収益を促進する 10 の需要創出活動

公開: 2022-10-06

しかし、これらの見込み客のいずれも売上につながらない場合、それはお金の無駄であることが確実にわかります。そして、記録のために、それは悪いです。これは、業界の中で最も高いコストの 1 つです。

"待って！同じ予算でより多くのリードを生成する方法を見つけたらどうしますか? これで全体の出費が減りますよね？」

それは希望的観測です。見込み客の数を 10 倍に増やすと、それらを処理するためにより多くの営業担当者が必要になるため、より多くの費用がかかることになります。そして、これらの見込み客が適格でなく、売上につながらない場合、それ以上の成果は得られません。ROI は同じか、低くはありません。

しかし、良いニュースがあります。リードジェネレーションの代わりにデマンドジェネレーションアクティビティを使用すれば、経費を削減し、収益を上げることができます。それらが何であるかわかりませんか？ツアーをしましょう。

デマンドジェネレーションとは？

デマンドジェネレーションは、リードを獲得して売上につなげる前に、顧客の需要を生み出すマーケティングアプローチです。リードジェネレーションとは異なり、デマンドジェネレーションは量ではなく質に重点を置いています (質の高いリードは商談成立の可能性が高いため)。

これが例です。

バスケットボールの試合を強化するために、エクササイズやトリックをグーグルで検索しているとします。あなたは、適切なスニーカーの重要性について言及している記事を偶然見つけました。今、あなたはこう考えています。良いバスケットボールスニーカーとは何か？」

記事内のリンクをクリックすると、別の記事に移動します。その記事には、比較表と、自分に適した靴を選ぶためのガイドラインが含まれています。

そして、それがあなたを新しいレブロンにするスニーカー、または少なくとも彼に少し似ているスニーカーを見つける方法です.

ほんの 10 分前、あなたは、a) 適切な靴がどれほど重要か、b) これらの特定のスニーカーが必要であること、c) 今すぐ必要であることを知りませんでした。そして、それはあなたを営業部門の完璧なリーダーにします.

どうしたの？ゲストからの投稿と、入念に作成されたオーディエンス中心のコンテンツを組み合わせることで、最初は考えもしなかった問題に対する簡単な解決策を提供することで、需要が生まれました。

しかし、需要創出とは、企業と顧客の関係を構築することだけだとは考えないでください。このアプローチは、B2B マーケティングの落とし穴でもあります。

長期的な B2B 関係を形成するために使用できる需要創出活動や戦術は数多くあります。しかし、それらを正しく使用する方法を知っておく必要があります。

そして、「正しく」とは、さまざまな需要創出活動を無作為に試すのではなく、最初に効果的な戦略を構築することを意味します.

戦略のための 10 の需要創出活動と戦術

ウェブ上には何十もの需要創出活動がありますが、そのうちのいくつかはある企業に関連し、他の企業に関連するものではありません。

クリエイティブマーケティングやコンテンツマーケティングと同じアプローチを採用することをお勧めします。

以下は、質の高いリードを生み出すのに効果的なアクティビティのトップ 10 のリストです。些細なことのように聞こえるかもしれませんが、飲料水も同様です。これが重要であり、まったく複雑ではないことは誰もが知っていますが、今日は本当に 8 杯飲みましたか? そうは思いませんでした。

あなたの理想の顧客は誰なのかを知る

マーケティングで言うところの、理想的なクライアントまたはバイヤーのペルソナを想像することから始めます。

10 代の頃、完璧なデートについて空想にふけっていたことを覚えていますか? 髪の色や目の色、聴いてる音楽、車があれば……まぁそんな感じで、今回だけは妄想じゃなくてデータ頼り。

たとえば、製品が役立つ企業の最適な規模、事業分野、平均チェック、および目標を決定する必要があります。また、彼らが何を望んでいるのかを知り、将来のステップを予測する必要があります。

バイヤーのペルソナを実在の人物に絞り込むことができれば、さらに効果的です。一部の企業では、スティングの歌のように、バイヤーペルソナの名前と裏話があります。「私は会社の取締役であり、2 人の子供と妻です」確かに創造性を発揮するのは良いことですが、それでもなお、ほとんどのペルソナをデータに基づいて作成する必要があることを忘れないでください。

はい、あなたの製品が多機能であったり、膨大な顧客層をカバーしている場合、理想的なバイヤーペルソナが複数存在する可能性があります。

実生活と同じように、理想的なバイヤーペルソナに出会うことはないかもしれません。しかし、このイメージは、クライアントをよりリアルにし、彼らの欲求、問題点、行動を理解するのに役立ちます.

