8 estrategias efectivas de marketing basadas en cuentas que los especialistas en marketing B2B deberían probar

El marketing basado en cuentas (ABM) se está volviendo popular en el nicho B2B por una buena razón.

Por un lado, es un enfoque práctico de marketing, ya que se basa en la comunicación. En segundo lugar, le permite dirigirse a un público bien definido.

Esto significa que puede seguir creando contenido centrado en la audiencia, aumentando la velocidad del flujo de ventas. Como resultado, puede expandir sus cuentas actuales y generar más negocios.

¿Qué es el marketing basado en cuentas?

También conocido como marketing relacional, ABM es un enfoque promocional estratégico. Esto se debe a que le permite identificar, comercializar y crear relaciones con una organización u organización objetivo.

Un ABM tratará a una organización objetivo como un mercado. Dentro de ese mercado, los clientes potenciales incluyen tomadores de decisiones como accionistas y ejecutivos.

Estrategias de ABM que los especialistas en marketing B2B deberían probar

Ahora que sabe qué es ABM, le guiaremos a través de las ocho estrategias de marketing basadas en cuentas que puede probar.

Cree una lista sólida de cuentas de destino

La investigación muestra que el 87% de los especialistas en marketing consideran que ABM es útil para generar ROI más altos.

En comparación con otras actividades de marketing, ABM no necesita una lista de cuentas objetivo. En su lugar, puede concentrarse en cuentas que se adaptan perfectamente a los productos y soluciones que ofrece. Puede crear una lista de cuentas de destino B2B en función de las empresas con las que ha hecho negocios anteriormente o que se beneficiarán de lo que está vendiendo.

Sería útil si también intentara obtener ayuda de un proveedor de servicios de datos B2B confiable. La ventaja no depende solo de desarrollar detalles críticos de su lista de objetivos. Sin embargo, también le brindan listas similares que coinciden con las características de su audiencia ideal.

La precisión es clave para aprovechar con éxito las listas de cuentas. De esa manera, puede impulsar sus esfuerzos de ventas ya que cualquier imprecisión puede ser costosa, especialmente en tiempo y dinero.

Usa las redes sociales como punto de contacto

Las redes sociales permiten a los especialistas en marketing conectarse con su audiencia fuera de las bandejas de entrada. A partir de ahí, puede hacer una lista de cuentas objetivo de ABM. El siguiente paso es resaltar sus contactos de LinkedIn y otras cuentas de redes sociales asociadas.

Asegúrese de interactuar con sus contactos y concentrarse en lo que hacen. También debe estar familiarizado con la forma en que su audiencia usa las redes sociales antes de poder interactuar directamente con ellos.

Aquí hay algunos consejos:

• Únase a grupos o chats de Twitter en los que participe.
• Comparta su contenido y retuitee cualquier cosa útil para sus clientes.
• Responde a sus publicaciones, especialmente si tienes que decir algo valioso.
• Envíe mensajes directos a través de plataformas relevantes.

En lugar de pensar en el compromiso social como un canal separado, piense en cómo puede adaptarse a la estructura de su campaña existente. De esa manera, puede maximizar sus esfuerzos de marketing en las redes sociales.

Personaliza tus campañas

¿Sabía que los correos electrónicos con asuntos personalizados tienen tasas de apertura un 26 % más altas? Además, las empresas que utilizan listas segmentadas pueden experimentar un aumento de ingresos de hasta un 760 %. Eso es porque la segmentación de listas le permite enviar boletines relevantes a sus suscriptores.

Aquí hay más formas en que puede personalizar su campaña de marketing por correo electrónico:

• Utilizar etiquetas de combinación
• Usar segmentación
• Haga coincidir el contenido personalizado con cada segmento
• Personalice sus campañas entrantes y salientes
• Los anuncios pagados con mensajes personalizados y creativos también tienden a destacarse del resto del paquete para mejorar el rendimiento.

Los anuncios de LinkedIn te permiten segmentar por empresa, atributos de contacto o incluso el nombre de la empresa. Muchos CRM se integran con los anuncios de Facebook para transformar los segmentos de la lista de contactos en audiencias publicitarias personalizadas.

Los mensajes de orientación personalizados también se combinan con los atributos de la lista dominante.

