วิธีสร้างตัวตนของผู้ซื้อสำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซ + เทมเพลตฟรี

หากคุณเคยมีประสบการณ์ใดๆ ในโลกการตลาดในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา คุณน่าจะคุ้นเคยกับวลี "ลักษณะผู้ซื้อ" น่าเสียดายที่มันมักจะใช้แบบสบาย ๆ เนื่องจากทุกคนมีและทุกคนรู้ว่ามันคืออะไร

บุคลิกของผู้ซื้อสามารถช่วยปรับปรุงกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณได้ ช่วยให้กระบวนการขายคล่องตัวขึ้น พวกเขายังสามารถปรับปรุงการสนับสนุนลูกค้าและผลิตภัณฑ์ คู่มือนี้แนะนำผู้ใช้ผ่านเทมเพลตบุคลิกภาพของผู้ซื้อ และสอนวิธีสร้างบุคลิกของคุณที่คุณสามารถใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาดขาเข้าของคุณ

ตัวตนของผู้ซื้อคืออะไร?

บุคลิกของผู้ซื้อเป็นตัวแทนของลูกค้าในอุดมคติของคุณ เป็นการนำเสนอกึ่งสมมติของผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ ซึ่งสร้างขึ้นจากการวิจัยตลาดและข้อมูลจริงเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ เรียกอีกอย่างว่าผู้ชม การตลาด หรือบุคลิกของลูกค้า

ลักษณะเฉพาะที่คุณจะใช้สร้างบุคลิกของผู้ซื้อ ได้แก่ สถานที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ อายุ ความสนใจ และปัจจัยอื่นๆ อีกมากมาย เป้าหมายคือการทราบเป้าหมายและปัญหาของลูกค้าของคุณ ดังนั้น คุณจะสามารถระบุปัญหาและเสนอแนวทางแก้ไขโดยใช้ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

ประเภทของผู้ซื้อในอีคอมเมิร์ซ

เจ้าของร้านค้าออนไลน์ต้องตระหนักถึงพฤติกรรมต้นแบบประเภทต่างๆ ตลอดจนวิธีการ ข้อความ และข้อความที่คุณสามารถใช้เพื่อโน้มน้าวพฤติกรรมเหล่านี้ หากคุณสามารถปรับแต่งร้านค้าของคุณให้ตรงกับความต้องการของผู้คนเหล่านี้ได้ คุณจะเพิ่มการเข้าถึงสูงสุด สร้างยอดขายเพิ่มขึ้น และเพิ่มการมีส่วนร่วมของลูกค้า

ต่อไปนี้เป็นเจ็ดลักษณะที่คุณสามารถนำไปใช้เพื่อจัดหมวดหมู่ผู้ซื้อของคุณ:

นักล่าค่า

นักล่าค่ากำลังมองหาสินค้าที่คุ้มค่าเงินและหวังว่าจะได้ราคาที่เหมาะสมที่สุดและส่วนลดบนเว็บไซต์ของคุณเพื่อเหตุผลในการซื้อ ทำให้พวกเขาสนใจบริษัทของคุณด้วยการสร้างคุณค่าที่น่าสนใจซึ่งเน้นข้อดีและคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ เพิ่มยอดขายด้วยการเสนอคูปองพิเศษ การขายแฟลช หรือโปรโมชันอื่นๆ ที่มีเฉพาะในเว็บไซต์ของคุณ ข้อเสนอเหล่านี้สร้างความรู้สึกเร่งด่วน ซึ่งกระตุ้นให้ผู้ที่มองหาความคุ้มค่าในการซื้อ

