Geliri Artıracak 10 Talep Oluşturma Faaliyeti

Ancak, bu olası satışlardan hiçbiri satışa dönüşmediğinde bunun bir para kaybı olduğunu kesinlikle bileceksiniz. Ve kayıt için, bu kötü. Bu, endüstriler arasında en yüksek maliyetlerden biridir.

"Beklemek! Aynı bütçeyle daha fazla potansiyel müşteri oluşturmanın bir yolunu bulursam ne olur? Bu, genel masrafları azaltacak, değil mi?”

Bu bir temenni. Çünkü müşteri adaylarının sayısını on kat artırırsanız, bunları işlemek için daha fazla satış görevlisine ihtiyacınız olur, bu da daha fazla masraf anlamına gelir. Ve bu müşteri adayları nitelikli değilse ve satışlara yol açmıyorsa, daha iyisini yapmayacaklar: daha düşük olmasa da aynı yatırım getirisine sahip olacaksınız.

Ancak size iyi bir haberim var: olası satış yaratma yerine talep yaratma faaliyetlerini kullanırsanız masrafları azaltabilir ve geliri artırabilirsiniz. Bunların ne olduğunu bilmiyor musun? Sana bir tur vereyim.

Talep oluşturma nedir?

Talep oluşturma , müşteri adaylarını getirmeden ve satışa dönüştürmeden önce müşteri talebi yaratan bir pazarlama yaklaşımıdır. Müşteri adayı yaratmanın aksine , talep yaratma niceliğe değil kaliteye odaklanır (çünkü bilirsiniz, yüksek kaliteli müşteri adaylarının kapalı bir anlaşma haline gelme olasılığı daha yüksektir).

İşte bir örnek.

Basketbol oyununuzu hızlandırmak için googling egzersizleri veya püf noktaları yaptığınızı varsayalım. Diğer şeylerin yanı sıra doğru spor ayakkabıların öneminden bahseden bir makaleye rastlarsınız. Şimdi, “Spor ayakkabılarım iyi mi? Zaten iyi basketbol ayakkabısı yapan nedir?”

Böylece makaledeki bağlantıya tıklarsınız, bu sizi başka bir makaleye yönlendirir - sizin için doğru olan ayakkabıları seçmek için bir karşılaştırma tablosu ve yönergeleri olan.

Ve böylece sizi yeni LeBron yapabilecek - ya da en azından ona biraz benzeyecek spor ayakkabılarını keşfedersiniz.

Sadece on dakika önce, a) doğru ayakkabıların ne kadar önemli olduğunu, b) bu ​​özel spor ayakkabılara ihtiyacınız olduğunu, c) onlara ŞİMDİ ihtiyacınız olduğunu bilmiyordunuz. Bu da sizi satış departmanı için mükemmel bir lider yapar.

Peki ne oldu? Konuk gönderileri ile özenle hazırlanmış, hedef kitle merkezli içeriğin birleşimi, size ilk etapta düşünmediğiniz bir soruna basit bir çözüm sunarak talep yarattı.

Ancak talep yaratmanın sadece işletmeden müşteriye ilişkiler kurmakla ilgili olduğunu düşünmeyin. Bu yaklaşım, B2B pazarlama için de bir yakalamadır.

Uzun soluklu B2B ilişkileri oluşturmak için kullanabileceğiniz birçok talep yaratma faaliyeti ve taktiği vardır. Ancak bunları doğru kullanmayı bilmek zorundasınız.

"Doğru" derken, farklı talep oluşturma faaliyetlerini rastgele denemek yerine önce etkili bir strateji oluşturmayı kastediyorum.

Stratejiniz için 10 talep yaratma etkinliği ve taktik

Web'de düzinelerce talep yaratma faaliyeti bulabilirsiniz ve bunlardan bazıları bir şirket için geçerli olacak, diğeri değil.

Yaratıcı veya içerik pazarlamasındakiyle aynı yaklaşımı izlemenizi öneririm: Kitleniz beğenirse aklınıza ne geliyorsa onu kullanın.

