8 Strategi Pemasaran Berbasis Akun yang Efektif yang Harus Dicoba Pemasar B2B

Pemasaran berbasis akun (ABM) menjadi populer di ceruk B2B karena alasan yang bagus.

Pertama, ini adalah pendekatan pemasaran praktis karena bergantung pada komunikasi. Kedua, ini memungkinkan Anda untuk menargetkan audiens yang terdefinisi dengan baik.

Ini berarti Anda dapat terus membuat konten yang berpusat pada audiens, meningkatkan kecepatan jalur penjualan. Hasilnya, Anda dapat memperluas akun Anda saat ini dan mendorong lebih banyak bisnis.

Apa itu Pemasaran Berbasis Akun?

Juga dikenal sebagai pemasaran hubungan, ABM adalah pendekatan promosi strategis. Itu karena memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi, memasarkan, dan menciptakan hubungan dengan target populer atau organisasi.

ABM akan memperlakukan organisasi target sebagai pasar. Dalam pasar itu, calon klien termasuk pengambil keputusan seperti pemangku kepentingan dan eksekutif.

Strategi ABM Pemasar B2B Harus Mencoba

Sekarang setelah Anda mengetahui apa itu ABM, mari memandu Anda melalui delapan strategi pemasaran berbasis akun yang dapat Anda coba.

Buat daftar akun target yang solid

Penelitian menunjukkan bahwa 87% pemasar menganggap ABM bermanfaat untuk memberikan ROI yang lebih tinggi.

Dibandingkan dengan aktivitas pemasaran lainnya, ABM tidak memerlukan daftar akun target. Sebagai gantinya, Anda dapat fokus pada akun yang disesuaikan dengan sempurna untuk produk dan solusi yang Anda tawarkan. Anda dapat membuat daftar akun target B2B berdasarkan perusahaan tempat Anda berbisnis sebelumnya atau akan mendapat manfaat dari apa yang Anda jual.

Akan membantu jika Anda juga mencoba mendapatkan bantuan dari penyedia layanan data B2B yang andal. Keuntungannya tidak tergantung pada hanya menyempurnakan detail penting dari daftar target Anda. Namun, mereka juga memberi Anda daftar serupa yang cocok dengan karakteristik audiens ideal Anda.

Akurasi adalah kunci untuk berhasil memanfaatkan daftar akun. Dengan begitu, Anda dapat meningkatkan upaya penjualan Anda karena ketidakakuratan apa pun bisa memakan biaya, terutama waktu dan uang.

Gunakan media sosial sebagai titik kontak

Media sosial memungkinkan pemasar terhubung ke audiens mereka di luar ledakan kotak masuk. Dari sana, Anda dapat membuat daftar akun target ABM. Langkah selanjutnya adalah menyorot kontak LinkedIn mereka dan akun media sosial terkait lainnya.

Pastikan untuk terlibat dengan kontak Anda dan fokus pada apa yang mereka lakukan. Anda juga harus mengetahui bagaimana audiens Anda menggunakan media sosial sebelum Anda dapat berinteraksi langsung dengan mereka.

Berikut beberapa tipsnya:

• Bergabunglah dengan grup, atau obrolan Twitter tempat mereka terlibat.
• Bagikan konten mereka dan retweet apa pun yang berguna bagi pelanggan Anda.
• Balas posting mereka, terutama jika Anda harus mengatakan sesuatu yang berharga.
• Kirim pesan langsung melalui platform yang relevan.

Alih-alih memikirkan keterlibatan sosial sebagai saluran terpisah, pikirkan tentang bagaimana Anda dapat menyesuaikan struktur kampanye yang ada. Dengan begitu, Anda dapat memaksimalkan upaya pemasaran media sosial Anda.

Personalisasikan kampanye Anda

Tahukah Anda bahwa email dengan baris subjek yang dipersonalisasi memiliki tarif terbuka 26% lebih tinggi? Selain itu, bisnis yang menggunakan daftar tersegmentasi dapat mengalami peningkatan pendapatan hingga 760%. Itu karena segmentasi daftar memungkinkan Anda mengirim buletin yang relevan ke pelanggan Anda.

Berikut adalah lebih banyak cara Anda dapat mempersonalisasi kampanye pemasaran email Anda:

• Gunakan tag gabungan
• Gunakan segmentasi
• Cocokkan konten yang dipesan lebih dahulu untuk setiap segmen
• Personalisasikan kampanye keluar dan masuk Anda
• Iklan berbayar dengan pesan yang dipersonalisasi dan kreatif juga cenderung menonjol dari paket lainnya untuk meningkatkan kinerja.

Iklan LinkedIn memungkinkan Anda menargetkan berdasarkan perusahaan, atribut kontak, atau bahkan nama perusahaan. Banyak CRM terintegrasi dengan iklan Facebook untuk mengubah segmen daftar kontak menjadi audiens iklan yang disesuaikan.

Pesan penargetan yang dipersonalisasi juga dicocokkan dengan atribut daftar yang dominan.

Anda juga harus mencari peluang untuk meningkatkan data kontak Anda untuk meningkatkan opsi personalisasi Anda. Katakanlah satu e-book meminta nama dan email seseorang. Yang lain dapat meminta email dan jabatan.