นักวิจัย

นักวิจัยต้องการวิจัยผลิตภัณฑ์ของคุณและข้อได้เปรียบที่อาจเกิดขึ้น เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อเหล่านี้ สิ่งสำคัญคือต้องอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณปฏิบัติตามคำสัญญาที่คุณให้ไว้กับลูกค้าอย่างไร ตอบคำถามของพวกเขา และแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเพิ่มคุณค่าให้กับชีวิตของพวกเขาได้อย่างไร เพื่อช่วยในการตัดสินใจ คุณสามารถใช้ข้อความรับรอง บทวิจารณ์ หรือกรณีศึกษา (หากเหมาะสม) เพื่อเพิ่มความมั่นใจและแสดงหลักฐานทางสังคม หลักฐานทางสังคมเป็นองค์ประกอบที่มีประสิทธิภาพที่สามารถชักจูงให้ลูกค้าทำตามตัวอย่างผู้ที่เขียนรีวิวที่เร่าร้อนสำหรับธุรกิจของคุณ

สาวกแบรนด์

สาวกแบรนด์เป็นผู้อุปถัมภ์ที่ซื่อสัตย์ต่อธุรกิจของคุณ พวกเขาคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไม่น่าเชื่อ โดยปกติแล้วพวกเขามักจะเป็นผู้ซื้อและทูตประจำแบรนด์ ติดต่อกับผู้บริโภครายนี้ด้วยการทำให้พวกเขามีส่วนร่วมกับบริษัทของคุณ และมองหาวิธีที่จะได้รับความไว้วางใจและความภักดีจากพวกเขา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้มอบประสบการณ์การใช้งานที่สนุกสนานแก่พวกเขา และพิจารณาเสนอสิทธิประโยชน์ต่างๆ เช่น ระบบรางวัล เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะกลับมาที่ไซต์ของคุณอีกเรื่อยๆ

ผีเสื้อสังคม

คิดว่าผีเสื้อโซเชียลเป็นผู้มีอิทธิพลด้านสื่อที่มุ่งเน้นการให้คุณค่าและแบ่งปันความเชี่ยวชาญกับคนที่รักและญาติๆ บอกให้พวกเขารู้ว่ามันง่ายแค่ไหนที่จะโน้มน้าวเครือข่ายของพวกเขาโดยแนะนำผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องและจัดหาเครื่องมือง่ายๆ เพื่ออำนวยความสะดวกในการแบ่งปันและการสำรวจทางสังคม

เติมเต็ม

ผู้เติมเต็มคือลูกค้าประจำที่ชื่นชอบผลิตภัณฑ์ของคุณและมักจะไปที่เว็บไซต์ของคุณเพื่อซื้อ คุณจะต้องมอบประสบการณ์การสั่งซ้ำที่ง่ายและเป็นส่วนตัวเพื่อให้พวกเขากลับมาอีก คุณอาจพิจารณาแนะนำบริการสมาชิกที่ให้ความสะดวกและประโยชน์ของการจัดส่งฟรีเพื่อเพิ่มยอดขาย ปฏิบัติต่อผู้เติมเต็มในฐานะปัจเจกบุคคลโดยทำให้พวกเขารู้สึกเหมือนเป็น VIP เพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจของคุณเมื่อเวลาผ่านไป

นักช้อปมือถือ

ผู้บริโภครู้สึกสะดวกสบายในการซื้อสินค้าทางอินเทอร์เน็ตโดยใช้สมาร์ทโฟน นี่คือเหตุผลที่พวกเขาต้องการกระบวนการซื้อที่ราบรื่นและวิธีซื้อที่ไม่เสียสมาธิ นอกเหนือจากการมอบประสบการณ์ที่ตอบสนองต่ออุปกรณ์พกพาแล้ว ยังสามารถใช้ตัวเลือกการรับสินค้าในท้องถิ่น เช่น คลิกและรวบรวม เพื่อให้สะดวกและรวดเร็ว

