8 strategii eficiente de marketing bazate pe cont pe care ar trebui să le încerce marketerii B2B

Marketingul bazat pe cont (ABM) devine popular în nișa B2B dintr-un motiv întemeiat.

În primul rând, este o abordare practică de marketing, deoarece se bazează pe comunicare. În al doilea rând, vă permite să vizați un public bine definit.

Aceasta înseamnă că puteți continua să creați conținut centrat pe audiență, sporind viteza canalului de vânzări. Drept urmare, vă puteți extinde conturile curente și puteți genera mai multe afaceri.

Ce este marketingul bazat pe cont?

Cunoscut și sub denumirea de marketing relațional, ABM este o abordare promoțională strategică. Asta pentru că vă permite să identificați, să comercializați și să creați relații cu o țintă populară sau organizație.

Un ABM va trata o organizație țintă ca pe o piață. Pe această piață, clienții potențiali includ factori de decizie precum părțile interesate și directori.

Strategii ABM pe care marketerii B2B ar trebui să le încerce

Acum că știți ce este ABM, să vă prezentăm cele opt strategii de marketing bazate pe cont pe care le puteți încerca.

Creați o listă solidă de conturi țintă

Cercetările arată că 87% dintre agenții de marketing consideră că ABM este util pentru a oferi rentabilitate mai mare a investițiilor.

În comparație cu alte activități de marketing, ABM nu are nevoie de o listă de conturi țintă. În schimb, vă puteți concentra pe conturi care sunt perfect adaptate pentru produsele și soluțiile pe care le oferiți. Puteți crea o listă de conturi țintă B2B pe baza companiilor cu care ați făcut afaceri anterior sau cu care veți beneficia de ceea ce vindeți.

Ar fi de ajutor dacă ați încerca și să obțineți ajutor de la un furnizor de servicii de date B2B de încredere. Avantajul nu depinde doar de completarea detaliilor critice din lista dvs. de țintă. Cu toate acestea, vă oferă și liste asemănătoare care se potrivesc cu caracteristicile publicului dvs. ideal.

Acuratețea este cheia pentru valorificarea cu succes a listelor de conturi. În acest fel, vă puteți spori eforturile de vânzări, deoarece orice inexactitate poate fi costisitoare, în special timp și bani.

Utilizați rețelele sociale ca punct de contact

Rețelele de socializare le permit agenților de marketing să se conecteze cu publicul lor în afara exploziilor din căsuța de e-mail. De acolo, puteți face o listă de conturi țintă ABM. Următorul pas este să evidențiezi contactele lor LinkedIn și alte conturi de social media asociate.

Asigurați-vă că interacționați cu persoanele de contact și concentrați-vă pe ceea ce fac ei. De asemenea, ar trebui să fii familiarizat cu modul în care publicul tău folosește rețelele sociale înainte de a putea interacționa direct cu ei.

Iată câteva sfaturi:

• Alăturați-vă unor grupuri sau conversații pe Twitter în care sunt implicați.
• Distribuiți conținutul lor și retweetați orice lucru util pentru clienții dvs.
• Răspunde la postările lor, mai ales dacă trebuie să spui ceva valoros.
• Trimiteți mesaje directe prin platformele relevante.

În loc să vă gândiți la implicarea socială ca pe un canal separat, gândiți-vă la modul în care vă puteți potrivi structurii campaniei existente. În acest fel, vă puteți maximiza eforturile de marketing pe rețelele sociale.

Personalizați-vă campaniile

Știți că e-mailurile cu linii de subiect personalizate au rate de deschidere cu 26% mai mari? În plus, companiile care folosesc liste segmentate pot experimenta o creștere de până la 760% a veniturilor. Asta pentru că segmentarea listelor vă permite să trimiteți buletine informative relevante abonaților dvs.

Iată mai multe moduri prin care vă puteți personaliza campania de marketing prin e-mail:

• Utilizați etichete de îmbinare
• Utilizați segmentarea
• Potriviți conținutul personalizat fiecărui segment
• Personalizați-vă atât campaniile outbound, cât și inbound
• Reclamele plătite cu mesaje personalizate și creative tind, de asemenea, să iasă în evidență față de restul pachetului pentru a crește performanța.

Reclamele LinkedIn vă permit să vizați după companie, atribute de contact sau chiar numele companiei. O mulțime de CRM-uri se integrează cu reclamele Facebook pentru a transforma segmentele listei de contacte în audiențe publicitare personalizate.

Mesajele de direcționare personalizate sunt, de asemenea, asociate cu atributele dominante ale listei.

De asemenea, ar trebui să căutați oportunități de îmbunătățire a datelor de contact pentru a vă îmbunătăți opțiunile de personalizare. Să presupunem că o carte electronică cere numele și e-mailul cuiva. Celălalt poate cere e-mail și titlul postului.

