10 działań związanych z generowaniem popytu w celu zwiększenia przychodów

Ale na pewno będziesz wiedział, że to strata pieniędzy, gdy żaden z tych leadów nie zamienia się w sprzedaż. A dla przypomnienia, jest źle. To jeden z najwyższych kosztów wśród branż.

"Czekać! Co się stanie, jeśli znajdę sposób na generowanie większej liczby leadów przy tym samym budżecie? To zmniejszy ogólne wydatki, prawda?

To myślenie życzeniowe. Ponieważ jeśli dziesięciokrotnie zwiększysz liczbę leadów, będziesz potrzebować więcej sprzedawców do ich przetworzenia, co oznacza większe wydatki. A jeśli ci potencjalni klienci nie są zakwalifikowani i nie prowadzą do sprzedaży, nie zrobią tego lepiej: będziesz miał taki sam ROI, jeśli nie niższy.

Ale mam dla Ciebie dobrą wiadomość: możesz obniżyć wydatki i zwiększyć przychody, jeśli zamiast generowania leadów użyjesz działań związanych z generowaniem popytu. Nie wiesz, co to jest? Pozwól, że cię oprowadzę.

Co to jest generowanie popytu?

Generowanie popytu to podejście marketingowe, które tworzy popyt klienta przed pozyskaniem potencjalnych klientów i przekształceniem ich w sprzedaż. W przeciwieństwie do generowania leadów , generowanie popytu koncentruje się na jakości, a nie na ilości (ponieważ potencjalni klienci wysokiej jakości mają większe szanse stać się zamkniętą transakcją).

Oto przykład.

Załóżmy, że przeglądasz ćwiczenia lub sztuczki w Google, aby przyspieszyć grę w koszykówkę. Natrafiasz na artykuł, który między innymi wspomina o tym, jak ważne są odpowiednie tenisówki. Teraz myślisz: „Czy moje tenisówki są dobre? Co w ogóle sprawia, że ​​tenisówki do koszykówki są dobre?”

Więc klikasz link w artykule, który prowadzi do innego artykułu — tego z tabelą porównawczą i wskazówkami, jak wybrać buty, które są dla Ciebie odpowiednie.

I w ten sposób odkrywasz tenisówki, dzięki którym możesz stać się nowym LeBronem — a przynajmniej wyglądać trochę, trochę jak on.

Jeszcze dziesięć minut temu nie miałeś pojęcia a) jak ważne są odpowiednie buty, b) że potrzebujesz tych konkretnych tenisówek, c) że potrzebujesz ich TERAZ. A to sprawia, że ​​jesteś idealnym leadem dla działu sprzedaży.

Więc co się stało? Połączenie postów gości i starannie przygotowanych treści skoncentrowanych na odbiorcach generowało popyt, dając Ci proste rozwiązanie problemu, którego w pierwszej kolejności nie brałeś pod uwagę.

Ale nie myśl, że generowanie popytu to tylko budowanie relacji biznes-klient. Takie podejście jest również haczykiem dla marketingu B2B.

Istnieje wiele działań i taktyk związanych z generowaniem popytu, które można wykorzystać do tworzenia długotrwałych relacji B2B. Ale musisz wiedzieć, jak prawidłowo ich używać.

A przez „prawidłowo” mam na myśli najpierw zbudowanie skutecznej strategii, zamiast losowego wypróbowywania różnych działań związanych z generowaniem popytu.

10 działań i taktyk generowania popytu dla Twojej strategii

W sieci można znaleźć dziesiątki działań związanych z generowaniem popytu, a niektóre z nich będą dotyczyć jednej firmy, a nie drugiej.

Zalecam takie samo podejście, jak w przypadku marketingu kreatywnego lub content marketingu: używaj wszystkiego, co przychodzi Ci na myśl, jeśli podoba się to Twoim odbiorcom.

Oto moja lista dziesięciu najlepszych działań, które świetnie sprawdzają się w generowaniu wysokiej jakości leadów. Może brzmią trywialnie, ale też woda pitna: wszyscy wiemy, że jest ważna i wcale nie skomplikowana, ale czy naprawdę wypiłeś dzisiaj osiem filiżanek? Tak myślałem.

Dowiedz się, kto jest Twoim idealnym klientem

Zacznij od wyobrażenia sobie idealnego klienta lub persony kupującego , jak to nazywają w marketingu.

