5 เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์ในการปรับปรุงการนำเสนอการขายของคุณเพื่อปิดการขาย

ทำได้ดีมาก คุณพบลีดแล้ว และตอนนี้ถึงเวลาแล้วที่ทีมปิดการขายของคุณจะแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้เป็นยอดขาย หนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการปิดลีดคือการนำเสนอการขายที่มีประสิทธิภาพ—พนักงานขายที่เชี่ยวชาญในทักษะนี้จะประสบกับความสำเร็จครั้งแล้วครั้งเล่า

ลองดูเคล็ดลับที่มีประโยชน์ 5 ข้อเหล่านี้ที่ทีมขายของคุณสามารถนำไปใช้เพื่อปรับปรุงการนำเสนอการขายและปิดการขายได้สำเร็จ

1. รู้ว่าคุณกำลังนำเสนอใคร

ปัญหาใหญ่ในการปิดการขายในบางครั้งอาจเป็นเรื่องง่ายๆ เช่น การไม่รู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและความต้องการของพวกเขาเป็นอย่างไร เป็นการยากที่จะปิดการขายเมื่อทีมขายของคุณไม่รู้ว่ากำลังติดต่อกับใคร! คุณทราบหรือไม่ว่า 42% ของตัวแทนฝ่ายขายรู้สึกว่าพวกเขาไม่มีข้อมูลที่ถูกต้องก่อนที่จะทำการขายสินค้า ( Lattice Engine ) นั่นเป็นตัวเลขที่น่ากลัว

เคล็ดลับ:

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณมีทุกสิ่งที่พวกเขาจำเป็นต้องรู้และได้รับการศึกษาเป็นอย่างดีเกี่ยวกับภูมิหลังของลูกค้าของคุณก่อนที่จะนำเสนอต่อพวกเขา Harvey Mackay พัฒนา “Mackay 66” ที่เกี่ยวข้องกับคำถาม 66 ข้อที่ช่วยให้พนักงานขายรู้จักลูกค้า ตรวจสอบเพื่อดูว่าคุณรู้จักผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณดีหรือไม่ แน่นอนว่าการมีข้อมูลทั้งหมดนี้เป็นสิ่งที่เหมาะสมและไม่น่าจะเป็นไปได้สูงเช่นกัน จะช่วยให้คุณได้แนวคิดเกี่ยวกับคำถามที่สงสัยซึ่งคุณสามารถถามลีดได้
• สิ่งสำคัญที่สุดคือ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นข้อมูลที่ถูกต้อง ไม่มีอะไรสร้างความไม่พอใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มากไปกว่าการที่ข้อมูลของพวกเขาปะปนกัน
• ดูวิดีโอสั้นเกี่ยวกับ การวิจัยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จากพนักงานของ Salesforce Jeff Ragovin เขากล่าวว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดในการโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือการรู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือใคร นั่นคือสิ่งที่คุณกำลังขายโซลูชันที่แท้จริงให้กับพวกเขาใช่หรือไม่ คุณไม่ต้องการผลักดันผลิตภัณฑ์ คุณต้องการนำเสนอวิธีแก้ปัญหา

การรู้จักลูกค้าของคุณมีความหมายพอๆ กับการทำวิจัยสั้นๆ เกี่ยวกับธุรกิจหรือบุคคลที่คุณกำลังหาโอกาส การค้นคว้าข้อมูลเพียงไม่กี่นาทีสามารถช่วยให้คุณสร้างสายสัมพันธ์ที่ดีกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ และยิ่งคุณสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นเท่าใด คุณก็ยิ่งมีโอกาสที่จะขายได้มากขึ้นเท่านั้น

2. ใช้ภาพ

งานนำเสนอการขายมักมีเนื้อหาที่เป็นข้อความมากเกินไปและมีภาพจริงน้อยเกินไป ภาพจะถูกประมวลผลในสมองเร็วกว่าข้อความ 60,000 เท่า ( 3M Corporation และ Zabisco ) ทำให้นึกถึงสุภาษิตโบราณที่ว่ารูปภาพมีค่าหนึ่งพันคำ

