8 استراتيجيات تسويق فعالة قائمة على الحساب يجب على المسوقين B2B تجربتها

أصبح التسويق القائم على الحساب (ABM) شائعًا في مجال B2B لسبب وجيه.

لأحد ، إنه نهج تسويقي عملي لأنه يعتمد على التواصل. ثانيًا ، يسمح لك باستهداف جمهور محدد جيدًا.

هذا يعني أنه يمكنك الاستمرار في إنشاء محتوى يركز على الجمهور ، مما يزيد من سرعة خط أنابيب المبيعات. نتيجة لذلك ، يمكنك توسيع حساباتك الحالية وزيادة الأعمال.

ما هو التسويق القائم على الحساب؟

يُعرف أيضًا باسم تسويق العلاقات ، ABM هو نهج ترويجي استراتيجي. هذا لأنه يسمح لك بتحديد وتسويق وإنشاء علاقات مع جمهور أو مؤسسة مستهدفة.

ستتعامل ABM مع المنظمة المستهدفة كسوق. ضمن هذا السوق ، يشمل العملاء المحتملين صناع القرار مثل أصحاب المصلحة والمديرين التنفيذيين.

يجب أن يحاول المسوقون B2B استراتيجيات ABM

الآن بعد أن عرفت ما هي ABM ، دعنا نطلعك على استراتيجيات التسويق الثماني القائمة على الحساب والتي يمكنك تجربتها.

بناء قائمة حساب هدف قوي

تظهر الأبحاث أن 87٪ من المسوقين يرون أن ABM مفيدة في تحقيق عائد استثمار أعلى.

بالمقارنة مع الأنشطة التسويقية الأخرى ، لا تحتاج ABM إلى قائمة حسابات مستهدفة. بدلاً من ذلك ، يمكنك التركيز على الحسابات المصممة بشكل مثالي للمنتجات والحلول التي تقدمها. يمكنك إنشاء قائمة حساب هدف B2B بناءً على الشركات التي سبق لك التعامل معها أو ستستفيد مما تبيعه.

سيكون من المفيد إذا حاولت أيضًا الحصول على مساعدة من مزود خدمة بيانات B2B موثوق. لا تعتمد الميزة على مجرد توضيح التفاصيل الهامة من قائمة أهدافك. ومع ذلك ، فإنها توفر لك أيضًا قوائم مشابهة تتوافق مع خصائص جمهورك المثالي.

الدقة هي مفتاح النجاح في الاستفادة من قوائم الحسابات. بهذه الطريقة ، يمكنك تعزيز جهود المبيعات لأن أي أخطاء قد تكون باهظة الثمن ، وخاصة الوقت والمال.

استخدم وسائل التواصل الاجتماعي كنقطة اتصال

تتيح وسائل التواصل الاجتماعي للمسوقين الاتصال بجمهورهم خارج رسائل البريد الوارد. من هناك ، يمكنك عمل قائمة بحسابات ABM المستهدفة. تتمثل الخطوة التالية في إبراز جهات اتصال LinkedIn وحسابات الوسائط الاجتماعية الأخرى المرتبطة بها.

تأكد من التعامل مع جهات الاتصال الخاصة بك والتركيز على ما يفعلونه. يجب أيضًا أن تكون على دراية بكيفية استخدام جمهورك لوسائل التواصل الاجتماعي قبل أن تتمكن من التفاعل معهم بشكل مباشر.

هنا بعض النصائح:

• انضم إلى المجموعات أو دردشات Twitter التي يشاركون فيها.
• شارك محتواها وأعد تغريد أي شيء مفيد لعملائك.
• قم بالرد على منشوراتهم ، خاصة إذا كان عليك أن تقول شيئًا ذا قيمة.
• إرسال رسائل مباشرة من خلال المنصات ذات الصلة.

بدلاً من التفكير في المشاركة الاجتماعية كقناة منفصلة ، فكر في كيفية ملاءمة هيكل حملتك الحالي. بهذه الطريقة ، يمكنك مضاعفة جهود التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

إضفاء الطابع الشخصي على حملاتك

هل تعلم أن رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على سطور مواضيع مخصصة لديها معدلات فتح أعلى بنسبة 26٪؟ بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للشركات التي تستخدم القوائم المجزأة أن تشهد زيادة في الإيرادات تصل إلى 760٪. ذلك لأن تجزئة القائمة تسمح لك بإرسال رسائل إخبارية ذات صلة إلى المشتركين لديك.

فيما يلي المزيد من الطرق التي يمكنك من خلالها تخصيص حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني:

• استخدام علامات الدمج
• استخدم التجزئة
• تطابق المحتوى المخصص لكل جزء
• إضفاء الطابع الشخصي على كل من الحملات الصادرة والواردة
• تميل الإعلانات المدفوعة التي تحتوي على رسائل مخصصة ومبتكرة أيضًا إلى التميز عن باقي الحزمة لتعزيز الأداء.

تتيح لك إعلانات LinkedIn الاستهداف حسب الشركة أو سمات الاتصال أو حتى اسم الشركة. يتكامل الكثير من CRMs مع إعلانات Facebook لتحويل شرائح قائمة جهات الاتصال إلى جماهير إعلانية مخصصة.

يتم أيضًا مطابقة رسائل الاستهداف المخصصة مع سمات القائمة السائدة.

يجب عليك أيضًا البحث عن فرص لتحسين بيانات الاتصال الخاصة بك لتحسين خيارات التخصيص الخاصة بك. لنفترض أن أحد الكتب الإلكترونية يسأل عن اسم الشخص والبريد الإلكتروني. يمكن للآخر أن يطلب البريد الإلكتروني والمسمى الوظيفي.

