10 actividades de generación de demanda para generar ingresos

Pero definitivamente sabrá que es una pérdida de dinero cuando ninguno de estos clientes potenciales se convierta en ventas. Y para que conste, es malo. Ese es uno de los costos más altos entre las industrias.

"¡Esperar! ¿Qué pasa si encuentro una manera de generar más clientes potenciales con el mismo presupuesto? Esto reducirá los gastos generales, ¿verdad?

Eso es una ilusión. Porque si aumenta diez veces la cantidad de clientes potenciales, necesitará más vendedores para procesarlos, lo que significa más gastos. Y si estos clientes potenciales no están calificados y no generan ventas, no les irá mejor: tendrá el mismo ROI, si no menor.

Pero tengo buenas noticias para usted: puede reducir los gastos y generar ingresos si utiliza actividades de generación de demanda en lugar de generación de oportunidades. ¿No sabes cuáles son esos? Déjame darte un recorrido.

¿Qué es la generación de demanda?

La generación de demanda es un enfoque de marketing que crea la demanda del cliente antes de atraer clientes potenciales y convertirlos en ventas. A diferencia de la generación de prospectos, la generación de demanda se enfoca en la calidad, no en la cantidad (porque, ya sabes, es más probable que los prospectos de alta calidad se conviertan en un trato cerrado).

Aquí hay un ejemplo.

Suponga que está buscando en Google ejercicios o trucos para mejorar su juego de baloncesto. Te topas con un artículo que, entre otras cosas, menciona la importancia de las zapatillas adecuadas. Ahora estás pensando: “¿Son buenas mis zapatillas? ¿Qué hace buenas zapatillas de baloncesto de todos modos?

Entonces, hace clic en el enlace del artículo, que lo lleva a otro artículo, el que tiene una tabla de comparación y pautas para elegir los zapatos adecuados para usted.

Y así es como descubres las zapatillas que podrían convertirte en el nuevo LeBron, o al menos lucir un poco, un poco, como él.

Hace apenas diez minutos, no tenías idea de a) lo importante que son los zapatos correctos, b) que necesitas estos tenis específicos, c) que los necesitas AHORA MISMO. Y eso lo convierte en un líder perfecto para el departamento de ventas.

¿Entonces qué pasó? La combinación de publicación de invitados y contenido cuidadosamente elaborado y centrado en la audiencia generó demanda al brindarle una solución simple a un problema que no había considerado en primer lugar.

Pero no piense que la generación de demanda se trata solo de construir relaciones de empresa a cliente. Este enfoque también es una trampa para el marketing B2B.

Hay muchas actividades y tácticas de generación de demanda que puede utilizar para formar relaciones B2B duraderas. Pero hay que saber utilizarlos correctamente.

Y por "correctamente", me refiero a construir una estrategia efectiva primero en lugar de probar aleatoriamente diferentes actividades de generación de demanda.

10 actividades y tácticas de generación de demanda para tu estrategia

Puede encontrar docenas de actividades de generación de demanda en la web, y algunas de ellas serán relevantes para una empresa, no para otra.

Recomiendo seguir el mismo enfoque que en el marketing creativo o de contenido: usa lo que se te ocurra si a tu audiencia le gusta.

Esta es mi lista de las diez mejores actividades que funcionan muy bien para generar clientes potenciales de alta calidad. Puede parecer trivial, pero beber agua también lo es: todos sabemos que es importante y nada complicado, pero ¿de verdad te has bebido ocho vasos hoy? No lo creo.

Descubre quién es tu cliente ideal

Comienza imaginando a tu cliente ideal o buyer persona , como lo llaman en marketing.

¿Recuerdas cuando eras adolescente y solías soñar despierto con la cita perfecta? Su color de cabello y de ojos, la música que escuchan, si tienen auto… Bueno, es algo así, solo que esta vez, debes confiar en los datos, no en la fantasía.

Por ejemplo, debe determinar el tamaño óptimo de las empresas para las que su producto es útil, su área comercial, cheque promedio y objetivos. También necesita saber lo que quieren y necesita predecir sus pasos futuros.

Si puede reducir la personalidad del comprador a una persona real, eso es aún mejor. Algunas empresas tienen nombres e historias de fondo para sus personajes compradores, como en esa canción de Sting: "Soy director de una empresa, dos hijos y una esposa". Es bueno ser creativo, seguro, pero aun así, recuerda que tienes que basar la mayoría de tus personas en datos.

Sí, puede tener varios compradores ideales si su producto es multifuncional o cubre una gran audiencia.

Al igual que en la vida real, es posible que nunca encuentre su personalidad de comprador ideal. Pero esta imagen aún lo ayudará a hacer que los clientes sean más reales, comprender sus deseos, puntos débiles y acciones.

