8 estratégias eficazes de marketing baseado em contas que os profissionais de marketing B2B devem tentar

O marketing baseado em contas (ABM) está se tornando popular no nicho B2B por um bom motivo.

Por um lado, é uma abordagem de marketing prática, pois depende da comunicação. Em segundo lugar, permite segmentar um público bem definido.

Isso significa que você pode continuar criando conteúdo centrado no público, aumentando a velocidade do pipeline de vendas. Como resultado, você pode expandir suas contas atuais e gerar mais negócios.

O que é marketing baseado em contas?

Também conhecido como marketing de relacionamento, o ABM é uma abordagem promocional estratégica. Isso porque permite identificar, comercializar e criar relacionamentos com um público-alvo ou organização.

Um ABM tratará uma organização-alvo como um mercado. Dentro desse mercado, os clientes em potencial incluem tomadores de decisão como stakeholders e executivos.

Estratégias ABM que os profissionais de marketing B2B devem experimentar

Agora que você sabe o que é ABM, vamos orientá-lo nas oito estratégias de marketing baseadas em contas que você pode experimentar.

Crie uma lista de contas de destino sólida

Pesquisas mostram que 87% dos profissionais de marketing consideram o ABM útil para fornecer ROIs mais altos.

Comparado a outras atividades de marketing, o ABM não precisa de uma lista de contas de destino. Em vez disso, você pode se concentrar em contas perfeitamente adaptadas aos produtos e soluções que está oferecendo. Você pode criar uma lista de contas de destino B2B com base nas empresas com as quais fez negócios anteriormente ou se beneficiará do que está vendendo.

Ajudaria se você também tentasse obter ajuda de um provedor de serviços de dados B2B confiável. A vantagem não depende apenas de detalhar detalhes críticos de sua lista de alvos. No entanto, eles também fornecem listas semelhantes que correspondem às características do seu público ideal.

A precisão é a chave para alavancar com sucesso as listas de contas. Dessa forma, você pode aumentar seus esforços de vendas, pois qualquer imprecisão pode custar caro, especialmente tempo e dinheiro.

Use as redes sociais como ponto de contato

A mídia social permite que os profissionais de marketing se conectem ao seu público fora das explosões da caixa de entrada. A partir daí, você pode fazer uma lista de contas de destino do ABM. O próximo passo é destacar seus contatos do LinkedIn e outras contas de mídia social associadas.

Certifique-se de se envolver com seus contatos e se concentrar no que eles fazem. Você também deve estar familiarizado com a forma como seu público usa as mídias sociais antes de poder interagir diretamente com eles.

Aqui estão algumas dicas:

• Participe de grupos ou bate-papos do Twitter em que eles estejam envolvidos.
• Compartilhe seu conteúdo e retweete qualquer coisa útil para seus clientes.
• Responda às postagens deles, especialmente se você tiver que dizer algo valioso.
• Envie mensagens diretas por meio de plataformas relevantes.

Em vez de pensar no engajamento social como um canal separado, pense em como você pode se adequar à sua estrutura de campanha existente. Dessa forma, você pode maximizar seus esforços de marketing de mídia social.

Personalize suas campanhas

Você sabia que e-mails com linhas de assunto personalizadas têm taxas de abertura 26% mais altas? Além disso, as empresas que usam listas segmentadas podem experimentar um aumento de receita de até 760%. Isso porque a segmentação de lista permite que você envie newsletters relevantes para seus assinantes.

Aqui estão mais maneiras de personalizar sua campanha de marketing por e-mail:

• Utilize etiquetas de mesclagem
• Usar segmentação
• Combine conteúdo personalizado para cada segmento
• Personalize suas campanhas de saída e de entrada
• Anúncios pagos com mensagens personalizadas e criativas também tendem a se destacar do resto do pacote para aumentar o desempenho.

Os anúncios do LinkedIn permitem segmentar por empresa, atributos de contato ou até mesmo nome da empresa. Muitos CRMs se integram aos anúncios do Facebook para transformar segmentos de lista de contatos em públicos de anúncios personalizados.

As mensagens de segmentação personalizadas também correspondem aos atributos de lista dominantes.

