10 activités de génération de demande pour générer des revenus

Mais vous saurez certainement que c'est un gaspillage d'argent si aucun de ces prospects ne se transforme en ventes. Et pour mémoire, c'est mauvais. C'est l'un des coûts les plus élevés parmi les industries.

"Attendre! Et si je trouve un moyen de générer plus de prospects avec le même budget ? Cela réduira les dépenses globales, non ? »

C'est un vœu pieux. Parce que si vous multipliez par dix le nombre de prospects, vous aurez besoin de plus de vendeurs pour les traiter, ce qui signifie plus de dépenses. Et si ces leads ne sont pas qualifiés et ne débouchent pas sur des ventes, ils ne feront pas mieux : vous aurez le même ROI, voire moins.

Mais j'ai de bonnes nouvelles pour vous : vous pouvez réduire les dépenses et générer des revenus si vous utilisez des activités de génération de demande au lieu de la génération de prospects. Vous ne savez pas ce que c'est ? Laissez-moi vous faire visiter.

Qu'est-ce que la génération de la demande ?

La génération de la demande est une approche marketing qui crée la demande des clients avant de générer des prospects et de les convertir en ventes. Contrairement à la génération de leads , la génération de la demande se concentre sur la qualité et non sur la quantité (car, vous savez, les leads de haute qualité sont plus susceptibles de devenir une affaire fermée).

Voici un exemple.

Supposons que vous recherchiez des exercices ou des astuces sur Google pour améliorer votre jeu de basket-ball. Vous tombez sur un article qui, entre autres, mentionne l'importance des bonnes baskets. Maintenant, vous pensez : « Est-ce que mes baskets sont bonnes ? Qu'est-ce qui fait de bonnes baskets de basket de toute façon ? »

Vous cliquez donc sur le lien dans l'article, qui vous mène à un autre article - celui avec un tableau de comparaison et des directives pour choisir les chaussures qui vous conviennent.

Et c'est ainsi que vous découvrez les baskets qui pourraient faire de vous le nouveau LeBron - ou du moins lui ressembler un peu.

Il y a à peine dix minutes, vous ne saviez pas a) à quel point les bonnes chaussures sont importantes, b) que vous avez besoin de ces baskets spécifiques, c) que vous en avez besoin MAINTENANT. Et cela fait de vous un chef de file idéal pour le service des ventes.

Alors, qu'est-ce-qu'il s'est passé? La combinaison de la publication d'invités et d'un contenu soigneusement conçu et centré sur l'audience a généré une demande en vous offrant une solution simple à un problème que vous n'aviez pas envisagé en premier lieu.

Mais ne pensez pas que la génération de la demande consiste uniquement à établir des relations entre les entreprises et les clients. Cette approche est également un hic pour le marketing B2B.

Il existe de nombreuses activités et tactiques de génération de demande que vous pouvez utiliser pour nouer des relations B2B durables. Mais encore faut-il savoir les utiliser correctement.

Et par "correctement", je veux dire construire d'abord une stratégie efficace au lieu d'essayer au hasard différentes activités de génération de demande.

10 activités et tactiques de génération de demande pour votre stratégie

Vous pouvez trouver des dizaines d'activités de génération de demande sur le Web, et certaines d'entre elles seront pertinentes pour une entreprise, pas pour l'autre.

Je recommande de suivre la même approche que dans le marketing créatif ou de contenu : utilisez ce qui vous vient à l'esprit si votre public l'aime.

Voici ma liste des dix principales activités qui fonctionnent très bien pour générer des prospects de haute qualité. Cela peut sembler trivial, mais boire de l'eau aussi : nous savons tous que c'est important et pas du tout compliqué, mais avez-vous vraiment bu huit tasses aujourd'hui ? Je ne le pensais pas.

Découvrez qui est votre client idéal

Commencez par imaginer votre client ou votre buyer persona idéal, comme on l'appelle en marketing.