İşte yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmak için harika çalışan ilk on etkinlik listem. Önemsiz gelebilirler, ancak su içmek de öyle: hepimiz bunun önemli olduğunu ve hiç de karmaşık olmadığını biliyoruz, ancak bugün gerçekten sekiz bardak içtiniz mi? Öyle düşünmedim.

İdeal müşterinizin kim olduğunu öğrenin

Pazarlamada dedikleri gibi, ideal müşterinizi veya alıcı kişinizi hayal ederek başlayın.

Gençliğinizi hatırlıyor musunuz ve mükemmel bir randevu hakkında hayal kurar mıydınız? Saçları ve göz renkleri, dinledikleri müzik, arabaları varsa… Şey, bu biraz böyle, ama bu sefer hayallere değil verilere güvenmelisin.

Örneğin, ürününüzün faydalı olduğu en uygun şirket büyüklüğünü, iş alanlarını, ortalama çeki ve hedeflerini belirlemeniz gerekir. Ayrıca ne istediklerini bilmeniz ve gelecekteki adımlarını tahmin etmeniz gerekir.

Alıcı kişiliğini gerçek bir kişiye kadar daraltabilirseniz, bu daha da iyidir. Bazı şirketlerin, satın alan kişileri için, Sting şarkısında olduğu gibi isimleri ve arka planları vardır: "Ben bir şirket yöneticisiyim, iki çocuğum ve bir karım." Yaratıcı olmak güzel elbette, ama yine de, kişiliğinizin çoğunu verilere dayandırmanız gerektiğini unutmayın.

Evet, ürününüz çok işlevliyse veya geniş bir kitleyi kapsıyorsa, birkaç ideal alıcı kişiliğiniz olabilir.

Gerçek hayatta olduğu gibi, ideal alıcı kişiliğinizle asla karşılaşmayabilirsiniz. Ancak bu görüntü, danışanları daha gerçekçi hale getirmenize, arzularını, acı noktalarını ve eylemlerini anlamanıza yine de yardımcı olacaktır.

Müşterilerinizin ihtiyaçlarını keşfetme yolculuğunun haritasını çıkarın

Alıcı kişilerinizi tanıdığınızda, müşteri yolculuğunun farklı aşamalarında neye ihtiyaç duyacaklarını hayal edebilirsiniz. Açıklama yapmam gerektiğini hissediyorum.

Müşteri yolculuğu veya alıcı yolculuğu, bir kişinin markanızla etkileşiminin yoludur. Genellikle aşağıdaki aşamalardan oluşur:

1. Farkındalık

2. Değerlendirme/arama

3. Satın alma

4. Tutulma

5. savunuculuk

Bu yolu sorunsuz hale getirmek ve tek seferlik müşterileri sadık marka savunucularına dönüştürmek için onları doğru araçlarla donatmanız gerekir. Kaşif Dora'yı hayal edin, ancak sırt çantalarında pusula ve harita yerine reklamlar, yardımcı makaleler, videolar ve diğer içerikler olmalıdır.

Bu yolculuk hazırlık gerektirir ve sizin açınızdan bu, önce bir harita oluşturmak anlamına gelir.

Örneğin, Farkındalık aşamasında, müşteri henüz sizin veya ürününüz hakkında hiçbir şey bilmiyor. Bunu onlara reklamlarla anlatın. Arama aşamasına geçtiklerinde, işleri yolunda tutmak için Google Ads, tıklama başına ödeme (PPC) reklamları, iyi SEO ve ürün özelliği makalelerini kullanın.

Bir sonraki aşamada, müşteri size güvenip güvenemeyeceğini ve ürününüzün ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığını bilmek ister. İşte o zaman nasıl yapılır videoları ve makalelerinin yanı sıra sosyal medya incelemeleri işe yarar. Bir sonraki bölümde daha fazla ayrıntıya gireceğim.