カスタマージャーニーをマッピングしてニーズを発見する

バイヤーのペルソナがわかれば、カスタマージャーニーのさまざまな段階で彼らが何を必要とするかを想像できます。説明が必要な気がします。

カスタマージャーニーまたはバイヤージャーニーは、ユーザーとブランドとのやり取りの経路です。通常、次の段階で構成されます。

意識
検討・検索
購入
保持
アドボカシー

この道のりをスムーズにし、一度限りの顧客を忠実なブランド支持者に変えるには、適切なツールを提供する必要があります。探検家のドーラを想像してみてください。ただし、コンパスと地図をバックパックに入れる代わりに、広告、役立つ記事、ビデオ、その他のコンテンツを用意する必要があります。

この旅には準備が必要です。これは、最初にマップを作成することを意味します。

たとえば、認知段階では、クライアントはあなたやあなたの製品についてまだ何も知りません。そのことを広告で伝えましょう。検索段階に移行したら、Google 広告、クリック課金型 (PPC) 広告、優れた SEO、製品特集記事を使用して、順調に進みます。

次の段階で、クライアントはあなたを信頼できるかどうか、あなたの製品が彼らのニーズを満たしているかどうかを知りたがっています. そんなときは、ソーシャルメディアのレビューとハウツービデオや記事が役に立ちます。次の章で詳しく説明します。

彼らは、滑らかな海が熟練した船乗りを作ることは決してなかったと言います. しかし、船員は必要ありません。リピーターが必要です。したがって、需要を生み出すためのカスタマージャーニーについて慎重に検討してください。

さまざまな段階で高品質のコンテンツを作成して最適化する

マップの準備ができたら、各段階を個別に調べて、各段階で見込み顧客に何を表示するかを決定します。それ以上に、どのタイプのコンテンツをいつ投げるべきかを知る必要があります。

たとえば、ビデオレビュー、ポッドキャスト、投稿、インフォグラフィックは、問題の原因や解決策を探しているだけのセールスファネルの最上部にいる人々に適しています。

同時に、ビジネスのために特定のソリューションや製品を試してみたいと決心した顧客は、ランディングページ、ケーススタディ、ホワイトペーパー、レポート、および詳細なガイドラインを好みます。

そして、最終的な意思決定段階では、競合製品の比較記事、カスタマーエクスペリエンスのレビュー、無料試用版によって、顧客が有利な立場に立つよう促します。

いずれにせよ、コンテンツの種類に関係なく、次のようにする必要があります。

旅の各段階での顧客のニーズに適しています
有益でわかりやすい
適切に構成された
SEO最適化

コンテンツがこれらの要件を満たしている場合、それを操作する人は、カスタマージャーニーのすべてのステップを楽しみ、販売部門の説得がなくても、製品を購入する準備ができている適格なリードになります。

コンテンツマーケティング活動のチャネルを選択する

あらゆる種類の優れたコンテンツを作成したとしても、それを Web サイトに放置したままにして、リードを生み出すことを期待することはできません。

つまり、この戦略がうまくいけば、世界中のマーケティング担当者の時間が大幅に節約され、マーケティング分野全体が深刻な打撃を受けることになります。

しかし、うまくいきません。ターゲットユーザーにリーチするには、コンテンツタイプごとに複数の配信チャネルを使用する必要があります。

たとえば、ソーシャルメディアはニュース、短い説明、または動画に適していますが、ブログは実用的なアドバイスを含む長文の記事に最適です。

また、パートナーチャネルを通じて無料のコンテンツを提供することもできます。これにより、共通の視聴者に利益がもたらされ、潜在的なクライアントからより多くの露出と注目を得ることができます。

パーソナライズされたメールを忘れないでください。McKinseyによると、消費者の 76% がパーソナライズされたブランドから購入する可能性が高くなります。

アンケート、インタラクティブな要素、または特別なツール ( Leadfeederに一言) を介してデータを収集することで、リードが何を必要としているかを把握し、それを正確に提供できます。ただし、カスタマージャーニーマップを忘れないでください。ウェブサイトを 1 回しか訪れたことがない人に、非常にパーソナライズされたメールを送信するのは気味が悪いです。

