6 ผลการวิจัยที่ดีที่สุดจากการศึกษาพฤติกรรมผู้ซื้อ B2B ปี 2020

การศึกษาพฤติกรรมผู้ซื้อ B2B ประจำปีจากรายงานการสร้างอุปสงค์เป็นมาตรฐานในการทำความเข้าใจแนวทางปฏิบัติและความชอบในการซื้อ B2B การปรับปรุงกลยุทธ์การขายและการตลาด และการหาผลลัพธ์จากการสร้างอุปสงค์ที่ประสบความสำเร็จ

รายงานประจำปีนี้ไม่ทำให้ผิดหวัง เต็มไปด้วยข้อมูลที่เป็นประโยชน์ที่ผู้ผลิตและธุรกิจ B2B อื่นๆ สามารถใช้เพื่อเพิ่มความสัมพันธ์กับผู้ซื้อ ซึ่งเป็นจุดสนใจที่สำคัญอย่างยิ่งในยุค COVID-19 ทำไม รายงานนี้ตอบคำถาม: 47% ของธุรกิจกำลังประสบปัญหาด้านงบประมาณ (และการซื้อ) ที่เกี่ยวข้องกับการแพร่ระบาดอย่างหนัก ยิ่งไปกว่านั้น 30% ได้เพิ่มการซื้อบางส่วนโดยพิจารณาจากวิธีที่ COVID-19 ได้บังคับให้มีการเปลี่ยนแปลงในความต้องการทางธุรกิจ

เป็นแรงผลักดันสำหรับผู้ผลิตและ B2B อื่นๆ พวกเขาจะต้องพร้อมสำหรับผู้ซื้อที่พร้อมซื้อเมื่อยกเลิกการระงับงบประมาณแล้ว แต่ยังมีความยืดหยุ่นเพียงพอที่จะนำไปสู่วงจรการซื้อที่เร็วขึ้นสำหรับธุรกิจที่มีความต้องการในทันที

แม้ว่าโควิด-19 จะเป็นปัจจัยหลักอย่างแน่นอน แต่ก็ไม่ได้เป็นเพียงปัจจัยเดียวที่ส่งผลต่อความต้องการของผู้ซื้อ B2B ทีมขายและการตลาดแบบ B2B จำเป็นต้องได้รับข้อมูลอย่างดีเพื่อส่งเสริมความสัมพันธ์เชิงรุกและมีคุณค่า

6 ประเด็นสำคัญสำหรับผู้ซื้อ B2B และความชอบของพวกเขา

เรากำลังขุดค้นการค้นพบที่ดีที่สุด 6 ข้อจากรายงานแบบสำรวจผู้ซื้อ B2B ปี 2020 เพื่อให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ซึ่งคุณสามารถใช้ปรับปรุงการดำเนินการของผู้ซื้อ B2B จากมุมมองด้านการขายและการตลาด

1. ความยาวของวงจรการซื้อ B2B เพิ่มขึ้นอย่างมาก

จากการสำรวจ พฤติกรรมผู้ซื้อ B2B พบว่า 68% ของผู้ซื้อระบุว่าระยะเวลาของวงจรการซื้อ B2B ของพวกเขาเพิ่มขึ้นอย่างมากเมื่อเทียบกับปีที่แล้ว

ตัวเลขที่พุ่งขึ้น 37% จากปี 2019 ไม่ใช่สถิติที่สำคัญที่สุด แต่สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่า 82% ของผู้ตอบแบบสอบถามของผู้ซื้อให้ความสำคัญกับความต้องการทางธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงไปเนื่องจากเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อ นอกจากนี้ 76% ได้เพิ่มความคาดหวังเกี่ยวกับโซลูชันส่วนบุคคลที่ปรับให้เข้ากับความต้องการเฉพาะ

ด้วยข้อมูลนี้ ทีมขายและการตลาดสามารถทำงานร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าด้วยวิธีที่ใช้งานได้จริงเพื่อจัดการกับความล่าช้าของวงจรการซื้อ การแสดงเนื้อหาที่เกี่ยวข้องอย่างสม่ำเสมอแก่ผู้ซื้อ B2B ที่มีศักยภาพของคุณทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณซื้อได้ง่ายขึ้น - และนั่นหมายถึงการได้เปรียบเหนือคู่แข่งของคุณ

2. เวลาที่ใช้ในการซื้องานวิจัยเพิ่มขึ้น

ผู้ซื้อจำนวนมากถึง 77% รายงานว่าพวกเขาใช้เวลาค้นคว้าข้อมูลการซื้อมากกว่าเมื่อเทียบกับปี 2019

การดำน้ำลึกเกิดขึ้นและส่วนใหญ่ยังคงออนไลน์ ผู้ซื้อส่วนใหญ่ (91%) ต้องการประสบการณ์การใช้งานที่ราบรื่นบนเว็บไซต์ แต่พวกเขาต้องการเนื้อหาที่เข้าถึงได้ง่ายและเหมาะสมมากยิ่งขึ้น:

