8つの効果的なアカウントベースのマーケティング戦略B2Bマーケターは試すべき

公開: 2021-10-22

アカウントベースドマーケティング（ABM）は、正当な理由でB2Bニッチで人気が高まっています。

一つには、それはコミュニケーションに依存しているので、それは実用的なマーケティングアプローチです。次に、明確に定義されたオーディエンスをターゲットにすることができます。

これは、オーディエンス中心のコンテンツを作成し続けることができ、販売パイプラインの速度を上げることができることを意味します。その結果、現在のアカウントを拡大し、より多くのビジネスを推進することができます。

アカウントベースマーケティングとは何ですか？

リレーションシップマーケティングとも呼ばれるABMは、戦略的なプロモーションアプローチです。それはあなたがターゲットの人気者や組織との関係を特定し、売り込み、そして関係を築くことができるからです。

ABMは、対象組織を市場として扱います。その市場内で、見込み客には、利害関係者や幹部などの意思決定者が含まれます。

ABM戦略B2Bマーケターは試すべき

ABMとは何かがわかったところで、試してみることができる8つのアカウントベースのマーケティング戦略を見ていきましょう。

しっかりしたターゲットアカウントリストを作成する

調査によると、マーケターの87％がABMがより高いROIを実現するのに役立つと考えています。

他のマーケティング活動と比較して、ABMはターゲットアカウントリストを必要としません。代わりに、提供している製品やソリューションに完全に合わせたアカウントに集中できます。以前に取引を行った、または販売しているものから利益を得る企業に基づいて、B2Bターゲットアカウントリストを作成できます。

信頼できるB2Bデータサービスプロバイダーからの支援も受けようとすると、役に立ちます。利点は、ターゲットリストから重要な詳細を具体化することだけに依存しているわけではありません。ただし、理想的なオーディエンスの特性に一致する類似リストも提供します。

アカウントリストをうまく活用するには、正確さが鍵となります。そうすれば、不正確な点、特に時間とお金が高くつく可能性があるため、販売努力を後押しすることができます。

ソーシャルメディアをタッチポイントとして使用する

ソーシャルメディアを使用すると、マーケターは受信トレイの爆発の外でオーディエンスに接続できます。そこから、ABMターゲットアカウントのリストを作成できます。次のステップは、LinkedInの連絡先とその他の関連するソーシャルメディアアカウントを強調することです。

必ず連絡先と交流し、連絡先の行動に集中してください。また、オーディエンスと直接対話する前に、オーディエンスがソーシャルメディアをどのように使用しているかを理解しておく必要があります。

ここにいくつかのヒントがあります：

グループに参加するか、グループが参加しているTwitterチャットに参加します。
彼らのコンテンツを共有し、あなたの顧客に役立つものをリツイートしてください。
特に何か価値のあることを言わなければならない場合は、彼らの投稿に返信してください。
関連するプラットフォームを介してダイレクトメッセージを送信します。

ソーシャルエンゲージメントを別のチャネルとして考えるのではなく、既存のキャンペーン構造にどのように適合させることができるかを考えてください。そうすれば、ソーシャルメディアマーケティングの取り組みを最大限に活用できます。

キャンペーンをパーソナライズする

件名がパーソナライズされたメールの開封率が26％高いことをご存知ですか？さらに、セグメント化されたリストを使用する企業は、760％もの収益の増加を経験する可能性があります。これは、リストのセグメンテーションにより、関連するニュースレターを購読者に送信できるためです。

メールマーケティングキャンペーンをパーソナライズする方法は他にもあります。

マージタグを利用する
セグメンテーションを使用する
オーダーメイドのコンテンツをすべてのセグメントに一致させる
アウトバウンドキャンペーンとインバウンドキャンペーンの両方をパーソナライズする
パーソナライズされたクリエイティブなメッセージングを備えた有料広告も、パフォーマンスを向上させるために他のパックよりも目立つ傾向があります。

LinkedIn広告を使用すると、会社、連絡先属性、さらには会社名でターゲティングできます。多くのCRMはFacebook広告と統合して、連絡先リストセグメントをカスタマイズされた広告オーディエンスに変換します。

パーソナライズされたターゲティングメッセージングも、主要なリスト属性と照合されます。

また、パーソナライズオプションを改善するために、連絡先データを改善する機会にも注意する必要があります。ある電子書籍が自分の名前と電子メールを要求するとします。もう1人は、メールアドレスと役職を尋ねることができます。

