10 أنشطة لتوليد الطلب لزيادة الإيرادات
نشرت: 2022-10-06لكنك ستعرف بالتأكيد أنه إهدار للمال عندما لا يتحول أي من هؤلاء العملاء المحتملين إلى مبيعات. وللتسجيل ، إنه سيء. هذا واحد من أعلى التكاليف بين الصناعات.
"انتظر! ماذا لو وجدت طريقة لتوليد المزيد من العملاء المحتملين بنفس الميزانية؟ سيؤدي هذا إلى خفض النفقات الإجمالية ، أليس كذلك؟ "
هذا تفكير بالتمني. لأنه إذا قمت بزيادة عدد العملاء المحتملين عشر مرات ، فستحتاج إلى المزيد من مندوبي المبيعات لمعالجتهم ، مما يعني المزيد من النفقات. وإذا كان هؤلاء العملاء المحتملون غير مؤهلين ولا يؤديون إلى المبيعات ، فلن يكون أداؤهم أفضل: سيكون لديك نفس عائد الاستثمار ، إن لم يكن أقل.
لكن لدي أخبار جيدة لك: يمكنك خفض النفقات وزيادة الإيرادات إذا كنت تستخدم أنشطة توليد الطلب بدلاً من توليد العملاء المحتملين. لا أعرف ما هؤلاء؟ اسمحوا لي أن أقدم لك جولة.
ما هو توليد الطلب؟
توليد الطلب هو نهج تسويقي يخلق طلب العملاء قبل جلب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى مبيعات. على عكس توليد العملاء المحتملين ، يركز توليد الطلب على الجودة وليس الكمية (لأنه ، كما تعلم ، من المرجح أن يصبح العملاء المحتملون ذوو الجودة العالية صفقة مغلقة).
هنا مثال.
لنفترض أنك تمارين أو حيل غوغل لتكثيف لعبة كرة السلة. تتعثر في مقال يذكر ، من بين أشياء أخرى ، أهمية الأحذية الرياضية المناسبة. أنت الآن تفكر ، "هل حذائي الرياضي جيد؟ ما الذي يجعل أحذية كرة السلة الرياضية جيدة على أي حال؟ "
لذلك تنقر على الرابط في المقالة ، والذي يقودك إلى مقالة أخرى - تلك التي تحتوي على جدول مقارنة وإرشادات لاختيار الأحذية المناسبة لك.
وهذه هي الطريقة التي تكتشف بها الأحذية الرياضية التي يمكن أن تجعلك ليبرون الجديد - أو على الأقل تبدو نوعاً ما ، نوعاً ما ، تشبهه قليلاً.
قبل عشر دقائق فقط ، لم تكن لديك فكرة أ) مدى أهمية الأحذية المناسبة ، ب) أنك بحاجة إلى هذه الأحذية الرياضية المحددة ، ج) أنك بحاجة إليها الآن. وهذا يجعلك قائدًا مثاليًا لقسم المبيعات.
اذا ماذا حصل؟ أدى الجمع بين نشر الضيف والمحتوى المصمم بعناية والمتمحور حول الجمهور إلى زيادة الطلب من خلال إعطائك حلًا بسيطًا لمشكلة لم تفكر فيها في المقام الأول.
لكن لا تعتقد أن توليد الطلب يتعلق فقط ببناء العلاقات بين الشركة والعميل. هذا النهج هو ميزة للتسويق B2B أيضًا.
هناك العديد من أنشطة إنشاء الطلب والتكتيكات التي يمكنك استخدامها لتكوين علاقات B2B طويلة الأمد. لكن عليك أن تعرف كيفية استخدامها بشكل صحيح.
وبعبارة "بشكل صحيح" ، أعني بناء إستراتيجية فعالة أولاً بدلاً من تجربة أنشطة عامة مختلفة للطلب بشكل عشوائي.
10 أنشطة لتوليد الطلب وتكتيكات لاستراتيجيتك
يمكنك العثور على العشرات من أنشطة إنشاء الطلب على الويب ، وسيكون بعضها مناسبًا لشركة واحدة ، وليس الأخرى.
