10 activități de generare a cererii pentru a genera venituri

Dar veți ști cu siguranță că este o risipă de bani atunci când niciunul dintre acești clienți potențiali nu se transformă în vânzări. Și, pentru evidență, este rău. Acesta este unul dintre cele mai mari costuri dintre industrii.

"Aștepta! Ce se întâmplă dacă găsesc o modalitate de a genera mai mulți clienți potențiali cu același buget? Acest lucru va reduce cheltuielile generale, nu?

Asta e o dorință. Pentru că dacă măriți numărul de clienți potențiali de zece ori, veți avea nevoie de mai mulți agenți de vânzări care să le proceseze, ceea ce înseamnă mai multe cheltuieli. Și dacă acești clienți potențiali nu sunt calificați și nu conduc la vânzări, nu se vor descurca mai bine: veți avea același ROI, dacă nu mai mic.

Dar am o veste bună pentru tine: poți reduce cheltuielile și poți genera venituri dacă folosești activități de generare a cererii în loc de generarea de clienți potențiali. Nu știi care sunt acestea? Lasă-mă să-ți fac un tur.

Ce este generarea cererii?

Generarea cererii este o abordare de marketing care creează cererea clienților înainte de a aduce clienți potențiali și de a le transforma în vânzări. Spre deosebire de generarea de clienți potențiali, generarea cererii se concentrează pe calitate, nu pe cantitate (pentru că, știți, clienții potențiali de înaltă calitate sunt mai probabil să devină o afacere încheiată).

Iată un exemplu.

Să presupunem că căutați pe google exerciții sau trucuri pentru a vă îmbunătăți jocul de baschet. Dai peste un articol care, printre altele, menționează importanța adidașilor potriviți. Acum te gândești: „Sunt buni adidașii mei? Oricum, ce face pantofii buni de baschet?”

Așa că dai clic pe linkul din articol, care te duce la un alt articol — cel cu un tabel de comparație și instrucțiuni pentru alegerea pantofilor potriviti pentru tine.

Și uite așa descoperi adidașii care te-ar putea face noul LeBron – sau cel puțin să arăți cam ca el.

Cu doar zece minute în urmă, habar nu aveai: a) cât de importanți sunt pantofii potriviți, b) că ai nevoie de acești pantofi sport specifici, c) că ai nevoie de ei CHIAR ACUM. Și asta te face un lider perfect pentru departamentul de vânzări.

Deci ce s-a întâmplat? Combinația dintre postarea invitaților și conținutul atent conceput, centrat pe public a generat cerere, oferindu-vă o soluție simplă la o problemă pe care nu ați luat-o în considerare în primul rând.

Dar să nu credeți că generarea cererii înseamnă doar construirea de relații între afaceri și client. Această abordare este o captură și pentru marketingul B2B.

Există multe activități și tactici de generare a cererii pe care le puteți folosi pentru a forma relații B2B de lungă durată. Dar trebuie să știi să le folosești corect.

Și prin „corect”, mă refer la construirea unei strategii eficiente mai întâi, în loc să încercăm aleatoriu diferite activități de generare a cererii.

10 activități și tactici de generare a cererii pentru strategia ta

Puteți găsi zeci de activități de generare a cererii pe web, iar unele dintre ele vor fi relevante pentru o companie, nu pentru cealaltă.

Îți recomand să mergi cu aceeași abordare ca și în marketingul creativ sau de conținut: folosește orice îți vine în minte dacă publicului tău îi place.

Iată lista mea de top zece activități care funcționează excelent pentru a genera clienți potențiali de înaltă calitate. Poate că sună banal, dar și apa potabilă: știm cu toții că este important și deloc complicat, dar chiar ai băut astăzi opt căni? Nu am crezut.

Aflați cine este clientul dvs. ideal

Începeți prin a vă imagina clientul ideal sau persoana de cumpărător , așa cum o numesc ei în marketing.

Îți amintești când erai adolescent și visai cu ochii deschiși la întâlnirea perfectă? Culoarea părului și a ochilor lor, muzica pe care o ascultă, dacă au o mașină... Ei bine, cam așa e, doar că de data aceasta ar trebui să te bazezi pe date, nu pe fantezie.

