B2B 기술 스타트업을 위한 10가지 시장 진출 전략

게시 됨: 2022-10-24

목표 시장에 시끄럽게 진입하려는 모든 B2B 기술 스타트업의 경우 효과적인 시장 진출 전략을 선택하는 것은 장기적이고 지속 가능하며 확장 가능한 성장 기회를 약속하는 데 필수적입니다. 따라서 우리가 핵심 시장 진출 전략을 선택하는 것에 대해 이야기할 때 경쟁에서 격변을 일으키기 위해 합리적이고 검증된 경로를 택해야 합니다.

B2B 고객의 빠르게 성장하고 변화하는 요구 사항은 기술 중심 세계에서 새로운 비즈니스를 위한 기회와 움푹 들어간 곳을 변화시켰습니다. 목표로 하는 틈새 시장에 진입하기 전에 새로운 방법론과 이니셔티브를 지속적으로 시도하고 테스트하는 책임을 져야 합니다.

이 기사에서는 포화도가 높고 경쟁이 치열한 시장에서 데뷔할 준비가 된 B2B 기술 비즈니스를 위한 몇 가지 영향력 있는 시장 진출 전략에 대해 설명합니다.

시장 진출 전략이란 무엇입니까?

출처: Canva

Go-to-Market 또는 GTM 전략은 제품 또는 서비스를 대상 고객에게 소개하거나 가장 영향력 있는 방식으로 시장에 데뷔하는 방법을 정의하는 로드맵입니다. 비즈니스의 전반적인 성공과 성장에 중요한 영향을 미칩니다.

따라서 이는 경쟁 시장에서 B2B 기술 스타트업 또는 솔루션을 출시하기 전에 주목해야 할 사항입니다.

B2B 기술 스타트업을 위한 10가지 입증된 시장 진출 전략

출처: Canva

우리는 B2B 기술 비즈니스가 처음으로 시장에 확고한 발걸음을 내딛거나 새로운 제품이나 서비스를 출시하기 위해 유명하고 가장 많이 선택되는 Go-To-Market 전략을 수집했습니다.

1. 목표 성장 로드맵

목표와 시장 경쟁을 포함하는 포괄적이고 잘 연구된 전략은 다른 모든 시장 진출 전략의 기초가 됩니다.

성장 캠페인의 핵심 사항을 강조하는 문서의 마지막 부분은 단기 목표, 장기 목표, 동기 부여 및 가치 제안은 물론 상당한 예산 및 실제 구현과 일치해야 합니다.

시장에 진출하기 전에 기술 스타트업과 관련된 모든 것을 설정하기에 완벽한 단계입니다.

2. 상세한 가치 제안 생성

대상 고객의 기대와 요구 사항에 맞는 제품 또는 서비스의 실용성, 이점, 사용 및 가치 제안을 평가하는 것은 필수입니다.

솔루션의 용도, 특전 및 가치를 명확하게 강조하여 B2B 잠재 고객을 효과적으로 참여시킬 수 있는 새로운 길을 열 수 있습니다. 이 단계를 성공적으로 수행하려면 이상적인 고객을 평가하고 식별하는 것이 문제와 다양한 요구 사항에 대한 솔루션을 제공하는 데 매우 중요합니다.

설득력 있고 포괄적인 가치 제안 문서를 작성하면 이러한 모든 요소에 대한 풍부한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 또한 올바른 잠재 고객에게 올바른 솔루션을 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다.

3. 시장 경쟁 분석 및 비교

귀하의 B2B 기술 솔루션이 얼마나 관련성이 있거나 탁월하든 상관없이 경쟁이 치열한 시장에는 항상 다양한 대안 솔루션이 있습니다.

귀사 제품의 중요성을 강조하려면 경쟁 우위를 확보하기 위해 경쟁사 솔루션의 USP 및 기능을 평가하는 것이 필수입니다. 그렇게 함으로써 과소평가되거나 과대평가된 경쟁에 주의를 빼앗기지 않고 비즈니스 전략을 평가하고 수정할 수 있습니다.

데이터 시각화 도구를 사용하여 시장에서 경쟁의 잠재력을 평가하면 솔루션 및 마케팅 전략의 잠재적인 단점을 쉽게 찾고 해결할 수 있습니다.

4. 올바른 타겟 고객 선택

주목할만한 벤치마크까지 비즈니스의 ROI를 개선하고 유지하려면 블라인드 마케팅 전술을 선택하지 않아야 합니다.

합리적이고 정보에 입각한 접근 방식은 제품이나 서비스로 해결하고자 하는 잠재 고객의 특정 문제점을 찾는 것으로 시작됩니다.

따라서 B2B 기술 솔루션을 구매할 가능성이 더 큰 대상 고객에게 집중하는 것이 매우 중요합니다. 성장 기회의 수는 목표 시장의 규모에 따라 쉽게 결정할 수 있습니다.

5. 판매보다 고객 경험

일반적으로 대부분의 SDR은 비합리적인 판매 모델을 만들고 브랜드 아이덴티티를 판매에 굶주린 비즈니스로 바꾸는 동일한 실수를 반복합니다. 브랜드에 대한 고객의 평생 가치(CLV)를 크게 악화시킬 수 있습니다.

따라서 항상 B2B 잠재 고객을 위한 실행 가능한 솔루션을 만들고 브랜드를 통한 판매 여정을 개선하기 위한 노력을 기울이는 것이 좋습니다.

