10 Aktivitas Pembangkitan Permintaan untuk Mendorong Pendapatan

Tetapi Anda pasti akan tahu bahwa itu membuang-buang uang ketika tidak satu pun dari prospek ini yang dikonversi menjadi penjualan. Dan sebagai catatan, itu buruk. Itu salah satu biaya tertinggi di antara industri.

"Tunggu! Bagaimana jika saya menemukan cara untuk menghasilkan lebih banyak prospek dengan anggaran yang sama? Ini akan memotong biaya keseluruhan, kan?”

Itu angan-angan. Karena jika Anda meningkatkan jumlah prospek sepuluh kali lipat, Anda akan membutuhkan lebih banyak tenaga penjualan untuk memprosesnya, yang berarti lebih banyak pengeluaran. Dan jika prospek ini tidak memenuhi syarat dan tidak menghasilkan penjualan, prospek tersebut tidak akan lebih baik: Anda akan memiliki ROI yang sama, jika tidak lebih rendah.

Tapi saya punya kabar baik untuk Anda: Anda dapat memotong pengeluaran dan mendorong pendapatan jika Anda menggunakan aktivitas pembangkitan permintaan alih-alih menghasilkan prospek. Tidak tahu apa itu? Biarkan saya memberi Anda tur.

Apa yang dimaksud dengan pembangkitan permintaan?

Pembuatan permintaan adalah pendekatan pemasaran yang menciptakan permintaan pelanggan sebelum mendatangkan prospek dan mengubahnya menjadi penjualan. Tidak seperti pembuatan prospek , pembuatan permintaan berfokus pada kualitas, bukan kuantitas (karena, Anda tahu, prospek berkualitas tinggi lebih cenderung menjadi kesepakatan tertutup).

Berikut adalah contoh.

Misalkan Anda sedang googling latihan atau trik untuk meningkatkan permainan bola basket Anda. Anda menemukan artikel yang, antara lain, menyebutkan pentingnya sepatu kets yang tepat. Sekarang Anda berpikir, “Apakah sepatu kets saya bagus? Apa yang membuat sepatu basket bagus?”

Jadi, Anda mengklik tautan di artikel, yang membawa Anda ke artikel lain — artikel dengan tabel perbandingan dan panduan untuk memilih sepatu yang tepat untuk Anda.

Dan begitulah cara Anda menemukan sepatu kets yang bisa menjadikan Anda LeBron baru — atau setidaknya terlihat agak, agak, sedikit seperti dia.

Hanya sepuluh menit yang lalu, Anda tidak tahu a) betapa pentingnya sepatu yang tepat, b) bahwa Anda memerlukan sepatu kets khusus ini, c) bahwa Anda membutuhkannya SEKARANG. Dan itu membuat Anda menjadi pemimpin yang sempurna untuk departemen penjualan.

Jadi apa yang terjadi? Kombinasi posting tamu dan konten yang dibuat dengan hati-hati dan berpusat pada audiens menghasilkan permintaan dengan memberi Anda solusi sederhana untuk masalah yang belum Anda pertimbangkan sejak awal.

Tetapi jangan berpikir bahwa pembangkitan permintaan hanya tentang membangun hubungan bisnis-ke-klien. Pendekatan ini juga merupakan tangkapan untuk pemasaran B2B.

Ada banyak aktivitas dan taktik pembangkitan permintaan yang dapat Anda gunakan untuk membentuk hubungan B2B yang tahan lama. Tetapi Anda harus tahu cara menggunakannya dengan benar.

Dan dengan "benar", maksud saya membangun strategi yang efektif terlebih dahulu daripada mencoba secara acak berbagai aktivitas gen permintaan.

10 aktivitas dan taktik pembangkitan permintaan untuk strategi Anda

Anda dapat menemukan lusinan aktivitas pembuatan permintaan di web, dan beberapa di antaranya akan relevan untuk satu perusahaan, bukan yang lain.