De exemplu, trebuie să determinați dimensiunea optimă a companiilor pentru care produsul dvs. este util, zona lor de activitate, verificarea medie și obiectivele. De asemenea, trebuie să știți ce vor și trebuie să preziceți pașii lor viitori.

Dacă puteți restrânge persoana cumpărător la o persoană reală, este și mai bine. Unele companii au nume și povești pentru cumpărătorii lor, ca în cântecul Sting: „Sunt director de companie, doi copii și o soție”. Este plăcut să fii creativ, sigur, dar totuși, reține că trebuie să te bazezi pe date pentru majoritatea personajelor tale.

Da, este posibil să aveți mai multe persoane ideale de cumpărător dacă produsul dvs. este multifuncțional sau acoperă un public vast.

Ca în viața reală, este posibil să nu vă întâlniți niciodată persoana ideală de cumpărător. Dar această imagine vă va ajuta în continuare să faceți clienții mai reali, să le înțelegeți dorințele, punctele dureroase și acțiunile.

Hartă călătoria clienților tăi pentru a le descoperi nevoile

Când vă cunoașteți cumpărătorii dvs., vă puteți imagina de ce vor avea nevoie în diferite etape ale călătoriei clientului. Simt că trebuie să explic.

Călătoria clientului, sau călătoria cumpărătorului, este calea interacțiunii unei persoane cu marca dvs. De obicei, constă din următoarele etape:

1. Conștientizarea

2. Considerare/căutare

3. Cumpărare

4. Retenţie

5. Advocacy

Pentru a face această cale mai ușoară și pentru a transforma clienții obișnuiți în susținători fideli ai mărcii, trebuie să-i echipați cu instrumentele potrivite. Imaginați-vă Dora exploratoarea, dar în loc de o busolă și o hartă în rucsac, ar trebui să aibă reclame, articole utile, videoclipuri și alt conținut.

Această călătorie necesită pregătire, iar din punctul tău de vedere, asta înseamnă crearea mai întâi a unei hărți.

De exemplu, în etapa de Conștientizare, clientul nu știe încă nimic despre tine sau despre produsul tău. Deci spune-le asta cu reclame. Când trec la etapa de căutare, folosește Google Ads, reclame cu plată-pe-clic (PPC), SEO bun și articole cu caracteristici ale produsului pentru a-i menține pe drumul cel bun.

În etapa următoare, clientul dorește să știe dacă poate avea încredere în tine și dacă produsul tău le satisface nevoile. Atunci sunt utile recenziile de pe rețelele sociale, împreună cu videoclipurile și articolele explicative. Voi intra în mai multe detalii în capitolul următor.

Se spune că o mare lină nu a făcut niciodată un marinar priceput. Dar nu ai nevoie de marinar; aveți nevoie de clienți care revin. Așa că gândiți-vă cu atenție la călătoria clienților pentru a genera cerere.

Creați și optimizați conținut de calitate pentru diferite etape

Când aveți harta pregătită, este timpul să analizați fiecare etapă separat și să decideți ce să le arătați potențialilor clienți la fiecare pas. Mai mult decât atât, trebuie să știi ce tip de conținut să le arunci în cale și când.

De exemplu, recenziile video, podcasturile, postările și infograficele funcționează mai bine pentru persoanele din partea de sus a pâlniei de vânzări care caută doar cauza problemei sau soluția.

În același timp, clienții care au decis că doresc să încerce anumite soluții sau produse pentru afacerea lor preferă paginile de destinație, studiile de caz, documentele albe, rapoartele și liniile directoare detaliate.

Și în etapa finală de luare a deciziilor, articolele competitive de comparare a produselor, recenziile experienței clienților și testele gratuite îi vor încuraja pe clienții să încline balanța în favoarea dvs.

În orice caz, indiferent de tipul de conținut, acesta ar trebui să fie:

• Potrivit pentru nevoile clienților în fiecare etapă a călătoriei

• Informativ si usor de inteles

• Structurat corect

• optimizat pentru SEO

Când conținutul dvs. îndeplinește aceste cerințe, persoana care interacționează cu acesta se va bucura de fiecare pas al călătoriei clientului și va deveni un lead calificat gata să vă cumpere produsul, chiar și fără a fi convins din partea departamentului de vânzări.

