8 กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพนักการตลาด B2B ควรลอง

การตลาดตามบัญชี (ABM) กำลังเป็นที่นิยมในกลุ่มธุรกิจ B2B ด้วยเหตุผลที่ดี

ประการหนึ่ง แนวทางการตลาดที่ใช้ได้จริงต้องอาศัยการสื่อสาร ประการที่สอง ช่วยให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่กำหนดไว้อย่างดี

ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถสร้างเนื้อหาที่เน้นผู้ชมได้อย่างต่อเนื่อง ช่วยเพิ่มความเร็วของไปป์ไลน์การขาย ด้วยเหตุนี้ คุณจึงสามารถขยายบัญชีปัจจุบันและขับเคลื่อนธุรกิจได้มากขึ้น

การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

หรือที่เรียกว่าการตลาดเชิงสัมพันธ์ ABM เป็นวิธีส่งเสริมการขายเชิงกลยุทธ์ นั่นเป็นเพราะมันทำให้คุณสามารถระบุ ทำการตลาด และสร้างความสัมพันธ์กับเป้าหมายที่ได้รับความนิยมหรือองค์กร

ABM จะปฏิบัติต่อองค์กรเป้าหมายเสมือนเป็นตลาด ภายในตลาดนั้น ลูกค้าที่คาดหวังรวมถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ เช่น ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและผู้บริหาร

กลยุทธ์ ABM นักการตลาด B2B ควรลอง

เมื่อคุณทราบแล้วว่า ABM คืออะไร เรามาทำความรู้จักกับกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีทั้งแปดที่คุณลองทำได้

สร้างรายการบัญชีเป้าหมายที่มั่นคง

การวิจัยแสดงให้เห็นว่า 87% ของนักการตลาดเห็นว่า ABM มีประโยชน์ในการให้ ROI ที่สูงขึ้น

เมื่อเทียบกับกิจกรรมทางการตลาดอื่นๆ ABM ไม่ต้องการรายการบัญชีเป้าหมาย แต่คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่ได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับผลิตภัณฑ์และโซลูชันที่คุณนำเสนอได้อย่างสมบูรณ์แบบ คุณสามารถสร้างรายการบัญชีเป้าหมาย B2B ตามบริษัทที่คุณเคยทำธุรกิจด้วยหรือจะได้รับประโยชน์จากสิ่งที่คุณขาย

จะช่วยได้หากคุณพยายามรับความช่วยเหลือจากผู้ให้บริการข้อมูล B2B ที่เชื่อถือได้ ข้อได้เปรียบนี้ไม่ได้ขึ้นอยู่กับเพียงแค่รวบรวมรายละเอียดที่สำคัญจากรายการเป้าหมายของคุณ อย่างไรก็ตาม พวกเขายังให้รายการที่คล้ายกันซึ่งตรงกับลักษณะของผู้ชมในอุดมคติของคุณ

ความแม่นยำเป็นกุญแจสำคัญในการใช้ประโยชน์จากรายการบัญชีได้สำเร็จ ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถเพิ่มความพยายามในการขายได้ เนื่องจากความไม่ถูกต้องอาจมีราคาแพง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเวลาและเงิน

ใช้โซเชียลมีเดียเป็นจุดสัมผัส

โซเชียลมีเดียช่วยให้นักการตลาดเชื่อมต่อกับผู้ชมนอกกล่องขาเข้า จากที่นั่น คุณสามารถสร้างรายการบัญชีเป้าหมาย ABM ขั้นตอนต่อไปคือการเน้นที่ผู้ติดต่อ LinkedIn และบัญชีโซเชียลมีเดียอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้มีส่วนร่วมกับผู้ติดต่อของคุณและมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่พวกเขาทำ คุณควรทำความคุ้นเคยกับวิธีที่ผู้ชมของคุณใช้โซเชียลมีเดียก่อนที่คุณจะสามารถโต้ตอบกับพวกเขาได้โดยตรง

นี่คือเคล็ดลับบางประการ:

• เข้าร่วมกลุ่มหรือแชท Twitter ที่พวกเขามีส่วนร่วม
• แบ่งปันเนื้อหาของพวกเขาและรีทวีตสิ่งที่เป็นประโยชน์สำหรับลูกค้าของคุณ
• ตอบกลับโพสต์ของพวกเขา โดยเฉพาะถ้าคุณต้องพูดอะไรที่มีคุณค่า
• ส่งข้อความโดยตรงผ่านแพลตฟอร์มที่เกี่ยวข้อง

