推动收入增长的 10 项需求生成活动

但是，当这些潜在客户都没有转化为销售时，您肯定会知道这是浪费金钱。 为了记录，这很糟糕。 这是各行业中成本最高的一项。

“等待！ 如果我找到一种方法以相同的预算产生更多潜在客户怎么办？ 这将削减整体开支，对吧？”

那是一厢情愿。 因为如果您将潜在客户数量增加十倍，您将需要更多的销售人员来处理它们，这意味着更多的费用。 如果这些潜在客户不合格并且没有带来销售，他们也不会做得更好：您将拥有相同的投资回报率，如果不是更低的话。

但我确实有一个好消息要告诉你：如果你使用需求生成活动而不是潜在客户生成，你可以削减开支并增加收入。 不知道那些是什么？ 让我带你参观一下。

什么是需求生成？

需求生成是一种营销方法，可在引入潜在客户并将其转化为销售之前创造客户需求。 与潜在客户生成不同，需求生成侧重于质量，而不是数量（因为，您知道，高质量的潜在客户更有可能成为达成交易）。

这是一个例子。

假设你在谷歌上搜索练习或技巧来加强你的篮球比赛。 您偶然发现了一篇文章，其中提到了正确运动鞋的重要性。 现在你在想，“我的运动鞋好吗？ 到底什么才是好的篮球鞋？”

因此，您单击文章中的链接，该链接将引导您进入另一篇文章 - 具有比较表和选择适合您的鞋子的指南的文章。

这就是你如何发现可以让你成为新勒布朗的运动鞋——或者至少看起来有点像他。

就在十分钟前，你还不知道 a) 合适的鞋子有多重要，b) 你需要这些特定的运动鞋，c) 你现在就需要它们。 这使您成为销售部门的完美领导。

所以发生了什么事？ 访客发帖和精心制作的以受众为中心的内容相结合，通过为您提供一个简单的解决方案来解决您一开始没有考虑过的问题，从而产生了需求。

但不要认为产生需求只是建立企业对客户的关系。 这种方法也适用于 B2B 营销。

您可以使用许多需求生成活动和策略来形成持久的 B2B 关系。 但是你必须知道如何正确使用它们。

我所说的“正确”是指首先制定有效的策略，而不是随机尝试不同的需求生成活动。

针对您的战略的 10 种需求生成活动和策略

您可以在网络上找到数十种需求生成活动，其中一些与一家公司相关，而不是另一家公司。

我建议采用与创意或内容营销相同的方法：如果您的受众喜欢，就使用任何想到的东西。

这是我的十大活动列表，这些活动非常适合产生高质量的潜在客户。 听起来可能微不足道，但喝水也是如此：我们都知道它很重要，一点也不复杂，但你今天真的喝了八杯吗？ 没想到。

找出你的理想客户是谁

首先想象您理想的客户或买家角色，正如他们在营销中所说的那样。

还记得你十几岁的时候，你曾经幻想过完美的约会吗？ 他们的头发和眼睛的颜色，他们听的音乐，如果他们有车……嗯，有点像，只是这一次，你应该依靠数据，而不是幻想。

例如，您需要确定您的产品对其有用的公司的最佳规模、他们的业务领域、平均检查和目标。 您还需要知道他们想要什么，并且需要预测他们未来的步骤。

如果您可以将买家角色缩小到真实的人，那就更好了。 一些公司为其买家角色提供名称和背景故事，例如 Sting 的那首歌曲：“我是公司董事，有两个孩子和一个妻子。” 有创意当然很好，但请记住，您必须将大部分角色建立在数据之上。

是的，如果您的产品是多功能的或覆盖大量受众，您可能有几个理想的买家角色。

就像在现实生活中一样，您可能永远不会遇到理想的买家角色。 但这张图片仍然可以帮助你让客户更加真实，了解他们的愿望、痛点和行动。

绘制客户旅程以发现他们的需求

当您了解您的买家角色时，您可以想象他们在客户旅程的不同阶段需要什么。 我觉得我需要解释一下。

客户旅程或买家旅程是一个人与您的品牌互动的路径。 通常，它包括以下几个阶段：

1. 意识

2. 考虑/搜索

3. 购买

4. 保留

5. 倡导

为了使这条道路顺利进行并将一次性客户转变为忠诚的品牌拥护者，您必须为他们配备正确的工具。 想象一下爱探险的朵拉，但他们的背包里应该有广告、有用的文章、视频和其他内容，而不是指南针和地图。

这段旅程需要准备，最后，这意味着首先要创建地图。

例如，在意识阶段，客户对您或您的产品一无所知。 所以用广告告诉他们。 当他们进入搜索阶段时，使用 Google Ads、按点击付费 (PPC) 广告、良好的 SEO 和产品专题文章来保持他们的正轨。

