10 stratégies de mise sur le marché pour les startups technologiques B2B

Pour toutes les startups technologiques B2B qui souhaitent faire une entrée bruyante sur leur marché cible, opter pour une stratégie Go-to-Market efficace est obligatoire pour promettre des opportunités de croissance à long terme, durables et évolutives. Par conséquent, lorsque l'on parle d'opter pour une stratégie Go-to-Market to-the-point, vous devez emprunter une voie rationnelle et éprouvée pour créer des bouleversements chez vos concurrents.

Les besoins en croissance et en évolution rapides des clients B2B ont modifié les opportunités et les nids-de-poule pour les nouvelles entreprises dans le monde axé sur la technologie. Vous devez assumer la responsabilité d'essayer et de tester en permanence de nouvelles méthodologies et initiatives avant de vous lancer dans votre créneau ciblé.

Cet article discutera de certaines stratégies de mise sur le marché percutantes pour les entreprises technologiques B2B qui sont prêtes à faire leurs débuts sur un marché hautement saturé et concurrentiel.

Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ?

Source : Toile

Une stratégie Go-to-Market ou GTM est une feuille de route qui définit la manière dont vous présentez des produits ou des services à votre public cible ou faites vos débuts sur le marché de la manière la plus percutante. Il a un impact significatif sur le succès global et la croissance de votre entreprise.

C'est donc quelque chose que vous devez considérer comme important avant de lancer votre startup technologique B2B ou ses solutions sur le marché concurrentiel.

10 stratégies éprouvées de mise sur le marché pour les startups technologiques B2B

Source : Toile

Nous avons compilé certaines stratégies Go-To-Market renommées et les plus optées pour les entreprises technologiques B2B afin de faire un pas décisif sur le marché pour la première fois ou de lancer leurs nouveaux produits ou services.

1. Feuille de route pour une croissance ciblée

Une stratégie complète et bien documentée qui inclut vos objectifs et la concurrence sur le marché sert de base à toutes les autres stratégies Go-to-Market.

Le document final qui met en évidence les points clés de votre campagne de croissance doit correspondre aux objectifs à court terme, aux objectifs à long terme, à la motivation et aux propositions de valeur ainsi qu'au budget signifié et aux implémentations pratiques.

C'est l'étape idéale pour mettre en place tout ce qui est lié à votre startup technologique avant de vous lancer sur le marché.

2. Créez une proposition de valeur détaillée

Il est obligatoire d'évaluer l'aspect pratique, les avantages, l'utilisation et la proposition de valeur de vos produits ou services qui correspondent aux attentes et aux besoins de votre public cible.

Vous pouvez ouvrir de nouvelles voies pour engager efficacement les prospects B2B en mettant clairement en évidence les utilisations, les avantages et la valeur de vos solutions. Pour réussir cette étape, évaluer et identifier vos clients idéaux est essentiel pour proposer des solutions à leurs problèmes et à leurs diverses exigences.

La création d'un document de proposition de valeur convaincant et complet vous permet d'avoir une idée riche de tous ces facteurs. Il peut en outre vous aider à proposer les bonnes solutions aux bons prospects.

3. Analysez et comparez la concurrence de votre marché

Peu importe la pertinence ou l'extraordinaire de vos solutions technologiques B2B, il existe toujours une variété de solutions alternatives sur le marché hautement concurrentiel.

Pour souligner l'importance de vos offres, il est obligatoire d'évaluer les USP et les fonctionnalités des solutions de vos concurrents pour obtenir un avantage concurrentiel sur eux. Ce faisant, vous pouvez évaluer et réorganiser votre stratégie commerciale sans vous laisser distraire par une concurrence sous-estimée ou surestimée.

En utilisant des outils de visualisation de données pour évaluer le potentiel de la concurrence sur le marché, vous pouvez facilement trouver et résoudre les inconvénients potentiels des solutions et des stratégies marketing.

4. Opter pour un bon public cible

Pour améliorer et maintenir le retour sur investissement de votre entreprise jusqu'à un point de repère notable, vous devez vous abstenir d'opter pour des tactiques de marketing aveugle.

Une approche rationnelle et informée commence par trouver les points faibles spécifiques de vos prospects que vous souhaitez résoudre avec vos produits ou services.

Par conséquent, il est extrêmement vital de se concentrer sur votre public cible qui est plus susceptible d'acheter vos solutions technologiques B2B. Le nombre d'opportunités de croissance peut être facilement déterminé par la taille de votre marché cible.

5. L'expérience client plutôt que les ventes

Normalement, la plupart des SDR répètent la même erreur en créant des modèles de vente irrationnels et en transformant l'identité de votre marque en une entreprise avide de ventes. Cela peut considérablement aggraver la valeur vie client (CLV) de votre marque.

Par conséquent, il est toujours recommandé d'orienter vos efforts vers la création de solutions viables pour vos prospects B2B et d'améliorer leur parcours de vente avec votre marque.