أوصي باتباع نفس النهج المتبع في التسويق الإبداعي أو تسويق المحتوى: استخدم كل ما يتبادر إلى الذهن إذا كان جمهورك يحب ذلك.
فيما يلي قائمة العشرة الأوائل من الأنشطة التي تعمل بشكل رائع لتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية. قد تبدو تافهة ، لكن شرب الماء كذلك: نعلم جميعًا أنه مهم وليس معقدًا على الإطلاق ، لكن هل شربت ثمانية أكواب حقًا اليوم؟ لا أعتقد ذلك.
اكتشف من هو عميلك المثالي
ابدأ بتخيل العميل المثالي أو العميل النمطي المثالي لك ، كما يسمونه في التسويق.
هل تتذكر عندما كنت مراهقًا ، وكنت معتادًا على أحلام اليقظة حول الموعد المثالي؟ لون شعرهم وعينهم ، والموسيقى التي يستمعون إليها ، إذا كانت لديهم سيارة ... حسنًا ، إنه نوع من هذا القبيل ، هذه المرة فقط ، يجب أن تعتمد على البيانات ، وليس الخيال.
على سبيل المثال ، تحتاج إلى تحديد الحجم الأمثل للشركات التي يكون منتجك مفيدًا لها ومجال أعمالها ومتوسط الفحص والأهداف. تحتاج أيضًا إلى معرفة ما يريدون وتحتاج إلى توقع خطواتهم المستقبلية.
إذا كان بإمكانك تضييق نطاق شخصية المشتري إلى شخص حقيقي ، فهذا أفضل. بعض الشركات لديها أسماء وقصص خلفية لشخصيات المشترين ، كما في أغنية Sting تلك: "أنا مدير شركة وطفلين وزوجة." من الجيد أن تكون مبدعًا ، بالتأكيد ، لكن مع ذلك ، تذكر أنه عليك أن تبني معظم شخصياتك على البيانات.
نعم ، قد يكون لديك العديد من الشخصيات المثالية للمشتري إذا كان منتجك متعدد الوظائف أو يغطي جمهورًا واسعًا.
كما هو الحال في الحياة الواقعية ، قد لا تصادف أبدًا شخصية المشتري المثالية. لكن هذه الصورة ستظل تساعدك على جعل العملاء أكثر واقعية ، وفهم رغباتهم ، ونقاط ضعفهم ، وأفعالهم.
ارسم خريطة رحلة عملائك لاكتشاف احتياجاتهم
عندما تعرف شخصيات المشتري الخاصة بك ، يمكنك تخيل ما سيحتاجون إليه في مراحل مختلفة من رحلة العميل. أشعر أنني بحاجة للشرح.
رحلة العميل ، أو رحلة المشتري ، هي مسار تفاعل الشخص مع علامتك التجارية. عادة ، تتكون من المراحل التالية:
وعي
النظر / البحث
شراء
حفظ
المناصرة
لجعل هذا المسار سلسًا وتحويل العملاء لمرة واحدة إلى دعاة مخلصين للعلامة التجارية ، عليك تزويدهم بالأدوات المناسبة. تخيل Dora the Explorer ، ولكن بدلاً من البوصلة والخريطة في حقيبة الظهر الخاصة بهم ، يجب أن يكون لديهم إعلانات ومقالات مفيدة ومقاطع فيديو ومحتويات أخرى.
تتطلب هذه الرحلة التحضير ، وهذا يعني من جانبك إنشاء خريطة أولاً.
على سبيل المثال ، في مرحلة التوعية ، لا يعرف العميل أي شيء عنك أو عن منتجك حتى الآن. لذا أخبرهم بذلك مع الإعلانات. عندما ينتقلون إلى مرحلة البحث ، استخدم إعلانات Google وإعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) وكبار المسئولين الاقتصاديين الجيد ومقالات ميزات المنتج لإبقائهم على المسار الصحيح.
في المرحلة التالية ، يريد العميل معرفة ما إذا كان بإمكانه الوثوق بك وما إذا كان منتجك يلبي احتياجاته. هذا عندما تكون مراجعات وسائل التواصل الاجتماعي جنبًا إلى جنب مع مقاطع الفيديو والمقالات الإرشادية مفيدة. سوف أتطرق إلى مزيد من التفاصيل في الفصل التالي.
