10 Aktivitäten zur Nachfragegenerierung, um den Umsatz zu steigern

Aber Sie werden definitiv wissen, dass es eine Geldverschwendung ist, wenn keiner dieser Leads in Verkäufe umgewandelt wird. Und fürs Protokoll, es ist schlecht. Das ist einer der höchsten Kosten unter den Branchen.

"Warte ab! Was ist, wenn ich einen Weg finde, mit demselben Budget mehr Leads zu generieren? Das wird die Gesamtkosten senken, richtig?“

Das ist Wunschdenken. Denn wenn Sie die Anzahl der Leads verzehnfachen, brauchen Sie mehr Verkäufer, um sie zu bearbeiten, was mehr Kosten bedeutet. Und wenn diese Leads nicht qualifiziert sind und nicht zu Verkäufen führen, werden sie nicht besser abschneiden: Sie haben den gleichen ROI, wenn nicht sogar einen niedrigeren.

Aber ich habe gute Nachrichten für Sie: Sie können Ausgaben senken und Einnahmen steigern, wenn Sie Aktivitäten zur Nachfragegenerierung anstelle der Lead-Generierung verwenden. Sie wissen nicht, was das ist? Lassen Sie mich Ihnen eine Tour geben.

Was ist Bedarfsgenerierung?

Nachfragegenerierung ist ein Marketingansatz, der Kundennachfrage erzeugt, bevor Leads gewonnen und in Verkäufe umgewandelt werden. Im Gegensatz zur Lead-Generierung konzentriert sich die Demand-Generierung auf Qualität und nicht auf Quantität (denn Sie wissen, dass qualitativ hochwertige Leads mit größerer Wahrscheinlichkeit zu einem abgeschlossenen Geschäft werden).

Hier ist ein Beispiel.

Angenommen, Sie googeln Übungen oder Tricks, um Ihr Basketballspiel zu verbessern. Du stolperst über einen Artikel, der unter anderem die Wichtigkeit der richtigen Sneaker erwähnt. Jetzt denkst du: „Sind meine Turnschuhe gut? Was macht überhaupt gute Basketball-Sneaker aus?“

Sie klicken also auf den Link im Artikel, der Sie zu einem anderen Artikel führt – dem mit einer Vergleichstabelle und Richtlinien für die Auswahl der richtigen Schuhe.

Und so entdeckst du die Turnschuhe, die dich zum neuen LeBron machen könnten – oder zumindest irgendwie, irgendwie, ein bisschen wie er aussehen könnten.

Noch vor zehn Minuten wussten Sie nicht, a) wie wichtig die richtigen Schuhe sind, b) dass Sie genau diese Sneaker brauchen, c) dass Sie sie JETZT brauchen. Und das macht Sie zum perfekten Lead für den Vertrieb.

Also was ist passiert? Die Kombination aus Gastbeiträgen und sorgfältig erstellten, zielgruppenorientierten Inhalten erzeugte Nachfrage, indem sie Ihnen eine einfache Lösung für ein Problem bot, an das Sie überhaupt nicht gedacht hatten.

Aber glauben Sie nicht, dass es bei der Nachfragegenerierung nur um den Aufbau von Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden geht. Auch für das B2B-Marketing ist dieser Ansatz ein Haken.

Es gibt viele Aktivitäten und Taktiken zur Nachfragegenerierung, mit denen Sie langfristige B2B-Beziehungen aufbauen können. Aber man muss wissen, wie man sie richtig einsetzt.

Und mit „richtig“ meine ich, zuerst eine effektive Strategie zu entwickeln, anstatt wahllos verschiedene Aktivitäten zur Nachfragegenerierung auszuprobieren.

10 Aktivitäten und Taktiken zur Nachfragegenerierung für Ihre Strategie

Sie können Dutzende von Aktivitäten zur Nachfragegenerierung im Internet finden, und einige davon sind für ein Unternehmen relevant, nicht für das andere.

Ich empfehle den gleichen Ansatz wie im Kreativ- oder Content-Marketing: Verwenden Sie alles, was Ihnen in den Sinn kommt, wenn es Ihrem Publikum gefällt.