Pürüzsüz bir deniz asla yetenekli bir denizci yaratmaz derler. Ama bir denizciye ihtiyacınız yok; geri dönen müşterilere ihtiyacınız var. Bu nedenle, talep yaratmak için müşteri yolculuğunu dikkatlice düşünün.

Farklı aşamalar için kaliteli içerik oluşturun ve optimize edin

Haritanız hazır olduğunda, her aşamaya ayrı ayrı bakmanın ve yolun her adımında potansiyel müşterilere ne göstereceğinize karar vermenin zamanı geldi. Bunun da ötesinde, ne tür içerikleri ne zaman ve ne zaman atacağınızı bilmeniz gerekir.

Örneğin, video incelemeleri, podcast'ler, gönderiler ve bilgi grafikleri, satış hunisinin en üstünde yer alan ve yalnızca sorunlarının nedenini veya çözümünü arayan kişiler için daha iyi sonuç verir.

Aynı zamanda, işletmeleri için belirli çözümleri veya ürünleri denemek istediklerine karar vermiş olan müşteriler, açılış sayfalarını, vaka incelemelerini, teknik incelemeleri, raporları ve ayrıntılı yönergeleri tercih eder.

Ve son karar verme aşamasında, rekabetçi ürün karşılaştırma makaleleri, müşteri deneyimi incelemeleri ve ücretsiz denemeler, müşterilerinizi teraziyi lehinize çevirmeye teşvik edecektir.

Her durumda, içerik türünden bağımsız olarak şöyle olmalıdır:

• Yolculuğun her aşamasında müşteri ihtiyaçlarına uygun

• Bilgilendirici ve anlaşılması kolay

• Düzgün yapılandırılmış

• SEO için optimize edilmiş

İçeriğiniz bu gereksinimleri karşıladığında, onunla etkileşime giren kişi, müşteri yolculuğunun her adımından keyif alacak ve satış departmanından ikna olmadan bile ürününüzü satın almaya hazır nitelikli bir lider haline gelecektir.

İçerik pazarlama faaliyetleri için kanalları seçin

Her türden harika içerik oluşturmuş olsanız bile, onu web sitenizde öylece bırakıp müşteri adayları yaratmasını bekleyemezsiniz.

Demek istediğim, eğer bu strateji işe yararsa, tüm dünyadaki pazarlamacılara çok fazla zaman kazandıracak ve tüm pazarlama alanını ciddi şekilde baltalayacaktır.

Ama çalışmıyor. Hedef kitlenize ulaşmak için farklı içerik türleri için birden fazla dağıtım kanalı kullanmanız gerekir.

Örneğin, sosyal medya haberler, kısa açıklamalar veya videolar için daha uygundur, blog ise pratik tavsiyelerle uzun okumalar için en iyi sonucu verir.

Ayrıca ortak kanallar aracılığıyla ücretsiz içerik sunabilirsiniz - bu, paylaşılan kitlenize fayda sağlayacak ve potansiyel müşterilerden daha fazla ilgi ve dikkat çekmenizi sağlayacaktır.

Kişiselleştirilmiş e-postaları unutmayın: McKinsey'e göre, tüketicilerin %76'sının kişiselleştiren markalardan satın alma olasılığı daha yüksek.

Anketler, etkileşimli öğeler veya özel araçlar ( Leadfeeder'a duyuru ) aracılığıyla veri toplayarak, potansiyel müşterilerinizin neye ihtiyacı olduğunu bileceksiniz ve onlara tam olarak bunu sunacaksınız. Müşteri yolculuğu haritasını unutmayın: Web sitenizi yalnızca bir kez ziyaret etmiş birine süper kişiselleştirilmiş bir e-posta göndermek ürkütücüdür.

Yüksek performanslı içerikten yararlanın

İyi içerik, yaratıcılarının (ve paranızın) teri ve gözyaşlarıdır, bu yüzden bundan en iyi şekilde yararlanmaya çalışın.