แทนที่จะคิดว่าการมีส่วนร่วมทางสังคมเป็นช่องทางแยกต่างหาก ให้คิดว่าคุณจะปรับโครงสร้างแคมเปญที่มีอยู่ได้อย่างไร ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถเพิ่มความพยายามทางการตลาดของโซเชียลมีเดียได้อย่างเต็มที่

ปรับแต่งแคมเปญของคุณ

คุณรู้หรือไม่ว่าอีเมลที่มีหัวเรื่องส่วนบุคคลมีอัตราการเปิดสูงกว่า 26%? นอกจากนี้ ธุรกิจที่ใช้รายการแบบแบ่งกลุ่มอาจได้รับรายได้เพิ่มขึ้นถึง 760% นั่นเป็นเพราะการแบ่งส่วนรายการช่วยให้คุณสามารถส่งจดหมายข่าวที่เกี่ยวข้องไปยังสมาชิกของคุณ

ต่อไปนี้คือวิธีเพิ่มเติมในการปรับแต่งแคมเปญการตลาดผ่านอีเมลของคุณ:

• ใช้แท็กผสาน
• ใช้การแบ่งส่วน
• จับคู่เนื้อหาที่เหมาะกับทุกกลุ่ม
• ปรับแต่งทั้งแคมเปญขาออกและขาเข้าของคุณ
• โฆษณาแบบชำระเงินพร้อมข้อความที่สร้างสรรค์และปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมีแนวโน้มที่จะโดดเด่นกว่ากลุ่มอื่นๆ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ

โฆษณา LinkedIn ให้คุณกำหนดเป้าหมายตามบริษัท คุณสมบัติการติดต่อ หรือแม้แต่ชื่อบริษัท CRM จำนวนมากรวมเข้ากับโฆษณาบน Facebook เพื่อเปลี่ยนกลุ่มรายชื่อผู้ติดต่อให้เป็นกลุ่มเป้าหมายโฆษณาที่กำหนดเอง

ข้อความการกำหนดเป้าหมายส่วนบุคคลยังจับคู่กับแอตทริบิวต์รายการที่โดดเด่นอีกด้วย

คุณควรมองหาโอกาสในการปรับปรุงข้อมูลติดต่อของคุณเพื่อปรับปรุงตัวเลือกการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ สมมติว่า e-book เล่มหนึ่งขอชื่อและอีเมล อีกคนสามารถขออีเมลและตำแหน่งงานได้

อีกคนหนึ่งอาจขอหมายเลขโทรศัพท์และสมัครสมาชิก Facebook Messenger

ใช้กลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายใหม่

ลองนึกถึงเวลาที่คุณค้นหาหรือซื้อของทางออนไลน์ เช่น รองเท้าคู่หนึ่ง คุณได้พิจารณาจำนวนครั้งที่ทำให้คุณค้นพบร้านค้าออนไลน์นั้นเพื่อซื้อจากพวกเขาในที่สุดหรือไม่?

โดยเฉลี่ยแล้ว ลูกค้าต้องมีจุดสัมผัส 6 ถึง 8 จุดกับแบรนด์ของคุณก่อนตัดสินใจซื้อ นี่คือจุดที่การกำหนดเป้าหมายใหม่มีประโยชน์ นั่นเป็นเพราะมันช่วยให้คุณเตือนผู้เยี่ยมชมและผู้ชมของคุณว่าคุณยังคงอยู่ที่นี่และรอให้พวกเขาดำเนินการ

อย่างไรก็ตาม คุณไม่ควรกำหนดเป้าหมายใหม่ทุกคน หากมีสิ่งใด คุณจำเป็นต้องรู้ว่าตัวชี้วัดการตลาดตามบัญชีใดที่จะวัดเพื่อให้รู้ว่ามีคนคุ้มค่าที่จะกำหนดเป้าหมายใหม่หรือไม่

สร้างเนื้อหาเชิงบัญชี

เนื้อหาของคุณต้องดึงดูดผู้ชมเป้าหมายของคุณ คุณสามารถช่วยลูกค้าแก้ปัญหาได้ด้วยการแบ่งปันความเชี่ยวชาญของคุณ นอกจากนี้ยังช่วยวางตำแหน่งธุรกิจของคุณให้เป็นผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรม

คุณควรทำการวิจัยอย่างละเอียดโดยพิจารณาจากประสบการณ์ล่าสุดของลูกค้าของคุณ แสดงให้เห็นข้อมูลเชิงลึกที่ทีมของคุณได้รับหรือโซลูชันที่คุณได้นำไปใช้ในขณะทำงานในกรณีนี้

