8 stratégies de marketing efficaces basées sur les comptes que les spécialistes du marketing B2B devraient essayer

Le marketing basé sur les comptes (ABM) devient populaire dans le créneau B2B pour une bonne raison.

D'une part, il s'agit d'une approche marketing pratique car elle repose sur la communication. Deuxièmement, cela vous permet de cibler un public bien défini.

Cela signifie que vous pouvez continuer à créer du contenu centré sur l'audience, ce qui accélère la vitesse du pipeline des ventes. En conséquence, vous pouvez étendre vos comptes courants et générer plus d'affaires.

Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes ?

Aussi connu sous le nom de marketing relationnel, ABM est une approche promotionnelle stratégique. C'est parce qu'il vous permet d'identifier, de commercialiser et de créer des relations avec une cible populaire ou une organisation.

Un ABM traitera une organisation cible comme un marché. Au sein de ce marché, les clients potentiels comprennent des décideurs tels que des parties prenantes et des cadres.

Stratégies ABM que les spécialistes du marketing B2B devraient essayer

Maintenant que vous savez ce qu'est ABM, passons en revue les huit stratégies de marketing basées sur les comptes que vous pouvez essayer.

Construire une liste de comptes cibles solide

Les recherches montrent que 87 % des spécialistes du marketing estiment que l'ABM est utile pour obtenir des retours sur investissement plus élevés.

Comparé à d'autres activités de marketing, ABM n'a pas besoin d'une liste de comptes cibles. Au lieu de cela, vous pouvez vous concentrer sur des comptes parfaitement adaptés aux produits et solutions que vous proposez. Vous pouvez créer une liste de comptes cibles B2B basée sur les entreprises avec lesquelles vous avez déjà fait affaire ou qui bénéficieront de ce que vous vendez.

Il serait utile que vous essayiez également d'obtenir de l'aide d'un fournisseur de services de données B2B fiable. L'avantage ne dépend pas simplement de l'élaboration des détails critiques de votre liste cible. Cependant, ils vous fournissent également des listes de sosies qui correspondent aux caractéristiques de votre public idéal.

La précision est essentielle pour tirer parti avec succès des listes de comptes. De cette façon, vous pouvez augmenter vos efforts de vente car toute inexactitude peut coûter cher, en particulier en temps et en argent.

Utiliser les médias sociaux comme point de contact

Les médias sociaux permettent aux spécialistes du marketing de se connecter à leur public en dehors des explosions de la boîte de réception. À partir de là, vous pouvez créer une liste de comptes cibles ABM. L'étape suivante consiste à mettre en évidence leurs contacts LinkedIn et autres comptes de médias sociaux associés.

Assurez-vous de dialoguer avec vos contacts et concentrez-vous sur ce qu'ils font. Vous devez également savoir comment votre public utilise les médias sociaux avant de pouvoir interagir directement avec eux.

Voici quelques conseils:

• Rejoignez des groupes ou des chats Twitter dans lesquels ils sont impliqués.
• Partagez leur contenu et retweetez tout ce qui est utile pour vos clients.
• Répondez à leurs messages, surtout si vous devez dire quelque chose de précieux.
• Envoyez des messages directs via les plateformes pertinentes.

Au lieu de considérer l'engagement social comme un canal distinct, réfléchissez à la manière dont vous pouvez adapter la structure de votre campagne existante. De cette façon, vous pouvez maximiser vos efforts de marketing sur les réseaux sociaux.

Personnalisez vos campagnes

Savez-vous que les e-mails avec des lignes d'objet personnalisées ont des taux d'ouverture 26 % plus élevés ? De plus, les entreprises qui utilisent des listes segmentées peuvent connaître une augmentation de leurs revenus allant jusqu'à 760 %. En effet, la segmentation des listes vous permet d'envoyer des newsletters pertinentes à vos abonnés.

Voici d'autres façons de personnaliser votre campagne de marketing par e-mail :

• Utiliser les balises de fusion
• Utiliser la segmentation
• Faites correspondre le contenu sur mesure à chaque segment
• Personnalisez vos campagnes sortantes et entrantes
• Les publicités payantes avec des messages personnalisés et créatifs ont également tendance à se démarquer du reste du pack pour améliorer les performances.

Les publicités LinkedIn vous permettent de cibler par entreprise, par attributs de contact ou même par nom d'entreprise. De nombreux CRM s'intègrent aux publicités Facebook pour transformer les segments de la liste de contacts en audiences publicitaires personnalisées.

La messagerie de ciblage personnalisé est également associée aux attributs de liste dominants.