在下一阶段，客户想知道他们是否可以信任您以及您的产品是否满足他们的需求。 这时候社交媒体评论以及操作视频和文章就派上用场了。 我将在下一章详细介绍。

他们说，平静的大海从来没有造就过熟练的水手。 但你不需要水手； 你需要回头客。 因此，请仔细考虑产生需求的客户旅程。

为不同阶段创建和优化优质内容

准备好地图后，就该分别查看每个阶段并决定在每个步骤中向潜在客户展示什么。 不仅如此，您还需要知道什么类型的内容要扔给他们，什么时候扔。

例如，视频评论、播客、帖子和信息图表更适合处于销售漏斗顶端的人，他们只是在寻找问题的原因或解决方案。

同时，已决定要为其业务尝试特定解决方案或产品的客户更喜欢登录页面、案例研究、白皮书、报告和详细指南。

在最终决策阶段，竞争性产品比较文章、客户体验评论和免费试用将鼓励您的客户向您倾斜天平。

无论如何，无论内容的类型如何，它都应该是：

• 适合旅程各个阶段的客户需求

• 信息丰富且易于理解

• 结构合理

• SEO优化

当您的内容满足这些要求时，与之交互的人将享受客户旅程的每一步，并成为准备购买您产品的合格潜在客户，即使没有来自销售部门的说服。

选择内容营销活动的渠道

即使您创建了各种精彩的内容，您也不能只是将其留在您的网站上并期望它产生潜在客户。

我的意思是，如果这种策略奏效，那将为全世界的营销人员节省大量时间，并严重破坏整个营销领域。

但它不起作用。 您需要针对不同的内容类型使用多个分发渠道来覆盖您的目标受众。

例如，社交媒体更适合新闻、简短描述或视频，而博客最适合长篇阅读并提供实用建议。

您还可以通过合作伙伴渠道提供免费内容——这将使您的共享受众受益，并让您获得更多潜在客户的曝光和关注。

不要忘记个性化电子邮件：据麦肯锡称，76% 的消费者更有可能从个性化品牌购买。

通过问卷调查、交互式元素或特殊工具（向Leadfeeder 大喊）收集数据，您将了解您的潜在客户需要什么，并准确地为他们提供。 只是不要忘记客户旅程图：向只访问过您网站一次的人发送超级个性化的电子邮件是令人毛骨悚然的。

利用高性能内容

好的内容是其创作者（和你的钱）的汗水和泪水，所以尽量充分利用它。

例如，您可以将电子书或手册分解为包含信息图表、示例和表格的一系列文章。 这些相同的文章可以重写为 LinkedIn 的短文——这是 B2B 潜在客户最常用的社交媒体。

因此，您将获得数十个帖子和文章，而不是十个人会从头到尾阅读一本书，而是成千上万的潜在客户会看到。 泪水、汗水和金钱终将得到回报。

认识您的潜在客户

尽管如此，无论您在网上发布了多少内容，产生需求的最佳方式之一就是通过活动。 你记得什么是事件，对吧？ 它们是人们在 2019 年之前经常享受的结识新朋友、交流想法和建立网络的绝佳方式。

严肃地说，事件是一种合法的需求生成策略。 首先，通过组织研讨会或会议，您可以吸引已经对您的服务感兴趣的人并收集他们的信息。 网络研讨会也可用于此目的。

其次，在活动期间，您可以告诉他们更多关于您的产品的信息，即参与者可能不知道或认为他们不需要的产品。

第三，面对面的交流可以增加信任并推动销售。

最后，活动非常适合交流和结识新朋友：与其他行业参与者合作，了解您所在领域的思想领袖，或者，您知道，只是结交朋友（因为当您是一个长大了）。

与合作伙伴合作以产生潜在客户

就像我提到的那样，伙伴关系和合作非常适合产生需求。 例如，如果您的公司有互补的产品或服务，您的合作伙伴可以通过简单的推荐或额外折扣来产生对您产品的需求。

合作伙伴还可以向他们的客户解释为什么您的产品是他们一直在寻找的东西，向他们发送有用的链接，并且通常在没有您参与的情况下引导他们完成几乎整个买家旅程。 但别忘了回报！

您还可以与合作伙伴组织活动或开展联合需求生成活动。 协作使您可以访问更多资源，这意味着有更多机会尝试不太流行的营销策略或产生大需求的想法。

帮助您的销售和营销部门同步工作

需求生成策略的关键之一是让您的销售和营销团队同步工作。 他们需要了解彼此的工作细节，以避免执行相同的任务并相互补充。

让我给你举个例子。

一位潜在客户说：“哦，我看到了你关于如何用你的产品销售我的太空黄瓜的帖子。它是如何运作的？”

您的销售代理应该回答什么？

1. “啊，当然，我给你发一篇文章，里面有几个适合卖太空黄瓜、小猫机器和手工蝴蝶的软件选项。” （反正你懂这个意思）。

2. “嗯，你从哪里看到这样的废话？（天哪，营销人员疯了）。”

