8 skutecznych strategii marketingowych opartych na koncie, które marketerzy B2B powinni wypróbować

Marketing oparty na koncie (ABM) staje się popularny w niszy B2B nie bez powodu.

Po pierwsze, jest to praktyczne podejście marketingowe, ponieważ opiera się na komunikacji. Po drugie, pozwala dotrzeć do ściśle określonej grupy odbiorców.

Oznacza to, że możesz nadal tworzyć treści zorientowane na odbiorców, zwiększając prędkość lejka sprzedaży. W rezultacie możesz rozszerzyć swoje bieżące konta i rozwijać biznes.

Co to jest marketing oparty na koncie?

Znany również jako marketing relacji, ABM jest strategicznym podejściem promocyjnym. Dzieje się tak, ponieważ pozwala na identyfikację, sprzedaż i tworzenie relacji z docelową popularną lub organizacją.

ABM będzie traktować docelową organizację jako rynek. W ramach tego rynku potencjalnymi klientami są decydenci, tacy jak interesariusze i kadra kierownicza.

Strategie ABM Marketerzy B2B powinni spróbować

Teraz, gdy już wiesz, czym jest ABM, omówimy osiem strategii marketingowych opartych na kontach, które możesz wypróbować.

Zbuduj solidną listę kont docelowych

Badania pokazują, że 87% marketerów uważa, że ​​ABM jest pomocne w zapewnianiu wyższych zwrotów z inwestycji.

W porównaniu z innymi działaniami marketingowymi, ABM nie potrzebuje listy kont docelowych. Zamiast tego możesz skupić się na kontach, które są idealnie dopasowane do oferowanych produktów i rozwiązań. Możesz utworzyć listę kont docelowych B2B w oparciu o firmy, z którymi wcześniej prowadziłeś interesy lub które będą czerpać korzyści z tego, co sprzedajesz.

Pomogłoby, gdybyś spróbował również uzyskać pomoc od niezawodnego dostawcy usług danych B2B. Przewaga nie zależy tylko od doprecyzowania krytycznych szczegółów z listy celów. Zapewniają jednak również listy wyglądające podobnie, które odpowiadają charakterystyce idealnej grupy odbiorców.

Dokładność jest kluczem do skutecznego wykorzystania list kont. W ten sposób możesz zwiększyć swoje wysiłki sprzedażowe, ponieważ wszelkie nieścisłości mogą być kosztowne, zwłaszcza czas i pieniądze.

Wykorzystaj media społecznościowe jako punkt kontaktu

Media społecznościowe pozwalają marketerom łączyć się z odbiorcami poza skrzynką odbiorczą. Stamtąd możesz stworzyć listę kont docelowych ABM. Następnym krokiem jest wyróżnienie ich kontaktów LinkedIn i innych powiązanych kont w mediach społecznościowych.

Upewnij się, że angażujesz się w kontakty i skoncentruj się na tym, co robią. Powinieneś również wiedzieć, w jaki sposób Twoi odbiorcy korzystają z mediów społecznościowych, zanim będziesz mógł bezpośrednio z nimi wchodzić w interakcję.

Oto kilka porad:

• Dołącz do grup lub czatów na Twitterze, w które są zaangażowani.
• Udostępniaj ich treści i retweetuj wszystko, co jest przydatne dla Twoich klientów.
• Odpowiadaj na ich posty, zwłaszcza jeśli musisz powiedzieć coś wartościowego.
• Wysyłaj bezpośrednie wiadomości przez odpowiednie platformy.

Zamiast myśleć o zaangażowaniu społecznościowym jako osobnym kanale, zastanów się, jak możesz dopasować swoją istniejącą strukturę kampanii. W ten sposób możesz zmaksymalizować swoje działania marketingowe w mediach społecznościowych.

Spersonalizuj swoje kampanie

Czy wiesz, że e-maile ze spersonalizowanymi tematami mają o 26% wyższy współczynnik otwarć? Ponadto firmy korzystające z list segmentowanych mogą odczuć nawet 760% wzrost przychodów. Dzieje się tak, ponieważ segmentacja list umożliwia wysyłanie odpowiednich biuletynów do subskrybentów.

Oto więcej sposobów na spersonalizowanie kampanii e-mail marketingowej:

• Wykorzystaj scalone tagi
• Użyj segmentacji
• Dopasuj treści na zamówienie do każdego segmentu
• Spersonalizuj zarówno kampanie wychodzące, jak i przychodzące
• Płatne reklamy ze spersonalizowanym i kreatywnym przekazem również zwykle wyróżniają się na tle reszty, aby zwiększyć wydajność.

Reklamy LinkedIn umożliwiają kierowanie według firmy, atrybutów kontaktów, a nawet nazwy firmy. Wiele systemów CRM integruje się z reklamami na Facebooku, aby przekształcić segmenty listy kontaktów w spersonalizowanych odbiorców reklam.

Spersonalizowane wiadomości dotyczące kierowania są również dopasowywane do dominujących atrybutów listy.

