10 Attività di generazione della domanda per aumentare le entrate

Ma saprai sicuramente che è uno spreco di denaro quando nessuno di questi contatti si converte in vendite. E per la cronaca, è brutto. Questo è uno dei costi più alti tra i settori.

"Attesa! Cosa succede se trovo un modo per generare più lead con lo stesso budget? Questo ridurrà le spese complessive, giusto?"

Questo è un pio desiderio. Perché se aumenti il ​​numero di contatti dieci volte, avrai bisogno di più venditori per elaborarli, il che significa più spese. E se questi lead non sono qualificati e non portano a vendite, non andranno meglio: avrai lo stesso ROI, se non inferiore.

Ma ho buone notizie per te: puoi tagliare le spese e aumentare le entrate se utilizzi attività di generazione della domanda invece della generazione di lead. Non sai cosa sono? Lascia che ti faccia un giro.

Che cos'è la generazione della domanda?

La generazione della domanda è un approccio di marketing che crea la domanda dei clienti prima di portare lead e convertirli in vendite. A differenza della generazione di lead , la generazione della domanda si concentra sulla qualità, non sulla quantità (perché, è più probabile che i lead di alta qualità diventino un affare chiuso).

Ecco un esempio.

Supponiamo che tu stia cercando su Google esercizi o trucchi per migliorare il tuo gioco di basket. Ti imbatti in un articolo che, tra le altre cose, menziona l'importanza delle scarpe da ginnastica giuste. Ora stai pensando: "Le mie scarpe da ginnastica sono buone? Che cosa rende comunque buone scarpe da basket?"

Quindi fai clic sul collegamento nell'articolo, che ti porta a un altro articolo, quello con una tabella di confronto e linee guida per scegliere le scarpe giuste per te.

Ed è così che scopri le scarpe da ginnastica che potrebbero fare di te il nuovo LeBron – o almeno assomigliare un po' a lui.

Solo dieci minuti fa, non avevi idea a) quanto siano importanti le scarpe giuste, b) che hai bisogno di queste scarpe da ginnastica specifiche, c) che ne hai bisogno in questo momento. E questo ti rende un vantaggio perfetto per il reparto vendite.

Allora, cos'è successo? La combinazione di post degli ospiti e contenuti accuratamente realizzati e incentrati sul pubblico ha generato domanda fornendoti una soluzione semplice a un problema che non hai considerato in primo luogo.

Ma non pensare che la generazione della domanda riguardi solo la costruzione di relazioni business-to-client. Questo approccio è un problema anche per il marketing B2B.

Esistono molte attività e tattiche di generazione della domanda che puoi utilizzare per formare relazioni B2B durature. Ma devi sapere come usarli correttamente.

E con "correttamente", intendo prima costruire una strategia efficace invece di provare casualmente diverse attività di demand gen.

10 attività di generazione della domanda e tattiche per la tua strategia

Puoi trovare dozzine di attività di generazione della domanda sul Web e alcune di esse saranno rilevanti per un'azienda, non per l'altra.

Consiglio di seguire lo stesso approccio del marketing creativo o dei contenuti: usa tutto ciò che ti viene in mente se piace al tuo pubblico.

Ecco la mia top ten delle attività che funzionano alla grande per generare lead di alta qualità. Possono sembrare banali, ma lo è anche l'acqua potabile: sappiamo tutti che è importante e per niente complicata, ma oggi ne hai bevute davvero otto tazze? Non la pensavo così.

Scopri chi è il tuo cliente ideale

Inizia immaginando il tuo cliente o acquirente ideale, come lo chiamano nel marketing.

Ricordi quando eri un adolescente e sognavi ad occhi aperti l'appuntamento perfetto? Il colore dei loro capelli e degli occhi, la musica che ascoltano, se hanno un'auto... Beh, è ​​un po' così, solo che questa volta dovresti fare affidamento sui dati, non sulla fantasia.