يقولون أن البحر الأملس لم يصنع بحارًا ماهرًا أبدًا. لكنك لست بحاجة إلى بحار. أنت بحاجة إلى عودة العملاء. لذا فكر مليًا في رحلة العميل لتوليد الطلب.
قم بإنشاء وتحسين محتوى عالي الجودة لمراحل مختلفة
عندما تكون خريطتك جاهزة ، فقد حان الوقت للنظر في كل مرحلة على حدة وتحديد ما يجب إظهاره للعملاء المحتملين في كل خطوة على الطريق. أكثر من ذلك ، تحتاج إلى معرفة نوع المحتوى الذي تريد طرحه ومتى.
على سبيل المثال ، تعمل مراجعات الفيديو والبودكاست والمنشورات والرسوم البيانية بشكل أفضل للأشخاص في الجزء العلوي من مسار المبيعات الذين يبحثون فقط عن سبب مشكلتهم أو الحل.
في الوقت نفسه ، يفضل العملاء الذين قرروا أنهم يريدون تجربة حلول أو منتجات معينة لأعمالهم الصفحات المقصودة ودراسات الحالة والأوراق التقنية والتقارير والإرشادات التفصيلية.
وفي مرحلة اتخاذ القرار النهائية ، ستشجع مقالات مقارنة المنتجات التنافسية ومراجعات تجربة العملاء والتجارب المجانية عملاءك على قلب الموازين لصالحك.
في أي حال ، بغض النظر عن نوع المحتوى ، يجب أن يكون:
مناسب لاحتياجات العملاء في كل مرحلة من مراحل الرحلة
غنية بالمعلومات وسهلة الفهم
منظم بشكل صحيح
مُحسَّن لكبار المسئولين الاقتصاديين
عندما يلبي المحتوى الخاص بك هذه المتطلبات ، سيستمتع الشخص الذي يتفاعل معه بكل خطوة في رحلة العميل ويصبح قائدًا مؤهلاً جاهزًا لشراء منتجك ، حتى بدون إقناع من قسم المبيعات.
اختر قنوات لأنشطة تسويق المحتوى
حتى إذا قمت بإنشاء جميع أنواع المحتوى الرائع ، فلا يمكنك تركه مستلقياً على موقع الويب الخاص بك وتتوقع أن يولد عملاء محتملين.
أعني ، إذا نجحت هذه الاستراتيجية ، فسيوفر ذلك للمسوقين في جميع أنحاء العالم الكثير من الوقت ويقوض بشكل خطير مجال التسويق بأكمله.
لكنها لا تعمل. تحتاج إلى استخدام قنوات توزيع متعددة لأنواع محتوى مختلفة للوصول إلى جمهورك المستهدف.
على سبيل المثال ، تعد الوسائط الاجتماعية أكثر ملاءمة للأخبار أو الأوصاف القصيرة أو مقاطع الفيديو ، بينما تعمل المدونة بشكل أفضل للقراءات الطويلة مع النصائح العملية.
يمكنك أيضًا تقديم محتوى مجاني من خلال القنوات الشريكة - سيفيد ذلك جمهورك المشترك ويزيد من تعرضك واهتمامك من العملاء المحتملين.
لا تنس رسائل البريد الإلكتروني المخصصة: وفقًا لماكنزي ، 76٪ من المستهلكين هم أكثر عرضة للشراء من العلامات التجارية التي تُخصص.
من خلال جمع البيانات من خلال الاستبيانات أو العناصر التفاعلية أو الأدوات الخاصة (صيحة لـ Leadfeeder ) ، ستعرف ما يحتاجه عملاؤك المحتملون وتقدم لهم ذلك بالضبط. فقط لا تنس خريطة رحلة العميل: إرسال بريد إلكتروني فائق التخصيص إلى شخص قام بزيارة موقع الويب الخاص بك مرة واحدة فقط أمر مخيف.
استفد من المحتوى عالي الأداء
المحتوى الجيد هو عرق ودموع صانعيه (وأموالك) ، لذا حاول تحقيق أقصى استفادة منه.
