B2B 마케터가 시도해야 하는 8가지 효과적인 계정 기반 마케팅 전략

계정 기반 마케팅(ABM)이 B2B 틈새 시장에서 인기를 얻고 있는 데에는 그럴만한 이유가 있습니다.

첫째, 커뮤니케이션에 의존하는 실용적인 마케팅 접근 방식입니다. 둘째, 잘 정의된 청중을 타겟팅할 수 있습니다.

즉, 잠재고객 중심 콘텐츠를 계속 생성하여 판매 파이프라인 속도를 높일 수 있습니다. 결과적으로 현재 계정을 확장하고 더 많은 비즈니스를 추진할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?

관계 마케팅으로도 알려진 ABM은 전략적 판촉 접근 방식입니다. 타겟 대중이나 조직을 식별하고, 마케팅하고, 관계를 만들 수 있기 때문입니다.

ABM은 표적 조직을 시장으로 취급합니다. 해당 시장 내에서 잠재 고객에는 이해 관계자 및 경영진과 같은 의사 결정자가 포함됩니다.

ABM 전략 B2B 마케터는 시도해야 합니다

이제 ABM이 무엇인지 알았으니 시도할 수 있는 8가지 계정 기반 마케팅 전략을 살펴보겠습니다.

견고한 대상 계정 목록 작성

연구에 따르면 마케터의 87%가 ABM이 더 높은 ROI를 제공하는 데 도움이 된다고 생각합니다.

다른 마케팅 활동에 비해 ABM은 대상 계정 목록이 필요하지 않습니다. 대신 귀하가 제공하는 제품 및 솔루션에 완벽하게 맞춤화된 계정에 집중할 수 있습니다. 이전에 비즈니스를 수행했거나 판매 제품의 혜택을 받을 회사를 기반으로 B2B 대상 계정 목록을 만들 수 있습니다.

신뢰할 수 있는 B2B 데이터 서비스 제공업체의 도움을 받아보는 것도 도움이 될 것입니다. 이점은 대상 목록에서 중요한 세부 사항을 구체화하는 데 달려 있지 않습니다. 그러나 이상적인 청중의 특성과 일치하는 유사 목록도 제공합니다.

계정 목록을 성공적으로 활용하려면 정확성이 중요합니다. 그렇게 하면 부정확한 부분, 특히 시간과 비용이 많이 들 수 있으므로 판매 노력을 높일 수 있습니다.

소셜 미디어를 접점으로 사용

소셜 미디어를 사용하면 마케터가 받은 편지함 폭발 없이 청중과 연결할 수 있습니다. 거기에서 ABM 대상 계정 목록을 만들 수 있습니다. 다음 단계는 LinkedIn 연락처 및 기타 관련 소셜 미디어 계정을 강조 표시하는 것입니다.

연락처와 소통하고 그들이 하는 일에 집중하세요. 또한 청중과 직접 상호 작용하기 전에 청중이 소셜 미디어를 사용하는 방식에 대해서도 잘 알고 있어야 합니다.

다음은 몇 가지 팁입니다.

• 참여하고 있는 그룹 또는 Twitter 채팅에 참여하세요.
• 콘텐츠를 공유하고 고객에게 유용한 모든 것을 리트윗하세요.
• 특히 가치 있는 말을 해야 하는 경우 게시물에 답장을 보내십시오.
• 관련 플랫폼을 통해 다이렉트 메시지를 보냅니다.

소셜 참여를 별도의 채널로 생각하는 대신 기존 캠페인 구조에 어떻게 맞출 수 있는지 생각해 보세요. 그렇게 하면 소셜 미디어 마케팅 활동을 극대화할 수 있습니다.

캠페인 개인화

개인화된 제목이 포함된 이메일의 공개율이 26% 더 높다는 사실을 알고 계십니까? 또한 세분화된 목록을 사용하는 비즈니스는 최대 760%의 수익 증가를 경험할 수 있습니다. 목록 세분화를 통해 구독자에게 관련 뉴스레터를 보낼 수 있기 때문입니다.

이메일 마케팅 캠페인을 개인화할 수 있는 더 많은 방법은 다음과 같습니다.

• 병합 태그 활용
• 세분화 사용
• 모든 세그먼트에 맞춤 콘텐츠 일치
• 아웃바운드 및 인바운드 캠페인 모두 개인화
• 개인화되고 독창적인 메시지가 포함된 유료 광고는 성능을 향상시키기 위해 나머지 팩보다 눈에 띄는 경향이 있습니다.

LinkedIn 광고를 사용하면 회사, 연락처 속성 또는 회사 이름을 기준으로 타겟팅할 수 있습니다. 많은 CRM이 Facebook 광고와 통합되어 연락처 목록 세그먼트를 맞춤형 광고 잠재고객으로 전환합니다.

개인화된 타겟팅 메시징은 주요 목록 속성과도 일치합니다.

또한 개인화 옵션을 개선하기 위해 연락처 데이터를 개선할 수 있는 기회를 찾아야 합니다. 전자책에서 이름과 이메일을 묻는다고 가정해 보겠습니다. 다른 하나는 이메일과 직위를 요청할 수 있습니다.