กิ๊ฟเตอร์

ผู้ให้ของขวัญเป็นผู้ซื้อที่หลงใหลในการซื้อสินค้าเพื่อแบ่งปันกับญาติและเพื่อน ในข้อความของคุณ คุณจะต้องมุ่งความสนใจไปที่ความสำคัญของผลิตภัณฑ์ของคุณ และวิธีที่ผลิตภัณฑ์สามารถเป็นของขวัญที่ให้การยอมรับ ผลประโยชน์ และการประหยัดแก่ผู้รับ สิ่งสำคัญคือต้องสื่อว่าสินค้าของคุณเป็นตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดสำหรับความต้องการของผู้รับ ผู้รับควรซื้อได้ง่ายโดยจัดทำคู่มือสำหรับของขวัญ ประเภทของโปรโมชั่นสินค้า และบริการให้ของขวัญ

ประโยชน์ของการสร้างผู้ซื้อรายบุคคล

การพยายามพัฒนาโปรไฟล์ผู้ซื้อแต่ละรายสามารถช่วยขยายการเข้าถึงในตลาดและเพิ่มความภักดีต่อแบรนด์ นี่คือเหตุผล:

• บุคลิกของผู้ซื้อสามารถช่วยคุณระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณได้ ทำความเข้าใจเกี่ยวกับความชอบและนิสัยของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า วิธีเลือกซื้อของที่พวกเขาชอบ และอื่นๆ มันทำให้คุณมีความคิดที่ดีขึ้นว่าคุณจะเข้าถึงพวกเขาได้อย่างไร
• บุคลิกของผู้ซื้อจะช่วยให้คุณลดต้นทุนด้านการตลาด หากคุณรู้จักตลาดของคุณ คุณสามารถสร้างและดำเนินการโปรแกรมการตลาดแบบกำหนดเองซึ่งส่งผลให้มียอดขายเพิ่มขึ้นโดยไม่ต้องลงแรงหรือเสียค่าใช้จ่ายใดๆ
• ตัวตนของผู้ซื้ออนุญาตให้คุณใช้ประโยชน์จากการตลาดแบบแบ่งส่วน ตัวอย่างเช่น คุณสามารถสร้างแคมเปญการตลาดที่ตรงเป้าหมายและเป็นส่วนตัวสำหรับทุกบุคคล
• บุคลิกของผู้ซื้อจะช่วยให้ธุรกิจของคุณบรรลุการประสานงานข้ามแผนก ซึ่งหมายความว่าฝ่ายการตลาด ฝ่ายขาย ฝ่ายพัฒนาและฝ่ายบริการลูกค้าของคุณล้วนทราบดีถึงลูกค้าในอุดมคติของคุณ
• บุคลิกของผู้ซื้อสามารถช่วยให้คุณพบลูกค้าในอุดมคติของคุณในสถานที่ที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม การรู้ว่าใครเป็นผู้ชมของคุณทำให้คุณเข้าถึงพวกเขาผ่านช่องทางที่พวกเขาต้องการหรือบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย
• บุคลิกของผู้ซื้อช่วยให้ธุรกิจของคุณโดดเด่นกว่าคู่แข่งรายอื่นๆ หากบริษัทของคุณให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้าเป็นอันดับแรก พวกเขาจะรับทราบถึงความต้องการนั้น นอกจากนี้ยังจะทำให้คุณเป็นแบรนด์ที่เชื่อถือได้อีกด้วย
• ตัวตนของผู้ซื้อสามารถช่วยคุณระบุคนที่คุณไม่ได้อยู่ในตลาดด้วย หากคุณเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเป็นอย่างดี ก็เป็นไปได้ที่จะระบุได้ว่าคุณไม่ได้อยู่ในตลาดสำหรับใคร การรู้สิ่งนี้จะช่วยให้คุณประหยัดจากการใช้จ่ายด้านการตลาดไปยังผู้ชมที่ไม่ถูกต้อง

วิธีสร้างตัวตนของผู้ซื้อสำหรับอีคอมเมิร์ซ

ตัวตนของผู้ซื้อไม่จำเป็นต้องเป็นคนที่คุณต้องการพบปะด้วย ต้องอิงจากข้อมูลและเป้าหมายที่แท้จริง นี่คือวิธีที่คุณสามารถสร้างลูกค้าในจินตนาการที่เหมาะกับโลกแห่งความเป็นจริงของแบรนด์คุณ