على سبيل المثال ، يمكنك تقسيم كتاب إلكتروني أو دليل إلى سلسلة من المقالات مع الرسوم البيانية والأمثلة والجداول. يمكن إعادة كتابة هذه المقالات نفسها في منشورات قصيرة لـ LinkedIn - أكثر وسائل التواصل الاجتماعي استخدامًا لجنرال الرصاص B2B.
نتيجة لذلك ، بدلاً من كتاب واحد يقرأه عشرة أشخاص من الغلاف إلى الغلاف ، ستحصل على عشرات المنشورات والمقالات التي سيشاهدها الآلاف من العملاء المحتملين. الدموع والعرق والمال ستؤتي ثمارها أخيرًا.
تعرف على عملائك المحتملين
مع ذلك ، بغض النظر عن مقدار المحتوى الذي تنشره عبر الإنترنت ، فإن إحدى أفضل الطرق لتوليد الطلب هي من خلال الأحداث. تتذكر ما هي الأحداث ، أليس كذلك؟ إنها طريقة رائعة لمقابلة أشخاص جدد وتبادل الأفكار والتواصل والتي كان يتمتع بها البشر غالبًا قبل عام 2019.
بكل جدية ، الأحداث هي تكتيك شرعي لتوليد الطلب. أولاً ، من خلال تنظيم ورشة عمل أو مؤتمر ، فإنك تشرك الأشخاص المهتمين بالفعل بخدماتك وتجمع معلوماتهم. تعمل الندوات عبر الإنترنت أيضًا لهذا الغرض.
ثانيًا ، خلال حدث ما ، يمكنك إخبارهم بالمزيد عن منتجك ، المنتج الذي قد لا يعرفه المشاركون أو لا يعتقدون أنهم بحاجة إليه.
ثالثًا ، يزيد التواصل وجهًا لوجه الثقة ويمكن أن يؤدي إلى زيادة المبيعات.
وأخيرًا ، تعتبر الأحداث مثالية للتواصل ولقاء أشخاص جدد: الشراكة مع لاعبين آخرين في الصناعة ، أو التعرف على قادة الفكر في مجال تخصصك ، أو ، كما تعلم ، تكوين صداقات فقط (لأنه من الصعب حقًا القيام بذلك عندما تكون كبار).
التعاون مع الشركاء لتوليد الرصاص
تمامًا كما ذكرت ، تعد الشراكات والتعاون أمرًا رائعًا لتوليد الطلب. على سبيل المثال ، إذا كانت لشركتك منتجات أو خدمات تكميلية ، يمكن لشريكك توليد طلب على منتجك من خلال توصية بسيطة أو خصم إضافي.
يمكن للشريك أيضًا أن يشرح لعملائه سبب كون منتجك هو ما يبحثون عنه ، وإرسال روابط مفيدة إليهم ، وبشكل عام ، يقودهم خلال رحلة المشتري بأكملها تقريبًا دون مشاركتك. لكن لا تنس رد الجميل!
يمكنك أيضًا تنظيم الأحداث مع الشركاء أو تشغيل حملة إنشاء طلب مشتركة. يمنحك التعاون الوصول إلى المزيد من الموارد ، مما يعني المزيد من الفرص لتجربة استراتيجيات التسويق الأقل شيوعًا أو أفكار زيادة الطلب .
ساعد أقسام المبيعات والتسويق في العمل بشكل متزامن
أحد الأشياء المهمة في استراتيجية الطلب العامة هو جعل فرق المبيعات والتسويق لديك تعمل بشكل متزامن. إنهم بحاجة إلى معرفة تفاصيل عمل بعضهم البعض لتجنب أداء نفس المهام وإكمال بعضهم البعض.
اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالا.
يقول أحد العملاء المحتملين ، "لقد رأيت منشورك حول كيفية بيع خيار الفضاء الخاص بي مع منتجك. كيف يعمل بالضبط؟"
ماذا يجب أن يجيب وكيل المبيعات الخاص بك؟
"آه ، بالتأكيد ، سأرسل لك مقالًا يحتوي على العديد من خيارات البرامج المناسبة لبيع الخيار الفضائي ، وآلات القطط الصغيرة ، والفراشات المصنوعة يدويًا." (جيد، لقد وصلتك الفكرة).