Par exemple, vous pouvez révéler que vos solutions B2B changent la donne pour votre entreprise potentielle en les éduquant sur la convivialité horizontale et verticale de vos produits ou services.

6. Utiliser des stratégies Go-to-Market éprouvées

Il existe une stratégie à large éventail que vous pouvez exploiter avant de faire vos débuts dans l'industrie technologique B2B. Considérez les stratégies Go-to-Market suivantes avant de faire une entrée sur le marché.

• Différencié - Pour vous assurer que vous vous concentrez sur la présentation de vos produits ou services en mettant en évidence certaines caractéristiques uniques que vos concurrents ne proposent pas.
• Dominant - Il vous permet d'engager et de nourrir des clients appartenant à différentes industries avec des besoins ou des attentes variés. Vous devez mettre en évidence les cas d'utilisation et les avantages de vos solutions B2B qui correspondent à leur intérêt et à leurs exigences.
• Discret - Il vous aide à cibler le public ayant un ensemble très restreint de portée et d'exigences pour son modèle commercial.
• Disruptif - Cette stratégie vous aide à cibler un marché sursaturé. Par exemple, vous pouvez utiliser une stratégie de prix agressive pour proposer des solutions moins chères par rapport à vos marques concurrentes tout en offrant une qualité identique ou supérieure avec plus de fonctionnalités.

7. Réévaluez vos modèles de tarification

Il est évident de réviser vos modèles de prix de manière cohérente en tenant compte des taux FOREX, de l'inflation et des modèles de prix de vos marques rivales.

Pour les startups technologiques B2B, les modèles de prix peuvent être basés sur par utilisateur, par stockage, par mois et sur différentes versions avec un nombre défini de fonctionnalités. Choisissez toujours le modèle de tarification qui convient le mieux à votre gamme de produits, aux attentes du marché, aux tendances en cours et à votre modèle commercial.

8. Utiliser les bons KPI pour mesurer les performances

Il est recommandé d'opter pour les KPI ou les mesures recommandés par l'industrie pour évaluer les performances de votre entreprise. Utilisez différents KPI et paramètres pour mesurer le succès, le taux de croissance et les performances de votre startup technologique B2B. Les KPI que vous recherchez peuvent varier en fonction de la nature de votre entreprise, de votre département et de votre domaine. Certains des KPI efficaces incluent :

Coût d'acquisition client

• Taux d'engagement
• Taux de conversion
• Valeur vie client (CLV)
• Retour sur investissement (ROI)
• Retour sur les dépenses publicitaires (ROAS)
• Taux de désabonnement des clients (CCR)
• Trafic organique
• Trafic payant
• Taux de rebond

9. Choisir la plateforme CRM appropriée

Votre CRM peut faire ou défaire votre stratégie de mise sur le marché car il vous aide à attirer, entretenir et établir des relations avec vos clients potentiels.

Par conséquent, une décision bien documentée et pratique est essentielle pour choisir le CRM parfait pour votre startup technologique. À l'heure actuelle, toutes les entreprises modernes utilisent des CRM basés sur le cloud tels que Hubspot et SalesForce.

10. Campagne de notoriété de la marque et de génération de la demande

Développer et publier une campagne de notoriété engageante et ciblée pour attirer et convertir vos clients potentiels est vital pour le succès de votre entreprise. Créez un contenu informatif et précieux pour vos prospects B2B afin qu'ils restent intacts avec votre marque.

Une fois que vous avez capté l'intérêt et l'attention de votre prospect avec votre campagne de notoriété de marque, vous devez les transformer en prospects qualifiés pour la vente.

Pour une portée et un engagement maximum, partagez votre contenu sur les plateformes de médias sociaux pour interagir avec la base d'utilisateurs diversifiée sur des plateformes comme LinkedIn (le média le plus préféré pour le marketing B2B suivi de Twitter et Facebook).

N'oubliez pas de maintenir le ton de votre marque et la cohérence de vos messages sur tous les comptes ou pages de médias sociaux qui doivent s'aligner sur le contenu du site Web de votre entreprise.

Conclusion

Vous devez être plus adaptable et flexible en essayant de nouvelles idées et avenues pour élaborer une stratégie Go-to-Market unique pour votre startup technologique B2B. L'adaptabilité est la clé pour prospérer dans un marché en pleine évolution, plein de concurrence et d'options alternatives.

Si vous n'êtes toujours pas sûr de votre stratégie de mise sur le marché, vous devriez sous-traiter vos activités de marketing à une agence de marketing de produits réputée comme Chasm. Ils ont une expérience antérieure dans l'aide aux start-ups technologiques pour faire leurs premiers pas dans l'industrie avec des opportunités de croissance maximales.

Biographie de l'auteur

Rohail Abrahani, de profession, est spécialiste du marketing numérique et analyste. Depuis 2012, il opère en SaaS B2B et B2C. De plus, il est titulaire d'un MBA en marketing. Il aime également écrire sur l'Internet des objets (IoT), l'intelligence artificielle, l'apprentissage automatique et d'autres technologies émergentes.

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