Örneğin, bir e-kitabı veya kılavuzu infografikler, örnekler ve tablolar içeren bir dizi makaleye ayırabilirsiniz. Aynı makaleler, B2B öncü nesil için en yaygın kullanılan sosyal medya olan LinkedIn için kısa gönderiler halinde yeniden yazılabilir.

Sonuç olarak, on kişinin baştan sona okuyacağı bir kitap yerine, binlerce potansiyel müşterinin göreceği onlarca gönderi ve makale alacaksınız. Gözyaşları, ter ve para sonunda karşılığını verecek.

Potansiyel müşterilerinizle tanışın

Yine de, çevrimiçi olarak ne kadar içerik yayınlarsanız yayınlayın, talep oluşturmanın en iyi yollarından biri etkinliklerdir. Olayların ne olduğunu hatırlıyorsun, değil mi? Yeni insanlarla tanışmanın, fikir alışverişinde bulunmanın ve insanların 2019'dan önce sıklıkla keyif aldığı ağ oluşturmanın bu harika yolu.

Tüm ciddiyetle, olaylar meşru bir talep yaratma taktiğidir. İlk olarak, bir çalıştay veya konferans düzenleyerek, zaten hizmetlerinizle ilgilenen kişileri meşgul eder ve bilgilerini toplarsınız. Web seminerleri de bu amaç için çalışır.

İkinci olarak, bir etkinlik sırasında, onlara ürününüz hakkında daha fazla bilgi verebilirsiniz, katılımcıların bilmedikleri veya ihtiyaç duymadıklarını düşündükleri ürün.

Üçüncüsü, yüz yüze iletişim güveni artırır ve satışları yönlendirebilir.

Ve son olarak, etkinlikler ağ kurmak ve yeni insanlarla tanışmak için mükemmeldir: diğer endüstri oyuncularıyla ortaklık kurmak, nişinizdeki düşünce liderlerini tanımak veya bilirsiniz, sadece arkadaş edinmek (çünkü bunu yapmak gerçekten zordur) yetişkin).

Müşteri adayı oluşturmak için ortaklarla işbirliği yapın

Bahsettiğim gibi, ortaklıklar ve işbirlikleri talep yaratmak için harikadır. Örneğin, şirketinizin tamamlayıcı ürünleri veya hizmetleri varsa, ortağınız basit bir öneri veya ek indirim ile ürününüze talep oluşturabilir.

Ortak ayrıca müşterilerine ürününüzün neden aradıklarını açıklayabilir, onlara faydalı bağlantılar gönderebilir ve genel olarak, katılımınız olmadan neredeyse tüm alıcı yolculuğunda onlara rehberlik edebilir. Ama iyiliğini iade etmeyi unutma!

Ayrıca ortaklarla etkinlikler düzenleyebilir veya birleştirilmiş talep oluşturma kampanyası yürütebilirsiniz. İşbirliği, daha fazla kaynağa erişmenizi sağlar, bu da daha az popüler olan pazarlama stratejilerini veya büyük talep yaratma fikirlerini denemek için daha fazla fırsat anlamına gelir.

Satış ve pazarlama departmanlarınızın senkronize çalışmasına yardımcı olun

Talep oluşturma stratejisindeki kritik şeylerden biri, satış ve pazarlama ekiplerinizin senkronize çalışmasını sağlamaktır. Aynı görevleri yapmaktan kaçınmak ve birbirlerini tamamlamak için birbirlerinin çalışmalarının ayrıntılarını bilmeleri gerekir.

Sana bir örnek vereyim.

Potansiyel bir müşteri, "Ah, ürününüzle birlikte uzay salatalıklarımı nasıl satacağımla ilgili gönderinizi gördüm. Tam olarak nasıl çalışıyor?"

Satış temsilciniz ne cevap vermeli?

1. "Ah, elbette, sana uzay salatalıkları, yavru kedi makineleri ve el yapımı kelebekler satmaya uygun çeşitli yazılım seçeneklerinin olduğu bir makale göndereceğim." (Eh, fikri anladınız).

2. "Ee, böyle saçmalıkları nerede gördün? (OMG, pazarlamacılar deli)."