Saya merekomendasikan untuk menggunakan pendekatan yang sama seperti dalam pemasaran kreatif atau konten: gunakan apa pun yang terlintas dalam pikiran jika audiens Anda menyukainya.

Inilah daftar sepuluh aktivitas teratas saya yang bekerja sangat baik untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi. Mereka mungkin terdengar sepele, tetapi begitu juga air minum: kita semua tahu itu penting dan sama sekali tidak rumit, tetapi apakah Anda benar-benar minum delapan cangkir hari ini? Tidak berpikir begitu.

Cari tahu siapa pelanggan ideal Anda

Mulailah dengan membayangkan klien ideal atau persona pembeli Anda, seperti yang mereka sebut dalam pemasaran.

Ingat ketika Anda masih remaja, dan Anda biasa melamun tentang kencan yang sempurna? Rambut dan warna mata mereka, musik yang mereka dengarkan, jika mereka punya mobil… Yah, kira-kira seperti itu, hanya saja kali ini, Anda harus mengandalkan data, bukan fantasi.

Misalnya, Anda perlu menentukan ukuran optimal perusahaan tempat produk Anda berguna, area bisnisnya, pemeriksaan rata-rata, dan sasarannya. Anda juga perlu tahu apa yang mereka inginkan dan butuhkan untuk memprediksi langkah mereka ke depan.

Jika Anda dapat mempersempit persona pembeli menjadi orang yang sebenarnya, itu lebih baik. Beberapa perusahaan memiliki nama dan cerita latar untuk persona pembeli mereka, seperti dalam lagu Sting itu: “Saya seorang direktur perusahaan, dua anak dan seorang istri.” Memang bagus untuk menjadi kreatif, tetapi tetap saja, ingatlah bahwa Anda harus mendasarkan sebagian besar persona Anda pada data.

Ya, Anda mungkin memiliki beberapa persona pembeli yang ideal jika produk Anda multifungsi atau mencakup banyak orang.

Seperti dalam kehidupan nyata, Anda mungkin tidak pernah menemukan persona pembeli ideal Anda. Tetapi gambar ini akan tetap membantu Anda membuat klien lebih nyata, memahami keinginan, poin rasa sakit, dan tindakan mereka.

Petakan perjalanan pelanggan Anda untuk menemukan kebutuhan mereka

Ketika Anda mengetahui persona pembeli Anda, Anda dapat membayangkan apa yang mereka butuhkan pada berbagai tahap perjalanan pelanggan. Saya merasa perlu menjelaskan.

Perjalanan pelanggan, atau perjalanan pembeli, adalah jalur interaksi seseorang dengan merek Anda. Biasanya, ini terdiri dari tahapan berikut:

1. Kesadaran

2. Pertimbangan/pencarian

3. Pembelian

4. Penyimpanan

5. Pembelaan

Untuk membuat jalur ini mulus dan mengubah pelanggan satu kali menjadi pendukung merek yang setia, Anda harus melengkapi mereka dengan alat yang tepat. Bayangkan Dora the Explorer, tetapi alih-alih kompas dan peta di ransel mereka, mereka seharusnya memiliki iklan, artikel bermanfaat, video, dan konten lainnya.

Perjalanan ini membutuhkan persiapan, dan di pihak Anda, ini berarti membuat peta terlebih dahulu.

Misalnya, pada tahap Kesadaran, klien belum mengetahui apa pun tentang Anda atau produk Anda. Jadi beri tahu mereka bahwa dengan iklan. Saat mereka beralih ke tahap Penelusuran, gunakan Google Ads, iklan bayar per klik (PPC), SEO yang bagus, dan artikel fitur produk agar mereka tetap pada jalurnya.

Pada tahap berikutnya, klien ingin tahu apakah mereka dapat mempercayai Anda dan apakah produk Anda memenuhi kebutuhan mereka. Saat itulah ulasan media sosial bersama video panduan dan artikel berguna. Saya akan membahas lebih detail di bab berikutnya.