Hier ist meine Top-Ten-Liste der Aktivitäten, die sich hervorragend für die Generierung hochwertiger Leads eignen. Sie mögen trivial klingen, aber das Trinken von Wasser ist es auch: Wir alle wissen, dass es wichtig und überhaupt nicht kompliziert ist, aber haben Sie heute wirklich acht Tassen getrunken? Dachte nicht.

Finden Sie heraus, wer Ihr idealer Kunde ist

Beginnen Sie damit, sich Ihre ideale Kunden- oder Käuferpersönlichkeit vorzustellen , wie sie es im Marketing nennen.

Erinnerst du dich, als du ein Teenager warst und von dem perfekten Date geträumt hast? Ihre Haar- und Augenfarbe, die Musik, die sie hören, ob sie ein Auto haben … Nun, so ähnlich ist es, nur dieses Mal sollten Sie sich auf Daten verlassen, nicht auf Fantasie.

Sie müssen beispielsweise die optimale Größe der Unternehmen, für die Ihr Produkt nützlich ist, deren Geschäftsbereich, durchschnittliche Prüfung und Ziele ermitteln. Sie müssen auch wissen, was sie wollen und brauchen, um ihre zukünftigen Schritte vorherzusagen.

Wenn Sie die Käuferpersönlichkeit auf eine tatsächliche Person eingrenzen können, ist das noch besser. Einige Unternehmen haben Namen und Hintergrundgeschichten für ihre Käuferpersönlichkeiten, wie in diesem Sting-Song: „Ich bin ein Firmendirektor, zwei Kinder und eine Frau.“ Es ist schön, kreativ zu werden, sicher, aber denken Sie trotzdem daran, dass Sie die meisten Ihrer Personas auf Daten basieren müssen.

Ja, Sie haben möglicherweise mehrere ideale Käuferpersönlichkeiten, wenn Ihr Produkt multifunktional ist oder ein großes Publikum abdeckt.

Wie im wirklichen Leben werden Sie möglicherweise nie Ihrer idealen Käuferpersönlichkeit begegnen. Aber dieses Bild wird Ihnen trotzdem helfen, die Kunden realer zu machen und ihre Wünsche, Schmerzpunkte und Handlungen zu verstehen.

Zeichnen Sie die Reise Ihrer Kunden auf, um ihre Bedürfnisse zu entdecken

Wenn Sie Ihre Buyer Personas kennen, können Sie sich vorstellen, was sie in den verschiedenen Phasen der Customer Journey benötigen. Ich habe das Gefühl, ich muss es erklären.

Die Customer Journey oder Buyer Journey ist der Weg der Interaktion einer Person mit Ihrer Marke. Normalerweise besteht es aus den folgenden Phasen:

1. Bewusstsein

2. Überlegung/Suche

3. Kaufen

4. Zurückbehaltung

5. Interessenvertretung

Um diesen Weg reibungslos zu gestalten und aus einmaligen Kunden loyale Markenbotschafter zu machen, müssen Sie sie mit den richtigen Tools ausstatten. Stellen Sie sich Dora the Explorer vor, aber statt eines Kompasses und einer Karte in ihrem Rucksack sollten sie Anzeigen, hilfreiche Artikel, Videos und andere Inhalte haben.

Diese Reise erfordert Vorbereitung, und auf Ihrer Seite bedeutet dies, zuerst eine Karte zu erstellen.

In der Awareness-Phase zum Beispiel weiß der Kunde noch nichts über Sie oder Ihr Produkt. Sagen Sie ihnen das also mit Anzeigen. Wenn sie zur Suchphase übergehen, verwenden Sie Google Ads, Pay-per-Click (PPC)-Anzeigen, gute SEO und Artikel zu Produktfunktionen, um sie auf Kurs zu halten.

Im nächsten Schritt möchte der Kunde wissen, ob er Ihnen vertrauen kann und ob Ihr Produkt seine Bedürfnisse erfüllt. Dann sind Social-Media-Bewertungen neben Anleitungsvideos und Artikeln praktisch. Im nächsten Kapitel gehe ich näher darauf ein.