Pamiętasz, jak byłeś nastolatkiem i marzyłeś o idealnej randce? Ich kolor włosów i oczu, muzyka, której słuchają, jeśli mają samochód… Cóż, tak to wygląda, tylko że tym razem powinieneś polegać na danych, a nie na fantazji.

Na przykład musisz określić optymalną wielkość firm, dla których Twój produkt jest przydatny, ich obszar działalności, średnią ocenę i cele. Musisz także wiedzieć, czego chcą i musisz przewidzieć ich przyszłe kroki.

Jeśli możesz zawęzić personę kupującego do rzeczywistej osoby, to jeszcze lepiej. Niektóre firmy mają nazwy i historie dla swoich nabywców, jak w piosence Stinga: „Jestem dyrektorem firmy, dwójką dzieci i żoną”. Fajnie jest być kreatywnym, oczywiście, ale pamiętaj, że musisz opierać większość swoich person na danych.

Tak, możesz mieć kilka idealnych nabywców, jeśli Twój produkt jest wielofunkcyjny lub obejmuje szerokie grono odbiorców.

Podobnie jak w prawdziwym życiu, możesz nigdy nie spotkać idealnej osoby kupującej. Ale ten obraz nadal pomoże ci urzeczywistnić klientów, zrozumieć ich pragnienia, punkty bólu i działania.

Mapuj podróż swoich klientów, aby odkryć ich potrzeby

Znając persony kupujących, możesz sobie wyobrazić, czego będą potrzebować na różnych etapach podróży klienta. Czuję, że muszę to wyjaśnić.

Podróż klienta lub podróż kupującego to ścieżka interakcji osoby z Twoją marką. Zwykle składa się z następujących etapów:

1. Świadomość

2. Rozważanie/poszukiwanie

3. Zakup

4. Zatrzymanie

5. Rzecznictwo

Aby ta ścieżka przebiegała gładko i zamieniała jednorazowych klientów w lojalnych rzeczników marki, musisz wyposażyć ich w odpowiednie narzędzia. Wyobraź sobie Dorę the Explorer, ale zamiast kompasu i mapy w plecaku powinni mieć reklamy, pomocne artykuły, filmy i inne treści.

Ta podróż wymaga przygotowania, a na końcu oznacza to najpierw stworzenie mapy.

Na przykład na etapie Świadomości klient nie wie jeszcze nic o Tobie ani Twoim produkcie. Powiedz im to za pomocą reklam. Gdy przejdą do etapu wyszukiwania, użyj Google Ads, reklam typu pay-per-click (PPC), dobrego SEO i artykułów o produktach, aby utrzymać ich na bieżąco.

Na kolejnym etapie klient chce wiedzieć, czy może Ci zaufać i czy Twój produkt spełnia jego potrzeby. Wtedy przydają się recenzje w mediach społecznościowych wraz z filmami instruktażowymi i artykułami. Bardziej szczegółowo zajmę się w następnym rozdziale.

Mówią, że gładkie morze nigdy nie uczyniło wprawnego żeglarza. Ale nie potrzebujesz marynarza; potrzebujesz powracających klientów. Zastanów się więc dokładnie nad ścieżką klienta, aby wygenerować popyt.

Twórz i optymalizuj wysokiej jakości treści dla różnych etapów

Kiedy masz już przygotowaną mapę, nadszedł czas, aby przyjrzeć się każdemu etapowi osobno i zdecydować, co pokazać potencjalnym klientom na każdym etapie. Co więcej, musisz wiedzieć, jaki rodzaj treści rzucić w ich stronę i kiedy.

Na przykład recenzje wideo, podcasty, posty i infografiki sprawdzają się lepiej w przypadku osób na szczycie lejka sprzedaży, które po prostu szukają przyczyny problemu lub rozwiązania.

Jednocześnie klienci, którzy zdecydowali się wypróbować określone rozwiązania lub produkty dla swojej firmy, preferują strony docelowe, studia przypadków, white papers, raporty i szczegółowe wytyczne.

A na końcowym etapie podejmowania decyzji konkurencyjne artykuły porównujące produkty, opinie klientów i bezpłatne wersje próbne zachęcą klientów do przechylenia szali na twoją korzyść.