Tu te souviens quand tu étais adolescent et que tu rêvais du rendez-vous parfait ? Leur couleur de cheveux et d'yeux, la musique qu'ils écoutent, s'ils ont une voiture… Eh bien, c'est un peu comme ça, sauf que cette fois, vous devriez vous fier aux données, pas à la fantaisie.

Par exemple, vous devez déterminer la taille optimale des entreprises pour lesquelles votre produit est utile, leur domaine d'activité, leur chèque moyen et leurs objectifs. Vous devez également savoir ce qu'ils veulent et prévoir leurs prochaines étapes.

Si vous pouvez réduire la personnalité de l'acheteur à une personne réelle, c'est encore mieux. Certaines entreprises ont des noms et des histoires pour leurs personnalités d'acheteurs, comme dans cette chanson de Sting : "Je suis un directeur d'entreprise, deux enfants et une femme." C'est bien d'être créatif, bien sûr, mais n'oubliez pas que vous devez baser la plupart de vos personnages sur des données.

Oui, vous pouvez avoir plusieurs buyer personas idéaux si votre produit est multifonctionnel ou couvre un large public.

Comme dans la vraie vie, vous ne rencontrerez peut-être jamais votre personnalité d'acheteur idéale. Mais cette image vous aidera toujours à rendre les clients plus réels, à comprendre leurs désirs, leurs points faibles et leurs actions.

Cartographiez le parcours de vos clients pour découvrir leurs besoins

Lorsque vous connaissez vos buyer personas, vous pouvez imaginer ce dont ils auront besoin à différentes étapes du parcours client. Je sens que j'ai besoin d'expliquer.

Le parcours client, ou parcours acheteur, est le cheminement de l'interaction d'une personne avec votre marque. Généralement, il se compose des étapes suivantes :

1. Sensibilisation

2. Considération/recherche

3. Acheter

4. Rétention

5. Plaidoyer

Pour faciliter ce parcours et transformer les clients ponctuels en fidèles défenseurs de la marque, vous devez les équiper des bons outils. Imaginez Dora l'exploratrice, mais au lieu d'une boussole et d'une carte dans leur sac à dos, ils devraient avoir des publicités, des articles utiles, des vidéos et d'autres contenus.

Ce voyage nécessite une préparation, et de votre côté, cela signifie d'abord créer une carte.

Par exemple, à l'étape de la sensibilisation, le client ne sait encore rien de vous ou de votre produit. Alors dites-leur cela avec des publicités. Lorsqu'ils passent à l'étape de la recherche, utilisez Google Ads, les publicités au paiement par clic (PPC), un bon référencement et des articles sur les produits pour les garder sur la bonne voie.

À l'étape suivante, le client veut savoir s'il peut vous faire confiance et si votre produit répond à ses besoins. C'est à ce moment-là que les avis sur les médias sociaux, ainsi que les vidéos et les articles pratiques, deviennent utiles. J'entrerai plus en détail dans le prochain chapitre.

On dit qu'une mer calme n'a jamais fait un marin habile. Mais vous n'avez pas besoin d'un marin; vous avez besoin de clients fidèles. Réfléchissez donc bien au parcours client pour générer de la demande.

Créer et optimiser un contenu de qualité pour différentes étapes

Lorsque votre carte est prête, il est temps d'examiner chaque étape séparément et de décider quoi montrer aux clients potentiels à chaque étape du processus. Plus que cela, vous devez savoir quel type de contenu lancer et quand.

Par exemple, les critiques vidéo, les podcasts, les publications et les infographies fonctionnent mieux pour les personnes en haut de l'entonnoir des ventes qui recherchent simplement la cause de leur problème ou la solution.

Dans le même temps, les clients qui ont décidé d'essayer des solutions ou des produits particuliers pour leur entreprise préfèrent les pages de destination, les études de cas, les livres blancs, les rapports et les directives détaillées.

Et à l'étape finale de la prise de décision, des articles de comparaison de produits concurrents, des avis sur l'expérience client et des essais gratuits encourageront vos clients à faire pencher la balance en votre faveur.