Mapee el viaje de sus clientes para descubrir sus necesidades

Cuando conoce a sus compradores, puede imaginar lo que necesitarán en las diferentes etapas del viaje del cliente. Siento que necesito explicar.

El viaje del cliente, o viaje del comprador, es el camino de la interacción de una persona con su marca. Por lo general, consta de las siguientes etapas:

1. Conciencia

2. Consideración/búsqueda

3. Compra

4. Retencion

5. Abogacía

Para facilitar este camino y convertir a los clientes únicos en defensores leales de la marca, debe equiparlos con las herramientas adecuadas. Imagina a Dora la exploradora, pero en lugar de una brújula y un mapa en la mochila, deberían tener anuncios, artículos útiles, videos y otros contenidos.

Este viaje requiere preparación y, por su parte, esto significa crear primero un mapa.

Por ejemplo, en la etapa de Awareness, el cliente aún no sabe nada sobre usted o su producto. Así que dígales eso con anuncios. Cuando pasen a la etapa de búsqueda, use Google Ads, anuncios de pago por clic (PPC), buen SEO y artículos de características de productos para mantenerlos en el camino correcto.

En la siguiente etapa, el cliente quiere saber si puede confiar en ti y si tu producto satisface sus necesidades. Ahí es cuando las revisiones de las redes sociales junto con los videos y artículos instructivos son útiles. Entraré en más detalles en el próximo capítulo.

Dicen que un mar en calma nunca hizo hábil a un marinero. Pero no necesitas un marinero; necesita clientes que regresan. Por lo tanto, piense detenidamente en el viaje del cliente para generar demanda.

Crear y optimizar contenido de calidad para diferentes etapas.

Cuando tenga listo su mapa, es hora de analizar cada etapa por separado y decidir qué mostrar a los clientes potenciales en cada paso del camino. Más que eso, necesita saber qué tipo de contenido lanzarles y cuándo.

Por ejemplo, las reseñas de videos, los podcasts, las publicaciones y las infografías funcionan mejor para las personas que se encuentran en la parte superior del embudo de ventas y que solo buscan la causa de su problema o la solución.

Al mismo tiempo, los clientes que han decidido que quieren probar soluciones o productos particulares para su negocio prefieren páginas de destino, estudios de casos, documentos técnicos, informes y pautas detalladas.

Y en la etapa final de toma de decisiones, los artículos de comparación de productos competitivos, las revisiones de la experiencia del cliente y las pruebas gratuitas alentarán a sus clientes a inclinar la balanza a su favor.

En cualquier caso, independientemente del tipo de contenido, debe ser:

• Adecuado para las necesidades del cliente en cada etapa del viaje

• Informativo y fácil de entender

• correctamente estructurado

• optimizado para SEO

Cuando su contenido cumpla con estos requisitos, la persona que interactúe con él disfrutará de cada paso del viaje del cliente y se convertirá en un cliente potencial calificado listo para comprar su producto, incluso sin la persuasión del departamento de ventas.

Elija canales para actividades de marketing de contenido

Incluso si ha creado todo tipo de contenido excelente, no puede dejarlo tirado en su sitio web y esperar que genere clientes potenciales.

Quiero decir, si esta estrategia funcionara, eso ahorraría mucho tiempo a los especialistas en marketing de todo el mundo y socavaría gravemente todo el campo de marketing.

Pero no funciona. Debe usar múltiples canales de distribución para diferentes tipos de contenido para llegar a su público objetivo.

Por ejemplo, las redes sociales son más adecuadas para noticias, descripciones breves o videos, mientras que un blog funciona mejor para lecturas largas con consejos prácticos.

También puede ofrecer contenido gratuito a través de los canales de los socios; esto beneficiará a su audiencia compartida y obtendrá más exposición y atención de clientes potenciales.

No se olvide de los correos electrónicos personalizados: según McKinsey , el 76 % de los consumidores tienen más probabilidades de comprar en marcas que personalizan.

Al recopilar datos a través de cuestionarios, elementos interactivos o herramientas especiales (agradecimiento a Leadfeeder ), sabrá qué necesitan sus clientes potenciales y les ofrecerá exactamente eso. Simplemente no se olvide del mapa de viaje del cliente: enviar un correo electrónico súper personalizado a alguien que solo ha visitado su sitio web una vez es espeluznante.

Aprovecha el contenido de alto rendimiento

El buen contenido es el sudor y las lágrimas de sus creadores (y tu dinero), así que trata de aprovecharlo al máximo.