W każdym przypadku, niezależnie od rodzaju treści, powinno to być:

• Dostosowany do potrzeb klienta na każdym etapie podróży

• Informacyjny i łatwy do zrozumienia

• Właściwa struktura

• Zoptymalizowany pod kątem SEO

Gdy Twoje treści spełnią te wymagania, osoba wchodząca z nią w interakcję będzie cieszyć się każdym etapem podróży klienta i stanie się wykwalifikowanym leadem gotowym do zakupu Twojego produktu, nawet bez perswazji ze strony działu sprzedaży.

Wybierz kanały dla działań content marketingowych

Nawet jeśli stworzyłeś wszelkiego rodzaju świetne treści, nie możesz po prostu pozostawić ich na swojej stronie i oczekiwać, że będzie generować leady.

Chodzi mi o to, że gdyby ta strategia zadziałała, zaoszczędziłoby to marketerom na całym świecie mnóstwo czasu i poważnie podkopałoby całą dziedzinę marketingu.

Ale to nie działa. Aby dotrzeć do grupy docelowej, musisz korzystać z wielu kanałów dystrybucji dla różnych rodzajów treści.

Na przykład media społecznościowe lepiej nadają się do wiadomości, krótkich opisów lub filmów, podczas gdy blog najlepiej sprawdza się w przypadku długich lektur z praktycznymi poradami.

Możesz również oferować bezpłatne treści za pośrednictwem kanałów partnerskich – przyniesie to korzyści Twoim wspólnym odbiorcom i zapewni Ci większą ekspozycję i uwagę potencjalnych klientów.

Nie zapominaj o spersonalizowanych wiadomościach e-mail: według McKinsey 76% konsumentów jest bardziej skłonnych do zakupów od marek, które personalizują.

Zbierając dane za pomocą ankiet, elementów interaktywnych, czy specjalnych narzędzi (shoutout to Leadfeeder ) będziesz wiedział, czego potrzebują Twoi potencjalni klienci i dokładnie to im zaoferujesz. Tylko nie zapomnij o mapie podróży klienta: wysyłanie super spersonalizowanego e-maila do kogoś, kto tylko raz odwiedził Twoją witrynę, jest przerażające.

Skorzystaj z treści o wysokiej skuteczności

Dobra treść to pot i łzy jej twórców (i Twoich pieniędzy), więc staraj się jak najlepiej ją wykorzystać.

Na przykład możesz podzielić ebook lub podręcznik na serię artykułów z infografikami, przykładami i tabelami. Te same artykuły można przepisać na krótkie posty na LinkedIn — najczęściej używane media społecznościowe dla gen. leadów B2B.

W rezultacie, zamiast jednej książki, którą przeczytałoby dziesięć osób od deski do deski, otrzymasz dziesiątki postów i artykułów, które zobaczą tysiące potencjalnych klientów. Łzy, pot i pieniądze w końcu się opłaci.

Poznaj swoich potencjalnych klientów

Mimo to, bez względu na to, ile treści publikujesz online, jednym z najlepszych sposobów generowania popytu są wydarzenia. Pamiętasz, jakie są wydarzenia, prawda? To świetny sposób na poznawanie nowych ludzi, wymianę pomysłów i nawiązywanie kontaktów, które ludzie często lubili przed 2019 rokiem.

Z całą powagą wydarzenia są legalną taktyką generowania popytu. Po pierwsze, organizując warsztat lub konferencję, angażujesz osoby już zainteresowane Twoimi usługami i zbierasz od nich informacje. W tym celu działają również webinaria.

Po drugie, podczas wydarzenia możesz powiedzieć im więcej o swoim produkcie, o którym uczestnicy mogli nie wiedzieć lub nie sądzić, że jest im potrzebny.

Po trzecie, komunikacja twarzą w twarz zwiększa zaufanie i może napędzać sprzedaż.

I wreszcie, wydarzenia są idealne do nawiązywania kontaktów i poznawania nowych ludzi: nawiązywania współpracy z innymi graczami z branży, poznawania liderów myśli w swojej niszy lub, wiesz, po prostu nawiązywania przyjaźni (ponieważ jest to naprawdę trudne, gdy jesteś dorosły).

Współpracuj z partnerami w zakresie generowania leadów

Tak jak wspomniałem, partnerstwa i współpraca świetnie nadają się do generowania popytu. Na przykład, jeśli Twoja firma ma komplementarne produkty lub usługi, Twój partner może wygenerować popyt na Twój produkt za pomocą prostej rekomendacji lub dodatkowego rabatu.

