10 estratégias de entrada no mercado para startups de tecnologia B2B

Para todas as startups de tecnologia B2B que desejam fazer uma entrada barulhenta em seu mercado-alvo, optar por uma estratégia eficaz de Go-to-Market é obrigatório para prometer oportunidades de crescimento de longo prazo, sustentáveis ​​e escaláveis. Portanto, quando falamos em optar por uma estratégia de Go-to-Market direta, você precisa seguir um caminho racional e testado para criar reviravoltas em sua concorrência.

As necessidades em rápido crescimento e mudança dos clientes B2B mudaram as oportunidades e os buracos para novos negócios no mundo impulsionado pela tecnologia. Você precisa assumir a responsabilidade de tentar e testar continuamente novas metodologias e iniciativas antes de entrar no seu nicho de destino.

Este artigo discutirá algumas estratégias impactantes de Go-to-Market para empresas de tecnologia B2B que estão prontas para estrear em um mercado altamente saturado e competitivo.

O que é uma estratégia Go-To-Market?

Fonte: Canva

Uma estratégia Go-to-Market ou GTM é um roteiro que define a maneira como você apresenta produtos ou serviços ao seu público-alvo ou faz uma estreia no mercado da maneira mais impactante. Isso tem um impacto significativo no sucesso geral e no crescimento do seu negócio.

Portanto, isso é algo que você deve considerar digno de nota antes de lançar sua startup de tecnologia B2B ou suas soluções no mercado competitivo.

10 estratégias comprovadas de entrada no mercado para startups de tecnologia B2B

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Compilamos algumas estratégias de Go-To-Market renomadas e mais escolhidas para empresas de tecnologia B2B para dar um passo firme no mercado pela primeira vez ou lançar seus novos produtos ou serviços.

1. Roteiro para um crescimento direcionado

Uma estratégia abrangente e bem pesquisada que inclua seus objetivos e concorrência de mercado serve como base fundamental para todas as outras estratégias de Go-to-Market.

A parte final do documento que destaca os pontos-chave de sua campanha de crescimento deve corresponder às metas de curto prazo, metas de longo prazo, motivação e propostas de valor, bem como orçamento significativo e implementações práticas.

É o palco perfeito para configurar tudo relacionado à sua startup de tecnologia antes de entrar no mercado.

2. Crie uma proposta de valor detalhada

É obrigatório avaliar a praticidade, os benefícios, o uso e a proposta de valor de seus produtos ou serviços que atendem às expectativas e necessidades do seu público-alvo.

Você pode desbloquear novos caminhos para envolver efetivamente os clientes em potencial B2B, destacando claramente os usos, vantagens e valor de suas soluções. Para que essa etapa seja bem-sucedida, avaliar e identificar seus clientes ideais é vital para oferecer soluções para seus problemas e necessidades diversas.

A criação de um documento de proposta de valor atraente e abrangente permite que você tenha uma ideia rica de todos esses fatores. Ele pode ajudá-lo ainda mais a impulsionar as soluções certas para as perspectivas certas.

3. Analise e compare sua concorrência no mercado

Não importa quão relevantes ou extraordinárias sejam suas soluções de tecnologia B2B, sempre há uma variedade de soluções alternativas no mercado altamente competitivo.

Para enfatizar a importância de suas ofertas, é obrigatório avaliar os USPs e os recursos das soluções de seus concorrentes para obter uma vantagem competitiva sobre eles. Ao fazer isso, você pode avaliar e reformular sua estratégia de negócios sem se distrair com a concorrência subestimada ou superestimada.

Usando ferramentas de visualização de dados para avaliar o potencial da concorrência no mercado, você pode facilmente encontrar e resolver possíveis desvantagens de soluções e estratégias de marketing.

4. Optar por um público-alvo certo

Para melhorar e manter o ROI do seu negócio em um benchmark notável, você precisa se abster de optar por táticas de marketing cegas.

Uma abordagem racional e informada começa com a descoberta dos pontos problemáticos específicos de seus clientes potenciais que você deseja resolver com seus produtos ou serviços.

Portanto, é extremamente vital focar no seu público-alvo que tem maior probabilidade de comprar suas soluções de tecnologia B2B. O número de oportunidades de crescimento pode ser facilmente determinado pelo tamanho do seu mercado-alvo.

5. Experiência do cliente sobre vendas

Normalmente, a maioria dos SDRs repete o mesmo erro de fazer modelos de vendas irracionais e transformar sua identidade de marca em um negócio faminto por vendas. Isso pode piorar significativamente o valor da vida útil do cliente (CLV) da sua marca.

