8 strategie di marketing efficaci basate sull'account che i marketer B2B dovrebbero provare

Il marketing basato sull'account (ABM) sta diventando popolare nella nicchia B2B per una buona ragione.

Per uno, è un approccio di marketing pratico poiché si basa sulla comunicazione. In secondo luogo, ti consente di rivolgerti a un pubblico ben definito.

Ciò significa che puoi continuare a creare contenuti incentrati sul pubblico, aumentando la velocità della pipeline di vendita. Di conseguenza, puoi espandere i tuoi conti correnti e aumentare il business.

Che cos'è il marketing basato sull'account?

Conosciuto anche come marketing relazionale, ABM è un approccio promozionale strategico. Questo perché ti consente di identificare, commercializzare e creare relazioni con un pubblico o un'organizzazione target.

Un ABM tratterà un'organizzazione target come un mercato. All'interno di quel mercato, i potenziali clienti includono decisori come stakeholder e dirigenti.

Strategie ABM I marketer B2B dovrebbero provare

Ora che sai cos'è ABM, ti guidiamo attraverso le otto strategie di marketing basate sull'account che puoi provare.

Crea un solido elenco di account target

La ricerca mostra che l'87% dei marketer ritiene che l'ABM sia utile per fornire ROI più elevati.

Rispetto ad altre attività di marketing, ABM non necessita di un elenco di account di destinazione. Invece, puoi concentrarti su account perfettamente su misura per i prodotti e le soluzioni che stai offrendo. Puoi creare un elenco di account target B2B in base alle aziende con cui hai precedentemente fatto affari o trarranno vantaggio da ciò che stai vendendo.

Sarebbe utile se provassi anche a chiedere aiuto a un fornitore di servizi di dati B2B affidabile. Il vantaggio non dipende solo dal rimpinguare i dettagli critici dalla tua lista di obiettivi. Tuttavia, ti forniscono anche elenchi simili che corrispondono alle caratteristiche del tuo pubblico ideale.

La precisione è la chiave per sfruttare con successo gli elenchi di account. In questo modo, puoi aumentare i tuoi sforzi di vendita poiché eventuali imprecisioni possono essere costose, in particolare tempo e denaro.

Usa i social media come punto di contatto

I social media consentono agli esperti di marketing di connettersi al loro pubblico al di fuori delle esplosioni di posta in arrivo. Da lì, puoi creare un elenco di account di destinazione ABM. Il passaggio successivo consiste nell'evidenziare i loro contatti LinkedIn e altri account di social media associati.

Assicurati di interagire con i tuoi contatti e concentrati su ciò che fanno. Dovresti anche avere familiarità con il modo in cui il tuo pubblico utilizza i social media prima di poter interagire direttamente con loro.

Ecco alcuni suggerimenti:

• Unisciti a gruppi o chat di Twitter in cui sono coinvolti.
• Condividi i loro contenuti e ritwitta qualsiasi cosa utile per i tuoi clienti.
• Rispondi ai loro post, soprattutto se devi dire qualcosa di prezioso.
• Invia messaggi diretti attraverso piattaforme pertinenti.

Invece di pensare al coinvolgimento sociale come a un canale separato, pensa a come adattare la struttura della tua campagna esistente. In questo modo, puoi massimizzare i tuoi sforzi di marketing sui social media.

Personalizza le tue campagne

Sai che le email con oggetto personalizzato hanno tassi di apertura superiori del 26%? Inoltre, le aziende che utilizzano elenchi segmentati possono registrare un aumento delle entrate fino al 760%. Questo perché la segmentazione dell'elenco ti consente di inviare newsletter pertinenti ai tuoi iscritti.

Ecco altri modi per personalizzare la tua campagna di email marketing:

• Utilizza i tag di unione
• Usa la segmentazione
• Abbina contenuti su misura a ogni segmento
• Personalizza le tue campagne outbound e inbound
• Anche gli annunci a pagamento con messaggi personalizzati e creativi tendono a distinguersi dal resto del pacchetto per aumentare le prestazioni.

Gli annunci LinkedIn ti consentono di scegliere come target l'azienda, gli attributi di contatto o persino il nome dell'azienda. Molti CRM si integrano con gli annunci di Facebook per trasformare i segmenti dell'elenco dei contatti in segmenti di pubblico personalizzati.

I messaggi di targeting personalizzati sono anche abbinati agli attributi dell'elenco dominante.

Dovresti anche cercare opportunità per migliorare i tuoi dati di contatto per migliorare le tue opzioni di personalizzazione. Diciamo che un e-book chiede il proprio nome e l'e-mail. L'altro può chiedere e-mail e titolo di lavoro.

