6 ตัวอย่างแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

การให้คะแนน ลูกค้าเป้าหมายไม่ใช่ระบบเดียวที่เหมาะกับทุกคน แต่ละบริษัทมีกลยุทธ์การให้คะแนนที่ออกแบบมาโดยเฉพาะซึ่งเหมาะกับวัตถุประสงค์และเป้าหมายเฉพาะของตนเอง แม้จะมีลักษณะเฉพาะของคะแนนลูกค้าเป้าหมายที่คาดการณ์ได้ แต่ก็มีประโยชน์ที่จะมีตัวอย่างสองสามตัวอย่างเพื่อสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณและหาวิธีคำนวณคะแนนลูกค้าเป้าหมายได้ดีที่สุด

แต่ไม่ต้องกังวล คุณไม่จำเป็นต้องคิดค้นล้อใหม่ ในบทความนี้ เราได้รวบรวม 5 ตัวอย่างที่แตกต่างกันของแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อช่วยให้คุณเสริมความแข็งแกร่งให้กับกลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายของคุณ มาดูกัน!

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการ กำหนดค่าตัวเลขให้กับลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายที่คุณได้รับ เพื่อประเมินว่าคุณควรปฏิบัติต่อมัน อย่างไร สิ่งสำคัญคือต้องรู้วิธีคำนวณคะแนนลูกค้าเป้าหมาย เนื่องจากลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนไม่ได้สร้างมาเท่ากัน ตัวอย่างเช่น คุณจะไม่เข้าหาผู้ที่อยู่ด้านบนสุดของช่องทาง Conversion ที่มีเนื้อหาและความสนใจประเภทเดียวกับผู้ที่อยู่ด้านล่างสุดของช่องทาง

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการให้คะแนนลีดสองสามข้อ ได้แก่ การประเมินความถี่ที่ลูกค้าเป้าหมายโต้ตอบกับธุรกิจของคุณ สังเกตจำนวนครั้งที่พวกเขาเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ และการประเมินว่าพวกเขาพร้อมที่จะรับเอกสารการขายอย่างไร

โมเดลต่อไปนี้ใช้เป็น จุดอ้างอิงที่ดีในการเริ่มสร้างกลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณเอง

6 ตัวอย่างแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

1. นำร่อง

Lead Pilot เป็นเครื่องมือทางการตลาดขาเข้าสำหรับที่ปรึกษาทางการเงินที่มีเครื่องมือให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายในตัว

วิธีการทำงานค่อนข้างง่าย: โอกาสในการขายแต่ละรายจะได้รับคะแนนระหว่าง 1 ถึง 100 และคะแนนจะมีการเปลี่ยนแปลงและอัปเดตตามเวลาจริงเพื่อพิจารณาการกระทำแต่ละรายการ ยิ่งคะแนนสูง ยิ่งมีคุณสมบัติในการเป็นผู้นำ

อัลกอริทึมจะพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายมีปฏิสัมพันธ์กับเนื้อหาอย่างไร การดำเนินการบนเว็บไซต์ ระยะเวลาที่ใช้ไป และปัจจัยอื่นๆ Lead Pilot ใช้ปัญญาประดิษฐ์ในการหาจำนวนลูกค้าเป้าหมาย แต่ผู้ใช้ยังสามารถปรับเปลี่ยนคะแนนได้หากต้องการ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณมีเว็บไซต์ผลิตภัณฑ์ทางการเงินและผู้ใช้ดำเนินการดังต่อไปนี้:

• ดาวน์โหลด ebook และทิ้งข้อมูลไว้: +5 คะแนน
• ค้นหา ภายในเว็บไซต์: +2 คะแนน
• ดู การสัมมนาผ่านเว็บ: +10 คะแนน
• เปิด อีเมล: +3 คะแนน
• เยี่ยมชมหน้าราคา บนเว็บไซต์: +20 คะแนน

ในกรณีนี้ ผู้นำจะมีคะแนนรวม 40 คะแนน

2. ฆวน เมโรดิโอ

เมทริกซ์คะแนนนำของ Merodio ขึ้นอยู่กับคะแนนที่แตกต่างกันสองคะแนน: คะแนน PAIN และคะแนน FIT

คะแนน PAIN แสดงถึงความรุนแรงของปัญหาหรือจุดปวดที่ลูกค้ากำลังเผชิญ คุณสามารถกำหนดคะแนนจาก 0 (ลูกค้าเป้าหมายไม่มีปัญหา) ถึง 10 (ปัญหาเร่งด่วนมากสำหรับผู้นำและพวกเขาต้องการวิธีแก้ไขในเร็วๆ นี้)

คะแนน FIT แสดงถึงความใกล้ชิดของผู้ใช้กับ ผู้ซื้อ ของบริษัทคุณหรือลูกค้าในอุดมคติ ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเป้าหมายมีทรัพยากรทางเศรษฐกิจเพื่อจัดหาโซลูชันของคุณและนำไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพ

คะแนนนำสุดท้ายควรเป็นผลรวมของ คะแนน PAIN และคะแนน FIT

การใช้คะแนนนี้ Merodio แบ่งลูกค้าเป้าหมายออกเป็นกลุ่มต่างๆ (เย็น อุ่น ร้อน) หรือพร้อมสำหรับการตลาดเพิ่มเติม (MQL) หรือกิจกรรมการขาย (SQL)

3. ไซเบอร์คลิก

ที่ Cyberclick เราได้ออกแบบเมทริกซ์การให้คะแนนลีดของเราเองโดยอิงจากสองพารามิเตอร์