"أم ، أين رأيت مثل هذا الهراء؟ (OMG ، المسوقون مجانين)."
من الواضح أن الخيار الأول سيكون له انطباع أفضل لدى العميل ، ولكن الخيار الثاني هو إجابة أكثر ترجيحًا إذا لم تتعاون أقسامك.
علاوة على ذلك ، يمكن لمديري المبيعات أن يسألوا العملاء عما إذا كانوا قد قرأوا أي معلومات عن المنتج مسبقًا ، وإذا كانت الإجابة بنعم ، فأين. من خلال تقديم هذه البيانات إلى جهات التسويق ، فإنهم يساعدون في تحسين حملات توليد الطلب ، وبالتالي يجعلون البيع أسهل لهم.
لهذا السبب يجب أن تساعد كلا القسمين على العمل بشكل متزامن: جمع اجتماعات مشتركة ، والاتفاق على أهداف مشتركة ، واستخدام طرق تكميلية لتحقيق نتائج أفضل.
أتمتة كل ما تستطيع لتحسين الأداء
على الرغم من أن توليد الطلب يبدو أنه يتطلب الكثير من الجهود الفردية ، إلا أنه يمكنك أتمتة جزء كبير من العمل. ويجب أن تبدأ بأتمتة جمع البيانات وتحليلها وإعداد التقارير بدلاً من وضع المعلومات يدويًا في جداول MS Excel.
يمكنك أيضًا إعداد البريد الإلكتروني التلقائي في مراحل معينة من رحلة العميل أو مجرد إرسال إشعارات بإجراءات حيث قد يفوت موظفوك الوقت المناسب.
بهذه الطريقة ، يمكن للتطبيقات المختلفة القيام بمهام روتينية وتحسين سير العمل حتى يتمكن المسوقون لديك من الحصول على مزيد من الوقت للإبداع والعمل مع العملاء المتوقعين المؤهلين.
تؤكد الإحصائيات فوائد الأتمتة: وفقًا لـ Venture Beat ، أبلغ 80٪ من مستخدمي أتمتة التسويق عن زيادة عدد العملاء المحتملين ، ولاحظ 77٪ نموًا في التحويلات.
لذلك من الحكمة في الواقع إعطاء عملك الممل للروبوتات والتركيز على شيء أكثر إفادة.
فكر فيما يمكنك تقديمه مجانًا للتسويق الموجه للطلب
بغض النظر عن مدى مدحك للطبق ، لا يمكن للناس فهم مدى جودته إلا بعد تذوقه. لهذا السبب تحتاج إلى منح عملائك المحتملين مجانية أو تجارب أو عينات لتشجيعهم على شراء منتجك.
إذا كان المنتج جيدًا بالفعل ، فلن يحتاج فريق المبيعات إلى بذل أي جهود - حيث سيرغب العميل المحتمل في أن يصبح عملاء منتظمين بعد انتهاء الفترة التجريبية.
تعمل الأشياء المجانية الأخرى أيضًا بهذه الطريقة: إذا أحب الناس شيئًا ما كانوا يستخدمونه مجانًا ، فمن المحتمل أن يشتريه لاحقًا. يمكنك تقديم كتب إلكترونية مجانية أو قوالب أو الوصول إلى وظائف موسعة أو أي شيء آخر قد يكون مفيدًا لعملائك وغير مكلف للغاية بالنسبة لك.
هذه في الواقع مواصفات مهمة: قبل توزيع الأشياء المجانية ، تأكد من أن هذا سيساعد عملك بالفعل ولن يؤدي إلى استنزاف ميزانياته.
تتبع وتحليل التقدم المحرز الخاص بك مع المقاييس
أخيرًا وليس آخرًا ، اجمع البيانات وحللها. بدون التتبع ، لا يمكنك فهم ما إذا كانت استراتيجيتك أو أنشطتك الفردية تعمل من أجلك وكيفية تحسينها.
بالطبع ، سيكون المؤشر الأساسي الخاص بك هو ارتفاع معدل التحويل والمزيد من المبيعات. لكنك تحتاج إلى عشرات المقاييس الأخرى ، مثل معدل المشاركة أو المعدل لكل قناة ، لبناء إستراتيجية فعالة لتوليد الطلب تعتمد على البيانات .