Man sagt, eine glatte See hat noch nie einen erfahrenen Seemann hervorgebracht. Aber Sie brauchen keinen Matrosen; Sie brauchen wiederkehrende Kunden. Denken Sie also sorgfältig über die Customer Journey nach, um Nachfrage zu generieren.

Erstellen und optimieren Sie hochwertige Inhalte für verschiedene Phasen

Wenn Sie Ihre Karte fertig haben, ist es an der Zeit, sich jede Phase separat anzusehen und zu entscheiden, was Sie potenziellen Kunden bei jedem Schritt des Weges zeigen möchten. Darüber hinaus müssen Sie wissen, welche Art von Inhalten sie wann werfen müssen.

Zum Beispiel funktionieren Videorezensionen, Podcasts, Posts und Infografiken besser für Leute an der Spitze des Verkaufstrichters, die nur nach der Ursache ihres Problems oder der Lösung suchen.

Gleichzeitig bevorzugen Kunden, die sich entschieden haben, bestimmte Lösungen oder Produkte für ihr Unternehmen auszuprobieren, Zielseiten, Fallstudien, Whitepaper, Berichte und detaillierte Richtlinien.

Und in der letzten Phase der Entscheidungsfindung werden wettbewerbsfähige Produktvergleichsartikel, Kundenbewertungen und kostenlose Testversionen Ihre Kunden dazu ermutigen, das Zünglein an der Waage zu Ihren Gunsten zu sein.

In jedem Fall sollte es unabhängig von der Art des Inhalts sein:

• Geeignet für die Kundenbedürfnisse in jeder Phase der Reise

• Informativ und leicht verständlich

• Richtig strukturiert

• SEO-optimiert

Wenn Ihre Inhalte diese Anforderungen erfüllen, wird die Person, die damit interagiert, jeden Schritt der Customer Journey genießen und zu einem qualifizierten Lead werden, der bereit ist, Ihr Produkt zu kaufen, auch ohne Überzeugungsarbeit durch den Vertrieb.

Wählen Sie Kanäle für Content-Marketing-Aktivitäten

Selbst wenn Sie alle möglichen großartigen Inhalte erstellt haben, können Sie diese nicht einfach auf Ihrer Website herumliegen lassen und erwarten, dass sie Leads generieren.

Ich meine, wenn diese Strategie funktionieren würde, würde das Vermarktern auf der ganzen Welt viel Zeit sparen und das gesamte Marketingfeld ernsthaft untergraben.

Aber es funktioniert nicht. Sie müssen mehrere Vertriebskanäle für verschiedene Inhaltstypen verwenden, um Ihre Zielgruppe zu erreichen.

Soziale Medien eignen sich beispielsweise besser für Nachrichten, kurze Beschreibungen oder Videos, während ein Blog am besten für lange Lektüre mit praktischen Ratschlägen geeignet ist.

Sie können auch kostenlose Inhalte über Partnerkanäle anbieten – dies kommt Ihrem gemeinsamen Publikum zugute und verschafft Ihnen mehr Bekanntheit und Aufmerksamkeit bei potenziellen Kunden.

Vergessen Sie nicht personalisierte E-Mails: Laut McKinsey kaufen 76 % der Verbraucher eher bei Marken, die personalisieren.

Indem Sie Daten über Fragebögen, interaktive Elemente oder spezielle Tools (Shoutout to Leadfeeder ) sammeln, wissen Sie, was Ihre Leads brauchen, und bieten ihnen genau das. Vergessen Sie nur nicht die Customer Journey Map: Eine super personalisierte E-Mail an jemanden zu senden, der Ihre Website nur einmal besucht hat, ist gruselig.

Profitieren Sie von leistungsstarken Inhalten

Guter Inhalt ist der Schweiß und die Tränen seiner Schöpfer (und Ihr Geld), also versuchen Sie, das Beste daraus zu machen.