Dans tous les cas, quel que soit le type de contenu, il doit être :

• Adapté aux besoins des clients à chaque étape du parcours

• Informatif et facile à comprendre

• Bien structuré

• Optimisé pour le référencement

Lorsque votre contenu répond à ces exigences, la personne qui interagit avec lui appréciera chaque étape du parcours client et deviendra un prospect qualifié prêt à acheter votre produit, même sans persuasion du service commercial.

Choisir des canaux pour les activités de marketing de contenu

Même si vous avez créé toutes sortes de contenus de qualité, vous ne pouvez pas simplement les laisser traîner sur votre site Web et vous attendre à ce qu'ils génèrent des prospects.

Je veux dire, si cette stratégie fonctionnait, cela ferait gagner du temps aux spécialistes du marketing du monde entier et saperait sérieusement l'ensemble du domaine du marketing.

Mais ça ne marche pas. Vous devez utiliser plusieurs canaux de distribution pour différents types de contenu afin d'atteindre votre public cible.

Par exemple, les médias sociaux conviennent mieux aux actualités, aux courtes descriptions ou aux vidéos, tandis qu'un blog fonctionne mieux pour les longues lectures avec des conseils pratiques.

Vous pouvez également proposer du contenu gratuit via des canaux partenaires - cela profitera à votre public partagé et vous procurera plus de visibilité et d'attention de la part de clients potentiels.

N'oubliez pas les e-mails personnalisés : selon McKinsey , 76 % des consommateurs sont plus susceptibles d'acheter auprès de marques qui personnalisent.

En collectant des données via des questionnaires, des éléments interactifs ou des outils spéciaux (merci à Leadfeeder ), vous saurez ce dont vos prospects ont besoin et leur offrirez exactement cela. N'oubliez pas la carte du parcours client : envoyer un e-mail super personnalisé à quelqu'un qui n'a visité qu'une seule fois votre site Web est effrayant.

Profitez de contenus performants

Un bon contenu est la sueur et les larmes de ses créateurs (et votre argent), alors essayez d'en tirer le meilleur parti.

Par exemple, vous pouvez décomposer un ebook ou un manuel en une série d'articles avec des infographies, des exemples et des tableaux. Ces mêmes articles peuvent être réécrits dans de courts messages pour LinkedIn – le média social le plus couramment utilisé pour la génération de leads B2B.

En conséquence, au lieu d'un livre que dix personnes liraient d'un bout à l'autre, vous obtiendrez des dizaines de publications et d'articles que des milliers de clients potentiels verront. Les larmes, la sueur et l'argent finiront par payer.

Rencontrez vos clients potentiels

Pourtant, quelle que soit la quantité de contenu que vous publiez en ligne, l'un des meilleurs moyens de générer de la demande consiste à organiser des événements. Vous vous souvenez de ce que sont les événements, n'est-ce pas ? Ils sont cet excellent moyen de rencontrer de nouvelles personnes, d'échanger des idées et de réseauter que les humains appréciaient souvent avant 2019.

Sérieusement, les événements sont une tactique légitime de génération de demande. Premièrement, en organisant un atelier ou une conférence, vous engagez les personnes déjà intéressées par vos services et recueillez leurs informations. Les webinaires fonctionnent également à cette fin.

Deuxièmement, lors d'un événement, vous pouvez leur en dire plus sur votre produit, celui que les participants ne connaissaient peut-être pas ou dont ils ne pensaient pas avoir besoin.

Troisièmement, la communication en face à face augmente la confiance et peut stimuler les ventes.

Et enfin, les événements sont parfaits pour réseauter et rencontrer de nouvelles personnes : s'associer avec d'autres acteurs de l'industrie, connaître les leaders d'opinion de votre créneau ou, vous savez, simplement se faire des amis (parce que c'est vraiment difficile à faire quand on est un adulte).

Coopérer avec des partenaires pour la génération de leads

Comme je l'ai mentionné, les partenariats et les collaborations sont excellents pour générer de la demande. Par exemple, si vos entreprises ont des produits ou services complémentaires, votre partenaire peut générer une demande pour votre produit avec une simple recommandation ou une remise supplémentaire.