Mereka mengatakan laut yang mulus tidak pernah menghasilkan pelaut yang terampil. Tapi Anda tidak membutuhkan seorang pelaut; Anda membutuhkan klien yang kembali. Jadi pikirkan baik-baik tentang perjalanan pelanggan untuk menghasilkan permintaan.

Buat dan optimalkan konten berkualitas untuk berbagai tahapan

Setelah peta Anda siap, inilah saatnya untuk melihat setiap tahap secara terpisah dan memutuskan apa yang akan ditunjukkan kepada calon klien di setiap langkah. Lebih dari itu, Anda perlu tahu jenis konten apa yang akan mereka buat dan kapan.

Misalnya, ulasan video, podcast, postingan, dan infografis berfungsi lebih baik untuk orang-orang di bagian atas saluran penjualan yang hanya mencari penyebab masalah atau solusinya.

Pada saat yang sama, pelanggan yang telah memutuskan ingin mencoba solusi atau produk tertentu untuk bisnis mereka lebih memilih halaman arahan, studi kasus, whitepaper, laporan, dan panduan terperinci.

Dan pada tahap pengambilan keputusan akhir, artikel perbandingan produk yang kompetitif, ulasan pengalaman pelanggan, dan uji coba gratis akan mendorong pelanggan Anda untuk memberi timbangan yang menguntungkan Anda.

Bagaimanapun, apa pun jenis kontennya, itu harus:

• Cocok untuk kebutuhan pelanggan di setiap tahap perjalanan

• Informatif dan mudah dipahami

• Terstruktur dengan benar

• SEO-dioptimalkan

Ketika konten Anda memenuhi persyaratan ini, orang yang berinteraksi dengannya akan menikmati setiap langkah perjalanan pelanggan dan menjadi pemimpin berkualitas yang siap membeli produk Anda, bahkan tanpa bujukan dari departemen penjualan.

Pilih saluran untuk aktivitas pemasaran konten

Bahkan jika Anda telah membuat semua jenis konten hebat, Anda tidak bisa membiarkannya tergeletak begitu saja di situs web Anda dan mengharapkannya menghasilkan prospek.

Maksud saya, jika strategi ini berhasil, itu akan menghemat banyak waktu pemasar di seluruh dunia dan secara serius merusak seluruh bidang pemasaran.

Tapi itu tidak berhasil. Anda perlu menggunakan beberapa saluran distribusi untuk berbagai jenis konten untuk menjangkau audiens target Anda.

Misalnya, media sosial lebih cocok untuk berita, deskripsi singkat, atau video, sedangkan blog paling cocok untuk bacaan panjang dengan saran praktis.

Anda juga dapat menawarkan konten gratis melalui saluran mitra — ini akan menguntungkan pemirsa bersama Anda dan memberi Anda lebih banyak eksposur dan perhatian dari klien potensial.

Jangan lupa tentang email yang dipersonalisasi: menurut McKinsey , 76% konsumen lebih cenderung membeli dari merek yang dipersonalisasi.

Dengan mengumpulkan data melalui kuesioner, elemen interaktif, atau alat khusus (berteriak kepada Leadfeeder ), Anda akan mengetahui apa yang dibutuhkan prospek Anda dan menawarkan hal itu kepada mereka. Jangan lupa tentang peta perjalanan pelanggan: mengirim email yang sangat dipersonalisasi kepada seseorang yang hanya sekali mengunjungi situs web Anda adalah hal yang menyeramkan.

Manfaatkan konten berperforma tinggi

Konten yang bagus adalah hasil keringat dan air mata pembuatnya (dan uang Anda), jadi cobalah untuk memanfaatkannya sebaik mungkin.