Partner może również wyjaśnić swoim klientom, dlaczego Twój produkt jest tym, czego szukali, wysłać im przydatne linki i ogólnie poprowadzić ich przez prawie całą podróż kupującego bez Twojego udziału. Ale nie zapomnij odwdzięczyć się!

Możesz także organizować wydarzenia z partnerami lub prowadzić wspólną kampanię generowania popytu. Współpraca zapewnia dostęp do większej liczby zasobów, co oznacza więcej możliwości wypróbowania mniej popularnych strategii marketingowych lub pomysłów na generowanie dużego popytu .

Pomóż działom sprzedaży i marketingu zsynchronizować się

Jedną z najważniejszych rzeczy w strategii generowania popytu jest zsynchronizowanie zespołów sprzedaży i marketingu. Muszą znać szczegóły swojej pracy, aby uniknąć wykonywania tych samych zadań i wzajemnie się uzupełniać.

Dam ci przykład.

Potencjalny klient mówi: „Och, widziałem Twój post o tym, jak sprzedawać moje kosmiczne ogórki z Twoim produktem. Jak to dokładnie działa?”

Na co powinien odpowiedzieć twój agent sprzedaży?

1. „Ach, jasne, wyślę ci artykuł z kilkoma opcjami oprogramowania odpowiednimi do sprzedaży kosmicznych ogórków, maszyn do kociaków i ręcznie robionych motyli”. (Cóż, masz pomysł).

2. „Um, gdzie widziałeś takie bzdury? (OMG, marketerzy są szaleni)”.

Oczywiście pierwsza opcja zrobi na kliencie lepsze wrażenie, ale druga jest bardziej prawdopodobną odpowiedzią, jeśli twoje działy nie współpracują.

Ponadto kierownicy sprzedaży mogą zapytać klientów, czy zapoznali się wcześniej z informacjami o produkcie, a jeśli tak, to gdzie. Dostarczając te dane marketerom, pomagają ulepszać kampanie generujące popyt, a tym samym ułatwiają im sprzedaż.

Dlatego powinieneś pomóc obu działom pracować w synchronizacji: zbierać wspólne spotkania, uzgadniać wspólne cele i stosować komplementarne metody, aby osiągnąć lepsze wyniki.

Zautomatyzuj wszystko, co możesz, aby poprawić wydajność

Chociaż generowanie popytu wydaje się wymagać wielu indywidualnych wysiłków, możesz zautomatyzować ogromną część pracy. I powinieneś zacząć od zautomatyzowania zbierania, analizy i raportowania danych zamiast ręcznego umieszczania informacji w tabelach MS Excel.

Możesz także skonfigurować automatyczne wysyłanie e-maili na poszczególnych etapach podróży klienta lub po prostu wysyłać powiadomienia wyzwalane akcją, ponieważ Twoi pracownicy mogą przegapić odpowiedni czas.

W ten sposób różne aplikacje mogą wykonywać rutynowe zadania i optymalizować przepływ pracy, dzięki czemu marketerzy mogą zyskać więcej czasu na kreatywność i pracę z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami.

Statystyki potwierdzają korzyści płynące z automatyzacji: według Venture Beat 80% użytkowników automatyzacji marketingu odnotowało wzrost liczby leadów, a 77% odnotowało wzrost konwersji.

Więc mądrze jest powierzyć swoją nudną pracę robotom i skupić się na czymś bardziej satysfakcjonującym.

Pomyśl, co możesz dać za darmo w marketingu generującym popyt

Bez względu na to, jak bardzo chwalisz danie, ludzie mogą zrozumieć, jak dobre jest, dopiero po ich spróbowaniu. Dlatego musisz dać swoim potencjalnym klientom darmowe nagrody, wersje próbne lub próbki, aby zachęcić ich do zakupu Twojego produktu.

Jeśli produkt jest rzeczywiście dobry, zespół sprzedaży nie będzie musiał podejmować żadnych wysiłków — sam lead będzie chciał zostać stałymi klientami po zakończeniu okresu próbnego.

Inne darmowe rzeczy również działają w ten sposób: jeśli ludziom podoba się coś, z czego korzystali za darmo, prawdopodobnie kupią to później. Możesz oferować bezpłatne e-booki, szablony, dostęp do rozszerzonych funkcji lub cokolwiek innego, co może być przydatne dla Twoich klientów i nie jest dla Ciebie zbyt drogie.