Alegeți canale pentru activitățile de marketing de conținut

Chiar dacă ați creat tot felul de conținut grozav, nu puteți să-l lăsați pe site-ul dvs. și să vă așteptați să genereze clienți potențiali.

Adică, dacă această strategie ar funcționa, ar economisi mult timp pe marketerii din întreaga lume și ar submina serios întregul domeniu de marketing.

Dar nu merge. Trebuie să utilizați mai multe canale de distribuție pentru diferite tipuri de conținut pentru a ajunge la publicul țintă.

De exemplu, rețelele sociale sunt mai potrivite pentru știri, descrieri scurte sau videoclipuri, în timp ce un blog funcționează cel mai bine pentru citiri lungi cu sfaturi practice.

De asemenea, puteți oferi conținut gratuit prin canalele partenere - acest lucru vă va aduce beneficii publicului comun și vă va oferi mai multă expunere și atenție din partea potențialilor clienți.

Nu uitați de e-mailurile personalizate: conform lui McKinsey , 76% dintre consumatori au șanse mai mari să cumpere de la mărci care personalizează.

Prin colectarea datelor prin chestionare, elemente interactive sau instrumente speciale (strigări către Leadfeeder ), vei ști de ce au nevoie clienții tăi și le vei oferi exact asta. Nu uitați de harta călătoriei clienților: trimiterea unui e-mail super personalizat unei persoane care v-a vizitat o singură dată site-ul este înfiorător.

Profită de conținutul de înaltă performanță

Conținutul bun este sudoarea și lacrimile creatorilor săi (și banii tăi), așa că încercați să profitați la maximum de el.

De exemplu, puteți descompune o carte electronică sau un manual într-o serie de articole cu infografice, exemple și tabele. Aceleași articole pot fi rescrise în postări scurte pentru LinkedIn - cea mai frecventă rețea de socializare pentru generația de lideri B2B.

Drept urmare, în loc de o carte pe care zece persoane ar citi cap la cap, veți primi zeci de postări și articole pe care le vor vedea mii de potențiali clienți. Lacrimile, transpirația și banii vor da roade în sfârșit.

Faceți cunoștință cu potențialii clienți

Totuși, indiferent cât de mult conținut postați online, una dintre cele mai bune modalități de a genera cerere este prin intermediul evenimentelor. Îți amintești ce evenimente sunt, nu? Sunt acest mod minunat de a cunoaște oameni noi, de a face schimb de idei și de a crea rețele de care oamenii se bucurau adesea înainte de 2019.

Cu toată seriozitatea, evenimentele sunt o tactică legitimă de generare a cererii. În primul rând, organizând un atelier sau o conferință, implicați persoanele deja interesate de serviciile dvs. și colectați informațiile acestora. Webinarii funcționează și în acest scop.

În al doilea rând, în timpul unui eveniment, le puteți spune mai multe despre produsul dvs., cel despre care participanții ar putea să nu știe sau nu credeau că au nevoie.

În al treilea rând, comunicarea față în față crește încrederea și poate stimula vânzările.

Și, în sfârșit, evenimentele sunt perfecte pentru crearea de rețele și întâlnirea cu oameni noi: parteneriatul cu alți jucători din industrie, cunoașterea liderilor de gândire din nișa ta sau, știi, doar să-ți faci prieteni (pentru că este foarte greu de făcut când ești un maturizat).

Cooperați cu partenerii pentru generarea de lead-uri

Așa cum am menționat, parteneriatele și colaborările sunt excelente pentru a genera cerere. De exemplu, dacă companiile dvs. au produse sau servicii complementare, partenerul dvs. poate genera cerere pentru produsul dvs. cu o simplă recomandare sau o reducere suplimentară.

De asemenea, partenerul le poate explica clienților de ce produsul dvs. este ceea ce au căutat, le poate trimite link-uri utile și, în general, îi poate conduce prin aproape întreaga călătorie a cumpărătorului fără participarea dvs. Dar nu uitați să returnați favoarea!

