10 atividades de geração de demanda para impulsionar a receita

Mas você definitivamente saberá que é um desperdício de dinheiro quando nenhum desses leads se converte em vendas. E para o registro, é ruim. Esse é um dos custos mais altos entre as indústrias.

"Espere! E se eu encontrar uma maneira de gerar mais leads com o mesmo orçamento? Isso vai cortar as despesas gerais, certo?”

Isso é desejo. Porque se você aumentar o número de leads dez vezes, precisará de mais vendedores para processá-los, o que significa mais despesas. E se esses leads não forem qualificados e não levarem a vendas, eles não se sairão melhor: você terá o mesmo ROI, se não menor.

Mas tenho boas notícias para você: você pode cortar despesas e gerar receita se usar atividades de geração de demanda em vez de geração de leads. Não sabe o que são? Deixe-me dar-lhe um passeio.

O que é geração de demanda?

A geração de demanda é uma abordagem de marketing que cria a demanda do cliente antes de trazer leads e convertê-los em vendas. Ao contrário da geração de leads, a geração de demanda se concentra na qualidade, não na quantidade (porque, você sabe, leads de alta qualidade têm maior probabilidade de se tornar um negócio fechado).

Aqui está um exemplo.

Suponha que você esteja pesquisando exercícios ou truques para melhorar seu jogo de basquete. Você se depara com um artigo que, entre outras coisas, menciona a importância do tênis certo. Agora você está pensando: “Meus tênis são bons? Afinal, o que faz um bom tênis de basquete?”

Então você clica no link do artigo, que o leva a outro artigo – aquele com uma tabela de comparação e orientações para escolher os sapatos certos para você.

E é assim que você descobre os tênis que podem fazer de você o novo LeBron – ou pelo menos se parecer um pouco com ele.

Apenas dez minutos atrás, você não tinha ideia a) quão importante são os sapatos certos, b) que você precisa desses tênis específicos, c) que você precisa deles AGORA. E isso faz de você um lead perfeito para o departamento de vendas.

Então o que aconteceu? A combinação de guest posts e conteúdo cuidadosamente elaborado e centrado no público gerou demanda, oferecendo uma solução simples para um problema que você não considerou em primeiro lugar.

Mas não pense que a geração de demanda é apenas construir relações entre empresas e clientes. Essa abordagem também é um problema para o marketing B2B.

Existem muitas atividades e táticas de geração de demanda que você pode usar para formar relações B2B duradouras. Mas você tem que saber como usá-los corretamente.

E por "corretamente", quero dizer construir uma estratégia eficaz primeiro, em vez de tentar aleatoriamente diferentes atividades de geração de demanda.

10 atividades e táticas de geração de demanda para sua estratégia

Você pode encontrar dezenas de atividades de geração de demanda na web, e algumas delas serão relevantes para uma empresa, não para outra.

Eu recomendo seguir a mesma abordagem do marketing criativo ou de conteúdo: use o que vier à mente se o seu público gostar.

Aqui está minha lista das dez principais atividades que funcionam muito bem para gerar leads de alta qualidade. Podem parecer triviais, mas beber água também: todos sabemos que é importante e nada complicado, mas você realmente bebeu oito copos hoje? Não pensei assim.

Descubra quem é o seu cliente ideal

Comece imaginando seu cliente ideal ou persona do comprador , como eles chamam no marketing.

Lembra quando você era adolescente e costumava sonhar acordado com o encontro perfeito? A cor do cabelo e dos olhos, a música que ouvem, se têm carro... Bem, é mais ou menos assim, só que desta vez, você deve confiar em dados, não em fantasia.

Por exemplo, você precisa determinar o tamanho ideal das empresas para as quais seu produto é útil, sua área de negócios, verificação média e metas. Você também precisa saber o que eles querem e precisa prever seus passos futuros.

Se você puder reduzir a persona do comprador a uma pessoa real, melhor ainda. Algumas empresas têm nomes e histórias de fundo para suas personas de comprador, como naquela música do Sting: “Sou diretor de empresa, dois filhos e uma esposa”. É bom ser criativo, claro, mas ainda assim, lembre-se de que você precisa basear a maioria de suas personas em dados.

Sim, você pode ter várias personas de comprador ideais se seu produto for multifuncional ou abranger um grande público.

Como na vida real, você pode nunca encontrar sua persona de comprador ideal. Mas essa imagem ainda o ajudará a tornar os clientes mais reais, entender seus desejos, pontos de dor e ações.