Você também deve procurar oportunidades para melhorar seus dados de contato para melhorar suas opções de personalização. Digamos que um e-book pede seu nome e e-mail. O outro pode pedir e-mail e cargo.

Outro pode pedir um número de telefone e uma assinatura do Facebook Messenger.

Implemente táticas de redirecionamento

Pense na vez em que você pesquisou ou comprou algo online, como um par de sapatos. Você já considerou o número de vezes que você levou para descobrir aquela loja online para finalmente comprar deles?

Em média, os clientes precisam de 6 a 8 pontos de contato com sua marca antes de comprar. É aqui que o retargeting é útil. Isso porque permite que você lembre seus visitantes e público que você ainda está aqui e esperando que eles ajam.

No entanto, você não deve redirecionar todos. Se alguma coisa, você precisa saber quais métricas de marketing baseadas em contas medir para saber se vale a pena retargeting ou não alguém.

Crie conteúdo orientado à conta

Seu conteúdo precisa atrair seu público-alvo. Ao compartilhar sua experiência, você pode ajudar seus clientes a resolver seus problemas. Também ajudará a posicionar sua empresa como líder de pensamento do setor.

Você também deve realizar uma extensa pesquisa com base na experiência recente de seus clientes. Ilustre os insights que sua equipe recebeu ou as soluções que você implementou enquanto trabalhava neste caso.

Ajudaria se você também o usasse para fortalecer seu conteúdo, adicionando depoimentos que representam o público que você deseja atrair. Isso torna mais fácil para os novos leads se posicionarem neste local e ver como você pode ajudar os negócios deles.

Conecte-se com a narrativa

Se você deseja personalizar sua abordagem ABM, precisa se concentrar em contar sua história e as histórias de seus clientes.

Certifique-se de aproveitar as histórias de sucesso de seus clientes em seus canais de marketing. Isso é para permitir que os clientes em potencial aprendam mais sobre sua marca e se tornem compradores mais educados.

Ao contar histórias informativas e envolventes para seus clientes em potencial, você torna seu negócio relevante. Isso os incentiva a permanecerem conectados e colados ao seu conteúdo. A partir daí, você pode convertê-los em clientes pagantes.

Apenas certifique-se de estar se relacionando com as necessidades específicas da sua conta de destino.

Aproveite as ferramentas ABM

Marketing e vendas não acontecem sem as ferramentas certas. Portanto, certifique-se de aproveitar as ferramentas ABM.

Por exemplo, o HubSpot tem um gerenciador de campanha tudo-em-um que integra, recebe lembretes e prospecta um pouco para você, para que você possa continuar. Enquanto isso, o LinkedIn é o Instagram da ABM.

Depois de terminar a prospecção, o Slack, junto com o HubSpot, ajuda você a se encontrar de forma mais tranquila e melhor enquanto trabalha em tudo isso. Por fim, o Supermetrics permite que você saiba como está progredindo.

Aqueça seus leads com distribuição de conteúdo

Outra coisa que você precisa fazer é aquecer seus leads com distribuição de conteúdo antes que sua equipe de vendas os envolva. Isso permitirá que você coloque seu conteúdo mais significativo e relevante logo antes de seus leads de destino.

Isso pode ser qualquer forma de jornais, artigos, e-books ou vídeos. Certifique-se de que eles resolvam quaisquer pontos problemáticos que seus leads possam ter.

Meça e analise seu progresso

Assim como todas as estratégias de marketing, você precisa acompanhar seu progresso. Ao identificar e medir indicadores-chave de desempenho ou KPIs, você:

• Conheça as lacunas e fraquezas do seu processo.
• Saiba se sua estratégia está funcionando ou não.

Ao ficar de olho em seus KPIs, você terá uma visão melhor do que sua estratégia precisa ser. Isso garante que você tenha um sistema ideal.

Para você

Quaisquer táticas de marketing que você aplicará dependerão do que você deseja alcançar. Seu orçamento e recursos também podem influenciar as campanhas de marketing que você pode fazer no momento.

Portanto, você precisa de uma abordagem de marketing econômica. É aqui que o marketing baseado em contas pode ser útil. Isso porque permite que você atenda a um determinado e forneça informações relevantes.

Como resultado, será mais fácil convertê-los em clientes pagantes.