显然，第一个选项会给客户留下更好的印象，但如果您的部门不合作，第二个选项更有可能是答案。

最重要的是，销售经理可以询问客户他们之前是否阅读过有关产品的任何信息，如果是，在哪里阅读。 通过将这些数据提供给营销人员，他们有助于改进需求生成活动，进而使他们更容易销售。

这就是为什么你应该帮助两个部门同步工作：召集联合会议，就共同目标达成一致，并使用互补的方法来取得更好的结果。

尽可能自动化一切以提高性能

尽管需求生成似乎需要大量的个人努力，但您可以将大量工作自动化。 您应该从自动化数据收集、分析和报告开始，而不是手动将信息放入 MS Excel 表格中。

您还可以在客户旅程的特定阶段设置自动电子邮件发送，或者只发送操作触发的通知，因为您的员工可能会错过正确的时间。

这样，不同的应用程序可以承担日常任务并优化工作流程，以便您的营销人员有更多时间发挥创造力并与合格的潜在客户合作。

统计数据证实了自动化的好处：据Venture Beat称，80% 的营销自动化用户表示潜在客户数量增加，77% 的用户表示转化率有所增长。

因此，将您枯燥的工作交给机器人并专注于更有价值的事情实际上是明智的。

想想你可以在需求生成营销中免费提供什么

一道菜，无论你怎么赞美，只有尝过之后，人们才能明白它有多好吃。 这就是为什么您需要向潜在客户提供免费增值、试用或样品以鼓励他们购买您的产品。

如果产品真的很好，销售团队几乎不需要付出任何努力——在试用期结束后，领导自己会想成为老客户。

其他免费的东西也以这种方式工作：如果人们喜欢他们一直免费使用的东西，他们可能会在以后购买。 您可以提供免费的电子书、模板、对扩展功能的访问，或任何其他可能对您的客户有用且对您来说不是很贵的东西。

这实际上是一个重要的规范：在分发免费的东西之前，确保这将真正帮助您的业务，而不是扼杀它的预算。

使用指标跟踪和分析您的进度

最后但同样重要的是，收集和分析数据。 如果没有跟踪，您将无法了解您的策略或个人活动是否适合您以及如何改进它们。

当然，您的主要指标将是更高的转化率和更多的销售额。 但是您需要几十个其他指标，例如参与率或每个渠道的比率，来构建有效的数据驱动的需求生成策略。

因此，跟踪可以跟踪的所有内容，并将结果与​​您的营销和销售部门的目标进行比较。 这样，您就不会在无效的策略或不必要的任务上浪费金钱和营销努力，而是找到增加公司收入的方法。

需求生成活动如何帮助您提高收入？

通过测试和组合所有这些活动，您可以创建需求生成策略来增加利润。 如何？ 我们再来看看活动。

从本质上讲，客户旅程图是您战略的支柱，所有其他活动都是它的肌肉。 除了数据跟踪——这只是一种测试方法是否正确的方法。 所以也许可以把它想象成一个监测心率和其他指标的健身追踪器。

“比喻说得够多了！这有什么好处？” 你问。

我回答：“在整个公司的小变化中。” 看看当您使用需求生成活动时会发生什么。

您的转化率增长

需求生成创造了很可能购买您的产品或服务的高质量潜在客户。

您的员工在 B2B 需求生成上浪费的时间更少

需求产生的潜在客户通常知道你的产品能给他们带来什么，以及你比竞争对手更好，所以你不需要说服他们。 因此，您的销售部门不会将时间浪费在不感兴趣的潜在客户上，只会帮助潜在买家完成他们的决定。

这意味着您需要更少的部门人员。

您的品牌获得更多认可

您的内容可能不会为与之交互的每个人带来销售，但他们无论如何都会发现它很有帮助并将其推荐给其他人。 所以更好的内容=更多的分享=更多的品牌知名度=潜在客户的更多信任=更多的销售。

正如您可能已经计算过的那样，更少的人事费用和更多的销售额会推动您的收入。

最后的想法

“线索越多越好”的原则在 B2B 营销中失去了意义。 这些潜在客户的质量是一个关键参数，因此目前成功公司的座右铭应该是“高质量的潜在客户越多越好”。

有效的需求生成策略是遵循这一座右铭的必经之路。 换句话说，您必须在收集和处理潜在客户之前创造需求。

因此，戴上您的分析上限，并从测试和衡量哪些需求生成活动最适合您的业务开始。 并且不要忘记使它们适应您的客户旅程地图并在此过程中创建高质量的内容。 这就是您如何确保您的需求生成努力不会白费。

注意： Leadfeeder 是一种销售和营销工具，它知道哪些公司访问了您的网站，并渴望告诉您更多关于它们的信息。