Le partenaire peut également expliquer à ses clients pourquoi votre produit correspond à ce qu'ils recherchent, leur envoyer des liens utiles et, en général, les guider tout au long du parcours d'achat sans votre participation. Mais n'oubliez pas de rendre la pareille !

Vous pouvez également organiser des événements avec des partenaires ou lancer une campagne de génération de demande conjointe. La collaboration vous donne accès à plus de ressources, ce qui signifie plus d'opportunités d'essayer les stratégies de marketing moins populaires ou les grandes idées de génération de demande .

Aidez vos services commerciaux et marketing à travailler de manière synchronisée

L'un des éléments essentiels de la stratégie de génération de la demande consiste à synchroniser vos équipes de vente et de marketing. Ils ont besoin de connaître les détails du travail de chacun pour éviter d'effectuer les mêmes tâches et se compléter.

Laisse moi te donner un exemple.

Un client potentiel dit : "Oh, j'ai vu votre article sur la façon de vendre mes concombres spatiaux avec votre produit. Comment cela fonctionne-t-il exactement ?"

Que doit répondre votre agent commercial ?

1. "Ah, bien sûr, je vais vous envoyer un article avec plusieurs options logicielles adaptées à la vente de concombres spatiaux, de machines à chatons et de papillons faits à la main." (Eh bien, vous avez l'idée).

2. "Euh, où avez-vous vu de telles absurdités ? (OMG, les spécialistes du marketing sont fous)."

Évidemment, la première option fera une meilleure impression sur le client, mais la seconde est une réponse plus probable si vos services ne coopèrent pas.

En plus de cela, les directeurs des ventes peuvent demander aux clients s'ils ont lu des informations sur le produit plus tôt et, si oui, où. En fournissant ces données aux spécialistes du marketing, ils contribuent à améliorer les campagnes de génération de la demande et, à leur tour, facilitent la vente pour eux.

C'est pourquoi vous devez aider les deux départements à travailler de manière synchronisée : organisez des réunions conjointes, convenez d'objectifs communs et utilisez des méthodes complémentaires pour obtenir de meilleurs résultats.

Automatisez tout ce que vous pouvez pour améliorer les performances

Bien que la génération de la demande semble nécessiter de nombreux efforts individuels, vous pouvez automatiser une grande partie du travail. Et vous devriez commencer par automatiser la collecte, l'analyse et la création de rapports de données au lieu de saisir manuellement les informations dans des tableaux MS Excel.

Vous pouvez également configurer l'envoi automatique d'e-mails à des étapes particulières du parcours client ou simplement envoyer des notifications déclenchées par une action, car vos employés pourraient manquer le bon moment.

De cette façon, différentes applications peuvent assumer des tâches de routine et optimiser le flux de travail afin que vos spécialistes du marketing puissent consacrer plus de temps à la créativité et travailler avec des prospects qualifiés.

Les statistiques confirment les avantages de l'automatisation : selon Venture Beat , 80 % des utilisateurs de l'automatisation du marketing ont signalé une augmentation du nombre de prospects et 77 % ont noté une croissance des conversions.

Il est donc sage de confier votre travail ennuyeux à des robots et de vous concentrer sur quelque chose de plus gratifiant.

Pensez à ce que vous pouvez donner gratuitement dans le marketing de génération de la demande

Peu importe à quel point vous faites l'éloge d'un plat, les gens ne peuvent comprendre à quel point il est bon qu'une fois qu'ils l'ont goûté. C'est pourquoi vous devez offrir à vos clients potentiels des freemiums, des essais ou des échantillons pour les encourager à acheter votre produit.

Si le produit est vraiment bon, l'équipe de vente n'aura guère besoin de faire d'efforts - le prospect lui-même voudra devenir un client régulier après la fin de la période d'essai.

D'autres choses gratuites fonctionnent également de cette façon : si les gens aiment quelque chose qu'ils utilisent gratuitement, ils sont susceptibles de l'acheter plus tard. Vous pouvez proposer des ebooks gratuits, des modèles, un accès à des fonctions étendues ou tout autre élément pouvant être utile à vos clients et peu coûteux pour vous.

