수익 창출을 위한 10가지 수요 창출 활동

그러나 이러한 리드 중 어느 것도 판매로 전환되지 않으면 돈 낭비라는 것을 확실히 알게 될 것입니다. 그리고 기록을 위해, 그것은 나쁩니다. 이는 업계에서 가장 높은 비용 중 하나입니다.

"기다리다! 동일한 예산으로 더 많은 리드를 생성할 수 있는 방법을 찾으면 어떻게 합니까? 그러면 전체 비용이 절감되겠죠?”

그것은 희망적인 생각입니다. 리드 수를 10배 늘리면 리드를 처리하기 위해 더 많은 영업 사원이 필요하므로 더 많은 비용이 소요됩니다. 그리고 이러한 리드가 자격이 없고 판매로 이어지지 않는다면 더 나은 성과를 내지 못할 것입니다. 더 낮지는 않더라도 동일한 ROI를 갖게 될 것입니다.

하지만 좋은 소식이 있습니다. 리드 생성 대신 수요 생성 활동을 사용하면 비용을 절감하고 수익을 창출할 수 있습니다. 그것들이 무엇인지 모르십니까? 내가 당신에게 여행을 제공하자.

수요 창출이란 무엇입니까?

수요 창출 은 리드를 가져와 판매로 전환하기 전에 고객 수요를 창출하는 마케팅 접근 방식입니다. 리드 생성과 달리 수요 생성은 양이 아니라 품질에 초점을 맞춥니다.

여기 예가 있습니다.

농구 게임을 향상시키기 위해 운동이나 트릭을 인터넷 검색한다고 가정합니다. 당신은 무엇보다도 올바른 운동화의 중요성을 언급하는 기사를 우연히 발견했습니다. 이제 당신은 생각하고 있습니다. "내 운동화가 좋은가요? 어쨌든 좋은 농구화를 만드는 것은 무엇입니까?”

따라서 기사의 링크를 클릭하면 다른 기사로 이동합니다. 비교 표와 자신에게 맞는 신발을 선택하기 위한 지침이 있는 기사입니다.

그리고 그것이 당신을 새로운 LeBron으로 만들 수 있는 스니커즈를 발견하는 방법입니다.

불과 10분 전만 해도 당신은 a) 올바른 신발이 얼마나 중요한지, b) 당신에게 이 특정한 운동화가 필요하다는 것, c) 당신에게 지금 그것이 필요하다는 것을 몰랐습니다. 그리고 그것은 당신을 영업 부서의 완벽한 리드로 만듭니다.

그래서 무슨 일이? 게스트 게시와 신중하게 제작된 청중 중심 콘텐츠의 조합은 처음부터 고려하지 않은 문제에 대한 간단한 솔루션을 제공함으로써 수요를 창출했습니다.

그러나 수요 창출이 단지 B2C 관계 구축에 관한 것이라고 생각하지 마십시오. 이 접근 방식은 B2B 마케팅에도 적용됩니다.

오래 지속되는 B2B 관계를 형성하는 데 사용할 수 있는 많은 수요 창출 활동과 전술이 있습니다. 그러나 올바르게 사용하는 방법을 알아야 합니다.

그리고 "올바르게"라는 말은 다양한 수요 창출 활동을 무작위로 시도하는 대신 효과적인 전략을 먼저 구축하는 것을 의미합니다.

전략을 위한 10가지 수요 창출 활동 및 전술

웹에서 수십 가지 수요 창출 활동을 찾을 수 있으며 그 중 일부는 다른 회사가 아닌 한 회사와 관련이 있습니다.

크리에이티브 또는 콘텐츠 마케팅에서와 동일한 접근 방식을 사용하는 것이 좋습니다. 청중이 좋아하면 생각나는 대로 사용하세요.

다음은 고품질 리드 생성에 효과적인 상위 10가지 활동 목록입니다. 사소하게 들릴지 모르지만 식수도 마찬가지입니다. 우리 모두는 그것이 중요하고 전혀 복잡하지 않다는 것을 알고 있습니다. 하지만 오늘 정말 여덟 잔을 마셨습니까? 그렇게 생각하지 않았다.

이상적인 고객이 누구인지 알아보십시오

마케팅에서 말하는 이상적인 고객 또는 구매자 페르소나 를 상상하는 것부터 시작하세요.