예를 들어, 제품이나 서비스의 수평적 및 수직적 유용성에 대해 교육함으로써 B2B 솔루션을 잠재 비즈니스의 판도를 바꿀 수 있음을 알릴 수 있습니다.

6. 검증된 시장 진출 전략 사용

B2B 기술 산업에 데뷔하기 전에 활용할 수 있는 다양한 전략이 있습니다. 시장에 진입하기 전에 다음 시장 진출 전략을 고려하십시오.

  • 차별화 – 경쟁업체가 제공하지 못하는 몇 가지 고유한 기능을 강조하여 제품이나 서비스를 홍보하는 데 집중할 수 있도록 합니다.
  • Dominant – 다양한 요구 사항이나 기대치를 가진 다양한 산업에 속한 고객을 참여시키고 육성할 수 있습니다. 관심과 요구 사항에 맞는 B2B 솔루션의 사용 사례와 이점을 강조해야 합니다.
  • 개별 – 비즈니스 모델에 대한 범위와 요구 사항이 매우 엄격한 대상을 타겟팅하는 데 도움이 됩니다.
  • 파괴적 – 이 전략은 과포화 시장을 목표로 하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 공격적인 가격 책정 전략을 사용하여 경쟁 브랜드에 비해 더 저렴한 솔루션을 제공하면서 더 많은 기능으로 동일하거나 더 나은 품질을 제공할 수 있습니다.

7. 가격 모델 재평가

FOREX 환율, 인플레이션 및 경쟁 브랜드의 가격 모델을 고려하여 가격 모델을 일관되게 수정하는 것은 분명합니다.

B2B 기술 스타트업의 경우 가격 모델은 사용자별, 스토리지별, 월별 및 기능 수가 설정된 다양한 버전을 기반으로 할 수 있습니다. 항상 제품 라인, 시장 기대치, 지속적인 추세 및 비즈니스 모델에 잘 맞는 가격 책정 모델을 선택하십시오.

8. 올바른 KPI를 사용하여 성과 측정

업계에서 권장하는 KPI 또는 메트릭을 선택하여 비즈니스 성과를 평가하는 것이 좋습니다. 다양한 KPI와 매개변수를 사용하여 B2B 기술 스타트업의 성공, 성장률 및 성과를 측정합니다. 추구하는 KPI는 비즈니스, 부서 및 도메인의 특성에 따라 다를 수 있습니다. 효과적인 KPI에는 다음이 포함됩니다.

고객 확보 비용

  • 참여율
  • 전환율
  • 고객평생가치(CLV)
  • 투자 수익률(ROI)
  • 광고 투자 수익률(ROAS)
  • 고객 이탈률(CCR)
  • 유기적 트래픽
  • 유료 트래픽
  • 이탈률

9. 적절한 CRM 플랫폼 선택

CRM은 잠재 고객을 유치하고, 육성하고, 관계를 구축하는 데 도움이 되므로 시장 진출 전략을 만들거나 깨뜨릴 수 있습니다.

따라서 기술 스타트업을 위한 완벽한 CRM을 선택하려면 잘 연구되고 실용적인 결정이 중요합니다. 오늘날 모든 현대 기업은 Hubspot 및 SalesForce와 같은 클라우드 기반 CRM을 사용하고 있습니다.

10. 브랜드 인지도 및 수요 창출 캠페인

잠재 고객을 유치하고 전환시키기 위해 매력적이고 목적이 있는 브랜드 인지도 캠페인을 개발하고 게시하는 것은 비즈니스 성공에 매우 중요합니다. B2B 잠재 고객을 위해 유익하고 가치 있는 콘텐츠를 제작하여 브랜드를 그대로 유지하십시오.

브랜드 인지도 캠페인으로 잠재 고객의 관심과 관심을 사로잡았으면 판매 자격을 갖춘 리드로 육성해야 합니다.

도달 범위와 참여를 극대화하려면 소셜 미디어 플랫폼에서 콘텐츠를 공유하여 LinkedIn과 같은 플랫폼의 다양한 사용자 기반과 상호 작용하십시오(B2B 마케팅에서 가장 선호되는 매체는 Twitter 및 Facebook 순).

비즈니스 웹사이트의 콘텐츠와 일치해야 하는 모든 소셜 미디어 계정 또는 페이지에서 브랜드 어조와 메시지를 일관되게 유지하는 것을 잊지 마십시오.

결론

B2B 기술 스타트업을 위한 고유한 시장 진출 전략을 수립하기 위해 새로운 아이디어와 방법을 시도하면서 적응력과 유연성이 향상되어야 합니다. 적응력은 경쟁과 대체 옵션으로 가득 찬 진화하는 시장에서 번성하는 열쇠입니다.

시장 진출 전략에 대해 확신이 서지 않는다면 마케팅 활동을 Chasm과 같은 평판이 좋은 제품 마케팅 대행사에 아웃소싱해야 합니다. 그들은 기술 신생 기업이 최대의 성장 기회를 가진 업계에서 초기 움직임을 하도록 지원한 경험이 있습니다.

저자 약력

Rohail Abrahani는 직업상 디지털 마케터이자 분석가입니다. 2012년부터 SaaS B2B 및 B2C에서 운영하고 있습니다. 또한 그는 마케팅에서 MBA 학위를 취득했습니다. 그는 또한 사물 인터넷(IoT), 인공 지능, 기계 학습 및 기타 신흥 기술에 대한 글을 쓰는 것을 좋아합니다.

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