También debe buscar oportunidades para mejorar sus datos de contacto para mejorar sus opciones de personalización. Digamos que un libro electrónico pide el nombre y el correo electrónico. El otro puede solicitar el correo electrónico y el título del trabajo.

Otro podría pedir un número de teléfono y una suscripción a Facebook Messenger.

Implementar tácticas de retargeting

Piensa en la vez que buscaste o compraste algo en línea, como un par de zapatos. ¿Ha considerado la cantidad de veces que tardó en descubrir esa tienda en línea para comprarles finalmente?

En promedio, los clientes necesitan de 6 a 8 puntos de contacto con su marca antes de comprar. Aquí es donde la reorientación resulta útil. Eso es porque le permite recordar a sus visitantes y audiencia que todavía está aquí y esperando que tomen medidas.

Sin embargo, no debes reorientar a todos. En todo caso, necesita saber qué métricas de marketing basadas en cuentas medir para saber si vale la pena reorientar a alguien o no.

Crear contenido orientado a la cuenta

Su contenido debe atraer a su público objetivo. Al compartir su experiencia, puede ayudar a sus clientes a resolver sus problemas. También ayudará a posicionar a su empresa como líder de opinión de la industria.

También debe realizar una investigación exhaustiva basada en la experiencia reciente de sus clientes. Ilustre las ideas que su equipo ha recibido o las soluciones que ha implementado mientras trabajaba en este caso.

Sería útil si también lo usara para fortalecer su contenido agregando testimonios que representen a la audiencia que desea atraer. Esto facilita que los nuevos clientes potenciales se coloquen en este lugar y vean cómo puede ayudar a su negocio.

Conéctate con la narración

Si desea personalizar su enfoque ABM, debe concentrarse en contar su historia y las historias de sus clientes.

Asegúrese de aprovechar las historias de éxito de sus clientes en sus canales de marketing. Esto es para permitir que los prospectos aprendan más sobre su marca y se conviertan en compradores más informados.

Al contar historias informativas y atractivas a sus prospectos, está haciendo que su negocio sea relevante. Esto los alienta a mantenerse conectados y pegados a su contenido. A partir de ahí, puede convertirlos en clientes de pago.

Solo asegúrese de estar relacionado con las necesidades específicas de su cuenta de destino.

Aproveche las herramientas de ABM

El marketing y las ventas no suceden sin las herramientas adecuadas. Así que asegúrese de aprovechar las herramientas de ABM.

Por ejemplo, HubSpot tiene un administrador de campañas todo en uno que se integra, recibe recordatorios y prospectos un poco para que puedas continuar. Mientras tanto, LinkedIn es el Instagram de ABM.

Una vez que hayas terminado de buscar prospectos, Slack, junto con HubSpot, te ayuda a reunirte de manera más fluida y mejor a medida que trabajas en todo esto. Finalmente, Supermetrics le permite saber cómo está progresando.

Calienta a tus clientes potenciales con la sindicación de contenido

Otra cosa que debe hacer es preparar a sus clientes potenciales con la sindicación de contenido antes de que su equipo de ventas los involucre. Esto le permitirá colocar su contenido más significativo y relevante justo antes de sus clientes potenciales.

Esto puede ser de cualquier forma, desde periódicos, artículos, libros electrónicos o videos. Asegúrese de que resuelvan cualquier punto débil que puedan tener sus clientes potenciales.

Mide y analiza tu progreso

Al igual que todas las estrategias de marketing, debe realizar un seguimiento de su progreso. Cuando identifica y mide indicadores clave de rendimiento o KPI, usted:

• Conozca los vacíos y debilidades de su proceso.
• Sepa si su estrategia está funcionando o no.

Al vigilar sus KPI, tendrá una mejor idea de cuál debe ser su estrategia. Esto asegura que usted tiene un sistema óptimo.

A ti

Las tácticas de marketing que aplique dependerán de lo que desee lograr. Tu presupuesto y recursos también pueden influir en las campañas de marketing que puedes hacer en este momento.

Por lo tanto, necesita un enfoque de marketing rentable. Aquí es donde el marketing basado en cuentas puede resultar útil. Eso es porque le permite atender a un particular y proporcionar información relevante.

Como resultado, será más fácil para usted convertirlos en clientes de pago.