Ad esempio, è necessario determinare la dimensione ottimale delle aziende per le quali il prodotto è utile, l'area di attività, il controllo medio e gli obiettivi. Devi anche sapere cosa vogliono e hanno bisogno di prevedere i loro passi futuri.

Se riesci a restringere la persona dell'acquirente a una persona reale, è ancora meglio. Alcune aziende hanno nomi e retroscena per i loro acquirenti, come in quella canzone di Sting: "Sono un direttore dell'azienda, due figli e una moglie". È bello essere creativi, certo, ma ricorda comunque che devi basare la maggior parte delle tue persone sui dati.

Sì, potresti avere diversi acquirenti ideali se il tuo prodotto è multifunzionale o copre un vasto pubblico.

Come nella vita reale, potresti non incontrare mai il tuo personaggio acquirente ideale. Ma questa immagine ti aiuterà comunque a rendere i clienti più reali, a comprendere i loro desideri, i loro punti deboli e le loro azioni.

Mappa il percorso dei tuoi clienti per scoprire le loro esigenze

Quando conosci i tuoi acquirenti, puoi immaginare di cosa avranno bisogno nelle diverse fasi del percorso del cliente. Sento di dover spiegare.

Il percorso del cliente, o percorso dell'acquirente, è il percorso dell'interazione di una persona con il tuo marchio. Solitamente si compone delle seguenti fasi:

1. Consapevolezza

2. Considerazione/ricerca

3. Acquistare

4. Ritenzione

5. Avvocato

Per rendere agevole questo percorso e trasformare i clienti occasionali in fedeli sostenitori del marchio, devi dotarli degli strumenti giusti. Immagina Dora l'esploratrice, ma invece di una bussola e una mappa nello zaino, dovrebbero avere annunci, articoli utili, video e altri contenuti.

Questo viaggio richiede preparazione e, da parte tua, significa prima creare una mappa.

Ad esempio, nella fase Consapevolezza, il cliente non sa ancora nulla di te o del tuo prodotto. Quindi diglielo con gli annunci. Quando passano alla fase di ricerca, utilizza Google Ads, annunci pay-per-click (PPC), un buon SEO e articoli sulle caratteristiche del prodotto per tenerli in carreggiata.

Nella fase successiva, il cliente vuole sapere se può fidarsi di te e se il tuo prodotto soddisfa le sue esigenze. È allora che le recensioni sui social media insieme ai video e agli articoli di istruzioni tornano utili. Entrerò più nel dettaglio nel prossimo capitolo.

Dicono che un mare calmo non abbia mai fatto un abile marinaio. Ma non hai bisogno di un marinaio; hai bisogno di clienti di ritorno. Quindi pensa attentamente al percorso del cliente per generare domanda.

Crea e ottimizza contenuti di qualità per diverse fasi

Quando hai la mappa pronta, è il momento di esaminare ogni fase separatamente e decidere cosa mostrare ai potenziali clienti in ogni fase del percorso. Inoltre, devi sapere che tipo di contenuto lanciare e quando.

Ad esempio, le recensioni video, i podcast, i post e le infografiche funzionano meglio per le persone in cima alla canalizzazione di vendita che cercano solo la causa del loro problema o la soluzione.

Allo stesso tempo, i clienti che hanno deciso di voler provare soluzioni o prodotti particolari per la propria attività preferiscono landing page, case study, white paper, report e linee guida dettagliate.

E nella fase finale del processo decisionale, articoli di confronto dei prodotti della concorrenza, recensioni sull'esperienza dei clienti e prove gratuite incoraggeranno i tuoi clienti a ribaltare la bilancia a tuo favore.

In ogni caso, indipendentemente dal tipo di contenuto, dovrebbe essere:

• Adatto alle esigenze del cliente in ogni fase del viaggio

• Informativa e di facile comprensione

• Ben strutturato

• Ottimizzato per la SEO

Quando il tuo contenuto soddisfa questi requisiti, la persona che interagisce con esso godrà di ogni fase del percorso del cliente e diventerà un lead qualificato pronto ad acquistare il tuo prodotto, anche senza la persuasione del reparto vendite.