• 48% ของผู้ซื้อรายงานว่าได้รับผลกระทบเชิงบวกจากโฆษณาของผู้ขายที่พวกเขาเห็นขณะทำวิจัย
• 70% ของผู้ซื้อถือว่า "เนื้อหาที่พูดโดยตรงกับอุตสาหกรรมของตน" เป็นสิ่งสำคัญมาก
• 76% ของผู้ซื้อทราบว่าการเลือกผู้ขายขั้นสุดท้ายและการตัดสินใจซื้อ "ได้รับผลกระทบอย่างมาก" จากเนื้อหา
• 91% ของผู้ซื้อต้องการ "เข้าถึงเนื้อหาได้ง่ายโดยไม่ต้องใช้รูปแบบยาว"
• 92% ของผู้ซื้อกล่าวว่าการเลือกผู้ขายได้รับอิทธิพลจาก "เมนูเนื้อหาความเป็นผู้นำทางความคิดที่หลากหลาย"

การจัดหาเนื้อหาที่สร้างขึ้นในแต่ละขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อและเข้าใจได้ง่าย เช่น โฆษณาแบบชำระเงิน คู่มือ อินโฟกราฟิก และเครื่องมือแบบโต้ตอบ อาจลดเวลาในการค้นคว้าและให้ทิปผู้ซื้อที่ปรับตามความชอบของคุณได้

3. หลักฐานทางสังคมมีอิทธิพลต่อผู้ซื้อ B2B

ส่วนหนึ่งและส่งต่อการวิจัยออนไลน์ที่ชี้นำตนเองคืออิทธิพลของโซเชียลมีเดีย ผู้ซื้อ B2B ชี้ไปที่เว็บไซต์ตรวจสอบออนไลน์ (30%) และคำแนะนำจากเพื่อน/เพื่อนร่วมงาน (27%) ว่าเป็นแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือ ในขณะที่เปอร์เซ็นต์หลังลดลงอย่างมากจากทั้งหมด 2019 ที่ 65% แต่ก็ไม่มีปัญหาการขาดแคลนข้อมูลเพิ่มเติมที่สนับสนุนพลังของคำพูดจากปากต่อปาก

อันที่จริง นักวิจัยของ HubSpot ได้สรุปเมื่อเร็ว ๆ นี้ว่าการอ้างอิงแบบปากต่อปากนั้นโน้มน้าวใจมากที่สุดในการตัดสินใจซื้อบางอย่าง 55% ของเวลาทั้งหมด:

การมีตัวตนบนโลกออนไลน์ที่แข็งแกร่งจะช่วยเพิ่มช่องทางให้ผู้ซื้อในการค้นคว้าข้อมูลองค์กรของคุณและตัดสินใจว่าพวกเขาต้องการซื้อหรือไม่ อย่าประมาทพลังของคำรับรองในเว็บไซต์ของคุณ

4. คณะกรรมการขับเคลื่อนวงจรการซื้อและการตัดสินใจซื้อ

ผู้ซื้อ B2B ส่วนใหญ่ (61%) รายงานว่าพวกเขาเกี่ยวข้องกับผู้คนในกระบวนการซื้อมากกว่าเมื่อหลายปีก่อน นอกจากนี้ 71% มีคณะกรรมการจัดซื้ออย่างเป็นทางการเพื่อตรวจสอบการซื้อที่อาจเกิดขึ้น

อาจเป็นไปได้ว่าการมีผู้คนเข้ามาเกี่ยวข้องมากขึ้นอาจทำให้กระบวนการช้าลงและการตัดสินใจซื้อที่คลุมเครือ อย่างไรก็ตาม ทีมขนาดใหญ่ยังสามารถให้บริการผู้ผลิตและการดำเนินงาน B2B อื่น ๆ ด้วยโอกาสในการปรับแต่งประสบการณ์ให้ตรงกับความต้องการที่กำหนดไว้อย่างดี นั่นคือความสนใจส่วนบุคคลที่ผู้ซื้อ 76% ระบุว่าต้องการ

ด้วยโครงสร้างคณะกรรมการที่กว้างขวางนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่า ได้มีเนื้อหาทางการตลาดและข้อความที่ปรับให้เหมาะกับ บุคคลเป้าหมายต่างๆ เนื่องจากจะมีการป้อนข้อมูลจากความคิดเห็นภายในจำนวนหนึ่ง ขั้นตอนพื้นฐานนี้จะช่วยคุณพัฒนากลยุทธ์ที่ช่วยให้ผู้ซื้อของคุณได้รับข้อตกลงในการซื้อจากทุกฝ่ายได้ง่ายขึ้น