Altul ar putea cere un număr de telefon și un abonament Facebook messenger.

Implementați tactici de retargeting

Gândește-te la momentul în care te-ai uitat în sus sau ai cumpărat ceva online, cum ar fi o pereche de pantofi. Te-ai gândit de câte ori ți-a luat de când descoperi acel magazin online să cumperi de la ei în sfârșit?

În medie, clienții au nevoie de 6 până la 8 puncte de contact cu marca dvs. înainte de a cumpăra. Aici este utilă retargeting-ul. Asta pentru că vă permite să reamintiți vizitatorilor și publicului că sunteți încă aici și așteptați ca aceștia să ia măsuri.

Cu toate acestea, nu ar trebui să redirecționați pe toată lumea. În orice caz, trebuie să știți ce valori de marketing bazate pe cont să măsurați pentru a ști dacă cineva merită retargeting sau nu.

Creați conținut orientat spre cont

Conținutul dvs. trebuie să vă atragă publicul țintă. Împărtășindu-vă experiența, vă puteți ajuta clienții să-și rezolve problemele. De asemenea, vă va ajuta să vă poziționați afacerea ca lider de gândire în industrie.

De asemenea, ar trebui să efectuați cercetări ample pe baza experienței recente a clienților dvs. Ilustrați informațiile primite de echipa dvs. sau soluțiile pe care le-ați implementat în timp ce lucrați la acest caz.

Ar fi de ajutor dacă l-ați folosi și pentru a vă consolida conținutul, adăugând mărturii reprezentând publicul pe care doriți să-l atrageți. Acest lucru facilitează noile clienți potențiali să se plaseze în acest loc și să vadă cum le puteți ajuta afacerea.

Conectați-vă cu povestirea

Dacă doriți să vă personalizați abordarea ABM, trebuie să vă concentrați pe a spune povestea dvs. și poveștile clienților.

Asigurați-vă că utilizați poveștile de succes ale clienților dvs. pe canalele dvs. de marketing. Acest lucru este pentru a permite clienților potențiali să învețe mai multe despre marca dvs. și să devină cumpărători mai educați.

Spuneți povești informative și captivante potențialilor dvs., vă faceți afacerea relevantă. Acest lucru îi încurajează să rămână conectați și lipiți de conținutul tău. De acolo, îi puteți converti în clienți plătitori.

Doar asigurați-vă că vă referiți la nevoile specifice ale contului dvs. țintă.

Utilizați instrumentele ABM

Marketingul și vânzările nu au loc fără instrumentele potrivite. Prin urmare, asigurați-vă că utilizați instrumentele ABM.

De exemplu, HubSpot are un manager de campanie all-in-one care integrează, primește mementouri și perspective un pic pentru tine, astfel încât să poți continua. Între timp, LinkedIn este Instagram-ul ABM.

După ce ați terminat de prospectat, Slack, împreună cu HubSpot, vă ajută să vă întâlniți mai ușor și mai bine pe măsură ce lucrați la toate acestea. În cele din urmă, Supermetrics vă permite să știți cum progresați.

Încălziți-vă clienții potențiali cu sindicarea conținutului

Un alt lucru pe care trebuie să-l faceți este să vă încălziți clienții potențiali cu sindicarea de conținut înainte ca echipa de vânzări să-i angajeze. Acest lucru vă va permite să plasați conținutul cel mai semnificativ și relevant chiar înaintea clienților potențiali ținți.

Aceasta poate fi orice formă - de la ziare, articole, cărți electronice sau videoclipuri. Asigurați-vă că rezolvă toate punctele dureroase pe care le-ar putea avea clienții potențiali.

Măsurați și analizați progresul dvs

La fel ca toate strategiile de marketing, trebuie să vă urmăriți progresul. Atunci când identificați și măsurați indicatorii cheie de performanță sau KPI, aveți:

• Cunoașteți lacunele și punctele slabe ale procesului dvs.
• Aflați dacă strategia dvs. funcționează sau nu.

Păstrând un ochi pe KPI-urile dvs., veți avea o imagine mai bună a strategiei dvs. Acest lucru vă asigură că aveți un sistem optim.

Este randul tau

Indiferent de tacticile de marketing pe care le vei aplica, va depinde de ceea ce vrei să obții. Bugetul și resursele dvs. pot influența și campaniile de marketing pe care le puteți face în acest moment.

Prin urmare, aveți nevoie de o abordare de marketing rentabilă. Acesta este locul în care marketingul bazat pe cont poate fi util. Acest lucru se datorează faptului că vă permite să răspundeți la un anumit și să furnizați informații relevante.

Drept urmare, îți va fi mai ușor să-i transformi în clienți plătitori.