C'est en fait une spécification importante : avant de distribuer des trucs gratuits, assurez-vous que cela aidera réellement votre entreprise et ne videra pas ses budgets.

Suivez et analysez vos progrès avec des métriques

Enfin et surtout, collectez et analysez les données. Sans suivi, vous ne pouvez pas comprendre si votre stratégie ou vos activités individuelles fonctionnent pour vous et comment les améliorer.

Bien sûr, votre principal indicateur sera un taux de conversion plus élevé et plus de ventes. Mais vous avez besoin de dizaines d'autres mesures, telles que le taux d'engagement ou le taux par canal, pour élaborer une stratégie efficace de génération de la demande basée sur les données .

Suivez donc tout ce qui peut être suivi et comparez les résultats avec les objectifs de vos services marketing et commerciaux. De cette façon, vous ne gaspillez pas d'argent et d'efforts de marketing dans des tactiques inefficaces ou des tâches inutiles, mais trouvez un moyen d'augmenter les revenus de votre entreprise.

Comment les activités de génération de demande vous aident-elles à générer des revenus ?

En testant et en combinant toutes ces activités, vous pouvez créer une stratégie de génération de demande pour augmenter vos profits. Comment? Reprenons les activités.

Essentiellement, une carte du parcours client est l'épine dorsale de votre stratégie, et toutes les autres activités sont ses muscles. Sauf pour le suivi des données - c'est juste un moyen de tester si la méthode fonctionne correctement. Alors peut-être considérez-le comme un tracker de fitness qui surveille la fréquence cardiaque et d'autres mesures.

« Assez avec les métaphores ! Quel est le profit ici ? tu demandes.

Je réponds: "Dans les petits changements dans toute votre entreprise." Regardez ce qui se passe lorsque vous utilisez des activités de génération de demande.

Votre taux de conversion augmente

La génération de la demande crée des prospects de haute qualité qui sont très susceptibles d'acheter votre produit ou service.

Vos employés perdent moins de temps avec la génération de demande B2B

Les prospects générés par la demande savent généralement ce que votre produit leur apporte et en quoi vous êtes meilleur que vos concurrents, vous n'avez donc pas besoin de les convaincre. Par conséquent, votre service commercial ne perd pas de temps avec des prospects non intéressés et aide uniquement les acheteurs potentiels à finaliser leur décision.

Cela signifie que vous avez besoin de moins de personnes dans le département.

Votre marque obtient plus de reconnaissance

Votre contenu n'entraînera peut-être pas de ventes pour toutes les personnes qui interagissent avec lui, mais elles pourraient quand même le trouver utile et le recommander à d'autres. Donc, un meilleur contenu = plus de partages = plus de notoriété de la marque = plus de confiance des clients potentiels = plus de ventes.

Comme vous l'avez peut-être déjà calculé, moins de frais de personnel et plus de ventes génèrent vos revenus.

Dernières pensées

Le principe "Plus il y a de prospects, mieux c'est" perd de sa pertinence pour le marketing B2B. La qualité de ces prospects est un paramètre critique, c'est pourquoi la devise actuelle des entreprises qui réussissent devrait être "Plus il y a de prospects de haute qualité, mieux c'est".

Et une stratégie efficace de génération de la demande est un moyen infaillible de suivre cette devise. En d'autres termes, vous devez créer une demande avant même de collecter et de traiter les prospects.

Mettez donc votre cap d'analyse et commencez par tester et mesurer quelles activités de génération de demande fonctionnent le mieux pour votre entreprise. Et n'oubliez pas de les adapter à votre carte de parcours client et de créer un contenu de qualité en cours de route. C'est ainsi que vous vous assurez que vos efforts de génération de la demande ne sont pas vains.

Remarque : Leadfeeder est un outil de vente et de marketing qui sait quelles entreprises visitent votre site Web et qui meurt d'envie de vous en dire plus à leur sujet.