To właściwie ważna specyfikacja: przed rozdaniem darmowych rzeczy upewnij się, że rzeczywiście pomoże to Twojej firmie, a nie zabije jej budżety.

Śledź i analizuj swoje postępy za pomocą wskaźników

Na koniec zbieraj i analizuj dane. Bez śledzenia nie możesz zrozumieć, czy Twoja strategia lub indywidualne działania działają na Ciebie i jak je poprawić.

Oczywiście Twoim głównym wskaźnikiem będzie wyższy współczynnik konwersji i większa sprzedaż. Ale potrzebujesz dziesiątek innych wskaźników, takich jak wskaźnik zaangażowania lub wskaźnik na kanał, aby zbudować skuteczną strategię generowania popytu opartą na danych .

Śledź więc wszystko, co można śledzić i porównuj wyniki z celami Twoich działów marketingu i sprzedaży. W ten sposób nie marnujesz pieniędzy i działań marketingowych na nieefektywne taktyki lub niepotrzebne zadania, ale znajdziesz sposób na zwiększenie przychodów swojej firmy.

W jaki sposób działania związane z generowaniem popytu pomagają w zwiększaniu przychodów?

Testując i łącząc wszystkie te działania, możesz stworzyć strategię generowania popytu, aby zwiększyć swoje zyski. Jak? Przyjrzyjmy się ponownie działaniom.

Zasadniczo mapa podróży klienta jest podstawą Twojej strategii, a wszystkie inne działania są jej mięśniami. Z wyjątkiem śledzenia danych — to tylko sposób na sprawdzenie, czy metoda działa prawidłowo. Więc może pomyśl o tym jako o monitorze fitness, który monitoruje tętno i inne wskaźniki.

- Dość metafor! Jaki jest tu zysk? ty pytasz.

Odpowiadam: „W małych zmianach w Twojej firmie”. Zobacz, co się dzieje, gdy korzystasz z działań związanych z generowaniem popytu.

Twój współczynnik konwersji rośnie

Generowanie popytu tworzy wysokiej jakości leady, które z dużym prawdopodobieństwem kupią Twój produkt lub usługę.

Twoi pracownicy tracą mniej czasu na generowanie popytu B2B

Pozyskiwani na żądanie potencjalni klienci zazwyczaj wiedzą, co daje im Twój produkt i jak jesteś lepszy od konkurencji, więc nie musisz ich przekonywać. Dzięki temu Twój dział sprzedaży nie traci czasu na niezainteresowane leady i tylko pomaga potencjalnym nabywcom w podjęciu decyzji.

Oznacza to, że potrzebujesz mniej osób w dziale.

Twoja marka zyskuje większe uznanie

Twoje treści mogą nie prowadzić do sprzedaży dla każdej osoby, która wchodzi z nią w interakcję, ale i tak mogą uznać ją za pomocną i polecić ją innym. Lepsza treść = więcej udziałów = większa świadomość marki = większe zaufanie potencjalnych klientów = większa sprzedaż.

Jak już zapewne obliczyłeś, mniejsze wydatki na personel i większa sprzedaż zwiększają Twoje przychody.

Końcowe przemyślenia

Zasada „Im więcej leadów, tym lepiej” traci swoje znaczenie dla marketingu B2B. Jakość tych leadów jest parametrem krytycznym, więc obecne motto firm odnoszących sukcesy powinno brzmieć: „Im więcej leadów wysokiej jakości, tym lepiej”.

Skuteczna strategia generowania popytu to pewny sposób na podążanie za tym mottem. Innymi słowy, musisz stworzyć popyt jeszcze przed zebraniem i przetworzeniem leadów.

Załóż więc limit analizy i zacznij od testowania i mierzenia, jakie działania związane z generowaniem popytu najlepiej sprawdzają się w Twojej firmie. I nie zapomnij dostosować ich do mapy podróży klienta i po drodze tworzyć wysokiej jakości treści. W ten sposób upewniasz się, że wysiłki związane z generowaniem popytu nie pójdą na marne.

Uwaga: Leadfeeder to narzędzie sprzedażowe i marketingowe, które wie, jakie firmy odwiedzają Twoją witrynę i nie może się doczekać, aby opowiedzieć Ci o nich więcej.