Powinieneś również szukać możliwości poprawienia swoich danych kontaktowych, aby ulepszyć opcje personalizacji. Powiedzmy, że jeden e-book prosi o imię i adres e-mail. Drugi może poprosić o e-mail i stanowisko.

Inny może poprosić o numer telefonu i subskrypcję komunikatora na Facebooku.

Wdrażaj taktyki retargetingu

Pomyśl o tym, kiedy wyszukałeś lub kupiłeś coś online, na przykład parę butów. Czy zastanawiałeś się, ile razy zajęło Ci odkrycie tego sklepu internetowego, aby w końcu w nim kupić?

Przed zakupem klienci potrzebują średnio od 6 do 8 punktów styczności z Twoją marką. Tutaj przydaje się retargeting. Dzieje się tak, ponieważ pozwala przypominać odwiedzającym i widzom, że nadal tu jesteś i czekasz, aż podejmą działania.

Nie powinieneś jednak kierować się na wszystkich. Jeśli już, musisz wiedzieć, które wskaźniki marketingowe oparte na koncie mierzyć, aby wiedzieć, czy ktoś jest wart retargetowania, czy nie.

Twórz treści zorientowane na konto

Twoje treści muszą przyciągnąć grupę docelową. Dzieląc się swoją wiedzą, możesz pomóc swoim klientom rozwiązać ich problemy. Pomoże to również pozycjonować Twoją firmę jako lidera w branży.

Powinieneś również przeprowadzić szeroko zakrojone badania w oparciu o niedawne doświadczenia swoich klientów. Zilustruj spostrzeżenia otrzymane przez Twój zespół lub rozwiązania, które wdrożyłeś podczas pracy nad tą sprawą.

Pomogłoby, gdybyś użył go również do wzmocnienia treści, dodając referencje reprezentujące odbiorców, których chcesz przyciągnąć. Dzięki temu nowi potencjalni klienci mogą łatwo znaleźć się w tym miejscu i zobaczyć, jak możesz pomóc ich biznesowi.

Połącz się z opowiadaniem historii

Jeśli chcesz spersonalizować swoje podejście ABM, musisz skupić się na opowiadaniu swojej historii i historii klientów.

Upewnij się, że wykorzystujesz historie sukcesu swoich klientów w swoich kanałach marketingowych. Dzięki temu potencjalni klienci mogą dowiedzieć się więcej o Twojej marce i stać się bardziej wykształconymi kupującymi.

Opowiadając pouczające i interesujące historie potencjalnym klientom, sprawiasz, że Twoja firma staje się istotna. To zachęca ich do pozostawania w kontakcie i przyklejania się do Twoich treści. Stamtąd możesz przekształcić ich w płacących klientów.

Tylko upewnij się, że odnosisz się do konkretnych potrzeb Twojego konta docelowego.

Wykorzystaj narzędzia ABM

Marketing i sprzedaż nie zachodzą bez odpowiednich narzędzi. Dlatego upewnij się, że korzystasz z narzędzi ABM.

Na przykład HubSpot ma wszechstronnego menedżera kampanii, który integruje się, otrzymuje przypomnienia i perspektywy, dzięki czemu możesz kontynuować. Tymczasem LinkedIn to Instagram ABM.

Po zakończeniu poszukiwań Slack wraz z HubSpot pomaga Ci spotykać się płynniej i lepiej, gdy nad tym wszystkim pracujesz. Wreszcie Supermetrics informuje o postępach.

Rozgrzej swoich potencjalnych klientów dzięki syndykacji treści

Kolejną rzeczą, którą musisz zrobić, to rozgrzać swoich potencjalnych klientów za pomocą syndykacji treści, zanim zespół sprzedaży ich zaangażuje. Umożliwi to umieszczenie najbardziej znaczących i odpowiednich treści tuż przed docelowymi potencjalnymi klientami.

Może to być dowolna forma – od gazet, artykułów, e-booków lub filmów. Upewnij się, że rozwiązują wszelkie problemy, jakie mogą mieć Twoi potencjalni klienci.

Mierz i analizuj swoje postępy

Podobnie jak w przypadku wszystkich strategii marketingowych, musisz śledzić swoje postępy. Identyfikując i mierząc kluczowe wskaźniki wydajności lub KPI:

• Poznaj luki i słabości swojego procesu.
• Dowiedz się, czy Twoja strategia działa, czy nie.

Obserwując swoje KPI, będziesz miał lepszy obraz tego, jaka powinna być Twoja strategia. Gwarantuje to, że masz optymalny system.

Do Ciebie

Jakiekolwiek taktyki marketingowe zastosujesz, będą zależeć od tego, co chcesz osiągnąć. Twój budżet i zasoby mogą również wpływać na kampanie marketingowe, które możesz teraz prowadzić.

Dlatego potrzebujesz efektywnego kosztowo podejścia marketingowego. Tutaj może się przydać marketing oparty na koncie. Dzieje się tak dlatego, że pozwala zaspokoić konkretną i dostarczyć odpowiednich informacji.

Dzięki temu łatwiej będzie Ci przekształcić ich w płatnych klientów.