Misalnya, Anda dapat memecah sebuah ebook atau manual menjadi serangkaian artikel dengan infografis, contoh, dan tabel. Artikel yang sama ini dapat ditulis ulang menjadi posting singkat untuk LinkedIn — media sosial yang paling umum digunakan untuk gen pemimpin B2B.

Akibatnya, alih-alih satu buku sepuluh orang akan membaca sampul depan, Anda akan mendapatkan lusinan posting dan artikel yang akan dilihat ribuan pelanggan potensial. Air mata, keringat, dan uang akhirnya akan terbayar.

Temui pelanggan potensial Anda

Namun, tidak peduli berapa banyak konten yang Anda posting secara online, salah satu cara terbaik untuk menghasilkan permintaan adalah melalui acara. Anda ingat acara apa itu, kan? Mereka adalah cara hebat untuk bertemu orang baru, bertukar ide, dan berjejaring yang sering dinikmati manusia sebelum 2019.

Dalam semua keseriusan, acara adalah taktik pembuatan permintaan yang sah. Pertama, dengan menyelenggarakan lokakarya atau konferensi, Anda melibatkan orang-orang yang sudah tertarik dengan layanan Anda dan mengumpulkan informasi mereka. Webinar juga berfungsi untuk tujuan ini.

Kedua, selama acara, Anda dapat memberi tahu mereka lebih banyak tentang produk Anda, yang mungkin tidak diketahui atau dianggap tidak dibutuhkan oleh peserta.

Ketiga, komunikasi tatap muka meningkatkan kepercayaan dan dapat mendorong penjualan.

Dan terakhir, acara sangat cocok untuk berjejaring dan bertemu orang baru: bermitra dengan pemain industri lain, mengenal pemimpin pemikiran di niche Anda, atau, Anda tahu, hanya berteman (karena sangat sulit dilakukan ketika Anda seorang dewasa).

Bekerja sama dengan mitra untuk menghasilkan pemimpin

Seperti yang saya sebutkan, kemitraan dan kolaborasi sangat bagus untuk menghasilkan permintaan. Misalnya, jika perusahaan Anda memiliki produk atau layanan pelengkap, mitra Anda dapat menghasilkan permintaan untuk produk Anda dengan rekomendasi sederhana atau diskon tambahan.

Mitra juga dapat menjelaskan kepada klien mereka mengapa produk Anda adalah yang mereka cari, mengirimi mereka tautan yang bermanfaat, dan, secara umum, mengarahkan mereka melalui hampir seluruh perjalanan pembeli tanpa partisipasi Anda. Tapi jangan lupa untuk membalas budi!

Anda juga dapat mengatur acara dengan mitra atau menjalankan kampanye pembuatan permintaan gabungan. Kolaborasi memberi Anda akses ke lebih banyak sumber daya, yang berarti lebih banyak peluang untuk mencoba strategi pemasaran yang kurang populer atau ide pembuatan permintaan besar .

Bantu departemen penjualan dan pemasaran Anda bekerja secara sinkron

Salah satu hal penting dalam strategi gen permintaan adalah membuat tim penjualan dan pemasaran Anda bekerja secara sinkron. Mereka perlu mengetahui detail pekerjaan satu sama lain untuk menghindari melakukan tugas yang sama dan saling melengkapi.

Biarkan saya memberi Anda sebuah contoh.

Seorang pelanggan potensial berkata, "Oh, saya melihat posting Anda tentang cara menjual mentimun ruang angkasa saya dengan produk Anda. Bagaimana cara kerjanya?"

Apa yang harus dijawab oleh agen penjualan Anda?

1. "Ah, tentu, saya akan mengirimi Anda artikel dengan beberapa opsi perangkat lunak yang cocok untuk menjual mentimun ruang angkasa, mesin kucing, dan kupu-kupu buatan tangan." (Nah, Anda mendapatkan ide).

2. "Um, di mana Anda melihat omong kosong seperti itu? (OMG, pemasar gila)."