パフォーマンスの高いコンテンツを活用する

優れたコンテンツは作成者の汗と涙 (そしてあなたのお金) の結晶です。それを最大限に活用してください。

たとえば、電子ブックやマニュアルを、インフォグラフィック、例、表を含む一連の記事に分割できます。これらの同じ記事は、LinkedIn の短い投稿に書き直すことができます。LinkedIn は、B2B リードジェネレーションに最も一般的に使用されるソーシャルメディアです。

その結果、10 人が 1 冊の本を最初から最後まで読む代わりに、何千もの潜在的な顧客が目にする何十もの投稿や記事を手に入れることができます。涙、汗、そしてお金がついに報われます。

潜在顧客との出会い

それでも、オンラインに投稿するコンテンツの量に関係なく、需要を生み出す最良の方法の 1 つはイベントを通じて行うことです。イベントとは何か覚えていますよね？新しい人々と出会い、アイデアを交換し、ネットワーキングを行う素晴らしい方法であり、2019 年以前は人々がよく楽しんでいた方法です。

真面目な話、イベントは正当な需要創出戦術です。まず、ワークショップや会議を開催することで、すでにあなたのサービスに興味を持っている人々に働きかけ、彼らの情報を収集します。ウェビナーもこの目的のために機能します。

第二に、イベント中に、参加者が知らなかったり、必要だと思っていなかった製品について、より多くのことを伝えることができます。

第三に、対面でのコミュニケーションは信頼を高め、売り上げを伸ばすことができます。

そして最後に、イベントはネットワーキングや新しい人々との出会いに最適です: 他の業界プレーヤーと提携したり、あなたのニッチ分野の思想的リーダーと知り合ったり、単に友達を作ったりすることができます (なぜなら、あなたが専門家であるとき、それを行うのは本当に難しいからです)。大人）。

リードジェネレーションのためにパートナーと協力する

前述したように、パートナーシップとコラボレーションは需要を生み出すのに最適です。たとえば、会社が補完的な製品やサービスを提供している場合、パートナーは簡単な推奨や追加の割引で製品の需要を生み出すことができます。

また、パートナーは、なぜあなたの製品が彼らが探していたものであるかをクライアントに説明し、役立つリンクを送信し、一般的に、あなたの参加なしでほぼすべてのバイヤージャーニーを案内することもできます. でも恩返しは忘れずに！

また、パートナーとのイベントを開催したり、参加した需要創出キャンペーンを実行したりすることもできます. コラボレーションにより、より多くのリソースにアクセスできるようになります。つまり、あまり人気のないマーケティング戦略や大きな需要創出のアイデアを試す機会が増えます。

営業部門とマーケティング部門が同期して作業できるようにします

需要創出戦略で重要なことの 1 つは、営業チームとマーケティングチームを同期させることです。彼らは、同じタスクを実行することを避け、互いに補完するために、互いの作業の詳細を知る必要があります。

例を挙げましょう。

潜在的な顧客は、「ああ、あなたの製品で宇宙キュウリを販売する方法についてのあなたの投稿を見ました。それはどのように機能しますか?」と言いました。

あなたの販売代理店は何と答えるべきですか？

「ああ、確かに、宇宙キュウリ、子猫のマシン、手作りの蝶を販売するのに適したいくつかのソフトウェアオプションを含む記事をお送りします.」（まあ、あなたはアイデアを得る）。
「うーん、どこでそんなばかげたことを見たの? (OMG、マーケティング担当者は狂っている)」

明らかに、最初の選択肢の方が顧客により良い印象を与えますが、部門が協力しない場合は、2 番目の選択肢の方が回答の可能性が高くなります。

その上、セールスマネージャーは、製品に関する情報を以前に読んだことがあるかどうか、もしそうならどこで読んだかを顧客に尋ねることができます。このデータをマーケティング担当者に提供することで、需要創出キャンペーンを改善し、販売を容易にします。

そのため、両方の部門が同期して作業できるように支援する必要があります。合同会議を開催し、共通の目標に同意し、補完的な方法を使用してより良い結果を達成します。

パフォーマンスを向上させるためにできることはすべて自動化する

需要の創出には個人の努力が必要に思えますが、作業の大部分は自動化できます。また、手動で MS Excel テーブルに情報を入力するのではなく、データの収集、分析、およびレポート作成を自動化することから始める必要があります。

また、カスタマージャーニーの特定の段階で自動メール送信を設定したり、従業員が適切なタイミングを逃したりする可能性があるため、アクショントリガー通知を送信したりすることもできます.

