10 กลยุทธ์สู่ตลาดสำหรับสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยี B2B

สำหรับผู้เริ่มต้นเทคโนโลยี B2B ที่ต้องการเข้าสู่ตลาดเป้าหมายของพวกเขา การเลือกใช้กลยุทธ์ Go-to-Market ที่มีประสิทธิภาพเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อรับประกันโอกาสการเติบโตในระยะยาว ยั่งยืน และปรับขนาดได้ ดังนั้น เมื่อเราพูดถึงการเลือกใช้กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดอย่างตรงประเด็น คุณต้องใช้เส้นทางที่มีเหตุผลและผ่านการทดสอบแล้วเพื่อสร้างความวุ่นวายในการแข่งขันของคุณ

ความต้องการที่เพิ่มขึ้นและเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วของลูกค้า B2B ได้เปลี่ยนโอกาสและหลุมบ่อสำหรับธุรกิจใหม่ในโลกที่ขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยี คุณต้องรับผิดชอบในการพยายามและทดสอบวิธีการและความคิดริเริ่มใหม่ๆ อย่างต่อเนื่องก่อนที่จะเข้าสู่กลุ่มเป้าหมายเฉพาะของคุณ

บทความนี้จะกล่าวถึงกลยุทธ์ Go-to-Market ที่สร้างผลกระทบสำหรับธุรกิจ B2B Tech ซึ่งพร้อมที่จะเปิดตัวในตลาดที่อิ่มตัวและมีการแข่งขันสูง

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคืออะไร?

ที่มา: Canva

กลยุทธ์ Go-to-Market หรือ GTM คือแผนงานที่กำหนดวิธีการแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับกลุ่มเป้าหมายของคุณ หรือเปิดตัวสู่ตลาดด้วยวิธีที่ส่งผลกระทบมากที่สุด มีผลกระทบอย่างมากต่อความสำเร็จโดยรวมและการเติบโตของธุรกิจของคุณ

ดังนั้น นี่คือสิ่งที่คุณต้องพิจารณาให้ดีก่อนเปิดตัวการเริ่มต้นเทคโนโลยี B2B หรือโซลูชันในตลาดที่มีการแข่งขันสูง

10 กลยุทธ์ Go-To-Market ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วสำหรับสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยี B2B

ที่มา: Canva

เราได้รวบรวมกลยุทธ์ Go-To-Market ที่มีชื่อเสียงและเหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจเทคโนโลยี B2B เพื่อก้าวสู่ตลาดเป็นครั้งแรกหรือเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่

1. แผนงานสำหรับการเติบโตตามเป้าหมาย

กลยุทธ์ที่ครอบคลุมและได้รับการวิจัยมาอย่างดีซึ่งรวมถึงเป้าหมายและการแข่งขันทางการตลาดของคุณทำหน้าที่เป็นฐานพื้นฐานสำหรับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดอื่นๆ ทั้งหมด

เอกสารชิ้นสุดท้ายที่เน้นประเด็นสำคัญของแคมเปญเพื่อการเติบโตของคุณต้องตรงกับเป้าหมายระยะสั้น เป้าหมายระยะยาว แรงจูงใจ และข้อเสนอด้านคุณค่า ตลอดจนงบประมาณที่ชัดเจนและการใช้งานจริง

เป็นขั้นตอนที่สมบูรณ์แบบในการตั้งค่าทุกอย่างที่เชื่อมโยงกับการเริ่มต้นเทคโนโลยีของคุณก่อนทำการย้ายไปยังตลาด

2. สร้างข้อเสนอคุณค่าโดยละเอียด

จำเป็นต้องประเมินการปฏิบัติจริง ประโยชน์ การใช้งาน และคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ตรงกับความคาดหวังและความต้องการของผู้ชมเป้าหมายของคุณ

คุณสามารถปลดล็อกลู่ทางใหม่ๆ เพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็น B2B ได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยเน้นให้เห็นอย่างชัดเจนถึงการใช้งาน สิทธิพิเศษ และคุณค่าของโซลูชันของคุณ เพื่อให้ขั้นตอนนี้ประสบความสำเร็จ การประเมินและระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณมีความสำคัญต่อการนำเสนอโซลูชั่นสำหรับปัญหาและความต้องการที่หลากหลายของพวกเขา

การสร้างเอกสารคุณค่าที่น่าสนใจและครอบคลุมช่วยให้คุณได้รับแนวคิดที่สมบูรณ์ของปัจจัยดังกล่าวทั้งหมด นอกจากนี้ยังสามารถช่วยคุณในการผลักดันโซลูชันที่ถูกต้องไปสู่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสม

3. วิเคราะห์และเปรียบเทียบการแข่งขันในตลาดของคุณ

ไม่ว่าโซลูชันเทคโนโลยี B2B ของคุณจะมีความเกี่ยวข้องหรือไม่พิเศษเพียงใด มีโซลูชันทางเลือกที่หลากหลายในตลาดที่มีการแข่งขันสูงอยู่เสมอ