Por ejemplo, puede dividir un libro electrónico o un manual en una serie de artículos con infografías, ejemplos y tablas. Estos mismos artículos se pueden reescribir en publicaciones breves para LinkedIn, la red social más utilizada para la generación de leads B2B.

Como resultado, en lugar de un libro que diez personas leerían de principio a fin, obtendrá docenas de publicaciones y artículos que verán miles de clientes potenciales. Las lágrimas, el sudor y el dinero finalmente darán sus frutos.

Conoce a tus clientes potenciales

Aún así, no importa cuánto contenido publique en línea, una de las mejores formas de generar demanda es a través de eventos. Recuerdas lo que son los eventos, ¿verdad? Son esta excelente manera de conocer gente nueva, intercambiar ideas y establecer contactos que los humanos solían disfrutar antes de 2019.

Con toda seriedad, los eventos son una táctica legítima de generación de demanda. En primer lugar, al organizar un taller o una conferencia, involucra a las personas que ya están interesadas en sus servicios y recopila su información. Los seminarios web también funcionan para este propósito.

En segundo lugar, durante un evento, puede contarles más acerca de su producto, el que los participantes podrían no conocer o pensar que no necesitaban.

En tercer lugar, la comunicación cara a cara aumenta la confianza y puede impulsar las ventas.

Y, por último, los eventos son perfectos para establecer contactos y conocer gente nueva: asociarse con otros actores de la industria, conocer a los líderes de opinión en su nicho o, ya sabes, simplemente hacer amigos (porque es muy difícil hacerlo cuando eres un creciendo).

Cooperar con socios para la generación de prospectos

Tal como mencioné, las asociaciones y colaboraciones son excelentes para generar demanda. Por ejemplo, si sus empresas tienen productos o servicios complementarios, su socio puede generar demanda para su producto con una simple recomendación o un descuento adicional.

El socio también puede explicar a sus clientes por qué su producto es lo que han estado buscando, enviarles enlaces útiles y, en general, guiarlos a través de casi todo el viaje del comprador sin su participación. ¡Pero no te olvides de devolver el favor!

También puede organizar eventos con socios o ejecutar una campaña conjunta de generación de demanda. La colaboración le brinda acceso a más recursos, lo que significa más oportunidades para probar las estrategias de marketing menos populares o las ideas de generación de gran demanda .

Ayude a sus departamentos de ventas y marketing a trabajar en sincronía

Una de las cosas críticas en la estrategia de generación de demanda es hacer que sus equipos de ventas y marketing trabajen en sincronía. Necesitan conocer los detalles del trabajo del otro para evitar realizar las mismas tareas y complementarse.

Dejame darte un ejemplo.

Un cliente potencial dice: "Oh, vi su publicación sobre cómo vender mis pepinos espaciales con su producto. ¿Cómo funciona exactamente?"

¿Qué debe responder su agente de ventas?

1. "Ah, claro, te enviaré un artículo con varias opciones de software adecuadas para vender pepinos espaciales, máquinas para gatitos y mariposas hechas a mano". (Bueno, ya captas la idea).

2. "Um, ¿dónde viste esas tonterías? (OMG, los especialistas en marketing están locos)".

Obviamente, la primera opción causará una mejor impresión en el cliente, pero la segunda es una respuesta más probable si sus departamentos no cooperan.

Además de eso, los gerentes de ventas pueden preguntar a los clientes si han leído alguna información sobre el producto anteriormente y, en caso afirmativo, dónde. Al entregar estos datos a los especialistas en marketing, ayudan a mejorar las campañas de generación de demanda y, a su vez, les facilitan las ventas.

Es por eso que debe ayudar a que ambos departamentos trabajen en sincronía: organice reuniones conjuntas, acuerde objetivos comunes y use métodos complementarios para lograr mejores resultados.

Automatice todo lo que pueda para mejorar el rendimiento

Aunque la generación de demanda parece requerir muchos esfuerzos individuales, puede automatizar una gran parte del trabajo. Y debe comenzar con la automatización de la recopilación, el análisis y la generación de informes de datos en lugar de colocar manualmente la información en tablas de MS Excel.

También puede configurar el envío automático de correos electrónicos en etapas particulares del viaje del cliente o simplemente enviar notificaciones activadas por acción, ya que sus empleados pueden perder el momento adecuado.

De esta manera, diferentes aplicaciones pueden asumir tareas rutinarias y optimizar el flujo de trabajo para que sus especialistas en marketing puedan tener más tiempo para la creatividad y trabajar con clientes potenciales calificados.

Las estadísticas confirman los beneficios de la automatización: según Venture Beat , el 80 % de los usuarios de automatización de marketing informó un mayor número de clientes potenciales y el 77 % notó un crecimiento en las conversiones.