Scegli i canali per le attività di content marketing

Anche se hai creato tutti i tipi di ottimi contenuti, non puoi semplicemente lasciarli in giro sul tuo sito Web e aspettarti che generi lead.

Voglio dire, se questa strategia funzionasse, ciò risparmierebbe molto tempo ai marketer di tutto il mondo e minerebbe seriamente l'intero campo del marketing.

Ma non funziona. Devi utilizzare più canali di distribuzione per diversi tipi di contenuto per raggiungere il tuo pubblico di destinazione.

Ad esempio, i social media sono più adatti per notizie, brevi descrizioni o video, mentre un blog funziona meglio per lunghe letture con consigli pratici.

Puoi anche offrire contenuti gratuiti attraverso i canali dei partner: ciò andrà a beneficio del tuo pubblico condiviso e ti darà maggiore visibilità e attenzione da parte dei potenziali clienti.

Non dimenticare le email personalizzate: secondo McKinsey , il 76% dei consumatori ha maggiori probabilità di acquistare da marchi che personalizzano.

Raccogliendo dati tramite questionari, elementi interattivi o strumenti speciali (shoutout a Leadfeeder ), saprai di cosa hanno bisogno i tuoi lead e offrirai loro esattamente questo. Non dimenticare la mappa del percorso del cliente: inviare un'e-mail super personalizzata a qualcuno che ha visitato solo una volta il tuo sito Web è inquietante.

Approfitta dei contenuti ad alte prestazioni

I buoni contenuti sono il sudore e le lacrime dei suoi creatori (e i tuoi soldi), quindi cerca di trarne il massimo.

Ad esempio, puoi scomporre un ebook o un manuale in una serie di articoli con infografiche, esempi e tabelle. Questi stessi articoli possono essere riscritti in brevi post per LinkedIn, il social media più comunemente utilizzato per la lead gen B2B.

Di conseguenza, invece di un libro che dieci persone leggerebbero da copertina a copertina, riceverai dozzine di post e articoli che vedranno migliaia di potenziali clienti. Le lacrime, il sudore e i soldi finalmente ripagheranno.

Incontra i tuoi potenziali clienti

Tuttavia, indipendentemente dalla quantità di contenuti che pubblichi online, uno dei modi migliori per generare domanda è attraverso gli eventi. Ricordi cosa sono gli eventi, vero? Sono questo ottimo modo per incontrare nuove persone, scambiare idee e fare rete che gli umani spesso apprezzavano prima del 2019.

In tutta serietà, gli eventi sono una tattica legittima di generazione della domanda. In primo luogo, organizzando un workshop o una conferenza, coinvolgi le persone già interessate ai tuoi servizi e raccogli le loro informazioni. I webinar funzionano anche per questo scopo.

In secondo luogo, durante un evento, puoi dire loro di più sul tuo prodotto, quello di cui i partecipanti potrebbero non essere a conoscenza o di cui non pensavano di aver bisogno.

In terzo luogo, la comunicazione faccia a faccia aumenta la fiducia e può favorire le vendite.

E infine, gli eventi sono perfetti per fare networking e incontrare nuove persone: collaborare con altri attori del settore, conoscere i leader di pensiero nella tua nicchia o, sai, semplicemente fare amicizia (perché è davvero difficile farlo quando sei un crescere).

Collaborare con i partner per la generazione di lead

Proprio come ho detto, le partnership e le collaborazioni sono ottime per generare domanda. Ad esempio, se le tue aziende hanno prodotti o servizi complementari, il tuo partner può generare domanda per il tuo prodotto con una semplice raccomandazione o uno sconto aggiuntivo.

