações relevantes para qualificar seus leads? Já revelamos o segredo no blog – Conteúdo Interativo!

Então, o que você está esperando? Inscreva-se no teste gratuito de 7 dias do Outgrow e comece a criar conteúdo interativo envolvente e torne seu processo de qualificação de leads simples e contínuo!

Perguntas frequentes

1. O que é um lead qualificado?

Um lead qualificado é aquele que tem necessidade, interesse, autoridade e intenção de comprar. Ele se encaixa no seu perfil de cliente ideal. Além disso, é altamente provável que um lead qualificado faça uma compra.

2. Que perguntas você faria para qualificar um lead?

Para qualificar um lead, você pode fazer perguntas sobre seu interesse e orçamento, seus problemas e as soluções que ele está procurando. Por exemplo: “Que soluções você está procurando para resolver seu problema?”

3. Qual é a diferença entre um lead e um lead qualificado?

Um lead é qualquer pessoa com quem você interagiu sobre seu produto. Considerando que, um lead qualificado é uma perspectiva que tem potencial para comprar. Leads qualificados se encaixam no perfil do seu comprador, enquanto leads regulares não.