จะช่วยได้หากคุณใช้เพื่อเสริมเนื้อหาของคุณโดยเพิ่มคำรับรองที่แสดงถึงผู้ชมที่คุณต้องการดึงดูด ซึ่งช่วยให้ลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ๆ เข้ามาที่นี่ได้ง่าย และดูว่าคุณจะช่วยธุรกิจของพวกเขาได้อย่างไร

เชื่อมต่อกับการเล่าเรื่อง

หากคุณต้องการปรับแนวทาง ABM ให้เป็นส่วนตัว คุณต้องมุ่งเน้นที่การบอกเล่าเรื่องราวและเรื่องราวของลูกค้าของคุณ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้ประโยชน์จากเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าในช่องทางการตลาดของคุณ เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณและกลายเป็นผู้ซื้อที่มีการศึกษามากขึ้น

การบอกเล่าเรื่องราวที่ให้ข้อมูลและมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นคุณกำลังทำให้ธุรกิจของคุณมีความเกี่ยวข้อง สิ่งนี้กระตุ้นให้พวกเขาเชื่อมต่อและยึดติดกับเนื้อหาของคุณ จากตรงนั้น คุณสามารถแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้

เพียงตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเกี่ยวข้องกับความต้องการเฉพาะของบัญชีเป้าหมาย

ใช้ประโยชน์จากเครื่องมือ ABM

การตลาดและการขายจะเกิดขึ้นไม่ได้หากไม่มีเครื่องมือที่เหมาะสม ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้ประโยชน์จากเครื่องมือ ABM

ตัวอย่างเช่น HubSpot มีตัวจัดการแคมเปญแบบ all-in-one ที่ผสานรวม รับการแจ้งเตือน และผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเล็กน้อยเพื่อให้คุณทำต่อไปได้ ในขณะเดียวกัน LinkedIn คือ Instagram ของ ABM

หลังจากที่คุณสำรวจลูกค้าเสร็จแล้ว Slack พร้อมด้วย HubSpot จะช่วยให้คุณพบกันได้ราบรื่นขึ้นและดีขึ้นเมื่อคุณดำเนินการทั้งหมดนี้ สุดท้าย Supermetrics ช่วยให้คุณรู้ว่าคุณกำลังก้าวหน้าไปอย่างไร

วอร์มอัพลีดของคุณด้วยการรวมเนื้อหา

อีกสิ่งที่คุณต้องทำคือทำให้ลีดของคุณอุ่นขึ้นด้วยการรวมเนื้อหาก่อนที่ทีมขายของคุณจะมีส่วนร่วม วิธีนี้จะช่วยให้คุณวางเนื้อหาที่มีความหมายและมีความเกี่ยวข้องมากที่สุดก่อนที่เป้าหมายจะนำไปสู่ลูกค้าเป้าหมาย

ซึ่งอาจเป็นรูปแบบใดก็ได้จากหนังสือพิมพ์ บทความ e-book หรือวิดีโอ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาแก้ปัญหาใด ๆ ที่ผู้นำของคุณอาจมี

วัดและวิเคราะห์ความก้าวหน้าของคุณ

เช่นเดียวกับกลยุทธ์ทางการตลาดทั้งหมด คุณต้องติดตามความคืบหน้า เมื่อคุณระบุและวัดตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลักหรือ KPI คุณจะ:

• รู้ช่องว่างและจุดอ่อนของกระบวนการของคุณ
• รู้ว่ากลยุทธ์ของคุณใช้ได้ผลหรือไม่

เมื่อจับตาดู KPI ของคุณ คุณจะมีภาพที่ดีขึ้นว่ากลยุทธ์ของคุณต้องเป็นอย่างไร เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีระบบที่เหมาะสมที่สุด

ไปยังคุณ

ไม่ว่าคุณจะใช้กลวิธีทางการตลาดแบบใดก็ตามจะขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณต้องการบรรลุ งบประมาณและทรัพยากรของคุณสามารถมีอิทธิพลต่อแคมเปญการตลาดที่คุณสามารถทำได้ในขณะนี้

ดังนั้น คุณต้องมีแนวทางการตลาดที่คุ้มค่า นี่คือจุดที่การตลาดตามบัญชีมีประโยชน์ นั่นเป็นเพราะมันช่วยให้คุณตอบสนองเฉพาะและให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้อง

ด้วยเหตุนี้ คุณจะเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้ง่ายขึ้น