당신이 십대였을 때 완벽한 데이트를 꿈꾸던 것을 기억하십니까? 머리색과 눈동자색, 듣는 음악, 차가 있으면... 뭐, 그렇긴 한데 이번에는 환상이 아닌 데이터에 의존해야 한다.

예를 들어 제품이 유용한 회사의 최적 규모, 비즈니스 영역, 평균 점검 및 목표를 결정해야 합니다. 또한 그들이 원하는 것이 무엇인지 알아야 하고 그들의 미래 단계를 예측해야 합니다.

구매자 페르소나를 실제 인물로 좁힐 수 있다면 더욱 좋습니다. 일부 회사에는 구매자 페르소나에 대한 이름과 배경 스토리가 있습니다. 예를 들어 Sting의 노래에는 다음과 같습니다. “나는 회사 이사이고 두 아이와 아내입니다.” 창의력을 발휘하는 것은 좋지만 여전히 대부분의 페르소나는 데이터를 기반으로 해야 한다는 점을 기억하십시오.

예, 제품이 다기능이거나 광범위한 청중을 대상으로 하는 경우 이상적인 구매자 페르소나를 여러 개 가질 수 있습니다.

실생활에서와 마찬가지로 이상적인 구매자 페르소나를 만나지 못할 수도 있습니다. 그러나 이 이미지는 여전히 클라이언트를 보다 현실감 있게 만들고 그들의 욕구, 문제점 및 행동을 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

고객의 요구 사항을 발견하기 위해 고객의 여정을 매핑합니다.

구매자 페르소나를 알면 고객 여정의 여러 단계에서 그들이 필요로 하는 것이 무엇인지 상상할 수 있습니다. 설명을 해야 할 것 같은 느낌이 듭니다.

고객 여정 또는 구매자 여정은 브랜드와 사람의 상호 작용 경로입니다. 일반적으로 다음 단계로 구성됩니다.

1. 의식

2. 고려/검색

3. 구입

4. 보유

5. 옹호

이 경로를 원활하게 만들고 일회성 고객을 충성도 높은 브랜드 지지자로 전환하려면 올바른 도구를 제공해야 합니다. Dora Explorer를 상상해 보세요. 배낭에 나침반과 지도 대신 광고, 유용한 기사, 비디오 및 기타 콘텐츠가 있어야 합니다.

이 여정은 준비가 필요하며, 결국 지도를 먼저 만드는 것을 의미합니다.

예를 들어, 인식 단계에서 클라이언트는 아직 귀하 또는 귀하의 제품에 대해 아무것도 모릅니다. 그래서 광고로 그들에게 말하십시오. 검색 단계로 이동할 때 Google Ads, 클릭당 지불(PPC) 광고, 우수한 SEO 및 제품 기능 기사를 사용하여 추적하십시오.

다음 단계에서 고객은 고객을 신뢰할 수 있는지, 제품이 고객의 요구를 충족하는지 알고 싶어합니다. 방법 비디오 및 기사와 함께 소셜 미디어 리뷰가 유용할 때입니다. 다음 장에서 더 자세히 다루겠습니다.

매끄러운 바다는 노련한 뱃사람을 만들지 못한다고 합니다. 그러나 선원은 필요하지 않습니다. 재방문 고객이 필요합니다. 따라서 수요를 창출하기 위한 고객 여정에 대해 신중하게 생각하십시오.

다양한 단계를 위한 양질의 콘텐츠 생성 및 최적화

지도가 준비되면 각 단계를 개별적으로 살펴보고 각 단계에서 잠재 고객에게 무엇을 보여줄지 결정할 때입니다. 뿐만 아니라 어떤 유형의 콘텐츠를 언제 던져야 하는지 알아야 합니다.

예를 들어, 비디오 리뷰, 팟캐스트, 게시물 및 인포그래픽은 문제의 원인이나 솔루션을 찾고 있는 판매 유입경로의 상단에 있는 사람들에게 더 효과적입니다.

동시에 비즈니스를 위한 특정 솔루션이나 제품을 사용해 보기로 결정한 고객은 방문 페이지, 사례 연구, 백서, 보고서 및 자세한 지침을 선호합니다.

그리고 최종 의사 결정 단계에서 경쟁력 있는 제품 비교 기사, 고객 경험 리뷰 및 무료 평가판을 통해 고객이 저울을 귀하에게 유리하게 기울일 수 있습니다.

어쨌든 콘텐츠 유형에 관계없이 다음과 같아야 합니다.