De asemenea, puteți organiza evenimente cu parteneri sau puteți derula o campanie comună de generare a cererii. Colaborarea vă oferă acces la mai multe resurse, ceea ce înseamnă mai multe oportunități de a încerca strategiile de marketing mai puțin populare sau ideile de generare a cererii mari .

Ajutați-vă departamentele de vânzări și de marketing să lucreze în sincronizare

Unul dintre lucrurile esențiale în strategia de generare a cererii este ca echipele de vânzări și marketing să lucreze în sincronizare. Ei trebuie să cunoască detaliile muncii celuilalt pentru a evita îndeplinirea acelorași sarcini și pentru a se completa reciproc.

Să vă dau un exemplu.

Un potențial client spune: „Oh, am văzut postarea ta despre cum să-mi vând castraveții de spațiu împreună cu produsul tău. Cum funcționează exact?”

Ce ar trebui să răspundă agentul dvs. de vânzări?

1. „Ah, sigur, vă voi trimite un articol cu ​​mai multe opțiuni de software potrivite pentru vânzarea de castraveți spațiali, mașini pentru pisoi și fluturi lucrați manual.” (Ei bine, ați înțeles ideea).

2. „Hm, unde ai văzut asemenea prostii? (OMG, marketerii sunt nebuni).”

Evident, prima opțiune va face o impresie mai bună asupra clientului, dar a doua este un răspuns mai probabil dacă departamentele dumneavoastră nu cooperează.

În plus, managerii de vânzări pot întreba clienții dacă au citit mai devreme informații despre produs și, dacă da, unde. Prin furnizarea acestor date către agenții de marketing, aceștia ajută la îmbunătățirea campaniilor de generare a cererii și, la rândul lor, le facilitează vânzarea.

De aceea, ar trebui să ajutați ambele departamente să lucreze în sincronizare: adunați întâlniri comune, conveniți asupra obiectivelor comune și utilizați metode complementare pentru a obține rezultate mai bune.

Automatizați tot ce puteți pentru a îmbunătăți performanța

Deși generarea cererii pare să necesite o mulțime de eforturi individuale, puteți automatiza o mare parte din muncă. Și ar trebui să începeți cu automatizarea colectării, analizei și raportării datelor în loc să introduceți manual informații în tabelele MS Excel.

De asemenea, puteți configura e-mailurile automate în anumite etape ale călătoriei clientului sau pur și simplu să trimiteți notificări declanșate de acțiuni, deoarece angajații dvs. ar putea rata momentul potrivit.

În acest fel, diferite aplicații pot prelua sarcini de rutină și pot optimiza fluxul de lucru, astfel încât agenții de marketing să aibă mai mult timp pentru creativitate și să lucreze cu clienți potențiali calificați.

Statisticile confirmă beneficiile automatizării: conform Venture Beat , 80% dintre utilizatorii de automatizare a marketingului au raportat un număr crescut de clienți potențiali, iar 77% au observat o creștere a conversiilor.

Așa că este de fapt înțelept să oferiți munca voastră plictisitoare roboților și să vă concentrați pe ceva mai plină de satisfacții.

Gândiți-vă ce puteți oferi gratuit în marketingul generator de cerere

Indiferent cât de mult ai lăuda un fel de mâncare, oamenii pot înțelege cât de bun este doar după ce l-au gustat. De aceea, trebuie să oferiți clienților potențiali freemiums, încercări sau mostre pentru a-i încuraja să cumpere produsul dvs.

Dacă produsul este într-adevăr bun, echipa de vânzări nu va mai trebui să depună niciun efort - liderul înșiși va dori să devină clienți obișnuiți după încheierea perioadei de probă.

Și alte lucruri gratuite funcționează astfel: dacă oamenilor le place ceva pe care l-au folosit gratuit, probabil că îl vor cumpăra mai târziu. Puteți oferi cărți electronice gratuite, șabloane, acces la funcții extinse sau orice altceva care ar putea fi util clienților dvs. și nu foarte costisitor pentru dvs.