Un altro potrebbe chiedere un numero di telefono e un abbonamento a Facebook Messenger.

Implementare tattiche di retargeting

Pensa a quando hai alzato lo sguardo o hai comprato qualcosa online, come un paio di scarpe. Hai considerato il numero di volte che ti ci sono volute scoprire quel negozio online per acquistare finalmente da loro?

In media, i clienti necessitano da 6 a 8 punti di contatto con il tuo marchio prima dell'acquisto. È qui che torna utile il retargeting. Questo perché ti consente di ricordare ai tuoi visitatori e al pubblico che sei ancora qui e stai aspettando che agiscano.

Tuttavia, non dovresti reindirizzare tutti. Semmai, devi sapere quali metriche di marketing basate sull'account misurare per sapere se vale la pena retargeting per qualcuno o meno.

Crea contenuti orientati all'account

I tuoi contenuti devono attirare il tuo pubblico di destinazione. Condividendo la tua esperienza, puoi aiutare i tuoi clienti a risolvere i loro problemi. Aiuterà anche a posizionare la tua azienda come leader di pensiero del settore.

Dovresti anche condurre ricerche approfondite basate sulla recente esperienza dei tuoi clienti. Illustra le informazioni che il tuo team ha ricevuto o le soluzioni che hai implementato mentre lavoravi su questo caso.

Sarebbe utile se lo utilizzassi anche per rafforzare i tuoi contenuti aggiungendo testimonianze che rappresentano il pubblico che vuoi attirare. In questo modo è facile per i nuovi lead posizionarsi in questo luogo e vedere come puoi aiutare la loro attività.

Connettiti con la narrazione

Se vuoi personalizzare il tuo approccio ABM, devi concentrarti sul raccontare la tua storia e le storie dei tuoi clienti.

Assicurati di sfruttare le storie di successo dei tuoi clienti sui tuoi canali di marketing. Questo per consentire ai potenziali clienti di saperne di più sul tuo marchio e diventare acquirenti più istruiti.

Raccontando storie informative e coinvolgenti ai tuoi potenziali clienti, stai rendendo la tua attività rilevante. Questo li incoraggia a rimanere in contatto e incollati ai tuoi contenuti. Da lì, puoi convertirli in clienti paganti.

Assicurati solo di essere in relazione con le esigenze specifiche del tuo account di destinazione.

Sfrutta gli strumenti ABM

Il marketing e le vendite non avvengono senza gli strumenti giusti. Quindi assicurati di sfruttare gli strumenti ABM.

Ad esempio, HubSpot ha un gestore di campagne all-in-one che integra, riceve promemoria e potenziali clienti un po' per te in modo che tu possa andare avanti. Nel frattempo, LinkedIn è l'Instagram di ABM.

Dopo aver terminato la ricerca, Slack, insieme a HubSpot, ti aiuta a incontrare più agevolmente e meglio mentre lavori su tutto questo. Infine, Supermetrics ti consente di sapere come stai procedendo.

Riscalda i tuoi contatti con la distribuzione dei contenuti

Un'altra cosa che devi fare è riscaldare i tuoi contatti con la distribuzione dei contenuti prima che il tuo team di vendita li coinvolga. Ciò ti consentirà di posizionare i tuoi contenuti più significativi e pertinenti proprio prima dei tuoi contatti target.

Può essere qualsiasi forma, da giornali, articoli, e-book o video. Assicurati che risolvano tutti i punti deboli che potrebbero avere i tuoi contatti.

Misura e analizza i tuoi progressi

Proprio come tutte le strategie di marketing, devi monitorare i tuoi progressi. Quando identifichi e misuri gli indicatori chiave di prestazione o KPI, tu:

• Conosci le lacune e le debolezze del tuo processo.
• Scopri se la tua strategia sta funzionando o meno.

Tenendo d'occhio i tuoi KPI, avrai un quadro migliore di quale deve essere la tua strategia. Ciò garantisce di avere un sistema ottimale.

A voi

Qualunque sia la tattica di marketing che applicherai dipenderà da ciò che vuoi ottenere. Il tuo budget e le tue risorse possono anche influenzare le campagne di marketing che puoi fare in questo momento.

Quindi, è necessario un approccio di marketing conveniente. È qui che il marketing basato sull'account può tornare utile. Questo perché ti consente di soddisfare un particolare e fornire informazioni pertinenti.

Di conseguenza, sarà più facile convertirli in clienti paganti.