B2B Pazarlamacıların Denemesi Gereken 8 Etkili Hesap Tabanlı Pazarlama Stratejisi

Hesap tabanlı pazarlama (ABM), B2B nişinde iyi bir nedenle popüler hale geliyor.

Birincisi, iletişime dayalı olduğu için pratik bir pazarlama yaklaşımıdır. İkincisi, iyi tanımlanmış bir kitleyi hedeflemenize olanak tanır.

Bu, satış hattı hızını artırarak izleyici merkezli içerik oluşturmaya devam edebileceğiniz anlamına gelir. Sonuç olarak, cari hesaplarınızı genişletebilir ve daha fazla iş sağlayabilirsiniz.

Hesap Tabanlı Pazarlama nedir?

İlişki pazarlaması olarak da bilinen ABM, stratejik bir tanıtım yaklaşımıdır. Bunun nedeni, bir hedef popüler veya kuruluşla tanımlamanıza, pazarlamanıza ve bunlarla ilişkiler oluşturmanıza olanak sağlamasıdır.

Bir ABM, hedef organizasyonu bir pazar olarak ele alacaktır. Bu pazarda, potansiyel müşteriler, paydaşlar ve yöneticiler gibi karar vericileri içerir.

B2B Pazarlamacılarının Denemesi Gereken ABM Stratejileri

Artık ABM'nin ne olduğunu bildiğinize göre, deneyebileceğiniz sekiz hesap tabanlı pazarlama stratejisinde size yol gösterelim.

Sağlam bir hedef hesap listesi oluşturun

Araştırmalar, pazarlamacıların %87'sinin ABM'nin daha yüksek yatırım getirisi sağlamak için yararlı olduğunu düşündüğünü gösteriyor.

Diğer pazarlama faaliyetlerine kıyasla ABM'nin bir hedef hesap listesine ihtiyacı yoktur. Bunun yerine, sunduğunuz ürünler ve çözümler için mükemmel şekilde uyarlanmış hesaplara odaklanabilirsiniz. Daha önce iş yaptığınız veya sattığınız ürünlerden fayda sağlayacak şirketlere dayalı bir B2B hedef hesap listesi oluşturabilirsiniz.

Güvenilir bir B2B veri hizmeti sağlayıcısından yardım almayı denediyseniz de yardımcı olacaktır. Avantaj, yalnızca hedef listenizden kritik ayrıntıları çıkarmaya bağlı değildir. Bununla birlikte, ideal hedef kitlenizin özelliklerine uyan benzer listeler de sağlarlar.

Doğruluk, hesap listelerinden başarıyla yararlanmanın anahtarıdır. Bu şekilde, özellikle zaman ve para olmak üzere herhangi bir yanlışlık pahalı olabileceğinden satış çabalarınızı artırabilirsiniz.

Sosyal medyayı temas noktası olarak kullanın

Sosyal medya, pazarlamacıların kitleleriyle gelen kutusu patlamaları dışında bağlantı kurmasını sağlar. Oradan, ABM hedef hesaplarının bir listesini yapabilirsiniz. Bir sonraki adım, LinkedIn kişilerini ve diğer ilgili sosyal medya hesaplarını vurgulamaktır.

Kişilerinizle etkileşim kurduğunuzdan ve yaptıklarına odaklandığınızdan emin olun. Onlarla doğrudan etkileşime geçmeden önce, hedef kitlenizin sosyal medyayı nasıl kullandığını da bilmelisiniz.

İşte bazı ipuçları:

• Katıldıkları gruplara veya Twitter sohbetlerine katılın.
• İçeriklerini paylaşın ve müşterileriniz için faydalı olan her şeyi retweetleyin.
• Özellikle değerli bir şey söylemek zorundaysanız, gönderilerine yanıt verin.
• İlgili platformlar aracılığıyla doğrudan mesajlar gönderin.

Sosyal katılımı ayrı bir kanal olarak düşünmek yerine, mevcut kampanya yapınıza nasıl uyabileceğinizi düşünün. Bu şekilde, sosyal medya pazarlama çabalarınızı en üst düzeye çıkarabilirsiniz.

Kampanyalarınızı kişiselleştirin

Kişiselleştirilmiş konu satırlarına sahip e-postaların %26 daha yüksek açılma oranlarına sahip olduğunu biliyor muydunuz? Ayrıca, segmentlere ayrılmış listeler kullanan işletmeler, gelirlerinde %760'a varan bir artış yaşayabilir. Bunun nedeni, liste segmentasyonunun abonelerinize alakalı haber bültenleri göndermenize izin vermesidir.

E-posta pazarlama kampanyanızı kişiselleştirmenin diğer yolları şunlardır:

• Birleştirme etiketlerini kullanın
• Segmentasyonu kullan
• Ismarlama içeriği her segmentle eşleştirin
• Hem giden hem de gelen kampanyalarınızı kişiselleştirin
• Kişiselleştirilmiş ve yaratıcı mesajlara sahip ücretli reklamlar da performansı artırmak için paketin geri kalanından öne çıkma eğilimindedir.

LinkedIn reklamları, şirkete, iletişim özelliklerine ve hatta şirket adına göre hedeflemenize olanak tanır. Birçok CRM, kişi listesi segmentlerini özelleştirilmiş reklam hedef kitlelerine dönüştürmek için Facebook reklamlarıyla entegre olur.

Kişiselleştirilmiş hedefleme mesajları da baskın liste özellikleriyle eşleştirilir.

Kişiselleştirme seçeneklerinizi geliştirmek için iletişim verilerinizi iyileştirme fırsatlarını da araştırmalısınız. Diyelim ki bir e-kitap kişinin adını ve e-posta adresini soruyor. Diğeri e-posta ve iş unvanı isteyebilir.