เพื่อเน้นถึงความสำคัญของข้อเสนอของคุณ จำเป็นต้องประเมิน USP และคุณสมบัติของโซลูชันของคู่แข่งเพื่อให้ได้เปรียบในการแข่งขัน การทำเช่นนี้ทำให้คุณสามารถประเมินและปรับปรุงกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณได้โดยไม่ถูกรบกวนจากการแข่งขันที่ประเมินค่าต่ำไปหรือประเมินค่าสูงไป

การใช้เครื่องมือสร้างภาพข้อมูลเพื่อประเมินศักยภาพของการแข่งขันในตลาด คุณสามารถค้นหาและแก้ไขข้อเสียที่อาจเกิดขึ้นของโซลูชันและกลยุทธ์ทางการตลาดได้อย่างง่ายดาย

4. การเลือกกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสม

ในการปรับปรุงและรักษา ROI ของธุรกิจของคุณให้เป็นเกณฑ์มาตรฐานที่โดดเด่น คุณต้องละเว้นจากการเลือกใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่มองไม่เห็น

แนวทางที่มีเหตุผลและชาญฉลาดเริ่มต้นด้วยการค้นหาจุดบอดเฉพาะของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่คุณต้องการแก้ไขด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายของคุณซึ่งมีแนวโน้มที่จะซื้อโซลูชันเทคโนโลยี B2B ของคุณ จำนวนโอกาสในการเติบโตสามารถกำหนดได้อย่างง่ายดายโดยขนาดของตลาดเป้าหมายของคุณ

5. ประสบการณ์ของลูกค้ามากกว่าการขาย

โดยปกติ SDR ส่วนใหญ่จะทำผิดพลาดซ้ำซากในการสร้างโมเดลการขายที่ไม่มีเหตุผลและเปลี่ยนเอกลักษณ์ของแบรนด์ของคุณให้กลายเป็นธุรกิจที่กระหายการขาย อาจทำให้มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) ของแบรนด์แย่ลงอย่างมาก

ดังนั้นจึงขอแนะนำให้ใช้ความพยายามของคุณในการสร้างโซลูชันที่เป็นไปได้สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า B2B และปรับปรุงเส้นทางการขายกับแบรนด์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเปิดเผยโซลูชัน B2B ของคุณในฐานะตัวเปลี่ยนเกมสำหรับธุรกิจที่คาดหวังของคุณโดยให้ความรู้เกี่ยวกับการใช้งานผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในแนวนอนและแนวตั้ง

6. ใช้กลยุทธ์ Go-to-Market ที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว

มีกลยุทธ์ที่หลากหลายที่คุณสามารถใช้ประโยชน์ได้ก่อนที่จะเปิดตัวในอุตสาหกรรมเทคโนโลยี B2B พิจารณากลยุทธ์ Go-to-Market ต่อไปนี้ก่อนทำการเข้าสู่ตลาด

• แตกต่าง – เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมุ่งเน้นที่การนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดยเน้นคุณลักษณะเฉพาะบางอย่างที่คู่แข่งของคุณไม่สามารถนำเสนอได้
• โดดเด่น – ช่วยให้คุณมีส่วนร่วมและดูแลลูกค้าในอุตสาหกรรมต่างๆ ด้วยความต้องการหรือความคาดหวังที่แตกต่างกัน คุณต้องเน้นถึงกรณีการใช้งานและประโยชน์ของโซลูชัน B2B ของคุณที่ตรงกับความสนใจและข้อกำหนด
• ไม่ต่อเนื่อง – ช่วยคุณในการกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่มีขอบเขตและข้อกำหนดที่รัดกุมมากสำหรับรูปแบบธุรกิจของพวกเขา
• ก่อกวน – กลยุทธ์นี้ช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายไปยังตลาดอิ่มตัว ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาในเชิงรุกเพื่อเสนอโซลูชันที่ถูกกว่าเมื่อเทียบกับแบรนด์คู่แข่งของคุณ ในขณะที่นำเสนอคุณภาพเท่าเดิมหรือดีกว่าด้วยคุณสมบัติที่มากกว่า

7. ประเมินแบบจำลองราคาของคุณใหม่

การแก้ไขรูปแบบราคาของคุณอย่างสม่ำเสมอโดยพิจารณาจากอัตรา FOREX อัตราเงินเฟ้อ และรูปแบบการกำหนดราคาของแบรนด์คู่แข่งของคุณเป็นสิ่งที่ชัดเจน

สำหรับการเริ่มต้นเทคโนโลยี B2B โมเดลราคาอาจขึ้นอยู่กับผู้ใช้ ต่อพื้นที่เก็บข้อมูล ต่อเดือน และรุ่นต่างๆ พร้อมคุณสมบัติจำนวนหนึ่งที่กำหนดไว้ เลือกรูปแบบการกำหนดราคาที่เหมาะสมกับสายผลิตภัณฑ์ ความคาดหวังของตลาด แนวโน้มต่อเนื่อง และรูปแบบธุรกิจเสมอ