Açıkçası, ilk seçenek müşteri üzerinde daha iyi bir izlenim bırakacaktır, ancak ikincisi, departmanlarınız işbirliği yapmazsa daha olası bir cevaptır.

Bunun da ötesinde, satış yöneticileri müşterilere ürünle ilgili herhangi bir bilgiyi daha önce okuyup okumadıklarını ve evetse nerede okuduklarını sorabilir. Bu verileri pazarlamacılara ileterek, talep yaratma kampanyalarını iyileştirmeye yardımcı olurlar ve karşılığında onlar için satışı kolaylaştırırlar.

Bu nedenle, her iki departmanın da senkronize çalışmasına yardımcı olmalısınız: ortak toplantılar yapın, ortak hedefler üzerinde anlaşın ve daha iyi sonuçlar elde etmek için tamamlayıcı yöntemler kullanın.

Performansı artırmak için yapabileceğiniz her şeyi otomatikleştirin

Talep oluşturma çok fazla bireysel çaba gerektiriyor gibi görünse de, işin büyük bir bölümünü otomatikleştirebilirsiniz. Ve MS Excel tablolarına manuel olarak bilgi koymak yerine veri toplama, analiz ve raporlamayı otomatik hale getirerek başlamalısınız.

Ayrıca, çalışanlarınız doğru zamanı kaçırabileceğinden, müşteri yolculuğunun belirli aşamalarında otomatik e-posta gönderebilir veya yalnızca eylemle tetiklenen bildirimler gönderebilirsiniz.

Bu şekilde, farklı uygulamalar rutin görevleri üstlenebilir ve iş akışını optimize edebilir, böylece pazarlamacılarınız yaratıcılığa daha fazla zaman ayırabilir ve nitelikli potansiyel müşterilerle çalışabilir.

İstatistikler otomasyonun faydalarını doğruluyor: Venture Beat'e göre, pazarlama otomasyonu kullanıcılarının %80'i artan sayıda olası satış bildirdi ve %77'si dönüşümlerde büyüme kaydetti.

Bu yüzden sıkıcı işinizi robotlara vermek ve daha ödüllendirici bir şeye odaklanmak aslında akıllıca olur.

Talep oluşturma pazarlamasında ücretsiz olarak neler verebileceğinizi düşünün

Bir yemeği ne kadar övdüğünüz önemli değil, insanlar sadece tadına baktıktan sonra ne kadar iyi olduğunu anlayabilirler. Bu nedenle, potansiyel müşterilerinize ürününüzü satın almaya teşvik etmek için ücretsiz denemeler, denemeler veya örnekler vermeniz gerekir.

Ürün gerçekten iyiyse, satış ekibinin herhangi bir çaba sarf etmesine gerek kalmayacaktır - deneme süresi sona erdikten sonra liderin kendisi düzenli müşteri olmak isteyecektir.

Diğer ücretsiz şeyler de bu şekilde çalışır: İnsanlar ücretsiz olarak kullandıkları bir şeyi beğenirse, muhtemelen daha sonra satın alırlar. Ücretsiz e-kitaplar, şablonlar, genişletilmiş işlevlere erişim veya müşterileriniz için yararlı olabilecek ve sizin için çok pahalı olmayan başka herhangi bir şey sunabilirsiniz.

Bu aslında önemli bir belirtim: ücretsiz şeyler dağıtmadan önce, bunun işinize gerçekten yardımcı olacağından ve bütçelerini boşa harcamadığından emin olun.

İlerlemenizi metriklerle takip edin ve analiz edin

Son olarak, verileri toplayın ve analiz edin. İzleme olmadan, stratejinizin veya bireysel aktivitelerinizin sizin için işe yarayıp yaramadığını ve bunları nasıl iyileştireceğinizi anlayamazsınız.

Tabii ki, birincil göstergeniz daha yüksek bir dönüşüm oranı ve daha fazla satış olacaktır. Ancak etkin bir veriye dayalı talep oluşturma stratejisi oluşturmak için etkileşim oranı veya kanal başına oran gibi düzinelerce başka metriğe ihtiyacınız var.