Sie können beispielsweise ein E-Book oder Handbuch in eine Reihe von Artikeln mit Infografiken, Beispielen und Tabellen unterteilen. Dieselben Artikel können in kurze Posts für LinkedIn umgeschrieben werden – die am häufigsten verwendeten sozialen Medien für die Generierung von B2B-Leads.

Infolgedessen würden statt eines Buches zehn Personen es von vorne bis hinten lesen, Sie erhalten Dutzende von Beiträgen und Artikeln, die Tausende von potenziellen Kunden sehen werden. Die Tränen, der Schweiß und das Geld werden sich endlich auszahlen.

Treffen Sie Ihre potenziellen Kunden

Unabhängig davon, wie viele Inhalte Sie online veröffentlichen, sind Veranstaltungen eine der besten Möglichkeiten, Nachfrage zu generieren. Sie erinnern sich, was Ereignisse sind, richtig? Sie sind diese großartige Möglichkeit, neue Leute kennenzulernen, Ideen auszutauschen und sich zu vernetzen, die Menschen vor 2019 oft genossen haben.

Im Ernst, Events sind eine legitime Taktik zur Nachfragegenerierung. Erstens, indem Sie einen Workshop oder eine Konferenz organisieren, binden Sie die Menschen ein, die bereits an Ihren Dienstleistungen interessiert sind, und sammeln ihre Informationen. Dazu eignen sich auch Webinare.

Zweitens können Sie ihnen während einer Veranstaltung mehr über Ihr Produkt erzählen, von dem die Teilnehmer möglicherweise nichts wissen oder von dem sie dachten, dass es es nicht braucht.

Drittens erhöht die persönliche Kommunikation das Vertrauen und kann den Umsatz ankurbeln.

Und schließlich sind Events perfekt, um sich zu vernetzen und neue Leute kennenzulernen: Partnerschaften mit anderen Branchenakteuren eingehen, die Vordenker in Ihrer Nische kennenlernen oder einfach nur Freunde finden (denn es ist wirklich schwierig, wenn Sie ein aufgewachsen).

Kooperieren Sie mit Partnern zur Lead-Generierung

Wie ich bereits erwähnt habe, sind Partnerschaften und Kooperationen großartig, um Nachfrage zu generieren. Wenn Ihre Unternehmen beispielsweise komplementäre Produkte oder Dienstleistungen anbieten, kann Ihr Partner mit einer einfachen Empfehlung oder einem zusätzlichen Rabatt eine Nachfrage nach Ihrem Produkt generieren.

Der Partner kann seinen Kunden auch erklären, warum Ihr Produkt das ist, wonach sie gesucht haben, ihnen nützliche Links senden und sie im Allgemeinen ohne Ihre Beteiligung durch fast die gesamte Käuferreise führen. Aber vergessen Sie nicht, sich zu revanchieren!

Sie können auch Veranstaltungen mit Partnern organisieren oder eine gemeinsame Nachfragegenerierungskampagne durchführen. Durch die Zusammenarbeit haben Sie Zugriff auf mehr Ressourcen, was bedeutet, dass Sie mehr Möglichkeiten haben, die weniger beliebten Marketingstrategien oder Ideen zur Generierung großer Nachfrage auszuprobieren .

Helfen Sie Ihren Vertriebs- und Marketingabteilungen, synchron zu arbeiten

Eines der entscheidenden Dinge bei der Strategie zur Nachfragegenerierung ist es, Ihre Vertriebs- und Marketingteams dazu zu bringen, synchron zu arbeiten. Sie müssen die Details der Arbeit des anderen kennen, um zu vermeiden, dass sie dieselben Aufgaben ausführen, und sich gegenseitig ergänzen.

Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben.

Ein potenzieller Kunde sagt: „Oh, ich habe Ihren Beitrag gesehen, wie ich meine Weltraumgurken mit Ihrem Produkt verkaufen kann. Wie funktioniert das genau?“

Was sollte Ihr Vertriebsmitarbeiter beantworten?

1. "Ah, sicher, ich schicke Ihnen einen Artikel mit mehreren Softwareoptionen, die für den Verkauf von Weltraumgurken, Kätzchenmaschinen und handgemachten Schmetterlingen geeignet sind." (Nun, Sie bekommen die Idee).