Il partner può anche spiegare ai propri clienti perché il tuo prodotto è quello che stavano cercando, inviare loro link utili e, in generale, guidarli attraverso quasi l'intero percorso dell'acquirente senza la tua partecipazione. Ma non dimenticare di restituire il favore!

Puoi anche organizzare eventi con i partner o eseguire una campagna di generazione della domanda congiunta. La collaborazione ti dà accesso a più risorse, il che significa più opportunità per provare le strategie di marketing meno popolari o le idee di generazione della grande domanda .

Aiuta i tuoi reparti vendite e marketing a lavorare in sincronia

Una delle cose critiche nella strategia di generazione della domanda è far sì che i tuoi team di vendita e marketing lavorino in sincronia. Hanno bisogno di conoscere i dettagli del lavoro dell'altro per evitare di svolgere gli stessi compiti e completarsi a vicenda.

Lasciate che vi faccia un esempio.

Un potenziale cliente dice: "Oh, ho visto il tuo post su come vendere i miei cetrioli spaziali con il tuo prodotto. Come funziona esattamente?"

Cosa dovrebbe rispondere il tuo agente di vendita?

1. "Ah, certo, ti invierò un articolo con diverse opzioni software adatte alla vendita di cetrioli spaziali, macchinette per gattini e farfalle fatte a mano." (Beh, hai un'idea).

2. "Uhm, dove hai visto queste sciocchezze? (OMG, i marketer sono pazzi)."

Ovviamente, la prima opzione farà una migliore impressione sul cliente, ma la seconda è una risposta più probabile se i tuoi reparti non collaborano.

Inoltre, i responsabili delle vendite possono chiedere ai clienti se hanno letto prima informazioni sul prodotto e, in caso affermativo, dove. Fornendo questi dati ai professionisti del marketing, aiutano a migliorare le campagne di generazione della domanda e, a loro volta, rendono loro più facile la vendita.

Ecco perché dovresti aiutare entrambi i dipartimenti a lavorare in sincronia: riunire riunioni congiunte, concordare obiettivi comuni e utilizzare metodi complementari per ottenere risultati migliori.

Automatizza tutto il possibile per migliorare le prestazioni

Sebbene la generazione della domanda sembri richiedere un sacco di sforzi individuali, puoi automatizzare gran parte del lavoro. E dovresti iniziare con l'automazione della raccolta, dell'analisi e del reporting dei dati invece di inserire manualmente le informazioni nelle tabelle di MS Excel.

Puoi anche impostare l'invio automatico di e-mail in fasi particolari del percorso del cliente o semplicemente inviare notifiche attivate dall'azione poiché i tuoi dipendenti potrebbero perdere il momento giusto.

In questo modo, diverse app possono svolgere attività di routine e ottimizzare il flusso di lavoro in modo che i tuoi esperti di marketing possano avere più tempo per la creatività e lavorare con lead qualificati.

Le statistiche confermano i vantaggi dell'automazione: secondo Venture Beat , l'80% degli utenti di marketing automation ha segnalato un aumento del numero di lead e il 77% ha notato una crescita delle conversioni.

Quindi è davvero saggio affidare il tuo lavoro noioso ai robot e concentrarti su qualcosa di più gratificante.

Pensa a cosa puoi dare gratuitamente nel marketing della generazione della domanda

Non importa quanto lodi un piatto, le persone possono capire quanto sia buono solo dopo averlo assaggiato. Ecco perché devi offrire ai tuoi potenziali clienti freemium, prove o campioni per incoraggiarli ad acquistare il tuo prodotto.

Se il prodotto è effettivamente buono, il team di vendita non avrà bisogno di fare alcuno sforzo: i lead stessi vorranno diventare clienti abituali al termine del periodo di prova.

Anche altre cose gratuite funzionano in questo modo: se alle persone piace qualcosa che hanno utilizzato gratuitamente, è probabile che lo comprino in seguito. Puoi offrire gratuitamente ebook, modelli, accesso a funzioni estese o qualsiasi altra cosa che potrebbe essere utile ai tuoi clienti e non molto costosa per te.