1. ดำเนินการวิจัยผู้ชมอย่างละเอียด

ได้เวลาลงรายละเอียดแล้ว ลูกค้าปัจจุบันของคุณคืออะไร? ลูกค้าเป้าหมายของคุณบนโซเชียลมีเดียคือใคร? กลุ่มเป้าหมายของคู่แข่งของคุณคืออะไร? หากต้องการทราบแนวคิดเหล่านี้ในเชิงลึก โปรดอ่านคู่มือที่ครอบคลุมของเราเพื่อดำเนินการวิจัยเกี่ยวกับผู้ชมของคุณ อย่างไรก็ตามในเวลาเดียวกัน

รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้ชมของคุณจาก Social Media Analytics (โดยเฉพาะ Facebook Audience Insights) และฐานข้อมูลลูกค้าของคุณ และ Google Analytics ของคุณเพื่อมุ่งเน้นเฉพาะเจาะจง เช่น:

• อายุ
• ที่ตั้ง
• ภาษา
• รูปแบบและรูปแบบการใช้จ่าย
• ความสนใจ
• ความท้าทาย

สำหรับ B2B: ขนาดของบริษัทและบุคคลที่รับผิดชอบในการตัดสินใจซื้อ

เป็นความคิดที่ดีที่จะตระหนักถึง แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียของลูกค้าของคุณ ค้นพบตำแหน่งที่ผู้ชมของคุณใช้อินเทอร์เน็ตด้วยเครื่องมือต่างๆ เช่น Hootsuite Insights ที่ขับเคลื่อนโดย Brandwatch และ Keyhole ร่วมและ Google Analytics

คุณยังสามารถดูได้ ว่าคู่แข่งรายใดกำลังกำหนดเป้าหมาย โดยใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น สตรีมการค้นหาของ Buzzsumo และ Hootsuite

สำหรับกลยุทธ์ที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น โปรดอ่านบทความทั้งหมดของเราเกี่ยวกับวิธีที่ดีที่สุดในการศึกษาคู่แข่งด้วยเครื่องมือทางสังคม

2. กำหนดเป้าหมายของลูกค้าและระบุพื้นที่ของความเจ็บปวด

เป้าหมายของผู้ชมอาจเป็นแบบมืออาชีพหรือส่วนตัวก็ได้ ขึ้นอยู่กับบริการและผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอ แรงจูงใจของลูกค้าของคุณคืออะไร? เป้าหมายสูงสุดของพวกเขาคืออะไร?

อีกด้านหนึ่งคือปัญหาของพวกเขา อะไรคือปัญหาหรือปัญหาที่ใหญ่ที่สุดที่ลูกค้าของคุณต้องการหาทางแก้ไข อะไรฉุดรั้งพวกเขาจากการบรรลุเป้าหมาย? พวกเขาต้องฝ่าฟันอุปสรรคอะไรบ้างเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย?

ฝ่ายขายและฝ่ายบริการลูกค้าของคุณคือคำตอบที่ยอดเยี่ยมสำหรับคำถามเหล่านี้ อย่างไรก็ตาม ทางเลือกที่สำคัญอีกทางหนึ่งคือการมีส่วนร่วมในการฟังทางสังคมหรือการวิเคราะห์ความรู้สึกบนเครือข่ายสังคม

การตั้งค่าสตรีมการค้นหาเพื่อติดตามการกล่าวถึงแบรนด์ คู่แข่ง และผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้คุณทราบโดยตรงว่าผู้คนพูดถึงธุรกิจของคุณอย่างไรบนอินเทอร์เน็ต เป็นไปได้ที่จะค้นพบว่าทำไมผู้คนถึงชอบผลิตภัณฑ์ของคุณหรือประสบการณ์ของลูกค้าด้านใดที่ไม่ได้ผล