Jelas, opsi pertama akan membuat kesan yang lebih baik pada pelanggan, tetapi yang kedua adalah jawaban yang lebih mungkin jika departemen Anda tidak bekerja sama.

Selain itu, manajer penjualan dapat bertanya kepada pelanggan apakah mereka telah membaca informasi tentang produk sebelumnya dan, jika ya, di mana. Dengan mengirimkan data ini ke pemasar, mereka membantu meningkatkan kampanye pembuatan permintaan dan, pada gilirannya, membuat penjualan lebih mudah bagi mereka.

Itulah mengapa Anda harus membantu kedua departemen bekerja secara sinkron: mengumpulkan rapat bersama, menyepakati tujuan bersama, dan menggunakan metode pelengkap untuk mencapai hasil yang lebih baik.

Otomatiskan semua yang Anda bisa untuk meningkatkan kinerja

Meskipun pembuatan permintaan tampaknya membutuhkan banyak upaya individu, Anda dapat mengotomatiskan sebagian besar pekerjaan. Dan Anda harus mulai dengan mengotomatiskan pengumpulan, analisis, dan pelaporan data alih-alih memasukkan informasi secara manual ke dalam tabel MS Excel.

Anda juga dapat mengatur email otomatis pada tahap tertentu dari perjalanan pelanggan atau hanya mengirim pemberitahuan yang dipicu tindakan karena karyawan Anda mungkin melewatkan waktu yang tepat.

Dengan cara ini, aplikasi yang berbeda dapat melakukan tugas rutin dan mengoptimalkan alur kerja sehingga pemasar Anda bisa mendapatkan lebih banyak waktu untuk kreativitas dan bekerja dengan prospek yang berkualitas.

Statistik mengkonfirmasi manfaat otomatisasi: menurut Venture Beat , 80% pengguna otomatisasi pemasaran melaporkan peningkatan jumlah prospek, dan 77% mencatat pertumbuhan konversi.

Jadi sebenarnya bijaksana untuk memberikan pekerjaan membosankan Anda kepada robot dan fokus pada sesuatu yang lebih bermanfaat.

Pikirkan apa yang dapat Anda berikan secara gratis dalam pemasaran generasi permintaan

Tidak peduli seberapa banyak Anda memuji sebuah hidangan, orang hanya bisa mengerti betapa enaknya hidangan itu setelah mereka mencicipinya. Itulah mengapa Anda perlu memberi pelanggan potensial Anda freemium, uji coba, atau sampel untuk mendorong mereka membeli produk Anda.

Jika produknya benar-benar bagus, tim penjualan hampir tidak perlu melakukan upaya apa pun — pemimpin itu sendiri akan ingin menjadi pelanggan tetap setelah masa uji coba berakhir.

Hal-hal gratis lainnya juga bekerja dengan cara ini: jika orang menyukai sesuatu yang telah mereka gunakan secara gratis, kemungkinan besar mereka akan membelinya nanti. Anda dapat menawarkan ebook gratis, template, akses ke fungsi tambahan, atau apa pun yang mungkin berguna bagi pelanggan Anda dan tidak terlalu mahal untuk Anda.

Itu sebenarnya spesifikasi penting: sebelum membagikan barang gratis, pastikan ini benar-benar akan membantu bisnis Anda dan tidak menguras anggarannya.

Lacak dan analisis kemajuan Anda dengan metrik

Last but not least, kumpulkan dan analisis data. Tanpa pelacakan, Anda tidak dapat memahami apakah strategi atau aktivitas individu Anda berhasil untuk Anda dan bagaimana meningkatkannya.

Tentu saja, indikator utama Anda adalah tingkat konversi yang lebih tinggi dan lebih banyak penjualan. Namun Anda memerlukan lusinan metrik lainnya, seperti tingkat keterlibatan atau tingkat per saluran, untuk membangun strategi pembuatan permintaan berbasis data yang efektif .

