8 эффективных маркетинговых стратегий, основанных на учетных записях, которые должны попробовать маркетологи B2B

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) становится популярным в нише B2B по уважительной причине.

Во-первых, это практический маркетинговый подход, поскольку он основан на общении. Во-вторых, это позволяет вам ориентироваться на четко определенную аудиторию.

Это означает, что вы можете продолжать создавать ориентированный на аудиторию контент, повышая скорость продаж. В результате вы можете расширить свои текущие счета и расширить свой бизнес.

Что такое маркетинг на основе учетных записей?

ABM, также известный как маркетинг отношений, представляет собой стратегический подход к продвижению. Это потому, что он позволяет вам идентифицировать, продвигать и создавать отношения с целевой аудиторией или организацией.

ABM будет рассматривать целевую организацию как рынок. На этом рынке потенциальные клиенты включают лиц, принимающих решения, таких как заинтересованные стороны и руководители.

Стратегии ABM, которые должны попробовать маркетологи B2B

Теперь, когда вы знаете, что такое ABM, давайте познакомим вас с восемью маркетинговыми стратегиями на основе учетных записей, которые вы можете попробовать.

Составьте надежный список целевых аккаунтов

Исследования показывают, что 87% маркетологов считают ABM полезным для повышения рентабельности инвестиций.

По сравнению с другими маркетинговыми мероприятиями, ABM не нуждается в списке целевых клиентов. Вместо этого вы можете сосредоточиться на учетных записях, которые идеально подходят для продуктов и решений, которые вы предлагаете. Вы можете создать список целевых клиентов B2B на основе компаний, с которыми вы ранее вели дела или которые получат выгоду от того, что вы продаете.

Было бы полезно, если бы вы также попытались получить помощь от надежного поставщика услуг данных B2B. Преимущество не зависит от простого уточнения важных деталей из вашего списка целей. Тем не менее, они также предоставляют вам похожие списки, которые соответствуют характеристикам вашей идеальной аудитории.

Точность является ключом к успешному использованию списков учетных записей. Таким образом, вы можете увеличить свои усилия по продажам, поскольку любые неточности могут дорого стоить, особенно время и деньги.

Используйте социальные сети в качестве точки соприкосновения

Социальные сети позволяют маркетологам общаться со своей аудиторией за пределами рассылок в почтовых ящиках. Оттуда вы можете составить список целевых учетных записей ABM. Следующим шагом является выделение их контактов LinkedIn и других связанных учетных записей социальных сетей.

Обязательно взаимодействуйте со своими контактами и сосредоточьтесь на том, что они делают. Вы также должны быть знакомы с тем, как ваша аудитория использует социальные сети, прежде чем вы сможете напрямую взаимодействовать с ними.

Вот несколько советов:

• Присоединяйтесь к группам или чатам Twitter, в которых они участвуют.
• Делитесь их контентом и ретвитите что-нибудь полезное для ваших клиентов.
• Отвечайте на их сообщения, особенно если вы хотите сказать что-то ценное.
• Отправляйте прямые сообщения через соответствующие платформы.

Вместо того, чтобы думать о социальном взаимодействии как об отдельном канале, подумайте о том, как вы можете использовать существующую структуру кампании. Таким образом, вы можете максимизировать свои маркетинговые усилия в социальных сетях.

Персонализируйте свои кампании

Знаете ли вы, что электронные письма с персонализированными темами открываются на 26% выше? Кроме того, предприятия, использующие сегментированные списки, могут увеличить доход на 760%. Это потому, что сегментация списка позволяет вам отправлять релевантные информационные бюллетени своим подписчикам.

Вот еще способы, которыми вы можете персонализировать свою маркетинговую кампанию по электронной почте:

• Используйте теги слияния
• Использовать сегментацию
• Сопоставьте индивидуальный контент с каждым сегментом
• Персонализируйте исходящие и входящие кампании
• Платная реклама с персонализированными и креативными сообщениями также имеет тенденцию выделяться на фоне остальных и повышать эффективность.

Объявления LinkedIn позволяют настраивать таргетинг по компании, атрибутам контакта или даже названию компании. Многие CRM интегрируются с рекламой в Facebook, чтобы преобразовать сегменты списка контактов в настраиваемые рекламные аудитории.

Персонализированные целевые сообщения также сопоставляются с доминирующими атрибутами списка.