• โปรไฟล์ทางประชากรของโอกาสในการ ขาย ได้มาจากข้อมูลที่ลูกค้าเป้าหมายทิ้งไว้ขณะดาวน์โหลดแบบฟอร์ม เป็นต้น จากนั้นเราจะจัดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นหมวดหมู่ต่างๆ เช่น คนแปลกหน้า (คนที่เราไม่มีข้อมูลเพียงพอ) ไม่เหมาะสม เหมาะสม และเหมาะสมอย่างยิ่ง
• พฤติกรรมของผู้นำ รวมถึงการโต้ตอบที่พวกเขามีกับเว็บไซต์ของเราและเนื้อหาของเรา ลูกค้าเป้าหมายอาจถือว่าไม่ได้ใช้งาน ใช้งานน้อย ใช้งานอยู่ หรือใช้งานมาก

จากตารางนี้ เราสามารถมีชุดข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกันได้ถึง 16 รายการ เราสามารถกำหนด "อุณหภูมิ" ที่แตกต่างกันให้กับแต่ละหมวดหมู่เพื่อให้เข้าใจถึงวิธีจัดการกับแต่ละกรณีได้ดีขึ้น

• Cold Leads: เราไม่รู้ข้อมูลมากเกี่ยวกับพวกเขาหรือพวกเขาไม่ได้ใช้งาน

• Warm Leads: พวกมันมีการใช้งานมากกว่าลูกค้าเป้าหมายที่เย็น แต่ยังไม่อยู่ในชุดค่าผสมที่เหมาะสมของทั้งสองพารามิเตอร์

• Hot Leads: โอกาสในการขายเหล่านี้มีความกระตือรือร้นมาก พวกเขาคือคนที่เราสนใจมากที่สุดและเราควรเป็นใคร

4. ซิลเวอร์ป๊อป

ระบบของ Sliverpop นั้นคล้ายกับที่เราใช้ มีเทมเพลตที่มีการผสมผสานที่น่าสนใจและความเหมาะสมถึง 16 แบบ ความแตกต่างคือระบบการจำแนกขั้นสุดท้ายของพวกเขามีสี่ประเภทต่อไปนี้

• Dead Leads (ผู้ที่มีความสนใจเพียงเล็กน้อยและไม่ต้องการความสนใจ)

• ผู้มุ่งหวังที่ผ่านการรับรองการตลาด

• ลีดที่ผ่านการรับรองสำหรับการดำเนินการสร้างอุปสงค์

• โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง

5. ธุรกิจ2ชุมชน

Business2Community มีตัวอย่างง่ายๆ ของการ ให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสำหรับธุรกิจ B2B เมทริกซ์ขึ้นอยู่กับคำตอบที่ผู้ใช้มอบให้กับคำถาม 4 ข้อ ได้แก่ ตำแหน่งงาน แผนก ขนาดบริษัท และประเภทบริษัท ในแต่ละคำตอบ คุณสามารถกำหนดคะแนนที่เป็นไปได้ 4 คะแนน

• คำตอบที่ดีที่สุด: คะแนนสูงสุด
• คำตอบที่ดีที่สุด 2nd: คะแนนระดับที่ 2
• คำตอบที่ดีที่สุดลำดับที่ 3: คะแนนระดับที่ 3

• คำตอบเชิงลบ: คะแนนเชิงลบ

เมื่อคุณกำหนดคะแนนแล้ว คุณจะรวมปัจจัยต่างๆ เพื่อให้ได้คะแนนสุดท้ายสำหรับลีดแต่ละราย ตัวอย่างเช่น ตามตารางด้านบน ผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคลของ NGO ที่มีพนักงาน 600 คน จะได้รับ 23 คะแนน (8 + 15 + 5 - 5)

6. คะแนนนำ Hubspot

Hubspot มีรูปแบบการให้คะแนนลีดที่คาดการณ์ได้ซึ่งใช้การเรียนรู้ของเครื่องเพื่อจัดเรียงข้อมูลหลายพันรายการเพื่อค้นหาลีดที่มีศักยภาพมากที่สุดของคุณ เนื่องจากระบบนี้เป็นแบบอัตโนมัติ ระบบจะอัปเดตและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเมื่อเวลาผ่านไป ช่วยให้คุณประหยัดเวลาและพลังงาน เครื่องมือของ Hubspot ยังช่วยให้คุณปรับแต่งวิธีการให้คะแนนลีดของคุณ เพื่อให้แน่ใจว่ากระบวนการทำงานได้ดีสำหรับธุรกิจของคุณ

คุณลักษณะที่มีประโยชน์อีกอย่างที่ Hubspot นำเสนอคือการสร้างแผ่นบันทึกคะแนนที่แตกต่างกันสำหรับผู้ชมหรือลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกัน สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อธุรกิจของคุณเติบโต เนื่องจากคุณอาจกำลังขยายไปสู่อุตสาหกรรม ประเทศ ฯลฯ และต้องให้คะแนนลีดเหล่านี้ในรูปแบบต่างๆ ด้วย Hubspot คุณสามารถมีโมเดลการให้คะแนนลีดที่ไม่ซ้ำกันได้ถึง 25 แบบที่ปรับให้เข้ากับทุกความต้องการของธุรกิจของคุณ

เราหวังว่าตัวอย่างเหล่านี้ของแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยให้คุณสร้าง แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการให้คะแนนลีดของคุณเองและบรรลุเป้าหมายการขายของคุณ!