Mapeie a jornada de seus clientes para descobrir suas necessidades

Quando você conhece suas personas de comprador, pode imaginar o que elas precisarão em diferentes estágios da jornada do cliente. Eu sinto que preciso explicar.

A jornada do cliente, ou jornada do comprador, é o caminho da interação de uma pessoa com sua marca. Normalmente, consiste nas seguintes etapas:

1. Conhecimento

2. Consideração/pesquisa

3. Comprar

4. Retenção

5. Advocacia

Para facilitar esse caminho e transformar clientes ocasionais em defensores leais da marca, você precisa equipá-los com as ferramentas certas. Imagine Dora a Exploradora, mas em vez de uma bússola e um mapa na mochila, eles deveriam ter anúncios, artigos úteis, vídeos e outros conteúdos.

Esta jornada requer preparação e, do seu lado, isso significa primeiro criar um mapa.

Por exemplo, no estágio de Conscientização, o cliente ainda não sabe nada sobre você ou seu produto. Então diga isso a eles com anúncios. Quando eles passarem para o estágio de pesquisa, use o Google Ads, anúncios pay-per-click (PPC), bom SEO e artigos de recursos do produto para mantê-los no caminho certo.

Na próxima etapa, o cliente quer saber se pode confiar em você e se o seu produto atende às suas necessidades. É aí que as análises de mídia social, juntamente com vídeos e artigos de instruções, são úteis. Entrarei em mais detalhes no próximo capítulo.

Dizem que um mar calmo nunca fez um marinheiro habilidoso. Mas você não precisa de um marinheiro; você precisa de clientes recorrentes. Portanto, pense cuidadosamente na jornada do cliente para gerar demanda.

Crie e otimize conteúdo de qualidade para diferentes estágios

Quando você tiver seu mapa pronto, é hora de analisar cada etapa separadamente e decidir o que mostrar aos clientes em potencial em cada etapa do caminho. Mais do que isso, você precisa saber que tipo de conteúdo lançar no caminho e quando.

Por exemplo, análises de vídeo, podcasts, postagens e infográficos funcionam melhor para pessoas no topo do funil de vendas que estão apenas procurando a causa do problema ou a solução.

Ao mesmo tempo, os clientes que decidiram experimentar soluções ou produtos específicos para seus negócios preferem páginas de destino, estudos de caso, whitepapers, relatórios e diretrizes detalhadas.

E no estágio final de tomada de decisão, artigos de comparação de produtos competitivos, análises de experiência do cliente e avaliações gratuitas incentivarão seus clientes a inclinar a balança a seu favor.

Em qualquer caso, independentemente do tipo de conteúdo, deve ser:

• Adequado para as necessidades do cliente em cada etapa da jornada

• Informativo e de fácil compreensão

• Devidamente estruturado

• Otimizado para SEO

Quando seu conteúdo atende a esses requisitos, a pessoa que interage com ele aproveita cada etapa da jornada do cliente e se torna um lead qualificado pronto para comprar seu produto, mesmo sem a persuasão do departamento de vendas.

Escolha canais para atividades de marketing de conteúdo

Mesmo que você tenha criado todo tipo de conteúdo excelente, você não pode simplesmente deixá-lo no seu site e esperar que ele gere leads.

Quero dizer, se essa estratégia funcionasse, isso economizaria muito tempo dos profissionais de marketing do mundo todo e prejudicaria seriamente todo o campo de marketing.

Mas não funciona. Você precisa usar vários canais de distribuição para diferentes tipos de conteúdo para alcançar seu público-alvo.

Por exemplo, a mídia social é mais adequada para notícias, descrições curtas ou vídeos, enquanto um blog funciona melhor para leituras longas com conselhos práticos.

Você também pode oferecer conteúdo gratuito por meio de canais de parceiros – isso beneficiará seu público compartilhado e obterá mais exposição e atenção de clientes em potencial.

Não se esqueça dos emails personalizados: segundo a McKinsey , 76% dos consumidores são mais propensos a comprar de marcas que personalizam.

Ao coletar dados por meio de questionários, elementos interativos ou ferramentas especiais (grite para Leadfeeder ), você saberá o que seus leads precisam e oferecerá exatamente isso. Só não se esqueça do mapa da jornada do cliente: enviar um e-mail super personalizado para alguém que visitou seu site apenas uma vez é assustador.

Aproveite o conteúdo de alto desempenho

Um bom conteúdo é o suor e as lágrimas de seus criadores (e seu dinheiro), então tente aproveitá-lo ao máximo.