3. เข้าใจว่าคุณสามารถช่วยเหลือได้อย่างไร

เมื่อคุณเข้าใจความท้าทายและเป้าหมายของลูกค้าแล้ว ก็ถึงเวลาคิดหาวิธีช่วยเหลือ แต่อีกครั้ง มันเกี่ยวกับการคิดนอกเหนือ ความสามารถ และมองหา ข้อได้เปรียบ ที่แท้จริงที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณนำเสนอ

คุณลักษณะเป็นสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณทำหรือเป็นอยู่ ข้อดีคือผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอสามารถทำให้ชีวิตของลูกค้าสะดวกหรือดีขึ้นได้อย่างไร

จดบันทึกอุปสรรคการซื้อหลักของลูกค้าของคุณ และตำแหน่งที่ผู้อ่านของคุณอยู่ในเส้นทางการซื้อ จากนั้น ลองถามตัวเองว่า เราจะช่วยเหลือพวกเขาได้อย่างไร สุดท้าย จับคำตอบได้ในประโยคเดียว

4. สร้างบุคลิกผู้ซื้อของคุณ

รวบรวมงานวิจัยทั้งหมดของคุณและเริ่มมองหาลักษณะทั่วไป เมื่อคุณรวบรวมลักษณะเหล่านี้เข้าด้วยกันแล้ว คุณจะสร้างรากฐานของลักษณะเฉพาะสำหรับลูกค้าของคุณ

สร้างตัวตนของผู้ซื้อด้วยตัวตน ตำแหน่งงาน ที่พักอาศัย และลักษณะอื่นๆ ที่กำหนดผู้ซื้อของคุณ คุณต้องการให้ตัวละครของคุณดูราวกับว่าคุณเป็นคนจริงๆ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณรู้จักลูกค้ากลุ่มหลักว่าเป็นลูกค้ามืออาชีพวัย 31 ปี อาศัยอยู่ในเมืองที่ประสบความสำเร็จและไม่มีลูก และชื่นชอบร้านอาหารชั้นนำ บุคลิกของลูกค้าของคุณอาจรวมถึง “ผู้ประสบความสำเร็จสูง Haley”

• เขาอายุ 31 ปี
• เขาไปเรียนเต้น 2 ครั้งต่อสัปดาห์
• เขาอาศัยอยู่ในสเปนและเป็นผู้ก่อตั้งบริษัทบัญชีของเขาเอง
• เขาเป็นเจ้าของฟอร์ด
• เขาและคู่ของเขาไปเที่ยวพักผ่อนสองครั้งต่อปีและชอบพักที่ Airbnb

สาระสำคัญคือไม่ใช่แค่รายการลักษณะเท่านั้น เป็นคำอธิบายที่ครอบคลุมและแม่นยำของลูกค้าที่เป็นไปได้ ช่วยให้คุณพิจารณาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในแบบมนุษย์ ไม่ใช่แค่การเลือกสรรข้อมูลหลายประเด็น สิ่งนี้อาจไม่จริงสำหรับผู้ซื้อทั้งหมดที่คุณพบ อย่างไรก็ตาม พวกมันช่วยแสดงต้นแบบที่จับต้องได้

คุณควรตั้งเป้าให้ได้ข้อมูลประมาณเท่าๆ กันกับที่คุณคาดว่าจะพบในเว็บไซต์หาคู่ (แต่ต้องแน่ใจว่าได้ระบุจุดบอดใดๆ ด้วย… ซึ่งไม่จำเป็นต้องทำงานใน Bumble)

ตัวอย่างบุคลิกของผู้ซื้อ

มาดูตัวอย่างบุคลิกของลูกค้าที่สมบูรณ์เพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขามีลักษณะอย่างไร