เคล็ดลับ:

• ภาพที่เรียบง่ายจะถูกจดจำ ในการปิดการขาย การนำเสนอของคุณต้องมีข้อความที่มีประสิทธิภาพ ไม่ใช่ข้อความที่จะถูกลืมในไม่ช้า ใช้ภาพที่เรียบง่าย เช่น อินโฟกราฟิก เพื่อช่วยในการทำความเข้าใจอย่างรวดเร็ว
• Canva มีเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมที่จะช่วย สร้างอินโฟกราฟิก อย่างง่ายดายและฟรี เครื่องมือนี้เป็นมิตรกับผู้ที่ไม่มีสายตาในการออกแบบ!
• อินโฟกราฟิกกำลังได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆ ดูง่ายและสมองสแกนได้เร็วกว่าบล็อกข้อความ เทคโนโลยีการตลาดเขียนเพจว่าเหตุ ใดอินโฟกราฟิกจึงเป็นที่นิยม และเหมาะสม พวกเขานำเสนอเนื้อหาในรูปแบบของอินโฟกราฟิก แม้ว่าบทความจะมีอายุไม่กี่ปี แต่ก็ยังคงเป็นเรื่องจริง

ภาพแบ่งเนื้อหาที่เป็นข้อความซึ่งอาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องอ่านและเก็บรักษา กราฟิกนำเสนอข้อมูลที่น่าสนใจ และมักจะดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากคุณมีเวลาสั้นๆ กับลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งเป็นไปได้มาก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสื่อสารข้อความการขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพด้วยภาพที่ดึงดูดใจ

3. อย่าหมกมุ่นกับสถิติ ยึดติดกับเรื่องราวความสำเร็จ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่ได้จดจำเปอร์เซ็นต์การเติบโตที่แม่นยำสำหรับบริษัทของคุณ แต่พวกเขาอาจจำเรื่องราวความสำเร็จได้ หลังจากการนำเสนอ 63% ของผู้เข้าร่วมประชุมจำเรื่องราวได้ และมีเพียง 5% ของผู้เข้าร่วมประชุมเท่านั้นที่จำสถิติได้ (ที่มา: ผู้ เขียน Chip และ Dan Heath )

เคล็ดลับ:

• แทนที่จะให้สถิติเกี่ยวกับความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้แบ่งปันเรื่องราวว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานอย่างไรให้ลูกค้าประสบความสำเร็จ เรื่องราวทำให้เราเชื่อมโยงทางอารมณ์และอาจให้สถานการณ์ที่คล้ายคลึงกับพวกเขา
• ผู้เขียน Casey Hibbard ตีพิมพ์หนังสือ Stories that sell ซึ่งรวมถึงวิธีที่การตลาดที่ประสบความสำเร็จได้กลายเป็นหนึ่งในกลยุทธ์การขายชั้นนำและทำอย่างไร คุณอาจไม่ต้องการคำแนะนำ แต่ลองนึกถึงเรื่องราวที่น่าสนใจสำหรับคุณและองค์กรของคุณ ฝึกการเล่าเรื่องและใส่รายละเอียดและอารมณ์ที่เหมาะสมในการเล่น

สถิติมีประโยชน์แต่ในบริบทที่ถูกต้อง เมื่อนำเสนอ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้ให้สถิติและข้อมูลจำนวนมหาศาล เพราะสิ่งเหล่านี้จะถูกลืมได้ง่าย

4. ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมในการสนทนา

เมื่อคุณมีโอกาสนำเสนอต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อย่าเพียงแค่เร่งรัดข้อมูลทั้งหมดของคุณอย่างรวดเร็วและหยุดถามคำถามในตอนท้าย การนำเสนอการขายควรเป็นเหมือนการพูดคุยอย่างเป็นกันเอง เป้าหมายของคุณคือการขาย แต่คุณต้องสร้างความสัมพันธ์หรือมิตรภาพกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อรวบรวมความไว้วางใจ การขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์มากกว่าการปรับแต่งกระบวนการที่เย็นชา