2. "Ähm, wo hast du solchen Unsinn gesehen? (OMG, Vermarkter sind verrückt)."

Offensichtlich hinterlässt die erste Option einen besseren Eindruck beim Kunden, aber die zweite Option ist eine wahrscheinlichere Antwort, wenn Ihre Abteilungen nicht kooperieren.

Darüber hinaus können Vertriebsleiter Kunden fragen, ob sie bereits Informationen über das Produkt gelesen haben und wenn ja, wo. Indem sie diese Daten an Vermarkter liefern, helfen sie, Kampagnen zur Nachfragegenerierung zu verbessern und ihnen wiederum den Verkauf zu erleichtern.

Deshalb sollten Sie beide Abteilungen dabei unterstützen, synchron zu arbeiten: Treffen Sie gemeinsame Meetings, vereinbaren Sie gemeinsame Ziele und nutzen Sie komplementäre Methoden, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Automatisieren Sie alles, was Sie können, um die Leistung zu verbessern

Obwohl die Bedarfsgenerierung eine Menge individueller Anstrengungen zu erfordern scheint, können Sie einen großen Teil der Arbeit automatisieren. Und Sie sollten mit der Automatisierung der Datenerfassung, -analyse und -berichterstellung beginnen, anstatt Informationen manuell in MS Excel-Tabellen einzugeben.

Sie können auch automatische E-Mails in bestimmten Phasen der Customer Journey einrichten oder einfach aktionsgesteuerte Benachrichtigungen senden, da Ihre Mitarbeiter möglicherweise den richtigen Zeitpunkt verpassen.

So können verschiedene Apps Routineaufgaben übernehmen und den Workflow optimieren, damit Ihre Marketer mehr Zeit für Kreativität und die Arbeit mit qualifizierten Leads haben.

Statistiken bestätigen die Vorteile der Automatisierung: Laut Venture Beat berichteten 80 % der Nutzer von Marketingautomatisierung über eine erhöhte Anzahl von Leads und 77 % verzeichneten einen Anstieg der Conversions.

Es ist also tatsächlich ratsam, Ihre langweilige Arbeit Robotern zu überlassen und sich auf etwas Lohnenderes zu konzentrieren.

Überlegen Sie, was Sie kostenlos im Demand Generation Marketing geben können

Egal, wie sehr Sie ein Gericht loben, die Leute können erst verstehen, wie gut es ist, wenn sie es probiert haben. Aus diesem Grund müssen Sie Ihren potenziellen Kunden Freemiums, Testversionen oder Muster anbieten, um sie zum Kauf Ihres Produkts zu animieren.

Ist das Produkt tatsächlich gut, muss sich der Vertrieb kaum noch anstrengen – der Lead selbst will nach Ablauf der Testphase Stammkunde werden.

Andere kostenlose Dinge funktionieren auch so: Wenn Leuten etwas gefällt, das sie kostenlos genutzt haben, werden sie es wahrscheinlich später kaufen. Sie können kostenlose E-Books, Vorlagen, Zugriff auf erweiterte Funktionen oder alles andere anbieten, was für Ihre Kunden nützlich und für Sie nicht sehr teuer sein könnte.

Das ist eigentlich eine wichtige Spezifikation: Bevor Sie kostenlose Dinge verteilen, stellen Sie sicher, dass dies Ihrem Unternehmen tatsächlich hilft und nicht sein Budget leert.

Verfolgen und analysieren Sie Ihren Fortschritt mit Metriken

Zu guter Letzt sammeln und analysieren Sie Daten. Ohne Tracking können Sie nicht verstehen, ob Ihre Strategie oder einzelne Aktivitäten für Sie funktionieren und wie Sie sie verbessern können.

Natürlich wird Ihr primärer Indikator eine höhere Konversionsrate und mehr Verkäufe sein. Sie benötigen jedoch Dutzende anderer Metriken, wie z. B. die Engagement-Rate oder die Rate pro Kanal, um eine effektive datengesteuerte Strategie zur Nachfragegenerierung zu entwickeln .