• 여정의 각 단계에서 고객의 요구에 적합

• 유익하고 이해하기 쉬운

• 적절하게 구조화됨

• SEO 최적화

콘텐츠가 이러한 요구 사항을 충족하면 콘텐츠와 상호 작용하는 사람은 고객 여정의 모든 단계를 즐기고 영업 부서의 설득 없이도 제품을 구매할 수 있는 자격을 갖춘 리드가 됩니다.

콘텐츠 마케팅 활동을 위한 채널 선택

모든 종류의 훌륭한 콘텐츠를 만들었다고 해도 웹사이트에 그대로 두고 리드를 생성할 것으로 기대할 수는 없습니다.

내 말은, 이 전략이 효과가 있다면 전 세계의 마케터들이 많은 시간을 절약하고 전체 마케팅 분야를 심각하게 훼손할 것입니다.

하지만 작동하지 않습니다. 타겟 고객에게 도달하려면 다양한 콘텐츠 유형에 대해 여러 배포 채널을 사용해야 합니다.

예를 들어, 소셜 미디어는 뉴스, 짧은 설명 또는 동영상에 더 적합하고 블로그는 실용적인 조언이 포함된 장문에 가장 적합합니다.

파트너 채널을 통해 무료 콘텐츠를 제공할 수도 있습니다. 이렇게 하면 공유 대상에게 도움이 되고 잠재 고객으로부터 더 많은 노출과 관심을 얻을 수 있습니다.

개인화된 이메일을 잊지 마십시오. McKinsey 에 따르면 소비자의 76%는 개인화하는 브랜드에서 구매할 가능성이 더 높습니다.

설문지, 대화식 요소 또는 특수 도구( Leadfeeder 에게 외침)를 통해 데이터를 수집하면 리드가 필요로 하는 것이 무엇인지 알고 정확히 제공할 수 있습니다. 고객 여정 지도를 잊지 마세요. 웹사이트를 한 번만 방문한 사람에게 매우 개인화된 이메일을 보내는 것은 끔찍합니다.

고성능 콘텐츠 활용

좋은 콘텐츠는 제작자(및 귀하의 돈)의 땀과 눈물이므로 최대한 활용하십시오.

예를 들어, eBook이나 매뉴얼을 인포그래픽, 예제 및 표가 포함된 일련의 기사로 나눌 수 있습니다. 이 동일한 기사는 B2B 리드 생성에 가장 일반적으로 사용되는 소셜 미디어인 LinkedIn의 짧은 게시물로 다시 작성할 수 있습니다.

결과적으로 10명의 사람들이 한 권의 책을 읽는 대신 수천 명의 잠재 고객이 보게 될 수십 개의 게시물과 기사를 보게 될 것입니다. 눈물과 땀과 돈이 마침내 갚을 것입니다.

잠재 고객 만나기

하지만 온라인에 아무리 많은 콘텐츠를 게시하더라도 수요를 창출하는 가장 좋은 방법 중 하나는 이벤트를 통한 것입니다. 무슨 이벤트인지 기억나시죠? 2019년 이전에는 사람들이 자주 즐겼던 새로운 사람들을 만나고, 아이디어를 교환하고, 네트워킹을 할 수 있는 좋은 방법입니다.

모든 진지한 상황에서 이벤트는 합법적인 수요 창출 전술입니다. 첫째, 워크숍이나 회의를 조직함으로써 이미 당신의 서비스에 관심이 있는 사람들을 참여시키고 그들의 정보를 수집합니다. 웨비나도 이러한 목적을 위해 작동합니다.

둘째, 이벤트 중에 참가자가 알지 못하거나 필요하다고 생각하지 않은 제품에 대해 더 많이 말할 수 있습니다.

셋째, 대면 커뮤니케이션은 신뢰를 높이고 매출을 견인할 수 있습니다.

마지막으로 이벤트는 네트워킹과 새로운 사람들을 만나는 데 적합합니다. 다른 업계 플레이어와 파트너 관계를 맺거나, 틈새 시장의 리더를 알게 되거나, 아니면 그냥 친구를 사귀는 것입니다. 어른).

리드 생성을 위해 파트너와 협력

내가 언급했듯이 파트너십과 협업은 수요를 창출하는 데 좋습니다. 예를 들어 회사에 보완 제품이나 서비스가 있는 경우 파트너는 간단한 추천이나 추가 할인으로 제품에 대한 수요를 생성할 수 있습니다.