ตัวอย่างบุคคลผู้ซื้อ B2B

รูปภาพด้านล่างเป็นลักษณะผู้ซื้อที่ผู้ซื้อแบบ B2B สามารถใช้กับพนักงานในฝ่ายทรัพยากรบุคคลได้ บุคลิกให้มุมมองที่ชัดเจนเกี่ยวกับความท้าทายของลูกค้าและวิธีที่บริษัทสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ดีที่สุด ในตัวอย่างนี้ เครื่องมือสรรหาบุคลากรช่วยปรับปรุงกระบวนการ อำนวยความสะดวกในการสรรหา และช่วยเหลือทรัพยากรบุคคลในการจัดการงานอย่างมีประสิทธิภาพ

ตัวอย่างบุคลิกภาพผู้ซื้อ B2C

ภาพนี้เป็นลักษณะของผู้ซื้อ B2C สำหรับบริการเพลงแบบสตรีมมิ่ง

ตามลักษณะนี้ บริการสตรีมต้องการให้แน่ใจว่ามีแอปพลิเคชันมือถือที่ใช้งานง่าย ส่งอัปเดตเพลงล่าสุด และทำให้ผู้ใช้ค้นหาเพลงใหม่ที่ตรงกับความสนใจของตนได้ง่าย พวกเขายังสามารถแบ่งปันเพลงกับเพื่อนๆ

เทมเพลตบุคลิกภาพของผู้ซื้อสำหรับธุรกิจ

เทมเพลตคำแนะนำเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ใช้ในอุดมคติ

โปรไฟล์ผู้ซื้อนี้เหมาะอย่างยิ่งหากคุณต้องการเทมเพลตแบบกริดที่ดูเรียบง่ายและสง่างามในขณะที่ยังดูเป็นมืออาชีพ

ใช้เทมเพลตนี้

บุคลิกของผู้ซื้อคือนักเรียนที่กำลังมองหาสถานที่ที่เหมาะสำหรับการพักผ่อนและอ่านหนังสือขณะเพลิดเพลินกับกาแฟ เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กสามารถออกแบบกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านี้ของลูกค้าได้

คุณสามารถแก้ไขแบบอักษรและการจัดตำแหน่งและเลย์เอาต์ของเทมเพลตบุคลิกภาพของผู้ซื้อรายนี้ และแก้ไขหมวดหมู่ที่กำหนดไว้ล่วงหน้าสำหรับธุรกิจของคุณได้

เป็นไปได้ที่จะยังคงเพิ่มเหตุผล ความผิดหวัง และความต้องการของลูกค้าในอุดมคติ แต่แก้ไขย่อหน้าสุดท้ายเพื่อสะท้อนถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

เทมเพลตรายงานแนะนำบุคคลที่มีสีสัน

ผู้บริหารไม่มีเวลาที่จะอ่านรายงานจำนวนมาก รายงานที่สั้นและสวยงามซึ่งมุ่งเน้นไปที่สิ่งจำเป็นคือสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา

เทมเพลตนี้เหมาะสำหรับคุณหากคุณกำลังมองหาบุคลิกของผู้ซื้อที่เก๋ไก๋และเรียบง่าย ใช้สีเพื่อถ่ายทอดข้อมูลสำคัญ เป็นการออกแบบที่สามารถอ่านได้ง่ายด้วยการมองเพียงครั้งเดียว

ใช้เทมเพลตนี้

ปรับส่วนต่างๆ ให้เหมาะกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเอง การปรับเปลี่ยนสีของเทมเพลตนั้นใช้เวลาไม่กี่วินาที เลือกวงล้อสีที่มีอยู่ในเมนูตัวแก้ไข Venngage เพื่อให้เข้ากับสไตล์ของคุณ

รับบริการออกแบบกราฟิกและวิดีโอไม่จำกัดบน RemotePik จองช่วงทดลองใช้ฟรี

หากต้องการติดตามข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับอีคอมเมิร์ซและ Amazon โปรดสมัครรับจดหมายข่าวของเราที่ www.cruxfinder.com