Jadi lacak semua yang dapat dilacak dan bandingkan hasilnya dengan tujuan departemen pemasaran dan penjualan Anda. Dengan cara ini, Anda tidak membuang-buang uang dan upaya pemasaran untuk taktik yang tidak efektif atau tugas yang tidak perlu, tetapi menemukan cara untuk meningkatkan pendapatan perusahaan Anda.

Bagaimana aktivitas gen permintaan membantu Anda mendorong pendapatan?

Dengan menguji dan menggabungkan semua aktivitas ini, Anda dapat membuat strategi pembangkitan permintaan untuk meningkatkan keuntungan Anda. Bagaimana? Mari kita lihat lagi kegiatannya.

Pada dasarnya, peta perjalanan pelanggan adalah tulang punggung strategi Anda, dan semua aktivitas lainnya adalah ototnya. Kecuali untuk pelacakan data — ini hanya cara untuk menguji apakah metodenya bekerja dengan benar. Jadi mungkin menganggapnya sebagai pelacak kebugaran yang memantau detak jantung dan metrik lainnya.

"Cukup dengan metaforanya! Apa untungnya di sini?" Anda bertanya.

Saya menjawab: "Dalam perubahan kecil di seluruh perusahaan Anda." Lihat apa yang terjadi ketika Anda menggunakan aktivitas pembangkitan permintaan.

Tingkat konversi Anda tumbuh

Pembuatan permintaan menciptakan prospek berkualitas tinggi yang kemungkinan besar akan membeli produk atau layanan Anda.

Karyawan Anda lebih sedikit membuang waktu dengan pembuatan permintaan B2B

Prospek yang dihasilkan berdasarkan permintaan biasanya tahu apa yang diberikan produk Anda kepada mereka dan bagaimana Anda lebih baik daripada pesaing, jadi Anda tidak perlu meyakinkan mereka. Akibatnya, departemen penjualan Anda tidak membuang waktu untuk prospek yang tidak tertarik dan hanya membantu calon pembeli menyelesaikan keputusan mereka.

Itu berarti Anda membutuhkan lebih sedikit orang di departemen.

Merek Anda mendapat lebih banyak pengakuan

Konten Anda mungkin tidak menghasilkan penjualan untuk setiap orang yang berinteraksi dengannya, tetapi mereka tetap dapat merasakan manfaatnya dan merekomendasikannya kepada orang lain. Jadi konten yang lebih baik = lebih banyak berbagi = lebih banyak kesadaran merek = lebih banyak kepercayaan dari pelanggan potensial = lebih banyak penjualan.

Seperti yang mungkin sudah Anda hitung, lebih sedikit biaya personel dan lebih banyak penjualan mendorong pendapatan Anda.

Pikiran terakhir

Prinsip "Semakin banyak prospek, semakin baik" kehilangan relevansinya untuk pemasaran B2B. Kualitas prospek ini merupakan parameter penting, jadi moto perusahaan yang sukses saat ini adalah "Semakin banyak prospek berkualitas tinggi, semakin baik."

Dan strategi pembangkitan permintaan yang efektif adalah cara yang pasti untuk mengikuti moto ini. Dengan kata lain, Anda harus menciptakan permintaan bahkan sebelum mengumpulkan dan memproses prospek.

Jadi, kenakan batas analisis Anda dan mulailah dengan menguji dan mengukur aktivitas pembangkitan permintaan apa yang paling cocok untuk bisnis Anda. Dan jangan lupa untuk menyesuaikannya dengan peta perjalanan pelanggan Anda dan membuat konten berkualitas di sepanjang jalan. Begitulah cara Anda memastikan upaya pembangkitan permintaan Anda tidak sia-sia.

Catatan: Leadfeeder adalah alat penjualan dan pemasaran yang mengetahui perusahaan apa yang mengunjungi situs web Anda dan sangat ingin memberi tahu Anda lebih banyak tentang mereka.