このようにして、さまざまなアプリが日常的なタスクを引き受けてワークフローを最適化できるため、マーケティング担当者は創造性に時間を割くことができ、有望なリードと連携できます。

自動化の利点は統計でも確認されています。Venture Beatによると、マーケティング自動化ユーザーの 80% がリード数の増加を報告し、77% がコンバージョンの増加を報告しています。

ですから、つまらない仕事をロボットに任せて、もっとやりがいのある仕事に集中するのが賢明です。

需要創出マーケティングで無料で提供できるものを考える

どんなに料理を褒めても、人は食べて初めてその良さがわかります。そのため、潜在的な顧客にフリーミアム、試用版、またはサンプルを提供して、製品の購入を促す必要があります.

製品が実際に優れている場合、営業チームはほとんど努力する必要はありません。試用期間が終了した後、リード自身が常連客になりたいと思うでしょう。

他の無料のものもこのように機能します。無料で使用していたものが気に入った場合、後で購入する可能性が高くなります。無料の電子ブック、テンプレート、拡張機能へのアクセス、または顧客にとって有用であり、あなたにとってそれほど高価ではないその他のものを提供することができます.

これは実際には重要な仕様です。無料のものを配布する前に、これが実際にビジネスに役立ち、予算を無駄にしないことを確認してください。

指標を使用して進行状況を追跡および分析する

最後になりましたが、データを収集して分析します。追跡がなければ、戦略や個々の活動が効果的かどうか、またそれらを改善する方法を理解できません。

もちろん、主要な指標は、より高いコンバージョン率とより多くの売上になります。しかし、効果的なデータ駆動型の需要創出戦略を構築するには、エンゲージメント率やチャネルごとの率など、他の数十の指標が必要です。

そのため、追跡できるものはすべて追跡し、その結果をマーケティングおよび販売部門の目標と比較してください。このようにして、効果のない戦術や不要なタスクにお金やマーケティング活動を無駄にすることなく、会社の収益を増やす方法を見つけることができます。

需要創出活動はどのように収益を促進するのに役立ちますか?

これらすべてのアクティビティをテストして組み合わせることで、需要創出戦略を作成して利益を増やすことができます。どのように？活動を振り返ってみましょう。

基本的に、カスタマージャーニーマップは戦略のバックボーンであり、他のすべてのアクティビティはその筋肉です。データ追跡を除いて — メソッドが正しく機能するかどうかをテストする方法にすぎません。心拍数やその他の測定基準を監視するフィットネストラッカーと考えてください。

「比喩はもういい！ここでの利益は何だ？」あなたが尋ねる。

私はこう答えます：「あなたの会社全体の小さな変化の中で」需要創出活動を使用するとどうなるか見てみましょう。

コンバージョン率が上がる

需要の創出により、製品やサービスを購入する可能性が非常に高い高品質のリードが作成されます。

B2B 需要創出により、従業員の無駄な時間を削減

需要によって生み出された見込み客は通常、あなたの製品が彼らに何をもたらし、あなたが競合他社よりも優れているかを知っているので、彼らを納得させる必要はありません. その結果、営業部門は関心のない見込み客に時間を無駄にすることはなく、見込み客が決定を下すのを助けるだけです。

つまり、部門に必要な人数が少なくて済みます。

ブランドの認知度が高まる

あなたのコンテンツは、それを操作するすべての人にとって売上につながるわけではありませんが、いずれにせよ役に立ち、他の人に勧めることができます。つまり、より良いコンテンツ = より多くのシェア = より多くのブランド認知度 = 潜在的な顧客からのより多くの信頼 = より多くの売上。

すでに計算されているように、人件費が減り、売り上げが増えると、収益が増加します。

最終的な考え

「リードが多ければ多いほど良い」という原則は、B2B マーケティングとの関連性を失います。これらのリードの質は重要なパラメータであるため、現在成功している企業のモットーは「質の高いリードが多ければ多いほど良い」です。

そして、効果的な需要創出戦略は、このモットーに従う確実な方法です。つまり、リードを収集して処理する前に、需要を作成する必要があります。

ですから、分析能力を高めて、ビジネスに最適な需要創出活動をテストおよび測定することから始めましょう。そして、それらをカスタマージャーニーマップに適応させ、その過程で質の高いコンテンツを作成することを忘れないでください. そうすることで、需要創出の取り組みが無駄にならないようにすることができます。

注: Leadfeeder は、どの企業があなたの Web サイトにアクセスしているかを把握し、その企業について詳しく教えてくれる販売およびマーケティングツールです。