Bir diğeri telefon numarası ve Facebook messenger aboneliği isteyebilir.

Yeniden hedefleme taktiklerini uygulayın

İnternette bir çift ayakkabı gibi bir şey aradığınızı veya satın aldığınız zamanı düşünün. Sonunda onlardan satın almak için o çevrimiçi mağazayı keşfetmenizin kaç kez sürdüğünü düşündünüz mü?

Ortalama olarak, müşterilerin satın almadan önce markanızla 6 ila 8 temas noktasına ihtiyacı vardır. Yeniden hedeflemenin kullanışlı olduğu yer burasıdır. Bunun nedeni, ziyaretçilerinize ve izleyicilerinize hala burada olduğunuzu ve harekete geçmelerini beklediğinizi hatırlatmanıza olanak sağlamasıdır.

Ancak, herkesi yeniden hedeflememelisiniz. Herhangi bir şey varsa, birinin yeniden hedeflemeye değer olup olmadığını bilmek için hangi hesap tabanlı pazarlama metriklerinin ölçüleceğini bilmeniz gerekir.

Hesap odaklı içerik oluşturun

İçeriğinizin hedef kitlenizi çekmesi gerekiyor. Uzmanlığınızı paylaşarak, müşterilerinizin sorunlarını çözmelerine yardımcı olabilirsiniz. Ayrıca, işinizi bir endüstri düşünce lideri olarak konumlandırmanıza yardımcı olacaktır.

Ayrıca müşterilerinizin son deneyimlerine dayanarak kapsamlı bir araştırma yapmalısınız. Bu vaka üzerinde çalışırken ekibinizin elde ettiği bilgileri veya uyguladığınız çözümleri açıklayın.

Çekmek istediğiniz kitleyi temsil eden referanslar ekleyerek içeriğinizi güçlendirmek için de kullanırsanız yardımcı olur. Bu, yeni potansiyel müşterilerin kendilerini bu yere yerleştirmelerini ve işlerine nasıl yardımcı olabileceğinizi görmelerini kolaylaştırır.

Hikaye anlatımıyla bağlantı kurun

ABM yaklaşımınızı kişiselleştirmek istiyorsanız, kendi hikayenizi ve müşterilerinizin hikayelerini anlatmaya odaklanmanız gerekir.

Pazarlama kanallarınızda müşteri başarı öykülerinizden yararlandığınızdan emin olun. Bu, potansiyel müşterilerin markanız hakkında daha fazla bilgi edinmesini ve daha eğitimli alıcılar olmasını sağlamak içindir.

Potansiyel müşterilerinize bilgilendirici ve ilgi çekici hikayeler anlatarak işinizi alakalı hale getiriyorsunuz. Bu, onları içeriğinize bağlı kalmaya ve bağlı kalmaya teşvik eder. Oradan, onları ödeme yapan müşterilere dönüştürebilirsiniz.

Hedef hesabınızın özel ihtiyaçlarıyla ilgili olduğunuzdan emin olun.

ABM araçlarından yararlanın

Pazarlama ve satış, doğru araçlar olmadan gerçekleşmez. Bu nedenle, ABM araçlarından yararlandığınızdan emin olun.

Örneğin, HubSpot'un entegre olan, hatırlatıcılar alan ve devam edebilmeniz için sizin için biraz umut veren hepsi bir arada bir kampanya yöneticisi vardır. Bu arada, LinkedIn, ABM'nin Instagram'ıdır.

Aramayı bitirdikten sonra, Slack, HubSpot ile birlikte, tüm bunlar üzerinde çalışırken daha sorunsuz ve daha iyi bir şekilde tanışmanıza yardımcı olur. Son olarak, Supermetrics nasıl ilerlediğinizi bilmenizi sağlar.

İçerik sendikasyonu ile potansiyel müşterilerinizi ısıtın

Yapmanız gereken bir diğer şey de, satış ekibiniz onları devreye sokmadan önce potansiyel müşterilerinizi içerik sendikasyonu ile ısıtmaktır. Bu, en anlamlı ve alakalı içeriğinizi hedef kitlenizin hemen önüne yerleştirmenize olanak tanır.

Bu, gazetelerden, makalelerden, e-kitaplardan veya videolardan herhangi bir biçimde olabilir. Müşteri adaylarınızın sahip olabileceği sorunlu noktaları çözdüklerinden emin olun.

İlerlemenizi ölçün ve analiz edin

Tüm pazarlama stratejilerinde olduğu gibi, ilerlemenizi takip etmeniz gerekir. Temel performans göstergelerini veya KPI'ları belirleyip ölçtüğünüzde:

• Sürecinizin boşluklarını ve zayıflıklarını bilin.
• Stratejinizin işe yarayıp yaramadığını bilin.

KPI'larınızı takip ederek, stratejinizin ne olması gerektiğine dair daha iyi bir resme sahip olacaksınız. Bu, optimum bir sisteme sahip olmanızı sağlar.

Sana doğru

Uygulayacağınız pazarlama taktikleri ne olursa olsun, neyi başarmak istediğinize bağlı olacaktır. Bütçeniz ve kaynaklarınız, şu anda yapabileceğiniz pazarlama kampanyalarını da etkileyebilir.

Bu nedenle, uygun maliyetli bir pazarlama yaklaşımına ihtiyacınız var. Hesap tabanlı pazarlamanın işe yarayabileceği yer burasıdır. Bunun nedeni, belirli bir şeye hitap etmenize ve ilgili bilgileri sağlamanıza izin vermesidir.

Sonuç olarak, onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmeniz daha kolay olacaktır.