別の人は電話番号とFacebookメッセンジャーのサブスクリプションを要求するかもしれません。

リターゲティング戦術を実装する

靴のように、オンラインで何かを調べたり購入したりしたときのことを考えてみてください。そのオンラインストアを見つけて最終的に購入するまでにかかった回数を考慮しましたか？

平均して、顧客は購入する前にあなたのブランドとの6から8のタッチポイントを必要とします。ここで、リターゲティングが役立ちます。それはあなたがあなたがまだここにいて彼らが行動を起こすのを待っていることをあなたの訪問者と聴衆に思い出させることができるからです。

ただし、全員を再ターゲットしないでください。どちらかといえば、誰かがリターゲティングする価値があるかどうかを知るために、どのアカウントベースのマーケティング指標を測定するかを知る必要があります。

アカウント指向のコンテンツを作成する

あなたのコンテンツはあなたのターゲットオーディエンスを引き付ける必要があります。あなたの専門知識を共有することにより、あなたはあなたのクライアントが彼らの問題を解決するのを助けることができます。また、業界のソートリーダーとしてのビジネスの位置付けにも役立ちます。

また、顧客の最近の経験に基づいて広範な調査を実施する必要があります。チームが受け取った洞察、またはこのケースに取り組んでいる間に実装したソリューションを説明します。

あなたがそれを使ってあなたが引き付けたい聴衆を表す証言を加えることによってあなたのコンテンツを強化するのにも役立つでしょう。これにより、新しいリードがこの場所に身を置き、ビジネスをどのように支援できるかを簡単に確認できます。

ストーリーテリングとつながる

ABMアプローチをパーソナライズしたい場合は、自分のストーリーと顧客のストーリーを伝えることに集中する必要があります。

マーケティングチャネルで顧客のサクセスストーリーを活用するようにしてください。これは、見込み客があなたのブランドについてより多くを学び、より教育を受けたバイヤーになることを可能にするためです。

見込み客に有益で魅力的なストーリーを伝えることで、ビジネスを適切なものにします。これにより、彼らはあなたのコンテンツに接続し、接着し続けることができます。そこから、それらを有料のクライアントに変換できます。

ターゲットアカウントの特定のニーズに関連していることを確認してください。

ABMツールを活用する

適切なツールがなければ、マーケティングと販売は実現しません。したがって、必ずABMツールを活用してください。

たとえば、HubSpotにはオールインワンのキャンペーンマネージャーがあり、統合し、リマインダーを受け取り、少しだけ見通しを立てて、続行できるようにします。一方、LinkedInはABMのInstagramです。

調査が完了したら、SlackとHubSpotを使用して、これらすべてに取り組む際に、よりスムーズかつ適切に対応できるようになります。最後に、Supermetricsはあなたがどのように進歩しているかをあなたに知らせます。

コンテンツシンジケーションでリードをウォームアップ

あなたがしなければならないもう一つのことは、あなたの営業チームが彼らに従事する前に、コンテンツシンジケーションであなたのリードをウォームアップすることです。これにより、ターゲットがリードする直前に、最も意味のある関連性の高いコンテンツを配置できます。

これは、新聞、記事、電子書籍、またはビデオからの任意の形式にすることができます。あなたのリードが持つかもしれないどんな問題点も彼らが解決することを確認してください。

進捗状況を測定および分析する

すべてのマーケティング戦略と同様に、進捗状況を追跡する必要があります。主要業績評価指標またはKPIを特定して測定する場合、次のことを行います。

プロセスのギャップと弱点を理解します。
あなたの戦略が機能しているかどうかを知ってください。

KPIを監視することで、戦略がどうあるべきかをよりよく理解できます。これにより、最適なシステムが確保されます。

あなたに

適用するマーケティング戦略は、何を達成したいかによって異なります。予算とリソースも、現時点で実行できるマーケティングキャンペーンに影響を与える可能性があります。

したがって、費用対効果の高いマーケティングアプローチが必要です。これは、アカウントベースのマーケティングが役立つ場合があります。これは、特定の情報に対応し、関連情報を提供できるためです。

その結果、それらを有料のクライアントに変換するのが簡単になります。