Por lo tanto, es aconsejable dejar el trabajo aburrido en manos de los robots y centrarse en algo más gratificante.

Piensa en lo que puedes dar gratis en marketing de generación de demanda

No importa cuánto elogie un plato, la gente solo puede entender lo bueno que es una vez que lo ha probado. Es por eso que debe ofrecer a sus clientes potenciales freemiums, pruebas o muestras para alentarlos a comprar su producto.

Si el producto es realmente bueno, el equipo de ventas apenas tendrá que hacer ningún esfuerzo: los propios clientes potenciales querrán convertirse en clientes habituales una vez que finalice el período de prueba.

Otras cosas gratuitas también funcionan de esta manera: si a la gente le gusta algo que ha estado usando gratis, es probable que lo compre más tarde. Puede ofrecer libros electrónicos gratuitos, plantillas, acceso a funciones ampliadas o cualquier otra cosa que pueda ser útil para sus clientes y no muy costosa para usted.

De hecho, esa es una especificación importante: antes de entregar cosas gratis, asegúrese de que esto realmente ayude a su negocio y no agote sus presupuestos.

Seguimiento y análisis de su progreso con métricas

Por último, pero no menos importante, recopilar y analizar datos. Sin seguimiento, no puede comprender si su estrategia o actividades individuales funcionan para usted y cómo mejorarlas.

Por supuesto, su indicador principal será una tasa de conversión más alta y más ventas. Pero necesita docenas de otras métricas, como la tasa de interacción o la tasa por canal, para crear una estrategia eficaz de generación de demanda basada en datos .

Así que haga un seguimiento de todo lo que se puede rastrear y compare los resultados con los objetivos de sus departamentos de marketing y ventas. De esta forma, no desperdiciará dinero ni esfuerzos de marketing en tácticas ineficaces o tareas innecesarias, sino que encontrará una manera de aumentar los ingresos de su empresa.

¿Cómo ayudan las actividades de generación de demanda a generar ingresos?

Al probar y combinar todas estas actividades, puede crear una estrategia de generación de demanda para aumentar sus ganancias. ¿Cómo? Veamos las actividades de nuevo.

Esencialmente, un mapa de viaje del cliente es la columna vertebral de su estrategia, y todas las demás actividades son sus músculos. Excepto por el seguimiento de datos, es solo una forma de probar si el método funciona correctamente. Entonces, tal vez piense en ello como un rastreador de actividad física que monitorea la frecuencia cardíaca y otras métricas.

"¡Basta de metáforas! ¿Cuál es el beneficio aquí?" usted pregunta.

Respondo: "En los pequeños cambios en toda su empresa". Mire lo que sucede cuando usa actividades de generación de demanda.

Tu tasa de conversión crece

La generación de demanda crea clientes potenciales de alta calidad que es muy probable que compren su producto o servicio.

Tus empleados pierden menos tiempo con la generación de demanda B2B

Los clientes potenciales generados por la demanda generalmente saben lo que les ofrece su producto y cómo es mejor que la competencia, por lo que no necesita convencerlos. En consecuencia, su departamento de ventas no pierde el tiempo con clientes potenciales desinteresados ​​y solo ayuda a los posibles compradores a finalizar su decisión.

Eso significa que necesita menos personas en el departamento.

Tu marca obtiene más reconocimiento

Es posible que su contenido no genere ventas para todas las personas que interactúan con él, pero de todos modos podrían encontrarlo útil y recomendarlo a otros. Por lo tanto, mejor contenido = más acciones = más reconocimiento de marca = más confianza de clientes potenciales = más ventas.

Como ya habrá calculado, menos gastos de personal y más ventas impulsan sus ingresos.

Pensamientos finales

El principio "Cuantos más clientes potenciales, mejor" pierde su relevancia para el marketing B2B. La calidad de estos clientes potenciales es un parámetro crítico, por lo que el lema actual de las empresas exitosas debería ser "Cuantos más clientes potenciales de alta calidad, mejor".

Y una estrategia efectiva de generación de demanda es una forma segura de seguir este lema. En otras palabras, debe crear demanda incluso antes de recopilar y procesar clientes potenciales.

Así que póngase su gorra de análisis y comience probando y midiendo qué actividades de generación de demanda funcionan mejor para su negocio. Y no olvide adaptarlos a su mapa de viaje del cliente y crear contenido de calidad en el camino. Así es como se asegura de que sus esfuerzos de generación de demanda no se desperdicien.

Nota: Leadfeeder es una herramienta de ventas y marketing que sabe qué empresas visitan tu sitio web y se muere por contarte más sobre ellas.