파트너는 또한 고객에게 왜 귀하의 제품이 찾고 있던 제품인지 설명하고 유용한 링크를 보내며 일반적으로 귀하의 참여 없이 거의 전체 구매자 여정을 안내할 수 있습니다. 그러나 은혜를 갚는 것을 잊지 마십시오!

파트너와 함께 이벤트를 조직하거나 참여 수요 창출 캠페인을 실행할 수도 있습니다. 협업을 통해 더 많은 리소스에 액세스할 수 있으므로 덜 인기 있는 마케팅 전략이나 수요가 큰 아이디어 를 시도할 기회가 더 많아집니다.

영업 및 마케팅 부서가 동기화되어 작업할 수 있도록 지원

수요 창출 전략에서 중요한 것 중 하나는 영업 팀과 마케팅 팀이 동기화되도록 하는 것입니다. 그들은 같은 작업을 수행하지 않고 서로를 보완하기 위해 서로의 작업에 대한 세부 사항을 알아야 합니다.

예를 들어보겠습니다.

잠재 고객은 "오, 당신의 제품과 함께 내 스페이스 오이를 판매하는 방법에 대한 당신의 게시물을 보았습니다. 정확히 어떻게 작동합니까?"라고 말합니다.

당신의 판매 대리인은 무엇에 대답해야 합니까?

1. "아, 물론입니다. 우주 오이, 새끼 고양이 기계 및 손으로 만든 나비를 판매하는 데 적합한 여러 소프트웨어 옵션이 포함된 기사를 보내드리겠습니다." (글쎄, 당신은 아이디어를 얻습니다).

2. "음, 그런 말도 안되는 소리를 어디서 봤어? (OMG, 마케터들이 미쳤어)."

분명히 첫 번째 옵션은 고객에게 더 나은 인상을 줄 것이지만 두 번째 옵션은 부서가 협력하지 않는 경우 더 가능성이 높은 답변입니다.

또한 영업 관리자는 고객에게 이전에 제품에 대한 정보를 읽었는지, 그렇다면 어디에서 읽었는지 물어볼 수 있습니다. 이 데이터를 마케터에게 제공함으로써 수요 창출 캠페인을 개선하고 판매를 더 쉽게 만드는 데 도움이 됩니다.

그렇기 때문에 두 부서가 동기화되어 작업하도록 도와야 합니다. 공동 회의를 모으고, 공통 목표에 동의하고, 더 나은 결과를 달성하기 위해 보완적인 방법을 사용합니다.

성능 향상을 위해 할 수 있는 모든 것을 자동화

수요 창출에는 많은 개별적인 노력이 필요한 것처럼 보이지만 작업의 상당 부분을 자동화할 수 있습니다. 그리고 수동으로 정보를 MS Excel 표에 입력하는 대신 데이터 수집, 분석 및 보고를 자동화하는 것으로 시작해야 합니다.

또한 고객 여정의 특정 단계에서 자동 이메일 전송을 설정하거나 직원이 적절한 시기를 놓칠 수 있으므로 조치 트리거 알림을 보낼 수도 있습니다.

이렇게 하면 다양한 앱이 일상적인 작업을 수행하고 워크플로를 최적화할 수 있으므로 마케터가 창의력을 발휘하고 자격을 갖춘 리드와 작업할 수 있는 시간이 늘어납니다.

통계는 자동화의 이점을 확인합니다. Venture Beat 에 따르면 마케팅 자동화 사용자의 80%가 리드 수가 증가했다고 보고했으며 77%는 전환이 증가했다고 밝혔습니다.

따라서 지루한 작업을 로봇에 맡기고 더 보람 있는 일에 집중하는 것이 실제로 현명합니다.

수요 창출 마케팅에서 무료로 무엇을 줄 수 있는지 생각해 보세요.

음식을 아무리 칭찬해도 사람들은 한 번 맛보면 그 맛을 알 수 있습니다. 그렇기 때문에 잠재 고객에게 프리미엄, 평가판 또는 샘플을 제공하여 제품을 구매하도록 권장해야 합니다.

제품이 실제로 좋다면 영업 팀은 거의 노력할 필요가 없습니다. 리드 자체는 평가판 기간이 끝나면 단골 고객이되기를 원할 것입니다.

다른 무료 물건도 이런 식으로 작동합니다. 사람들이 무료로 사용하던 것을 좋아하면 나중에 구매할 가능성이 높습니다. 무료 전자책, 템플릿, 확장된 기능에 대한 액세스 또는 고객에게 유용하지만 비용이 많이 들지 않는 기타 모든 것을 제공할 수 있습니다.

