B2B营销人员应尝试的8种有效的基于帐户的营销策略

基于帐户的营销 (ABM) 在 B2B 领域变得流行是有充分理由的。

一方面，这是一种实用的营销方法，因为它依赖于沟通。 其次，它允许您定位明确定义的受众。

这意味着您可以继续创建以受众为中心的内容，从而提高销售渠道的速度。 因此，您可以扩展您的经常账户并推动更多业务。

什么是基于帐户的营销？

ABM 也称为关系营销，是一种战略性促销方法。 这是因为它允许您识别、营销目标并与目标流行或组织建立关系。

ABM 将目标组织视为市场。 在该市场中，潜在客户包括利益相关者和高管等决策者。

ABM 策略 B2B 营销人员应该尝试

既然您知道 ABM 是什么，让我们带您了解您可以尝试的八种基于帐户的营销策略。

建立可靠的目标客户列表

研究表明，87% 的营销人员认为 ABM 有助于提供更高的投资回报率。

与其他营销活动相比，ABM 不需要目标客户列表。 相反，您可以专注于为您提供的产品和解决方案量身定制的帐户。 您可以根据之前与您有业务往来或将从您所销售的产品中受益的公司创建 B2B 目标客户列表。

如果您还尝试从可靠的 B2B 数据服务提供商那里获得帮助，那将会有所帮助。 优势不仅仅在于从目标列表中充实关键细节。 但是，它们还为您提供与您的理想受众特征相匹配的相似列表。

准确性是成功利用帐户列表的关键。 这样一来，您就可以提高您的销售力度，因为任何不准确之处都可能代价高昂，尤其是时间和金钱。

使用社交媒体作为接触点

社交媒体让营销人员可以在收件箱爆炸之外与他们的受众建立联系。 从那里，您可以列出 ABM 目标帐户。 下一步是突出显示他们的 LinkedIn 联系人和其他相关的社交媒体帐户。

确保与您的联系人互动并专注于他们的工作。 在直接与他们互动之前，您还应该熟悉您的受众如何使用社交媒体。

以下是一些提示：

• 加入他们参与的群组或 Twitter 聊天。
• 分享他们的内容并转发对您的客户有用的任何内容。
• 回复他们的帖子，特别是如果你不得不说一些有价值的话。
• 通过相关平台发送直接消息。

与其将社交参与视为一个单独的渠道，不如考虑如何适应现有的活动结构。 这样，您可以最大化您的社交媒体营销工作。

个性化您的广告系列

您知道带有个性化主题行的电子邮件的打开率高出 26% 吗？ 此外，使用分段列表的企业可以体验到高达 760% 的收入增长。 这是因为列表细分允许您向订阅者发送相关的新闻通讯。

以下是您可以个性化您的电子邮件营销活动的更多方法：

• 使用合并标签
• 使用分段
• 将定制内容与每个细分市场相匹配
• 个性化您的出站和入站活动
• 带有个性化和创意信息的付费广告也往往会从其他广告中脱颖而出，以提高性能。

LinkedIn 广告可让您按公司、联系人属性甚至公司名称进行定位。 许多 CRM 与 Facebook 广告集成，将联系人列表段转换为定制的广告受众。

个性化的目标信息也与主要的列表属性相匹配。

您还应该寻找机会来改进您的联系数据，以改进您的个性化选项。 假设一本电子书要求提供一个人的姓名和电子邮件。 另一个可以要求提供电子邮件和职位。

另一个人可能会要求提供电话号码和 Facebook Messenger 订阅。

实施重定向策略

想想你在网上查找或购买东西的时间，比如一双鞋。 您是否考虑过从发现该在线商店到最终从他们那里购买的次数？

平均而言，客户在购买之前需要与您的品牌建立 6 到 8 个接触点。 这是重新定位派上用场的地方。 那是因为它可以让您提醒您的访客和观众您仍然在这里并等待他们采取行动。

但是，您不应该重新定位每个人。 如果有的话，您需要知道要衡量哪些基于帐户的营销指标，以了解某人是否值得重新定位。

创建面向帐户的内容

您的内容需要吸引目标受众。 通过分享您的专业知识，您可以帮助您的客户解决他们的问题。 它还将有助于将您的企业定位为行业思想领袖。

您还应该根据客户最近的经验进行广泛的研究。 说明您的团队在处理此案例时收到的见解或您实施的解决方案。

如果您还使用它通过添加代表您想要吸引的观众的推荐来增强您的内容，这将有所帮助。 这使得新的潜在客户很容易将自己放在这个地方，看看你可以如何帮助他们的业务。

与讲故事联系起来

如果您想个性化您的 ABM 方法，您需要专注于讲述您的故事和客户的故事。

确保在营销渠道上利用客户成功案例。 这是为了让潜在客户更多地了解您的品牌并成为受过更多教育的买家。

通过向您的潜在客户讲述信息丰富且引人入胜的故事，您正在使您的业务具有相关性。 这鼓励他们保持联系并关注您的内容。 从那里，您可以将他们转换为付费客户。

只需确保您与目标帐户的特定需求相关。

利用 ABM 工具

没有正确的工具，营销和销售就不会发生。 因此，请确保您利用 ABM 工具。

例如，HubSpot 有一个多合一的活动管理器，它可以为您整合、获取提醒和潜在客户，以便您继续前进。 同时，LinkedIn 是 ABM 的 Instagram。

完成勘探后，Slack 和 HubSpot 可以帮助您在所有这些工作中更顺利、更好地见面。 最后，Supermetrics 让您了解自己的进步情况。

通过内容联合预热您的潜在客户

您需要做的另一件事是在您的销售团队参与之前通过内容联合来预热您的潜在客户。 这将允许您将最有意义和相关的内容放在目标潜在客户之前。

这可以是任何形式——来自报纸、文章、电子书或视频。 确保他们解决了您的潜在客户可能遇到的任何痛点。

衡量和分析您的进度

就像所有营销策略一样，您需要跟踪您的进度。 当您识别和衡量关键绩效指标或 KPI 时，您：

• 了解您的流程的差距和弱点。
• 了解您的策略是否有效。

通过密切关注您的 KPI，您将更好地了解您的战略需要是什么。 这可确保您拥有最佳系统。

交给你

无论您将采用何种营销策略，都将取决于您想要实现的目标。 您的预算和资源也会影响您目前可以进行的营销活动。

因此，您需要一种具有成本效益的营销方法。 这是基于帐户的营销可以派上用场的地方。 那是因为它允许您迎合特定的需求并提供相关信息。

因此，您可以更轻松地将他们转化为付费客户。