เคล็ดลับ:

• สิ่งสำคัญคือต้องดำเนินการอย่างช้าๆ เพื่อให้ลูกค้าของคุณสามารถติดตามและถามคำถามไปพร้อมกันได้ แน่นอนว่าในทางกลับกัน อย่าลากเท้าของคุณ: ทุกคนมีที่ที่จะอยู่ คำนึงถึงเวลาของพวกเขาโดยไม่เร่งรีบและปล่อยให้พวกเขามีพื้นที่ที่จำเป็นในการรับข้อมูลที่สำคัญสำหรับพวกเขา
• ลูกค้าที่มีส่วนร่วมตลอดการนำเสนอแสดงความรู้สึกสนใจในการขาย และการส่งเสริมการมีส่วนร่วมตลอดการนำเสนอสามารถเพิ่มความสนใจได้ การถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือธุรกิจของพวกเขา ถามความคิดเห็นหรือวิงวอนว่าองค์กรของพวกเขาทำงานอย่างไร ล้วนเป็นวิธีที่ดีในการดึงดูดให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วม
• Rain Sales Training นำเสนอเนื้อหาสั้น ๆ เกี่ยวกับ การสนทนาการขาย ที่มีประสิทธิภาพสูง พร้อมคำแนะนำเพิ่มเติมเล็กน้อย

ปล่อยให้ลูกค้าของคุณพูดได้มากเท่าที่พวกเขาต้องการแสดงความต้องการ การนำเสนอการขายที่มีฝ่ายเดียวและถูกครอบงำโดยพนักงานขายนั้นไม่ได้ผล! เป็นถนนสองทางสู่ความสำเร็จในการขาย

5. จบด้วยปัง!

หวังว่าคุณจะไม่ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเบื่อตลอดการนำเสนอ แต่ถ้าคุณทำ ก็ไม่ได้หมายความว่าคุณสูญเสียการขาย (จำเป็น) ไม่ต้องสงสัยเลยว่าบทสรุปของงานนำเสนอจะต้องมีประสิทธิภาพ แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ห้านาทีสุดท้ายที่คุณมีเกี่ยวกับเวลาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเป็นเวลาสามร้อยวินาทีที่มีค่าที่สุดของกระบวนการขายที่ยาวนาน

เคล็ดลับ:

• จบลงด้วยความประทับใจที่น่าจดจำ และอย่าลืมส่งผลดีต่อการตัดสินใจขายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ด้วยวิธีนี้พวกเขาจะได้ข้อสรุปอย่างรวดเร็วและหวังว่าจะรู้สึกทึ่งที่จะทำธุรกิจกับบริษัทของคุณ เนื่องจากคุณได้สร้างความสัมพันธ์ที่ดีแล้ว
• ห้านาทีสั้น แต่สามารถเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของงานนำเสนอ ห้านาทีเหล่านี้เป็นจุดขายหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหายไป จบงานนำเสนอการขายของคุณด้วยบางสิ่งที่แน่นอนว่าจะมีผลกระทบต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ไม่ว่าคุณจะทำให้พวกเขาหัวเราะ คิดถึง หรือตกใจ
• Garrett Hollander จาก SalesStaff เขียนโพสต์ที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับ การนำเสนอการขายแบบ B2B ในช่วงห้านาทีสุดท้ายที่น่าจดจำ ซึ่งเป็นประโยชน์สำหรับการอ่านการนำเสนอการขายครั้งต่อไปของคุณ

คุณได้ใช้เวลาไปมากแล้วกับการดึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าสู่การนำเสนอการขาย ถึงเวลาแล้วที่จะต้องแน่ใจว่าทุกอย่างจะไม่สูญเปล่า ใช้ห้านาทีสุดท้ายของการนำเสนอการขายของคุณเพื่อสร้างความประทับใจไม่รู้ลืม

ถึงเวลาสำหรับการนำเสนอการขายที่ดีขึ้น!