Vous devez également rechercher des opportunités d'améliorer vos données de contact pour améliorer vos options de personnalisation. Disons qu'un livre électronique demande son nom et son adresse e-mail. L'autre peut demander l'adresse e-mail et le titre du poste.

Un autre pourrait demander un numéro de téléphone et un abonnement à Facebook Messenger.

Mettre en œuvre des tactiques de reciblage

Pensez à la fois où vous avez recherché ou acheté quelque chose en ligne, comme une paire de chaussures. Avez-vous pensé au nombre de fois qu'il vous a fallu pour découvrir cette boutique en ligne et enfin acheter chez elle ?

En moyenne, les clients ont besoin de 6 à 8 points de contact avec votre marque avant d'acheter. C'est là que le reciblage devient utile. En effet, cela vous permet de rappeler à vos visiteurs et à votre public que vous êtes toujours là et que vous attendez qu'ils agissent.

Cependant, vous ne devez pas recibler tout le monde. Si quoi que ce soit, vous devez savoir quelles mesures de marketing basées sur les comptes mesurer pour savoir si quelqu'un vaut la peine d'être reciblé ou non.

Créer du contenu orienté compte

Votre contenu doit attirer votre public cible. En partageant votre expertise, vous pouvez aider vos clients à résoudre leurs problèmes. Cela aidera également à positionner votre entreprise en tant que leader d'opinion de l'industrie.

Vous devez également effectuer des recherches approfondies basées sur l'expérience récente de vos clients. Illustrez les idées que votre équipe a reçues ou les solutions que vous avez mises en œuvre tout en travaillant sur ce cas.

Il serait utile que vous l'utilisiez également pour renforcer votre contenu en ajoutant des témoignages représentant l'audience que vous souhaitez attirer. Cela permet aux nouveaux prospects de se placer facilement à cet endroit et de voir comment vous pouvez aider leur entreprise.

Connectez-vous avec la narration

Si vous souhaitez personnaliser votre approche ABM, vous devez vous concentrer sur la narration de votre histoire et celle de vos clients.

Assurez-vous de tirer parti des témoignages de réussite de vos clients sur vos canaux de commercialisation. Cela permet aux prospects d'en savoir plus sur votre marque et de devenir des acheteurs plus instruits.

En racontant des histoires informatives et engageantes à vos prospects, vous rendez votre entreprise pertinente. Cela les encourage à rester connectés et collés à votre contenu. À partir de là, vous pouvez les convertir en clients payants.

Assurez-vous simplement que vous vous rapportez aux besoins spécifiques de votre compte cible.

Tirez parti des outils ABM

Le marketing et les ventes ne se font pas sans les bons outils. Assurez-vous donc de tirer parti des outils ABM.

Par exemple, HubSpot dispose d'un gestionnaire de campagne tout-en-un qui s'intègre, reçoit des rappels et prospecte un peu pour vous afin que vous puissiez continuer. Pendant ce temps, LinkedIn est l'Instagram d'ABM.

Une fois que vous avez terminé la prospection, Slack, avec HubSpot, vous aide à vous rencontrer plus facilement et mieux pendant que vous travaillez sur tout cela. Enfin, Supermetrics vous permet de savoir comment vous progressez.

Échauffez vos prospects avec la syndication de contenu

Une autre chose que vous devez faire est de préparer vos prospects avec la syndication de contenu avant que votre équipe de vente ne les engage. Cela vous permettra de placer votre contenu le plus significatif et le plus pertinent juste avant vos prospects cibles.

Il peut s'agir de n'importe quelle forme, qu'il s'agisse de journaux, d'articles, de livres électroniques ou de vidéos. Assurez-vous qu'ils résolvent tous les problèmes que vos prospects pourraient avoir.

Mesurez et analysez vos progrès

Comme toutes les stratégies de marketing, vous devez suivre vos progrès. Lorsque vous identifiez et mesurez des indicateurs de performance clés ou KPI, vous :

• Connaître les lacunes et les faiblesses de votre processus.
• Sachez si votre stratégie fonctionne ou non.

En gardant un œil sur vos KPI, vous aurez une meilleure idée de ce que votre stratégie doit être. Cela garantit que vous disposez d'un système optimal.

À vous

Quelle que soit la tactique de marketing que vous appliquerez, cela dépendra de ce que vous voulez réaliser. Votre budget et vos ressources peuvent également influencer les campagnes marketing que vous pouvez faire en ce moment.

Par conséquent, vous avez besoin d'une approche marketing rentable. C'est là que le marketing basé sur les comptes peut être utile. C'est parce qu'il vous permet de répondre à un particulier et de fournir des informations pertinentes.

En conséquence, il vous sera plus facile de les convertir en clients payants.