Aceasta este de fapt o specificație importantă: înainte de a distribui lucruri gratuite, asigurați-vă că acest lucru vă va ajuta cu adevărat afacerea și nu îi va ucide bugetele.

Urmăriți și analizați progresul dvs. cu valori

Nu în ultimul rând, colectați și analizați datele. Fără urmărire, nu puteți înțelege dacă strategia sau activitățile individuale funcționează pentru dvs. și cum să le îmbunătățiți.

Desigur, indicatorul dvs. principal va fi o rată de conversie mai mare și mai multe vânzări. Dar aveți nevoie de zeci de alte valori, cum ar fi rata de implicare sau rata per canal, pentru a construi o strategie eficientă de generare a cererii bazată pe date .

Așadar, urmăriți tot ceea ce poate fi urmărit și comparați rezultatele cu obiectivele departamentelor dvs. de marketing și vânzări. În acest fel, nu pierdeți bani și eforturi de marketing pe tactici ineficiente sau sarcini inutile, ci găsiți o modalitate de a crește veniturile companiei dvs.

Cum vă ajută activitățile de generare a cererii să generați venituri?

Testând și combinând toate aceste activități, puteți crea o strategie de generare a cererii pentru a vă crește profiturile. Cum? Să ne uităm din nou la activități.

În esență, o hartă a călătoriei clienților este coloana vertebrală a strategiei tale, iar toate celelalte activități sunt mușchii acesteia. Cu excepția urmăririi datelor - este doar o modalitate de a testa dacă metoda funcționează corect. Așa că poate gândiți-vă la el ca la un tracker de fitness care monitorizează ritmul cardiac și alte valori.

"Ajunge cu metaforele! Care este profitul aici?" tu intrebi.

Răspund: „În micile schimbări din cadrul companiei tale”. Uitați-vă ce se întâmplă când utilizați activități de generare a cererii.

Rata ta de conversie crește

Generarea cererii creează clienți potențiali de înaltă calitate, care sunt foarte probabil să vă cumpere produsul sau serviciul.

Angajații tăi pierd mai puțin timp cu generarea cererii B2B

Clientii potențiali generați de cerere știu de obicei ce le oferă produsul dvs. și cum sunteți mai bun decât concurenții, așa că nu trebuie să-i convingeți. În consecință, departamentul dvs. de vânzări nu pierde timpul cu clienți potențiali neinteresați și îi ajută doar pe potențialii cumpărători să își finalizeze decizia.

Asta înseamnă că ai nevoie de mai puțini oameni în departament.

Marca dvs. primește mai multă recunoaștere

Este posibil ca conținutul dvs. să nu conducă la vânzări pentru fiecare persoană care interacționează cu acesta, dar l-ar putea găsi oricum util și îl pot recomanda altora. Deci conținut mai bun = mai multe acțiuni = mai multă cunoaștere a mărcii = mai multă încredere din partea potențialilor clienți = mai multe vânzări.

După cum probabil ați calculat deja, mai puține cheltuieli cu personalul și mai multe vânzări vă conduc veniturile.

Gânduri finale

Principiul „Cu cât mai multe lead-uri, cu atât mai bine” își pierde relevanța pentru marketingul B2B. Calitatea acestor clienți potențiali este un parametru critic, așa că motto-ul actual al companiilor de succes ar trebui să fie „Cu cât mai mulți clienți potențiali de înaltă calitate, cu atât mai bine”.

Iar o strategie eficientă de generare a cererii este o modalitate sigură de a urma acest motto. Cu alte cuvinte, trebuie să creați cerere chiar înainte de a colecta și procesa clienții potențiali.

Așadar, puneți-vă limita de analiză și începeți prin a testa și măsura ce activități de generare a cererii funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs. Și nu uitați să le adaptați la harta călătoriei clienților și să creați conținut de calitate pe parcurs. Așa vă asigurați că eforturile dvs. de generare a cererii nu vor fi irosite.

Notă: Leadfeeder este un instrument de vânzări și marketing care știe ce companii vă vizitează site-ul web și dorește să vă spună mai multe despre ele.