لذا تتبع كل ما يمكن تتبعه وقارن النتائج بأهداف أقسام التسويق والمبيعات لديك. بهذه الطريقة ، لا تهدر المال وجهود التسويق على التكتيكات غير الفعالة أو المهام غير الضرورية ولكن تجد طريقة لزيادة إيرادات شركتك.
كيف تساعدك الأنشطة العامة للطلب على زيادة الإيرادات؟
من خلال اختبار كل هذه الأنشطة والجمع بينها ، يمكنك إنشاء إستراتيجية لتوليد الطلب لزيادة أرباحك. كيف؟ لنلق نظرة على الأنشطة مرة أخرى.
بشكل أساسي ، تعد خريطة رحلة العميل العمود الفقري لاستراتيجيتك ، وجميع الأنشطة الأخرى هي عضلاتها. باستثناء تتبع البيانات - إنها مجرد طريقة لاختبار ما إذا كانت الطريقة تعمل بشكل صحيح. لذلك ربما فكر في الأمر على أنه جهاز تعقب للياقة البدنية يراقب معدل ضربات القلب والمقاييس الأخرى.
"كفى من الاستعارات! ما هو الربح هنا؟" أنت تسأل.
أجيب: "في التغييرات الصغيرة في جميع أنحاء شركتك". انظر ماذا يحدث عند استخدام أنشطة توليد الطلب.
معدل التحويل الخاص بك ينمو
يؤدي إنشاء الطلب إلى إنشاء عملاء محتملين ذوي جودة عالية من المرجح جدًا أن يشتروا منتجك أو خدمتك.
يضيع موظفوك وقتًا أقل مع إنشاء الطلب B2B
عادة ما يعرف العملاء المحتملون الذين يتم إنشاؤهم حسب الطلب ما يقدمه لهم منتجك وكيف تكون أفضل من المنافسين ، لذلك لا تحتاج إلى إقناعهم. وبالتالي ، لا يضيع قسم المبيعات وقته على العملاء المحتملين غير المهتمين ويساعد المشترين المحتملين فقط على إنهاء قرارهم.
هذا يعني أنك بحاجة إلى عدد أقل من الأشخاص في القسم.
تحصل علامتك التجارية على مزيد من الاعتراف
قد لا يؤدي المحتوى الخاص بك إلى مبيعات لكل شخص يتفاعل معه ، ولكن قد يجده مفيدًا على أي حال ويوصي به للآخرين. لذا فإن المحتوى الأفضل = المزيد من المشاركات = المزيد من الوعي بالعلامة التجارية = ثقة أكبر من العملاء المحتملين = المزيد من المبيعات.
كما كنت قد حسبت بالفعل ، فإن انخفاض نفقات الموظفين وزيادة المبيعات يؤديان إلى زيادة إيراداتك.
افكار اخيرة
مبدأ "كلما زاد عدد العملاء المحتملين ، كان ذلك أفضل" يفقد أهميته للتسويق بين الشركات. تعد جودة هؤلاء العملاء المتوقعين معيارًا مهمًا ، لذلك يجب أن يكون الشعار الحالي للشركات الناجحة هو "كلما زاد عدد العملاء المحتملين ، كان ذلك أفضل".
وتعد استراتيجية توليد الطلب الفعالة طريقة مؤكدة لمتابعة هذا الشعار. بمعنى آخر ، يجب عليك إنشاء طلب حتى قبل جمع العملاء المتوقعين ومعالجتهم.
لذا ضع سقف التحليل الخاص بك وابدأ باختبار وقياس أنشطة توليد الطلب التي تعمل بشكل أفضل لعملك. ولا تنس تكييفها مع خريطة رحلة العميل وإنشاء محتوى عالي الجودة على طول الطريق. هذه هي الطريقة التي تتأكد من أن جهود توليد الطلب الخاصة بك لا تذهب سدى.
ملاحظة: Leadfeeder هي أداة مبيعات وتسويق تعرف الشركات التي تزور موقع الويب الخاص بك وتتوق لإخبارك بالمزيد عنها.