10 استراتيجيات Go-To-Market للشركات الناشئة B2B التقنية

بالنسبة لجميع الشركات الناشئة التي تعمل في مجال التكنولوجيا بين الشركات والتي ترغب في الدخول بشكل صاخب إلى السوق المستهدفة ، فإن اختيار استراتيجية Go-to-Market الفعالة أمر إلزامي للوعد بفرص نمو طويلة الأجل ومستدامة وقابلة للتطوير. لذلك ، عندما نتحدث عن اختيار استراتيجية Go-to-Market ، فإنك تحتاج إلى اتخاذ طريق عقلاني ومُختبَر لإحداث اضطرابات في منافسيك.

أدت الاحتياجات المتزايدة والمتغيرة لعملاء B2B إلى تغيير الفرص والحفر للشركات الجديدة في العالم الذي يحركه التكنولوجيا. تحتاج إلى تحمل مسؤولية المحاولة والاختبار المستمر للمنهجيات والمبادرات الجديدة قبل الدخول في مكانتك المستهدفة.

ستناقش هذه المقالة بعض استراتيجيات Go-to-Market المؤثرة لشركات B2B Tech التي تكون جاهزة للظهور لأول مرة في سوق شديد التشبع وتنافسي.

ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

المصدر: Canva

استراتيجية Go-to-Market أو GTM هي خارطة طريق تحدد الطريقة التي تقدم بها المنتجات أو الخدمات إلى جمهورك المستهدف أو الظهور لأول مرة في السوق بالطريقة الأكثر تأثيرًا. لها تأثير كبير على النجاح الشامل ونمو عملك.

لذلك ، هذا شيء يجب أن تفكر فيه جديرًا بالملاحظة قبل إطلاق شركة B2B التقنية الناشئة أو حلولها في السوق التنافسي.

10 استراتيجيات مثبتة للانتقال إلى السوق للشركات الناشئة B2B التقنية

المصدر: Canva

لقد قمنا بتجميع بعض استراتيجيات Go-To-Market الشهيرة والأكثر اختيارًا لشركات B2B التقنية لوضع خطوة ثابتة في السوق لأول مرة أو إطلاق منتجاتها أو خدماتها الجديدة.

1. خارطة طريق للنمو المستهدف

تعمل الإستراتيجية الشاملة المدروسة جيدًا والتي تتضمن أهدافك والمنافسة في السوق كأساس أساسي لجميع استراتيجيات Go-to-Market الأخرى.

يجب أن يتطابق الجزء الأخير من المستند الذي يسلط الضوء على النقاط الرئيسية لحملة النمو الخاصة بك مع الأهداف قصيرة المدى والأهداف طويلة المدى والدوافع ومقترحات القيمة بالإضافة إلى الميزانية المحددة والتطبيقات العملية.

إنها المرحلة المثالية لإعداد كل شيء مرتبط بشركتك التقنية الناشئة قبل الانتقال إلى السوق.

2. إنشاء عرض قيمة مفصل

من الضروري تقييم التطبيق العملي والفوائد والاستخدام وعرض القيمة لمنتجاتك أو خدماتك التي تتوافق مع توقعات واحتياجات جمهورك المستهدف.

يمكنك فتح طرق جديدة لإشراك فرص B2B بشكل فعال من خلال تسليط الضوء بوضوح على الاستخدامات والامتيازات وقيمة الحلول الخاصة بك. لإنجاح هذه الخطوة ، يعد تقييم العملاء المثاليين وتحديدهم أمرًا حيويًا لتقديم حلول لمشاكلهم ومتطلباتهم المتنوعة.

يتيح لك إنشاء وثيقة عرض قيمة مقنعة وشاملة الحصول على فكرة غنية عن كل هذه العوامل. يمكن أن يساعدك أيضًا في دفع الحلول الصحيحة نحو الآفاق الصحيحة.

3. تحليل ومقارنة المنافسة في السوق

بغض النظر عن مدى ملاءمة أو استثنائية حلول تقنية B2B الخاصة بك ، فهناك دائمًا مجموعة متنوعة من الحلول البديلة في السوق شديدة التنافسية.

