推動收入增長的 10 項需求生成活動

但是，當這些潛在客戶都沒有轉化為銷售時，您肯定會知道這是浪費金錢。 為了記錄，這很糟糕。 這是各行業中成本最高的一項。

“等待！ 如果我找到一種方法以相同的預算產生更多潛在客戶怎麼辦？ 這將削減整體開支，對吧？”

那是一廂情願。 因為如果您將潛在客戶數量增加十倍，您將需要更多的銷售人員來處理它們，這意味著更多的費用。 如果這些潛在客戶不合格並且沒有帶來銷售，他們也不會做得更好：您將擁有相同的投資回報率，如果不是更低的話。

但我確實有一個好消息要告訴你：如果你使用需求生成活動而不是潛在客戶生成，你可以削減開支並增加收入。 不知道那些是什麼？ 讓我帶你參觀一下。

什麼是需求生成？

需求生成是一種營銷方法，可在引入潛在客戶並將其轉化為銷售之前創造客戶需求。 與潛在客戶生成不同，需求生成側重於質量，而不是數量（因為，您知道，高質量的潛在客戶更有可能成為達成交易）。

這是一個例子。

假設你在谷歌上搜索練習或技巧來加強你的籃球比賽。 您偶然發現了一篇文章，其中提到了正確運動鞋的重要性。 現在你在想，“我的運動鞋好嗎？ 到底什麼才是好的籃球鞋？”

因此，您單擊文章中的鏈接，該鏈接將引導您進入另一篇文章 - 具有比較表和選擇適合您的鞋子的指南的文章。

這就是你如何發現可以讓你成為新勒布朗的運動鞋——或者至少看起來有點像他。

就在十分鐘前，你還不知道 a) 合適的鞋子有多重要，b) 你需要這些特定的運動鞋，c) 你現在就需要它們。 這使您成為銷售部門的完美領導。

所以發生了什麼事？ 訪客發帖和精心製作的以受眾為中心的內容相結合，通過為您提供一個簡單的解決方案來解決您一開始沒有考慮過的問題，從而產生了需求。

但不要認為產生需求只是建立企業對客戶的關係。 這種方法也適用於 B2B 營銷。

您可以使用許多需求生成活動和策略來形成持久的 B2B 關係。 但是你必須知道如何正確使用它們。

我所說的“正確”是指首先制定有效的策略，而不是隨機嘗試不同的需求生成活動。

針對您的戰略的 10 種需求生成活動和策略

您可以在網絡上找到數十種需求生成活動，其中一些與一家公司相關，而不是另一家公司。

我建議採用與創意或內容營銷相同的方法：如果您的受眾喜歡，就使用任何想到的東西。

這是我的十大活動列表，這些活動非常適合產生高質量的潛在客戶。 聽起來可能微不足道，但喝水也是如此：我們都知道它很重要，一點也不復雜，但你今天真的喝了八杯嗎？ 沒想到。

找出你的理想客戶是誰

首先想像您理想的客戶或買家角色，正如他們在營銷中所說的那樣。

還記得你十幾歲的時候，你曾經幻想過完美的約會嗎？ 他們的頭髮和眼睛的顏色，他們聽的音樂，如果他們有車……嗯，有點像，只是這一次，你應該依靠數據，而不是幻想。

例如，您需要確定您的產品對其有用的公司的最佳規模、他們的業務領域、平均檢查和目標。 您還需要知道他們想要什麼，並且需要預測他們未來的步驟。

如果您可以將買家角色縮小到真實的人，那就更好了。 一些公司為其買家角色提供名稱和背景故事，例如 Sting 的那首歌曲：“我是公司董事，有兩個孩子和一個妻子。” 有創意當然很好，但請記住，您必須將大部分角色建立在數據之上。

是的，如果您的產品是多功能的或覆蓋大量受眾，您可能有幾個理想的買家角色。

就像在現實生活中一樣，您可能永遠不會遇到理想的買家角色。 但這張圖片仍然可以幫助你讓客戶更加真實，了解他們的願望、痛點和行動。

繪製客戶旅程以發現他們的需求

當您了解您的買家角色時，您可以想像他們在客戶旅程的不同階段需要什麼。 我覺得我需要解釋一下。

客戶旅程或買家旅程是一個人與您的品牌互動的路徑。 通常，它包括以下幾個階段：

1. 意識

2. 考慮/搜索

3. 購買

4. 保留

5. 倡導

為了使這條道路順利進行並將一次性客戶轉變為忠誠的品牌擁護者，您必須為他們配備正確的工具。 想像一下愛探險的朵拉，但他們的背包裡應該有廣告、有用的文章、視頻和其他內容，而不是指南針和地圖。

這段旅程需要準備，最後，這意味著首先要創建地圖。

例如，在意識階段，客戶對您或您的產品一無所知。 所以用廣告告訴他們。 當他們進入搜索階段時，使用 Google Ads、按點擊付費 (PPC) 廣告、良好的 SEO 和產品專題文章來保持他們的正軌。