Bu nedenle izlenebilecek her şeyi takip edin ve sonuçları pazarlama ve satış departmanlarınızın hedefleriyle karşılaştırın. Bu şekilde, etkisiz taktikler veya gereksiz görevler için para ve pazarlama çabalarını boşa harcamaz, şirketinizin gelirini artırmanın bir yolunu bulursunuz.

Talep oluşturma etkinlikleri geliri artırmanıza nasıl yardımcı olur?

Tüm bu aktiviteleri test edip birleştirerek karınızı artırmak için bir talep yaratma stratejisi oluşturabilirsiniz. Nasıl? Etkinliklere tekrar bakalım.

Esasen, bir müşteri yolculuk haritası stratejinizin bel kemiğidir ve diğer tüm faaliyetler onun kaslarıdır. Veri izleme dışında - bu, yöntemin doğru çalışıp çalışmadığını test etmenin bir yoludur. Belki bunu kalp atış hızını ve diğer ölçümleri izleyen bir fitness takipçisi olarak düşünebilirsiniz.

"Metaforlar yeter! Buradaki kâr nedir?" sen sor.

Cevap veriyorum: "Şirketinizdeki küçük değişikliklerde." Talep oluşturma faaliyetlerini kullandığınızda ne olduğuna bakın.

Dönüşüm oranınız artar

Talep oluşturma, ürününüzü veya hizmetinizi satın alma olasılığı çok yüksek olan yüksek kaliteli potansiyel müşteriler yaratır.

B2B talep oluşturma ile çalışanlarınız daha az zaman harcar

Talep tarafından oluşturulan potansiyel müşteriler genellikle ürününüzün onlara ne verdiğini ve rakiplerinizden nasıl daha iyi olduğunuzu bilir, bu nedenle onları ikna etmeniz gerekmez. Sonuç olarak, satış departmanınız ilgisiz olası satışlarla zaman kaybetmez ve yalnızca potansiyel alıcıların kararlarını kesinleştirmelerine yardımcı olur.

Bu, departmanda daha az kişiye ihtiyacınız olduğu anlamına gelir.

Markanız daha fazla tanınırlık kazanır

İçeriğiniz, onunla etkileşime giren herkes için satışa yol açmayabilir, ancak yine de yararlı bulabilir ve başkalarına tavsiye edebilirler. Yani daha iyi içerik = daha fazla paylaşım = daha fazla marka bilinirliği = potansiyel müşterilerden daha fazla güven = daha fazla satış.

Daha önce hesaplamış olabileceğiniz gibi, daha az personel gideri ve daha fazla satış gelirinizi artırır.

Son düşünceler

"Ne kadar çok müşteri adayı olursa o kadar iyi" ilkesi B2B pazarlaması için geçerliliğini kaybeder. Bu potansiyel müşterilerin kalitesi kritik bir parametredir, bu nedenle başarılı şirketlerin mevcut sloganı "Ne kadar kaliteli müşteri adayı olursa o kadar iyi" olmalıdır.

Etkili bir talep yaratma stratejisi de bu sloganı takip etmenin kesin yoludur. Diğer bir deyişle, müşteri adaylarını toplamadan ve işleme koymadan önce bile talep oluşturmalısınız.

Bu nedenle, analiz başlığınızı takın ve işiniz için hangi talep yaratma faaliyetlerinin en iyi sonucu verdiğini test ederek ve ölçerek başlayın. Bunları müşteri yolculuk haritanıza uyarlamayı ve yol boyunca kaliteli içerik oluşturmayı unutmayın. Talep oluşturma çabalarınızın boşa gitmemesini bu şekilde sağlarsınız.

Not: Leadfeeder, web sitenizi hangi şirketlerin ziyaret ettiğini bilen ve size onlar hakkında daha fazla bilgi vermek için can atan bir satış ve pazarlama aracıdır.