Verfolgen Sie also alles, was nachverfolgt werden kann, und vergleichen Sie die Ergebnisse mit den Zielen Ihrer Marketing- und Vertriebsabteilungen. Auf diese Weise verschwenden Sie kein Geld und keinen Marketingaufwand für ineffektive Taktiken oder unnötige Aufgaben, sondern finden einen Weg, den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern.

Wie helfen Ihnen Aktivitäten zur Nachfragegenerierung, Ihren Umsatz zu steigern?

Durch das Testen und Kombinieren all dieser Aktivitäten können Sie eine Strategie zur Nachfragegenerierung erstellen, um Ihre Gewinne zu steigern. Wie? Schauen wir uns noch einmal die Aktivitäten an.

Im Wesentlichen ist eine Customer Journey Map das Rückgrat Ihrer Strategie, und alle anderen Aktivitäten sind ihre Muskeln. Abgesehen von der Datenverfolgung – es ist nur eine Möglichkeit zu testen, ob die Methode richtig funktioniert. Stellen Sie es sich also vielleicht als einen Fitness-Tracker vor, der die Herzfrequenz und andere Messwerte überwacht.

"Genug mit den Metaphern! Was ist hier der Gewinn?" du fragst.

Ich antworte: „An den kleinen Veränderungen in Ihrem Unternehmen.“ Sehen Sie sich an, was passiert, wenn Sie Aktivitäten zur Nachfragegenerierung verwenden.

Ihre Konversionsrate steigt

Die Nachfragegenerierung schafft hochwertige Leads, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit hoher Wahrscheinlichkeit kaufen werden.

Ihre Mitarbeiter verschwenden weniger Zeit mit der B2B-Nachfragegenerierung

Nachfragegenerierte Leads wissen normalerweise, was Ihr Produkt ihnen bietet und warum Sie besser als die Konkurrenz sind, sodass Sie sie nicht überzeugen müssen. Folglich verschwendet Ihre Vertriebsabteilung keine Zeit mit uninteressierten Leads und hilft nur potenziellen Käufern, ihre Entscheidung abzuschließen.

Das bedeutet, dass Sie weniger Mitarbeiter in der Abteilung benötigen.

Ihre Marke erhält mehr Bekanntheit

Ihre Inhalte führen möglicherweise nicht zu Verkäufen für jede Person, die damit interagiert, aber sie könnten sie trotzdem hilfreich finden und sie anderen empfehlen. Also besserer Inhalt = mehr Shares = mehr Markenbekanntheit = mehr Vertrauen von potenziellen Kunden = mehr Umsatz.

Wie Sie vielleicht schon ausgerechnet haben, steigern weniger Personalaufwand und mehr Umsatz Ihren Umsatz.

Abschließende Gedanken

Der Grundsatz „Je mehr Leads, desto besser“ verliert für das B2B-Marketing an Relevanz. Die Qualität dieser Leads ist ein kritischer Parameter, daher sollte das aktuelle Motto erfolgreicher Unternehmen lauten: „Je mehr hochwertige Leads, desto besser.“

Und eine effektive Strategie zur Nachfragegenerierung ist ein todsicherer Weg, um diesem Motto zu folgen. Mit anderen Worten, Sie müssen Nachfrage schaffen, noch bevor Sie Leads sammeln und verarbeiten.

Setzen Sie also Ihre Analysekappe auf und beginnen Sie damit, zu testen und zu messen, welche Aktivitäten zur Nachfragegenerierung für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind. Und vergessen Sie nicht, sie an Ihre Customer Journey Map anzupassen und nebenbei qualitativ hochwertige Inhalte zu erstellen. So stellen Sie sicher, dass Ihre Bemühungen zur Nachfragegenerierung nicht umsonst sind.

Hinweis: Leadfeeder ist ein Verkaufs- und Marketingtool, das weiß, welche Unternehmen Ihre Website besuchen, und Ihnen unbedingt mehr darüber erzählen möchte.