Yang lain mungkin meminta nomor telepon dan langganan Facebook messenger.

Terapkan taktik penargetan ulang

Pikirkan tentang saat Anda mencari atau membeli sesuatu secara online, seperti sepasang sepatu. Sudahkah Anda mempertimbangkan berapa kali Anda menemukan toko online itu hingga akhirnya membeli dari mereka?

Rata-rata, pelanggan membutuhkan 6 hingga 8 titik kontak dengan merek Anda sebelum membeli. Di sinilah penargetan ulang berguna. Itu karena memungkinkan Anda untuk mengingatkan pengunjung dan audiens Anda bahwa Anda masih di sini dan menunggu mereka untuk mengambil tindakan.

Namun, Anda tidak boleh menargetkan ulang semua orang. Jika ada, Anda perlu mengetahui metrik pemasaran berbasis akun mana yang harus diukur untuk mengetahui apakah seseorang layak untuk ditarget ulang atau tidak.

Buat konten berorientasi akun

Konten Anda perlu menarik audiens target Anda. Dengan berbagi keahlian Anda, Anda dapat membantu klien Anda memecahkan masalah mereka. Ini juga akan membantu memposisikan bisnis Anda sebagai pemimpin pemikiran industri.

Anda juga harus melakukan penelitian ekstensif berdasarkan pengalaman pelanggan Anda baru-baru ini. Ilustrasikan wawasan yang telah diterima tim Anda atau solusi yang telah Anda terapkan saat menangani kasus ini.

Akan membantu jika Anda juga menggunakannya untuk memperkuat konten Anda dengan menambahkan testimonial yang mewakili audiens yang ingin Anda tarik. Ini memudahkan prospek baru untuk menempatkan diri mereka di tempat ini dan melihat bagaimana Anda dapat membantu bisnis mereka.

Terhubung dengan mendongeng

Jika Anda ingin mempersonalisasi pendekatan ABM Anda, Anda perlu fokus untuk menceritakan kisah Anda dan kisah pelanggan Anda.

Pastikan Anda memanfaatkan kisah sukses pelanggan Anda di saluran pemasaran Anda. Ini agar prospek mempelajari lebih lanjut tentang merek Anda dan menjadi pembeli yang lebih terdidik.

Dengan menceritakan kisah yang informatif dan menarik kepada prospek Anda, Anda membuat bisnis Anda relevan. Ini mendorong mereka untuk tetap terhubung dan terpaku pada konten Anda. Dari sana, Anda dapat mengubahnya menjadi klien yang membayar.

Pastikan bahwa Anda berhubungan dengan kebutuhan spesifik akun target Anda.

Manfaatkan alat ABM

Pemasaran dan penjualan tidak akan terjadi tanpa alat yang tepat. Jadi, pastikan Anda memanfaatkan alat ABM.

Misalnya, HubSpot memiliki manajer kampanye all-in-one yang mengintegrasikan, mendapatkan pengingat, dan sedikit prospek untuk Anda sehingga Anda dapat terus melanjutkan. Sementara itu, LinkedIn adalah Instagram milik ABM.

Setelah Anda selesai mencari calon pelanggan, Slack, bersama dengan HubSpot, membantu Anda bertemu dengan lebih lancar dan lebih baik saat Anda mengerjakan semua ini. Terakhir, Supermetrics memberi tahu Anda bagaimana kemajuan Anda.

Hangatkan prospek Anda dengan sindikasi konten

Hal lain yang perlu Anda lakukan adalah menghangatkan prospek Anda dengan sindikasi konten sebelum tim penjualan Anda melibatkan mereka. Ini akan memungkinkan Anda untuk menempatkan konten Anda yang paling bermakna dan relevan tepat sebelum prospek target Anda.

Ini bisa dalam bentuk apapun- dari koran, artikel, e-book, atau video. Pastikan mereka memecahkan masalah apa pun yang mungkin dimiliki prospek Anda.

Ukur dan analisis kemajuan Anda

Sama seperti semua strategi pemasaran, Anda perlu melacak kemajuan Anda. Saat Anda mengidentifikasi dan mengukur indikator kinerja utama atau KPI, Anda:

• Ketahui celah dan kelemahan proses Anda.
• Ketahui apakah strategi Anda berhasil atau tidak.

Dengan mengawasi KPI Anda, Anda akan memiliki gambaran yang lebih baik tentang apa yang dibutuhkan oleh strategi Anda. Ini memastikan bahwa Anda memiliki sistem yang optimal.

Ke Anda

Taktik pemasaran apa pun yang akan Anda terapkan akan bergantung pada apa yang ingin Anda capai. Anggaran dan sumber daya Anda juga dapat memengaruhi kampanye pemasaran yang dapat Anda lakukan saat ini.

Oleh karena itu, Anda memerlukan pendekatan pemasaran yang hemat biaya. Di sinilah pemasaran berbasis akun dapat berguna. Itu karena memungkinkan Anda untuk memenuhi tertentu dan memberikan informasi yang relevan.

Akibatnya, akan lebih mudah bagi Anda untuk mengubahnya menjadi klien yang membayar.