8. การใช้ KPI ที่เหมาะสมในการวัดประสิทธิภาพ

ขอแนะนำให้เลือกใช้ KPI หรือตัวชี้วัดที่อุตสาหกรรมแนะนำเพื่อประเมินประสิทธิภาพของธุรกิจของคุณ ใช้ KPI และพารามิเตอร์ต่างๆ เพื่อวัดความสำเร็จ อัตราการเติบโต และประสิทธิภาพของการเริ่มต้นเทคโนโลยี B2B ของคุณ KPI ที่คุณติดตามอาจแตกต่างกันไปตามลักษณะของธุรกิจ แผนก และโดเมนของคุณ KPI ที่มีประสิทธิภาพบางส่วน ได้แก่ :

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

• อัตราการมีส่วนร่วม
• อัตราการแปลง
• มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV)
• ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI)
• ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS)
• อัตราการปั่นของลูกค้า (CCR)
• การจราจรอินทรีย์
• ค่าเข้าชม
• อัตราตีกลับ

9. การเลือกแพลตฟอร์ม CRM ที่เหมาะสม

CRM ของคุณสามารถสร้างหรือทำลายกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณได้ เนื่องจากมันช่วยคุณในการดึงดูด หล่อเลี้ยง และสร้างสายสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

ดังนั้น การตัดสินใจที่มีการวิจัยและนำไปใช้ได้จริงจึงมีความสำคัญต่อการเลือก CRM ที่สมบูรณ์แบบสำหรับการเริ่มต้นเทคโนโลยีของคุณ ในยุคปัจจุบัน ธุรกิจสมัยใหม่ทั้งหมดใช้ CRM บนคลาวด์ เช่น Hubspot และ SalesForce

10. แคมเปญการรับรู้แบรนด์และการสร้างอุปสงค์

การพัฒนาและเผยแพร่แคมเปญการรับรู้ถึงแบรนด์ที่มีส่วนร่วมและมีจุดมุ่งหมายเพื่อดึงดูดและเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจของคุณ สร้างเนื้อหาที่ให้ข้อมูลและมีคุณค่าสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า B2B ของคุณ เพื่อให้พวกเขาไม่เสียหายกับแบรนด์ของคุณ

เมื่อคุณดึงดูดความสนใจและความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยแคมเปญการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ คุณจะต้องดูแลพวกเขาให้กลายเป็นลีดที่มีคุณสมบัติในการขาย

เพื่อการเข้าถึงและการมีส่วนร่วมสูงสุด แชร์เนื้อหาของคุณบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเพื่อโต้ตอบกับฐานผู้ใช้ที่หลากหลายบนแพลตฟอร์มเช่น LinkedIn (สื่อที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดสำหรับการตลาด B2B ตามด้วย Twitter และ Facebook)

อย่าลืมรักษาน้ำเสียงของแบรนด์และพยัญชนะข้อความในบัญชีโซเชียลมีเดียหรือเพจทั้งหมดที่ต้องสอดคล้องกับเนื้อหาบนเว็บไซต์ธุรกิจของคุณ

บทสรุป

คุณต้องปรับตัวและยืดหยุ่นมากขึ้นด้วยการลองแนวคิดและลู่ทางใหม่ๆ เพื่อสร้างกลยุทธ์ Go-to-Market ที่ไม่เหมือนใครสำหรับการเริ่มต้นเทคโนโลยี B2B ของคุณ ความสามารถในการปรับตัวคือกุญแจสู่ความเจริญรุ่งเรืองในตลาดที่กำลังพัฒนาซึ่งเต็มไปด้วยการแข่งขันและทางเลือกอื่นๆ

หากคุณยังไม่แน่ใจเกี่ยวกับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ คุณควรจ้างกิจกรรมการตลาดของคุณไปยังเอเจนซี่การตลาดผลิตภัณฑ์ที่มีชื่อเสียงเช่น Chasm พวกเขามีประสบการณ์มาก่อนในการช่วยเหลือสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยีในการเคลื่อนไหวครั้งแรกในอุตสาหกรรมพร้อมโอกาสในการเติบโตสูงสุด

ผู้เขียน Bio

Rohail Abrahani เป็นนักการตลาดและนักวิเคราะห์ดิจิทัลโดยอาชีพ ตั้งแต่ปี 2012 เขาทำงานใน SaaS B2B และ B2C นอกจากนี้เขายังสำเร็จการศึกษาระดับปริญญาโทสาขาการตลาด นอกจากนี้ เขายังชอบเขียนเกี่ยวกับ Internet of Things (IoT), ปัญญาประดิษฐ์, การเรียนรู้ของเครื่อง และเทคโนโลยีเกิดใหม่อื่นๆ

ช่องทางโซเชียล LinkedIn และ Twitter