للتأكيد على أهمية عروضك ، من الضروري تقييم ميزات وميزات حلول منافسيك لاكتساب ميزة تنافسية عليها. من خلال القيام بذلك ، يمكنك تقييم استراتيجية عملك وتجديدها دون تشتيت انتباهك عن المنافسة المبالغة في تقديرها أو التقليل من شأنها.

باستخدام أدوات تصور البيانات لتقييم إمكانات المنافسة في السوق ، يمكنك بسهولة العثور على الجوانب السلبية المحتملة للحلول واستراتيجيات التسويق وحلها.

4. اختيار الجمهور المستهدف المناسب

لتحسين عائد الاستثمار الخاص بعملك والحفاظ عليه حتى مستوى معياري ملحوظ ، عليك الامتناع عن اختيار أساليب التسويق الأعمى.

يبدأ النهج العقلاني والمستنير بإيجاد نقاط الألم المحددة لتوقعاتك التي تريد حلها بمنتجاتك أو خدماتك.

لذلك ، من الأهمية بمكان التركيز على جمهورك المستهدف الذي من المرجح أن يشتري حلول B2B التقنية الخاصة بك. يمكن تحديد عدد فرص النمو بسهولة من خلال حجم السوق المستهدف.

5. تجربة العملاء على المبيعات

عادةً ما تكرر معظم حقوق السحب الخاصة نفس الخطأ المتمثل في صنع نماذج مبيعات غير عقلانية وتحويل هوية علامتك التجارية إلى عمل متعطش للمبيعات. يمكن أن يؤدي إلى تفاقم القيمة الدائمة للعميل (CLV) لعلامتك التجارية بشكل كبير.

لذلك ، يوصى دائمًا بتوجيه جهودك نحو تقديم حلول قابلة للتطبيق لآفاق B2B الخاصة بك وتحسين رحلة مبيعاتهم مع علامتك التجارية.

على سبيل المثال ، يمكنك الكشف عن حلول B2B الخاصة بك كمغير لقواعد اللعبة لعملك المحتمل من خلال تثقيفهم حول قابلية الاستخدام الأفقي والرأسي لمنتجاتك أو خدماتك.

6. استخدام استراتيجيات Go-to-Market التي أثبتت جدواها

هناك استراتيجية مجموعة واسعة يمكنك الاستفادة منها قبل الظهور لأول مرة في صناعة التكنولوجيا B2B. ضع في اعتبارك استراتيجيات Go-to-Market التالية قبل الدخول إلى السوق.

• متمايزة - للتأكد من أنك تركز على الترويج لمنتجاتك أو خدماتك من خلال إبراز بعض الميزات الفريدة التي يفشل منافسوك في تقديمها.
• مهيمن - يسمح لك بإشراك ورعاية العملاء الذين ينتمون إلى صناعات مختلفة باحتياجات أو توقعات مختلفة. تحتاج إلى تسليط الضوء على حالات الاستخدام والفوائد لحلول B2B التي تتناسب مع اهتماماتهم ومتطلباتهم.
• منفصل - يساعدك في استهداف الجمهور من خلال مجموعة ضيقة جدًا من النطاق والمتطلبات لنموذج أعمالهم.
• التخريبية - تساعدك هذه الإستراتيجية على استهداف سوق مفرط التشبع. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام استراتيجية تسعير قوية لتقديم حلول أرخص مقارنة بالعلامات التجارية المنافسة الخاصة بك مع تقديم نفس الجودة أو جودة أفضل مع المزيد من الميزات.

7. إعادة تقييم نماذج التسعير الخاصة بك

من الواضح أن تقوم بمراجعة نماذج الأسعار الخاصة بك باستمرار من خلال النظر في معدلات الفوركس والتضخم ونماذج التسعير الخاصة بالعلامات التجارية المنافسة.

بالنسبة إلى الشركات الناشئة بين الشركات العاملة في مجال التكنولوجيا ، يمكن أن تستند نماذج الأسعار إلى كل مستخدم ، لكل مساحة تخزين ، شهريًا ، وإصدارات مختلفة مع عدد محدد من الميزات. اختر دائمًا نموذج التسعير الذي يناسب خط إنتاجك وتوقعات السوق والاتجاهات المستمرة ونموذج العمل.

8. استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة لقياس الأداء

يوصى باختيار مؤشرات الأداء الرئيسية أو المقاييس الموصى بها في المجال لتقييم أداء عملك. استخدم مؤشرات أداء رئيسية ومعلمات مختلفة لقياس نجاح ومعدل نمو وأداء شركة B2B للتكنولوجيا. قد تختلف مؤشرات الأداء الرئيسية التي تطاردها اعتمادًا على طبيعة عملك وقسمك ومجالك. تتضمن بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الفعالة ما يلي:

تكلفة اكتساب العميل

• معدل المشاركة
• معدل التحويل
• قيمة عمر العميل (CLV)
• عائد الاستثمار (ROI)
• عائد الإنفاق الإعلاني (ROAS)
• معدل زبد العميل (CCR)
• حركة المرور العضوية
• حركة المرور المدفوعة
• معدل الارتداد

9. اختيار منصة CRM المناسبة

يمكن لـ CRM الخاص بك إما أن يصنع أو يكسر إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك لأنها تساعدك في جذب ورعاية وبناء علاقة مع عملائك المحتملين.

لذلك ، يعد القرار العملي المدروس جيدًا أمرًا حيويًا لاختيار CRM المثالي لبدء التشغيل التكنولوجي. في الوقت الحاضر ، تستخدم جميع الشركات الحديثة CRMs المستندة إلى مجموعة النظراء مثل Hubspot و SalesForce.

10. حملة التوعية بالعلامة التجارية وتوليد الطلب

يعد تطوير ونشر حملة توعية جذابة وهادفة للعلامة التجارية لجذب وتحويل عملائك المحتملين أمرًا حيويًا لنجاح عملك. صمم محتوى إعلاميًا وقيّمًا لعملاء B2B المحتملين للحفاظ على سلامتهم مع علامتك التجارية.

بمجرد أن تجذب اهتمام واهتمام العميل المحتمل بحملة التوعية بالعلامة التجارية الخاصة بك ، فإنك تحتاج إلى رعايتهم ليصبحوا عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات.

لتحقيق أقصى قدر من الوصول والمشاركة ، قم بمشاركة المحتوى الخاص بك على منصات الوسائط الاجتماعية للتفاعل مع قاعدة المستخدمين المتنوعة على منصات مثل LinkedIn (الوسيلة المفضلة للتسويق B2B تليها Twitter و Facebook).

لا تنسَ الحفاظ على اتساق نغمة علامتك التجارية ورسائلك عبر جميع حسابات أو صفحات الوسائط الاجتماعية التي يجب أن تتوافق مع المحتوى الموجود على موقع الويب الخاص بشركتك.

استنتاج

أنت بحاجة إلى أن تكون أكثر قابلية للتكيف ومرونة مع تجربة الأفكار والسبل الجديدة لصياغة إستراتيجية Go-to-Market الفريدة من أجل بدء التشغيل B2B التكنولوجي الخاص بك. القدرة على التكيف هي مفتاح الازدهار في السوق المتطورة المليئة بالمنافسة والخيارات البديلة.

إذا كنت لا تزال غير متأكد من إستراتيجية الدخول إلى السوق ، فيجب عليك الاستعانة بمصادر خارجية لأنشطة التسويق الخاصة بك إلى وكالة تسويق منتجات ذات سمعة طيبة مثل Chasm. لديهم خبرة سابقة في مساعدة الشركات التقنية الناشئة في اتخاذ خطواتهم الأولية في الصناعة بأقصى فرص النمو.

المؤلف السيرة الذاتية

رحيل أبراهاني ، من حيث المهنة ، مسوق ومحلل رقمي. منذ عام 2012 ، يعمل في SaaS B2B و B2C. علاوة على ذلك ، فهو حاصل على درجة الماجستير في إدارة الأعمال في التسويق. كما أنه يحب الكتابة عن إنترنت الأشياء (IoT) ، والذكاء الاصطناعي ، والتعلم الآلي ، وغيرها من التقنيات الناشئة.

القنوات الاجتماعية لينكد إن وتويتر