5. คุณลักษณะและฟังก์ชันการทำงานมีความสำคัญเมื่อพิจารณาถึงวิธีแก้ไข

มีแนวโน้มว่าจะมีผู้ให้บริการโซลูชันที่มีความสามารถจำนวนมากสำหรับผู้ซื้อ B2B แต่ไม่ใช่ทุกคนที่จะเป็นพันธมิตรในอุดมคติ เพื่อจำกัดตัวเลือกให้แคบลง ผู้ซื้อที่ฉลาดก็จำกัดเกณฑ์ให้แคบลงด้วย "สิ่งที่ต้องมี" อันดับต้นๆ คือคุณสมบัติ/ฟังก์ชัน (การสาธิตผลิตภัณฑ์ การพิสูจน์แนวคิด ฯลฯ) ที่ 73% ตามด้วยราคาอย่างใกล้ชิดที่ 72% ซึ่งเป็นความแตกต่างเพียงเล็กน้อยที่ตอกย้ำความจริงที่ว่าทั้งสอง ไม่ได้แยกจากกัน

ผู้ผลิตและธุรกิจ B2B อื่นๆ ที่สามารถพิสูจน์ได้ว่าใช้งานง่าย เวลาใช้งานที่รวดเร็ว และโซลูชันที่มีประสิทธิภาพแต่ราคาไม่แพงสำหรับจุดปวดหลักอาจสามารถได้รับความไว้วางใจจากผู้ซื้อได้เร็วกว่าคู่แข่ง

6. ทีมขายต้องแสดงประสบการณ์เชิงลึก/ความเข้าใจในอุตสาหกรรมของผู้ซื้อ

แม้ว่าจะมีการรับรู้ว่าการกำเนิดของการเชื่อมต่อออนไลน์ทำให้บทบาทของพวกเขาด้อยลง แต่ทีมขายยังคงมีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อ B2B

รายงาน Demand Gen ระบุว่า 36% ของผู้ซื้อมีส่วนร่วมกับตัวแทนฝ่ายขายของผู้ขายภายในเดือนแรกของการทำการวิจัยเบื้องต้น และ 76% กำลังทำงานร่วมกับทีมขายของผู้ขายที่เลือกไว้ภายในสามเดือน

ไม่น่าแปลกใจเลยที่ "ความรู้ที่แข็งแกร่งเกี่ยวกับโซลูชันและภูมิทัศน์ทางธุรกิจ" ทำให้เกิดเหตุผลที่อยู่เบื้องหลังการเลือกผู้ขาย ซึ่งเกือบจะควบคู่กันไปกับการต้องการให้ผู้ขาย "แสดงให้เห็นถึงความรู้ที่แข็งแกร่งของบริษัท [ของพวกเขา] และความต้องการ"

ทีมขายของผู้ขายที่สนับสนุนการรับรู้ของผู้ซื้อ B2B:

• 81% กล่าวว่าการมีปฏิสัมพันธ์กับตัวแทนฝ่ายขายของผู้ขายมีอิทธิพลในเชิงบวกต่อการตัดสินใจเลือกผู้ขายรายนั้นในที่สุด
• 91% รู้สึกว่าตัวแทนฝ่ายขายได้รับข้อมูลที่ดีเกี่ยวกับบริษัท สถานการณ์ และอุตสาหกรรมของตน

จัดเตรียมเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและปรับแต่งตามความต้องการของผู้ซื้อ สื่อการตลาดและการขาย เช่น กรณีศึกษา รายงานอุตสาหกรรม และกลยุทธ์คู่ค้า B2B แสดงให้เห็นถึงความรู้และความเชี่ยวชาญในขณะที่ยังเป็นเครื่องมือที่ใช้งานได้จริงสำหรับผู้ซื้อ B2B เพื่อใช้ในการประเมินการซื้อและคู่ค้าที่มีศักยภาพ

โดยรวมแล้ว พฤติกรรมของผู้ซื้อ B2B มีแนวโน้มไปสู่ความเป็นผู้บริโภคมากขึ้น บางทีตอนนี้อาจมากกว่าที่เคย สาเหตุบางส่วนเกิดจากอิทธิพลของเสียงภายนอกที่สะท้อนบนเว็บไซต์ทบทวนและการแลกเปลี่ยนคำพูดแบบปากต่อปากมากขึ้น รวมทั้งข้อมูลเพิ่มเติมจากคณะกรรมการภายในเกี่ยวกับการตัดสินใจซื้อ อีกทั้งไม่สามารถปฏิเสธผลกระทบของ COVID-19 ได้ การซื้อของในทุกระดับมีความเกี่ยวข้องและพิจารณาอย่างสูงมากขึ้น ซึ่งเป็นบรรทัดฐานที่แพร่หลายมากขึ้นเรื่อย ๆ ในการก้าวไปข้างหน้าที่เกิดจาก "ความปกติใหม่" ของการระบาดใหญ่

ผู้ซื้อต้องการได้รับการศึกษาผ่านเนื้อหา และพวกเขาต้องการประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวซึ่งมีความเกี่ยวข้องและมีคุณค่าในทุกขั้นตอนของการพิจารณาซื้อ การทำแผนที่การเดินทางของผู้ซื้อมีความสำคัญเพิ่มขึ้น และทำได้ง่ายขึ้นโดยใช้ใบ งานและเทมเพลตการเดินทางของผู้ซื้อ