Вы также должны искать возможности улучшить свои контактные данные, чтобы улучшить параметры персонализации. Допустим, одна электронная книга запрашивает имя и адрес электронной почты. Другой может попросить адрес электронной почты и должность.

Другой может попросить номер телефона и подписку на мессенджер Facebook.

Внедрите тактику ретаргетинга

Подумайте о том случае, когда вы искали или покупали что-то в Интернете, например, пару обуви. Подсчитывали ли вы, сколько раз вам потребовалось от открытия этого интернет-магазина, чтобы наконец купить у них?

В среднем клиентам нужно от 6 до 8 точек соприкосновения с вашим брендом перед покупкой. Вот где ретаргетинг пригодится. Это потому, что это позволяет вам напомнить вашим посетителям и аудитории, что вы все еще здесь и ждете, когда они предпримут какие-либо действия.

Тем не менее, вы не должны перенацеливать всех. Во всяком случае, вам нужно знать, какие маркетинговые показатели на основе учетной записи следует измерять, чтобы знать, стоит ли кто-то ретаргетинг или нет.

Создавайте контент, ориентированный на учетную запись

Ваш контент должен привлекать целевую аудиторию. Делясь своим опытом, вы можете помочь своим клиентам решить их проблемы. Это также поможет позиционировать вашу компанию как лидера отрасли.

Вы также должны провести обширное исследование, основанное на недавнем опыте ваших клиентов. Проиллюстрируйте идеи, которые получила ваша команда, или решения, которые вы реализовали, работая над этим делом.

Было бы полезно, если бы вы также использовали его для усиления своего контента, добавляя отзывы, представляющие аудиторию, которую вы хотите привлечь. Это позволяет новым лидам найти себя в этом месте и посмотреть, как вы можете помочь их бизнесу.

Подключиться к рассказыванию историй

Если вы хотите персонализировать свой подход к ABM, вам нужно сосредоточиться на том, чтобы рассказать свою историю и истории ваших клиентов.

Убедитесь, что вы используете истории успеха клиентов в своих маркетинговых каналах. Это позволит потенциальным клиентам узнать больше о вашем бренде и стать более образованными покупателями.

Рассказывая информативные и увлекательные истории своим потенциальным клиентам, вы делаете свой бизнес актуальным. Это побуждает их оставаться на связи и приклеиваться к вашему контенту. Оттуда вы можете конвертировать их в платных клиентов.

Просто убедитесь, что вы относитесь к конкретным потребностям вашей целевой учетной записи.

Используйте инструменты ПРО

Маркетинг и продажи невозможны без правильных инструментов. Поэтому убедитесь, что вы используете инструменты ABM.

Например, у HubSpot есть универсальный менеджер кампаний, который интегрируется, получает напоминания и немного просматривает перспективы для вас, чтобы вы могли продолжать работу. Между тем, LinkedIn — это Instagram ABM.

После того, как вы закончите поиск, Slack вместе с HubSpot поможет вам провести встречи более гладко и лучше, пока вы работаете над всем этим. Наконец, Supermetrics позволяет узнать, как вы продвигаетесь.

Разогрейте лидов с помощью синдикации контента

Еще одна вещь, которую вам нужно сделать, — это разогреть потенциальных клиентов с помощью синдикации контента, прежде чем ваша команда по продажам привлечет их. Это позволит вам размещать наиболее значимый и актуальный контент прямо перед целевыми лидами.

Это может быть любая форма: газеты, статьи, электронные книги или видео. Убедитесь, что они решают любые болевые точки, которые могут быть у ваших лидов.

Измеряйте и анализируйте свой прогресс

Как и во всех маркетинговых стратегиях, вам необходимо отслеживать свой прогресс. Когда вы определяете и измеряете ключевые показатели эффективности или KPI, вы:

• Знайте пробелы и слабые стороны вашего процесса.
• Узнайте, работает ли ваша стратегия или нет.

Следя за своими KPI, вы получите лучшее представление о том, какой должна быть ваша стратегия. Это гарантирует, что у вас будет оптимальная система.

к вам

Какую бы маркетинговую тактику вы ни использовали, все будет зависеть от того, чего вы хотите достичь. Ваш бюджет и ресурсы также могут влиять на маркетинговые кампании, которые вы можете проводить в данный момент.

Следовательно, вам нужен экономически эффективный маркетинговый подход. Здесь может пригодиться маркетинг на основе аккаунта. Это потому, что это позволяет вам угодить конкретному и предоставить соответствующую информацию.

В результате вам будет легче конвертировать их в платящих клиентов.