قد يطلب شخص آخر رقم هاتف واشتراكًا في Facebook messenger.

تنفيذ تكتيكات إعادة الاستهداف

فكر في الوقت الذي بحثت فيه أو اشتريت شيئًا عبر الإنترنت ، مثل زوج من الأحذية. هل فكرت في عدد المرات التي استغرقتها من اكتشاف هذا المتجر عبر الإنترنت للشراء منه أخيرًا؟

في المتوسط ​​، يحتاج العملاء من 6 إلى 8 نقاط اتصال بعلامتك التجارية قبل الشراء. هذا هو المكان الذي تأتي فيه إعادة الاستهداف في متناول اليد. هذا لأنه يسمح لك بتذكير الزوار والجمهور بأنك لا تزال هنا وتنتظر منهم اتخاذ إجراء.

ومع ذلك ، لا يجب إعادة استهداف الجميع. إذا كان هناك أي شيء ، فأنت بحاجة إلى معرفة مقاييس التسويق القائمة على الحساب التي يجب قياسها لمعرفة ما إذا كان شخص ما يستحق إعادة الاستهداف أم لا.

إنشاء محتوى موجه نحو الحساب

يحتاج المحتوى الخاص بك إلى جذب جمهورك المستهدف. من خلال مشاركة خبرتك ، يمكنك مساعدة عملائك في حل مشكلاتهم. سيساعد أيضًا في وضع عملك كرائد فكري في الصناعة.

يجب عليك أيضًا إجراء بحث مكثف بناءً على التجربة الحديثة لعملائك. وضح الأفكار التي تلقاها فريقك أو الحلول التي نفذتها أثناء العمل على هذه الحالة.

قد يساعدك أيضًا إذا كنت تستخدمه أيضًا لتقوية المحتوى الخاص بك عن طريق إضافة شهادات تمثل الجمهور الذي تريد جذبه. هذا يجعل من السهل على العملاء المحتملين الجدد وضع أنفسهم في هذا المكان ومعرفة كيف يمكنك مساعدة أعمالهم.

تواصل مع رواية القصص

إذا كنت ترغب في تخصيص نهج ABM الخاص بك ، فأنت بحاجة إلى التركيز على سرد قصتك وقصص عملائك.

تأكد من الاستفادة من قصص نجاح العملاء على قنوات التسويق الخاصة بك. هذا للسماح للعملاء المحتملين بمعرفة المزيد عن علامتك التجارية ويصبحوا مشترين أكثر تعليماً.

من خلال سرد قصص إعلامية وجذابة لآفاقك ، فإنك تجعل عملك ذا صلة. هذا يشجعهم على البقاء على اتصال ولصقهم بالمحتوى الخاص بك. من هناك ، يمكنك تحويلهم إلى عملاء يدفعون.

فقط تأكد من أنك مرتبط بالاحتياجات المحددة لحسابك المستهدف.

الاستفادة من أدوات ABM

لا يحدث التسويق والمبيعات بدون الأدوات المناسبة. لذا تأكد من الاستفادة من أدوات ABM.

على سبيل المثال ، لدى HubSpot مدير حملة الكل في واحد الذي يدمج ويحصل على تذكيرات ويتوقع قليلاً من أجلك حتى تتمكن من الاستمرار. وفي الوقت نفسه ، LinkedIn هو Instagram الخاص بشركة ABM.

بعد الانتهاء من التنقيب ، يساعدك تطبيق Slack ، جنبًا إلى جنب مع HubSpot ، على الالتقاء بشكل أفضل وأكثر سلاسة أثناء العمل على كل هذا. أخيرًا ، تتيح لك Supermetrics معرفة مدى تقدمك.

قم بإحماء العملاء المحتملين من خلال الترويج للمحتوى

الشيء الآخر الذي عليك القيام به هو إحماء العملاء المتوقعين من خلال مشاركة المحتوى قبل أن يقوم فريق المبيعات بإشراكهم. سيسمح لك هذا بوضع المحتوى الأكثر أهمية وذات الصلة مباشرة قبل العملاء المتوقعين المستهدفين.

يمكن أن يكون هذا أي شكل - من الصحف أو المقالات أو الكتب الإلكترونية أو مقاطع الفيديو. تأكد من أنها تحل أي نقاط ضعف قد تكون موجودة في عملائك المحتملين.

قياس وتحليل التقدم المحرز الخاص بك

تمامًا مثل جميع استراتيجيات التسويق ، تحتاج إلى تتبع تقدمك. عندما تحدد وتقيس مؤشرات الأداء الرئيسية أو مؤشرات الأداء الرئيسية ، فأنت:

• تعرف على الثغرات ونقاط الضعف في عمليتك.
• اعرف ما إذا كانت استراتيجيتك تعمل أم لا.

من خلال مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، ستحصل على صورة أفضل لما يجب أن تكون عليه استراتيجيتك. هذا يضمن أن لديك نظامًا مثاليًا.

انتهى اليك

مهما كانت التكتيكات التسويقية التي ستطبقها ، فستعتمد على ما تريد تحقيقه. يمكن أن تؤثر ميزانيتك ومواردك أيضًا على الحملات التسويقية التي يمكنك القيام بها في الوقت الحالي.

ومن ثم ، فأنت بحاجة إلى نهج تسويقي فعال من حيث التكلفة. هذا هو المكان الذي يمكن أن يكون فيه التسويق المستند إلى الحساب مفيدًا. هذا لأنه يسمح لك بتلبية احتياجات معينة وتقديم المعلومات ذات الصلة.

نتيجة لذلك ، سيكون من الأسهل عليك تحويلهم إلى عملاء يدفعون.