แน่นอนว่าทีมขายทุกทีมย่อมต้องการลีดที่มีคุณสมบัติมากมายไม่รู้จบ แต่จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณไม่สามารถปิดการขายด้วยลีดเหล่านี้ได้ บางครั้งบริษัทต่างๆ ลงทุนเวลาและความพยายามอย่างมากในการปิดดีลกับลีดที่สนใจ แต่ก็ไม่สามารถเปลี่ยนยอดขายได้ ในความเป็นจริง พนักงานขายโดยเฉลี่ยใช้เวลา 6.25 ชั่วโมงเพื่อนัดหมาย ( Ovation Sales Group )

หากลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ไม่ถูกแปลงเป็นการขาย การนัดหมายหรือการนำเสนอการขายเหล่านั้นอาจทำให้บริษัทของคุณเสียเวลาไปโดยเปล่าประโยชน์ สิ่งนี้อาจทำให้พนักงานขายรู้สึกหงุดหงิด แต่ท้ายที่สุดก็น่าผิดหวังสำหรับบริษัทที่ลงทุนเงินไปกับทีมขายของตน ไม่มีบริษัทใดสามารถทิ้งข้อเสนอที่ควรจะปิดไปได้

ลองดูสิไม่มีทีมขายใดที่จะชนะตลอดเวลา การปิดการขายบางครั้งอาจเหมือนกับการไปนัดบอด: คุณคิดว่าพวกเขาเป็นลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม แต่คุณได้พบกับพวกเขา—ระหว่างการนำเสนอการขาย—และพบว่าคุณเข้ากันไม่ได้โดยสิ้นเชิง ไม่มีสูตรสำเร็จที่จะรับประกันว่าทีมขายของคุณจะคอนเวอร์ชั่นได้ 100% เมื่อปิดดีล แต่มีวิธีเพิ่มอัตราการคอนเวอร์ชั่นอย่างมากสำหรับทีมขายที่มีทักษะการนำเสนอการขายต่ำ

ด้วยเคล็ดลับง่ายๆ 5 ข้อเหล่านี้ ทีมขายของคุณสามารถเตรียมการนำเสนอการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นได้ เห็นได้ชัดว่าไม่มีความเครียดเพียงพอเกี่ยวกับความสำคัญของการปิดการขาย บางบริษัทได้รับชัยชนะเล็กๆ น้อยๆ และยินดีที่จะพูดว่า “เอาล่ะ อย่างน้อยเราก็ได้นำเสนอ” แต่นี่ไม่ใช่ทีมขายที่ประสบความสำเร็จ บริษัทต่างๆ ควรจะพูดว่า “ทำไมเราไม่ปิดดีล? เราจะทำอะไรให้ดีขึ้นได้บ้าง? เราจะเปลี่ยนการนำเสนอของเราเพื่อแปลงการขายได้อย่างไร” แทนที่จะพอใจกับโอกาสที่เสียไป

การสูญเสียผลผลิตและลีดที่มีการจัดการไม่ดีทำให้บริษัทต้องเสียค่าใช้จ่ายอย่างน้อย 1 ล้านล้านดอลลาร์ทุกปี ( CMO Council ) อย่าเป็นหนึ่งในบริษัทที่สูญเสียเงินจำนวนมากทุกปีจากการจัดการโอกาสในการขายที่ผิดพลาดและการนำเสนอที่ไม่ดีต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า งานนำเสนอการจองมีความสำคัญมากสำหรับทีมขาย แต่การแปลงงานนำเสนอเหล่านี้เป็นสิ่งที่บริษัทต้องการมากที่สุด หยุดการสูญเสียเงินโดยเสียเวลากับการนำเสนอที่ไม่ดี ใช้เคล็ดลับเหล่านี้และรวบรวมการนำเสนอการขายที่มีประสิทธิภาพเพื่อปิดการขายได้มากขึ้น!