다른 사람은 전화번호와 Facebook 메신저 구독을 요청할 수 있습니다.

리타게팅 전술 구현

신발 한 켤레와 같이 온라인에서 물건을 찾거나 구입한 시간을 생각해 보십시오. 온라인 상점을 발견하고 마침내 구매하기까지 얼마나 많은 시간이 걸렸는지 생각해 보셨습니까?

평균적으로 고객은 구매하기 전에 브랜드와 6~8개의 터치포인트가 필요합니다. 이때 리타게팅이 유용합니다. 방문자와 청중에게 귀하가 아직 여기 있고 조치를 취하기를 기다리고 있음을 상기시킬 수 있기 때문입니다.

그러나 모든 사람을 대상으로 변경해서는 안 됩니다. 누군가가 리타겟팅할 가치가 있는지 여부를 알기 위해 측정할 계정 기반 마케팅 메트릭이 무엇인지 알아야 합니다.

계정 지향 콘텐츠 만들기

콘텐츠는 타겟 고객을 끌어들여야 합니다. 전문 지식을 공유함으로써 고객이 문제를 해결하도록 도울 수 있습니다. 또한 귀하의 비즈니스를 업계의 선구자적 리더로 포지셔닝하는 데 도움이 될 것입니다.

또한 고객의 최근 경험을 바탕으로 광범위한 조사를 수행해야 합니다. 팀에서 받은 통찰력 또는 이 사례를 작업하는 동안 구현한 솔루션을 설명합니다.

당신이 끌어들이고 싶은 청중을 대표하는 평가를 추가하여 콘텐츠를 강화하는 데 사용한다면 도움이 될 것입니다. 이렇게 하면 새로운 리드가 이 위치에 쉽게 자리를 잡고 비즈니스를 도울 수 있는 방법을 알 수 있습니다.

스토리텔링으로 연결

ABM 접근 방식을 개인화하려면 자신의 이야기와 고객의 이야기를 전달하는 데 집중해야 합니다.

마케팅 채널에서 고객 성공 사례를 활용해야 합니다. 이것은 잠재 고객이 귀하의 브랜드에 대해 더 많이 배우고 더 교육받은 구매자가 될 수 있도록 하기 위한 것입니다.

귀하의 잠재 고객에게 유익하고 매력적인 이야기를 전달함으로써 귀하의 비즈니스를 관련성 있게 만들고 있습니다. 이것은 그들이 당신의 콘텐츠에 계속 연결되고 접착되도록 장려합니다. 거기에서 유료 고객으로 전환할 수 있습니다.

대상 계정의 특정 요구 사항과 관련이 있는지 확인하십시오.

ABM 도구 활용

마케팅과 영업은 올바른 도구 없이는 이루어지지 않습니다. 따라서 ABM 도구를 활용해야 합니다.

예를 들어 HubSpot에는 계속 진행할 수 있도록 통합하고, 알림을 받고, 잠재 고객을 위한 올인원 캠페인 관리자가 있습니다. 한편 링크드인은 ABM의 인스타그램이다.

잠재고객 발굴을 마친 후 Slack은 HubSpot과 함께 이 모든 작업을 진행하면서 더 원활하고 더 나은 만남을 가질 수 있도록 도와줍니다. 마지막으로 Supermetrics는 진행 상황을 알려줍니다.

콘텐츠 신디케이션으로 리드 준비

당신이 해야 할 또 다른 일은 당신의 영업 팀이 그들을 참여시키기 전에 콘텐츠 신디케이션으로 당신의 리드를 워밍업하는 것입니다. 이를 통해 타겟 리드 바로 앞에 가장 의미 있고 관련성 높은 콘텐츠를 배치할 수 있습니다.

이것은 신문, 기사, 전자 책 또는 비디오의 모든 형식이 될 수 있습니다. 리드가 가질 수 있는 문제점을 해결하도록 하십시오.

진행 상황 측정 및 분석

모든 마케팅 전략과 마찬가지로 진행 상황을 추적해야 합니다. 핵심 성과 지표 또는 KPI를 식별하고 측정할 때 다음을 수행합니다.

• 프로세스의 격차와 약점을 파악하십시오.
• 전략이 효과가 있는지 여부를 확인하십시오.

KPI를 주시하면 전략이 무엇인지 더 잘 이해할 수 있습니다. 이를 통해 최적의 시스템을 확보할 수 있습니다.

너에게로

어떤 마케팅 전술을 적용하든 달성하고자 하는 바에 따라 달라집니다. 예산과 자원은 현재 수행할 수 있는 마케팅 캠페인에도 영향을 미칠 수 있습니다.

따라서 비용 효율적인 마케팅 접근 방식이 필요합니다. 여기에서 계정 기반 마케팅이 유용할 수 있습니다. 특정 정보를 제공하고 관련 정보를 제공할 수 있기 때문입니다.

결과적으로 유료 고객으로 전환하는 것이 더 쉬울 것입니다.