Questa è in realtà una specifica importante: prima di distribuire materiale gratuito, assicurati che questo aiuti effettivamente la tua attività e non prosciuga i suoi budget.

Tieni traccia e analizza i tuoi progressi con le metriche

Ultimo ma non meno importante, raccogliere e analizzare i dati. Senza il monitoraggio, non puoi capire se la tua strategia o le tue attività individuali funzionano per te e come migliorarle.

Naturalmente, il tuo indicatore principale sarà un tasso di conversione più elevato e più vendite. Ma hai bisogno di dozzine di altre metriche, come il tasso di coinvolgimento o il tasso per canale, per costruire un'efficace strategia di generazione della domanda basata sui dati .

Quindi tieni traccia di tutto ciò che può essere tracciato e confronta i risultati con gli obiettivi dei tuoi dipartimenti marketing e vendite. In questo modo, non sprechi denaro e sforzi di marketing per tattiche inefficaci o attività non necessarie, ma trovi un modo per aumentare le entrate della tua azienda.

In che modo le attività di generazione della domanda ti aiutano a generare entrate?

Testando e combinando tutte queste attività, puoi creare una strategia di generazione della domanda per aumentare i tuoi profitti. Come? Esaminiamo di nuovo le attività.

In sostanza, una mappa del percorso del cliente è la spina dorsale della tua strategia e tutte le altre attività ne sono i muscoli. Fatta eccezione per il monitoraggio dei dati, è solo un modo per verificare se il metodo funziona correttamente. Quindi forse pensalo come un fitness tracker che monitora la frequenza cardiaca e altre metriche.

"Basta con le metafore! Qual è il profitto qui?" tu chiedi.

Rispondo: "Nei piccoli cambiamenti in tutta la tua azienda". Guarda cosa succede quando utilizzi le attività di generazione della domanda.

Il tuo tasso di conversione cresce

La generazione della domanda crea lead di alta qualità che molto probabilmente acquisteranno il tuo prodotto o servizio.

I tuoi dipendenti perdono meno tempo con la generazione della domanda B2B

I lead generati dalla domanda di solito sanno cosa offre loro il tuo prodotto e come sei migliore dei concorrenti, quindi non è necessario convincerli. Di conseguenza, il tuo reparto vendite non perde tempo con lead disinteressati e aiuta solo i potenziali acquirenti a finalizzare la loro decisione.

Ciò significa che hai bisogno di meno persone nel dipartimento.

Il tuo marchio ottiene più riconoscimento

I tuoi contenuti potrebbero non portare a vendite per ogni persona che interagisce con esso, ma potrebbero trovarlo comunque utile e consigliarlo ad altri. Quindi contenuti migliori = più condivisioni = più consapevolezza del marchio = più fiducia da parte dei potenziali clienti = più vendite.

Come avrai già calcolato, meno spese per il personale e più vendite guidano le tue entrate.

Pensieri finali

Il principio "Più lead, meglio è" perde rilevanza per il marketing B2B. La qualità di questi lead è un parametro critico, quindi l'attuale motto delle aziende di successo dovrebbe essere "Più lead sono di alta qualità, meglio è".

E un'efficace strategia di generazione della domanda è un modo infallibile per seguire questo motto. In altre parole, devi creare domanda anche prima di raccogliere ed elaborare i lead.

Quindi indossa il tuo limite di analisi e inizia testando e misurando quali attività di generazione della domanda funzionano meglio per la tua attività. E non dimenticare di adattarli alla mappa del percorso del cliente e creare contenuti di qualità lungo il percorso. È così che ti assicuri che i tuoi sforzi di generazione della domanda non vadano sprecati.

Nota: Leadfeeder è uno strumento di vendita e marketing che sa quali aziende visitano il tuo sito Web e non vede l'ora di dirti di più su di loro.