在下一階段，客戶想知道他們是否可以信任您以及您的產品是否滿足他們的需求。 這時候社交媒體評論以及操作視頻和文章就派上用場了。 我將在下一章詳細介紹。

他們說，平靜的大海從來沒有造就過熟練的水手。 但你不需要水手； 你需要回頭客。 因此，請仔細考慮產生需求的客戶旅程。

為不同階段創建和優化優質內容

準備好地圖後，就該分別查看每個階段並決定在每個步驟中向潛在客戶展示什麼。 不僅如此，您還需要知道什麼類型的內容要扔給他們，什麼時候扔。

例如，視頻評論、播客、帖子和信息圖表更適合處於銷售漏斗頂端的人，他們只是在尋找問題的原因或解決方案。

同時，已決定要為其業務嘗試特定解決方案或產品的客戶更喜歡登錄頁面、案例研究、白皮書、報告和詳細指南。

在最終決策階段，競爭性產品比較文章、客戶體驗評論和免費試用將鼓勵您的客戶向您傾斜天平。

無論如何，無論內容的類型如何，它都應該是：

• 適合旅程各個階段的客戶需求

• 信息豐富且易於理解

• 結構合理

• SEO優化

當您的內容滿足這些要求時，與之交互的人將享受客戶旅程的每一步，並成為準備購買您產品的合格潛在客戶，即使沒有來自銷售部門的說服。

選擇內容營銷活動的渠道

即使您創建了各種精彩的內容，您也不能只是將其留在您的網站上並期望它產生潛在客戶。

我的意思是，如果這種策略奏效，那將為全世界的營銷人員節省大量時間，並嚴重破壞整個營銷領域。

但它不起作用。 您需要針對不同的內容類型使用多個分發渠道來覆蓋您的目標受眾。

例如，社交媒體更適合新聞、簡短描述或視頻，而博客最適合長篇閱讀並提供實用建議。

您還可以通過合作夥伴渠道提供免費內容——這將使您的共享受眾受益，並讓您獲得更多潛在客戶的曝光和關注。

不要忘記個性化電子郵件：據麥肯錫稱，76% 的消費者更有可能從個性化品牌購買。

通過問卷調查、交互式元素或特殊工具（向Leadfeeder 大喊）收集數據，您將了解您的潛在客戶需要什麼，並準確地為他們提供。 只是不要忘記客戶旅程圖：向只訪問過您網站一次的人發送超級個性化的電子郵件是令人毛骨悚然的。

利用高性能內容

好的內容是其創作者（和你的錢）的汗水和淚水，所以盡量充分利用它。

例如，您可以將電子書或手冊分解為包含信息圖表、示例和表格的一系列文章。 這些相同的文章可以重寫為 LinkedIn 的短文——這是 B2B 潛在客戶最常用的社交媒體。

因此，您將獲得數十個帖子和文章，而不是十個人會從頭到尾閱讀一本書，而是成千上萬的潛在客戶會看到。 淚水、汗水和金錢終將得到回報。

認識您的潛在客戶

儘管如此，無論您在網上發布了多少內容，產生需求的最佳方式之一就是通過活動。 你記得什麼是事件，對吧？ 它們是人們在 2019 年之前經常享受的結識新朋友、交流想法和建立網絡的絕佳方式。

嚴肅地說，事件是一種合法的需求生成策略。 首先，通過組織研討會或會議，您可以吸引已經對您的服務感興趣的人並收集他們的信息。 網絡研討會也可用於此目的。

其次，在活動期間，您可以告訴他們更多關於您的產品的信息，即參與者可能不知道或認為他們不需要的產品。

第三，面對面的交流可以增加信任並推動銷售。

最後，活動非常適合交流和結識新朋友：與其他行業參與者合作，了解您所在領域的思想領袖，或者，您知道，只是結交朋友（因為當您是一個長大了）。

與合作夥伴合作以產生潛在客戶

就像我提到的那樣，夥伴關係和合作非常適合產生需求。 例如，如果您的公司有互補的產品或服務，您的合作夥伴可以通過簡單的推薦或額外折扣來產生對您產品的需求。

合作夥伴還可以向他們的客戶解釋為什麼您的產品是他們一直在尋找的東西，向他們發送有用的鏈接，並且通常在沒有您參與的情況下引導他們完成幾乎整個買家旅程。 但別忘了回報！

您還可以與合作夥伴組織活動或開展聯合需求生成活動。 協作使您可以訪問更多資源，這意味著有更多機會嘗試不太流行的營銷策略或產生大需求的想法。

幫助您的銷售和營銷部門同步工作

需求生成策略的關鍵之一是讓您的銷售和營銷團隊同步工作。 他們需要了解彼此的工作細節，以避免執行相同的任務並相互補充。

讓我給你舉個例子。

一位潛在客戶說：“哦，我看到了你關於如何用你的產品銷售我的太空黃瓜的帖子。它是如何運作的？”

您的銷售代理應該回答什麼？

1. “啊，當然，我給你發一篇文章，裡面有幾個適合賣太空黃瓜、小貓機器和手工蝴蝶的軟件選項。” （反正你懂這個意思）。

2. “嗯，你從哪裡看到這樣的廢話？（天哪，營銷人員瘋了）。”