이것은 실제로 중요한 사양입니다. 무료 자료를 배포하기 전에 이것이 실제로 귀하의 비즈니스에 도움이 되고 예산이 낭비되지 않는지 확인하십시오.

메트릭으로 진행 상황 추적 및 분석

마지막으로 중요한 것은 데이터를 수집하고 분석하는 것입니다. 추적 없이는 전략이나 개별 활동이 자신에게 적합한지, 어떻게 개선할 수 있는지 이해할 수 없습니다.

물론 귀하의 주요 지표는 더 높은 전환율과 더 많은 판매가 될 것입니다. 그러나 효과적인 데이터 기반 수요 창출 전략 을 구축하려면 참여율이나 채널당 비율과 같은 수십 가지 다른 측정항목이 필요합니다.

따라서 추적할 수 있는 모든 것을 추적하고 결과를 마케팅 및 영업 부서의 목표와 비교하십시오. 이렇게 하면 비효율적인 전술이나 불필요한 작업에 돈과 마케팅 노력을 낭비하지 않고 회사의 수익을 높일 수 있는 방법을 찾을 수 있습니다.

수요 창출 활동이 수익 창출에 어떻게 도움이 됩니까?

이러한 모든 활동을 테스트하고 결합하여 수요 창출 전략을 만들어 수익을 높일 수 있습니다. 어떻게? 활동을 다시 살펴보자.

기본적으로 고객 여정 지도는 전략의 중추이며 다른 모든 활동은 전략의 핵심입니다. 데이터 추적을 제외하고 — 방법이 제대로 작동하는지 테스트하는 방법일 뿐입니다. 따라서 심박수 및 기타 측정항목을 모니터링하는 피트니스 추적기로 생각할 수 있습니다.

"은유로 충분합니다! 여기서 이익은 무엇입니까?" 물어.

나는 대답합니다. "회사 전체에 작은 변화가 있습니다." 수요 창출 활동을 사용할 때 어떤 일이 발생하는지 보십시오.

전환율이 증가합니다.

수요 창출은 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 매우 높은 고품질 리드를 생성합니다.

직원들이 B2B 수요 창출로 시간 낭비를 줄입니다.

수요 창출 리드는 일반적으로 귀하의 제품이 제공하는 것과 귀하가 경쟁자보다 나은 점을 알고 있으므로 설득할 필요가 없습니다. 결과적으로 영업 부서는 관심 없는 리드에 시간을 낭비하지 않고 잠재 구매자가 최종 결정을 내리는 데만 도움을 줍니다.

즉, 부서에 더 적은 수의 인력이 필요합니다.

귀하의 브랜드는 더 많은 인지도를 얻습니다

귀하의 콘텐츠가 콘텐츠와 상호 작용하는 모든 사람의 판매로 이어지지는 않겠지만 어쨌든 도움이 되며 다른 사람에게 추천할 수 있습니다. 따라서 더 나은 콘텐츠 = 더 많은 공유 = 더 많은 브랜드 인지도 = 잠재 고객의 더 많은 신뢰 = 더 많은 판매.

이미 계산했을 수 있듯이 인건비는 줄이고 매출은 증가하면 수익이 발생합니다.

마지막 생각들

"리드가 많을수록 좋다"는 원칙은 B2B 마케팅과의 관련성을 상실합니다. 이러한 리드의 품질은 중요한 매개변수이므로 성공적인 기업의 현재 모토는 "리드의 품질이 높을수록 좋습니다."입니다.

그리고 효과적인 수요 창출 전략은 이 모토를 따르는 확실한 방법입니다. 즉, 리드를 수집하고 처리하기 전에도 수요를 생성해야 합니다.

따라서 분석 한도를 설정하고 비즈니스에 가장 적합한 수요 창출 활동을 테스트하고 측정하는 것으로 시작하십시오. 고객 여정 지도에 맞게 조정하고 그 과정에서 양질의 콘텐츠를 만드는 것을 잊지 마십시오. 이것이 수요 창출 노력이 낭비되지 않도록 하는 방법입니다.

참고: Leadfeeder는 어떤 회사가 귀하의 웹사이트를 방문하는지 알고 있으며 이에 대해 더 많은 정보를 제공하고자 하는 판매 및 마케팅 도구입니다.