Por exemplo, você pode dividir um ebook ou manual em uma série de artigos com infográficos, exemplos e tabelas. Esses mesmos artigos podem ser reescritos em posts curtos para o LinkedIn – a mídia social mais usada para geração de leads B2B.

Como resultado, em vez de um livro que dez pessoas leriam de capa a capa, você terá dezenas de postagens e artigos que milhares de clientes em potencial verão. As lágrimas, suor e dinheiro finalmente serão recompensados.

Conheça seus clientes em potencial

Ainda assim, não importa quanto conteúdo você publique online, uma das melhores formas de gerar demanda é por meio de eventos. Você lembra o que são eventos, certo? Eles são essa ótima maneira de conhecer novas pessoas, trocar ideias e fazer networking que os humanos costumavam desfrutar antes de 2019.

Com toda a seriedade, os eventos são uma tática legítima de geração de demanda. Primeiro, ao organizar um workshop ou conferência, você engaja as pessoas já interessadas em seus serviços e coleta suas informações. Os webinars também funcionam para esse fim.

Em segundo lugar, durante um evento, você pode contar mais sobre seu produto, aquele que os participantes podem não conhecer ou achar que não precisam.

Terceiro, a comunicação face a face aumenta a confiança e pode impulsionar as vendas.

E, por último, os eventos são perfeitos para fazer networking e conhecer novas pessoas: fazer parcerias com outros players do setor, conhecer os líderes de pensamento em seu nicho ou, você sabe, apenas fazer amigos (porque é muito difícil de fazer quando você é um adulto).

Cooperar com parceiros para geração de leads

Assim como mencionei, parcerias e colaborações são ótimas para gerar demanda. Por exemplo, se suas empresas possuem produtos ou serviços complementares, seu parceiro pode gerar demanda pelo seu produto com uma simples recomendação ou desconto adicional.

O parceiro também pode explicar aos clientes por que seu produto é o que eles estão procurando, enviar links úteis e, em geral, guiá-los por quase toda a jornada do comprador sem a sua participação. Mas não se esqueça de retribuir o favor!

Você também pode organizar eventos com parceiros ou realizar uma campanha de geração de demanda conjunta. A colaboração oferece acesso a mais recursos, o que significa mais oportunidades para experimentar as estratégias de marketing menos populares ou ideias de geração de grande demanda .

Ajude seus departamentos de vendas e marketing a trabalhar em sincronia

Uma das coisas críticas na estratégia de geração de demanda é fazer com que suas equipes de vendas e marketing trabalhem em sincronia. Eles precisam conhecer os detalhes do trabalho um do outro para evitar realizar as mesmas tarefas e se complementar.

Deixe-me lhe dar um exemplo.

Um cliente em potencial diz: "Ah, eu vi seu post sobre como vender meus pepinos espaciais com seu produto. Como funciona exatamente?"

O que seu agente de vendas deve responder?

1. "Ah, claro, vou lhe enviar um artigo com várias opções de software adequadas para vender pepinos espaciais, máquinas de gatinhos e borboletas feitas à mão." (Bem, você entendeu).

2. "Hum, onde você viu esse absurdo? (OMG, os profissionais de marketing são loucos)."

Obviamente, a primeira opção causará uma impressão melhor no cliente, mas a segunda é uma resposta mais provável se seus departamentos não cooperarem.

Além disso, os gerentes de vendas podem perguntar aos clientes se eles leram alguma informação sobre o produto anteriormente e, se sim, onde. Ao entregar esses dados aos profissionais de marketing, eles ajudam a melhorar as campanhas de geração de demanda e, por sua vez, facilitam a venda para eles.

É por isso que você deve ajudar os dois departamentos a trabalharem em sincronia: reunir reuniões conjuntas, acordar objetivos comuns e usar métodos complementares para obter melhores resultados.

Automatize tudo o que puder para melhorar o desempenho

Embora a geração de demanda pareça exigir muitos esforços individuais, você pode automatizar uma grande parte do trabalho. E você deve começar automatizando a coleta, análise e geração de relatórios de dados, em vez de inserir manualmente as informações nas tabelas do MS Excel.

Você também pode configurar o envio de e-mail automático em estágios específicos da jornada do cliente ou apenas enviar notificações acionadas por ação, pois seus funcionários podem perder o momento certo.

Dessa forma, diferentes aplicativos podem assumir tarefas rotineiras e otimizar o fluxo de trabalho para que seus profissionais de marketing tenham mais tempo para a criatividade e trabalhem com leads qualificados.

As estatísticas confirmam os benefícios da automação: de acordo com a Venture Beat , 80% dos usuários de automação de marketing relataram um aumento no número de leads e 77% notaram um crescimento nas conversões.