顯然，第一個選項會給客戶留下更好的印象，但如果您的部門不合作，第二個選項更有可能是答案。

最重要的是，銷售經理可以詢問客戶他們之前是否閱讀過有關產品的任何信息，如果是，在哪裡閱讀。 通過將這些數據提供給營銷人員，他們有助於改進需求生成活動，進而使他們更容易銷售。

這就是為什麼你應該幫助兩個部門同步工作：召集聯合會議，就共同目標達成一致，並使用互補的方法來取得更好的結果。

盡可能自動化一切以提高性能

儘管需求生成似乎需要大量的個人努力，但您可以將大量工作自動化。 您應該從自動化數據收集、分析和報告開始，而不是手動將信息放入 MS Excel 表格中。

您還可以在客戶旅程的特定階段設置自動電子郵件發送，或者只發送操作觸發的通知，因為您的員工可能會錯過正確的時間。

這樣，不同的應用程序可以承擔日常任務並優化工作流程，以便您的營銷人員有更多時間發揮創造力並與合格的潛在客戶合作。

統計數據證實了自動化的好處：據Venture Beat稱，80% 的營銷自動化用戶表示潛在客戶數量增加，77% 的用戶表示轉化率有所增長。

因此，將您枯燥的工作交給機器人並專注於更有價值的事情實際上是明智的。

想想你可以在需求生成營銷中免費提供什麼

一道菜，無論你怎麼讚美，只有嚐過之後，人們才能明白它有多好吃。 這就是為什麼您需要向潛在客戶提供免費增值、試用或樣品以鼓勵他們購買您的產品。

如果產品真的很好，銷售團隊幾乎不需要付出任何努力——在試用期結束後，領導自己會想成為老客戶。

其他免費的東西也以這種方式工作：如果人們喜歡他們一直免費使用的東西，他們可能會在以後購買。 您可以提供免費的電子書、模板、對擴展功能的訪問，或任何其他可能對您的客戶有用且對您來說不是很貴的東西。

這實際上是一個重要的規範：在分發免費的東西之前，確保這將真正幫助您的業務，而不是扼殺牠的預算。

使用指標跟踪和分析您的進度

最後但同樣重要的是，收集和分析數據。 如果沒有跟踪，您將無法了解您的策略或個人活動是否適合您以及如何改進它們。

當然，您的主要指標將是更高的轉化率和更多的銷售額。 但是您需要幾十個其他指標，例如參與率或每個渠道的比率，來構建有效的數據驅動的需求生成策略。

因此，跟踪可以跟踪的所有內容，並將結果與您的營銷和銷售部門的目標進行比較。 這樣，您就不會在無效的策略或不必要的任務上浪費金錢和營銷努力，而是找到增加公司收入的方法。

需求生成活動如何幫助您提高收入？

通過測試和組合所有這些活動，您可以創建需求生成策略來增加利潤。 如何？ 我們再來看看活動。

從本質上講，客戶旅程圖是您戰略的支柱，所有其他活動都是它的肌肉。 除了數據跟踪——這只是一種測試方法是否正確的方法。 所以也許可以把它想像成一個監測心率和其他指標的健身追踪器。

“比喻說得夠多了！這有什麼好處？” 你問。

我回答：“在整個公司的小變化中。” 看看當您使用需求生成活動時會發生什麼。

您的轉化率增長

需求生成創造了很可能購買您的產品或服務的高質量潛在客戶。

您的員工在 B2B 需求生成上浪費的時間更少

需求產生的潛在客戶通常知道你的產品能給他們帶來什麼，以及你比競爭對手更好，所以你不需要說服他們。 因此，您的銷售部門不會將時間浪費在不感興趣的潛在客戶上，只會幫助潛在買家完成他們的決定。

這意味著您需要更少的部門人員。

您的品牌獲得更多認可

您的內容可能不會為與之交互的每個人帶來銷售，但他們無論如何都會發現它很有幫助並將其推薦給其他人。 所以更好的內容=更多的分享=更多的品牌知名度=潛在客戶的更多信任=更多的銷售。

正如您可能已經計算過的那樣，更少的人事費用和更多的銷售額會推動您的收入。

最後的想法

“線索越多越好”的原則在 B2B 營銷中失去了意義。 這些潛在客戶的質量是一個關鍵參數，因此目前成功公司的座右銘應該是“高質量的潛在客戶越多越好”。

有效的需求生成策略是遵循這一座右銘的必經之路。 換句話說，您必須在收集和處理潛在客戶之前創造需求。

因此，戴上您的分析上限，並從測試和衡量哪些需求生成活動最適合您的業務開始。 並且不要忘記使它們適應您的客戶旅程地圖並在此過程中創建高質量的內容。 這就是您如何確保您的需求生成努力不會白費。

注意： Leadfeeder 是一種銷售和營銷工具，它知道哪些公司訪問了您的網站，並渴望告訴您更多關於它們的信息。