Portanto, é realmente sábio dar seu trabalho maçante aos robôs e se concentrar em algo mais gratificante.

Pense no que você pode dar de graça no marketing de geração de demanda

Não importa o quanto você elogie um prato, as pessoas só conseguem entender o quão bom ele é depois de prová-lo. É por isso que você precisa dar a seus clientes em potencial freemiums, testes ou amostras para incentivá-los a comprar seu produto.

Se o produto for realmente bom, a equipe de vendas dificilmente precisará fazer esforços – o próprio lead desejará se tornar um cliente regular após o término do período de teste.

Outras coisas gratuitas também funcionam assim: se as pessoas gostarem de algo que estão usando de graça, provavelmente comprarão mais tarde. Você pode oferecer e-books gratuitos, modelos, acesso a funções estendidas ou qualquer outra coisa que possa ser útil para seus clientes e não muito cara para você.

Na verdade, essa é uma especificação importante: antes de distribuir coisas grátis, certifique-se de que isso realmente ajudará sua empresa e não acabará com seus orçamentos.

Acompanhe e analise seu progresso com métricas

Por último, mas não menos importante, colete e analise dados. Sem rastreamento, você não pode entender se sua estratégia ou atividades individuais funcionam para você e como melhorá-las.

Obviamente, seu principal indicador será uma taxa de conversão mais alta e mais vendas. Mas você precisa de dezenas de outras métricas, como taxa de engajamento ou taxa por canal, para construir uma estratégia eficaz de geração de demanda orientada por dados .

Portanto, acompanhe tudo o que pode ser rastreado e compare os resultados com as metas de seus departamentos de marketing e vendas. Dessa forma, você não desperdiça dinheiro e esforços de marketing em táticas ineficazes ou tarefas desnecessárias, mas encontra uma maneira de aumentar a receita da sua empresa.

Como as atividades de geração de demanda ajudam você a gerar receita?

Ao testar e combinar todas essas atividades, você pode criar uma estratégia de geração de demanda para aumentar seus lucros. Como? Vamos ver as atividades novamente.

Essencialmente, um mapa de jornada do cliente é a espinha dorsal de sua estratégia, e todas as outras atividades são seus músculos. Exceto para rastreamento de dados - é apenas uma maneira de testar se o método funciona corretamente. Então, talvez pense nisso como um rastreador de fitness que monitora a frequência cardíaca e outras métricas.

"Chega de metáforas! Qual é o lucro aqui?" você pergunta.

Eu respondo: "Nas pequenas mudanças em toda a sua empresa." Veja o que acontece quando você usa atividades de geração de demanda.

Sua taxa de conversão cresce

A geração de demanda cria leads de alta qualidade com grande probabilidade de comprar seu produto ou serviço.

Seus funcionários perdem menos tempo com a geração de demanda B2B

Os leads gerados pela demanda geralmente sabem o que seu produto oferece a eles e como você é melhor que os concorrentes, então você não precisa convencê-los. Consequentemente, seu departamento de vendas não perde tempo com leads desinteressados ​​e apenas ajuda os potenciais compradores a finalizar sua decisão.

Isso significa que você precisa de menos pessoas no departamento.

Sua marca ganha mais reconhecimento

Seu conteúdo pode não gerar vendas para todas as pessoas que interagem com ele, mas elas podem achar útil de qualquer maneira e recomendá-lo a outras pessoas. Então, melhor conteúdo = mais compartilhamentos = mais reconhecimento da marca = mais confiança de clientes em potencial = mais vendas.

Como você já deve ter calculado, menos despesas com pessoal e mais vendas impulsionam sua receita.

Pensamentos finais

O princípio “quanto mais leads, melhor” perde relevância para o marketing B2B. A qualidade desses leads é um parâmetro crítico, portanto, o lema atual das empresas de sucesso deve ser "Quanto mais leads de alta qualidade, melhor".

E uma estratégia eficaz de geração de demanda é uma maneira infalível de seguir esse lema. Em outras palavras, você deve criar demanda antes mesmo de coletar e processar leads.

Portanto, coloque seu limite de análise e comece testando e medindo quais atividades de geração de demanda funcionam melhor para o seu negócio. E não se esqueça de adaptá-los ao seu mapa de jornada do cliente e criar conteúdo de qualidade ao longo do caminho. É assim que você garante que seus esforços de geração de demanda não sejam desperdiçados.

Observação: o Leadfeeder é uma ferramenta de vendas e marketing que sabe quais empresas visitam seu site e está louca para contar mais sobre elas.