Por isso, é sempre recomendável direcionar seus esforços para viabilizar soluções para seus prospects B2B e melhorar sua jornada de vendas com sua marca.

Por exemplo, você pode revelar suas soluções B2B como um divisor de águas para seus negócios em potencial, educando-os sobre a usabilidade horizontal e vertical de seus produtos ou serviços.

6. Usando estratégias comprovadas de Go-to-Market

Existe uma ampla estratégia que você pode aproveitar antes de fazer sua estreia no setor de tecnologia B2B. Considere as seguintes estratégias de Go-to-Market antes de entrar no mercado.

• Diferenciado – Para garantir que você se concentre em lançar seus produtos ou serviços, destacando alguns recursos exclusivos que sua concorrência não oferece.
• Dominante – Permite envolver e nutrir clientes pertencentes a diferentes setores com necessidades ou expectativas variadas. Você precisa destacar os casos de uso e os benefícios de suas soluções B2B que atendem a seus interesses e requisitos.
• Discreto – Ajuda você a segmentar o público com um conjunto muito restrito de escopo e requisitos para seu modelo de negócios.
• Disruptiva – Essa estratégia ajuda você a atingir um mercado supersaturado. Por exemplo, você pode usar uma estratégia de preços agressiva para oferecer soluções mais baratas em comparação com suas marcas rivais, oferecendo a mesma qualidade ou melhor com mais recursos.

7. Reavalie seus modelos de preços

É óbvio revisar seus modelos de preços de forma consistente, considerando as taxas de FOREX, inflação e os modelos de preços de suas marcas rivais.

Para startups de tecnologia B2B, os modelos de preço podem ser baseados em por usuário, por armazenamento, por mês e diferentes versões com um número definido de recursos. Sempre escolha o modelo de precificação que melhor se adapte à sua linha de produtos, expectativas do mercado, tendências atuais e modelo de negócios.

8. Usando os KPIs certos para medir o desempenho

É recomendável optar pelos KPIs ou métricas recomendados pelo setor para avaliar o desempenho do seu negócio. Use diferentes KPIs e parâmetros para medir o sucesso, a taxa de crescimento e o desempenho de sua startup de tecnologia B2B. Os KPIs que você busca podem variar dependendo da natureza do seu negócio, departamento e domínio. Alguns dos KPIs eficazes incluem:

Custo de Aquisição do Cliente

• Índice de comprometimento
• Taxa de conversão
• Valor vitalício do cliente (CLV)
• Retorno sobre o investimento (ROI)
• Retorno dos gastos com publicidade (ROAS)
• Taxa de cancelamento de clientes (CCR)
• Tráfego orgânico
• Tráfego pago
• Taxa de rejeição

9. Escolhendo a plataforma de CRM apropriada

Seu CRM pode fazer ou quebrar sua estratégia de entrada no mercado, pois ajuda você a atrair, nutrir e criar relacionamento com seus clientes em potencial.

Portanto, uma decisão bem pesquisada e prática é vital para escolher o CRM perfeito para sua startup de tecnologia. Atualmente, todas as empresas modernas estão usando CRMs baseados em nuvem, como Hubspot e SalesForce.

10. Campanha de conscientização da marca e geração de demanda

Desenvolver e publicar uma campanha de conscientização de marca envolvente e proposital para atrair e converter seus clientes em potencial é vital para o sucesso do seu negócio. Crie conteúdo informativo e valioso para seus clientes em potencial B2B para mantê-los intactos com sua marca.

Depois de capturar o interesse e a atenção de seu cliente potencial com sua campanha de reconhecimento de marca, você precisa nutri-los em leads qualificados para vendas.

Para alcance e engajamento máximos, compartilhe seu conteúdo em plataformas de mídia social para interagir com a base de usuários diversificada em plataformas como o LinkedIn (o meio preferido para marketing B2B, seguido pelo Twitter e Facebook).

Não se esqueça de manter o tom da sua marca e as mensagens consistentes em todas as contas ou páginas de mídia social que devem estar alinhadas com o conteúdo do site da sua empresa.

Conclusão

Você precisa ser mais adaptável e flexível ao experimentar novas ideias e caminhos para criar uma estratégia única de Go-to-Market para sua startup de tecnologia B2B. A adaptabilidade é a chave para prosperar no mercado em evolução, cheio de concorrência e opções alternativas.

Se você ainda não tem certeza sobre sua estratégia de entrada no mercado, deve terceirizar suas atividades de marketing para uma agência de marketing de produto respeitável como a Chasm. Eles têm experiência anterior em ajudar startups de tecnologia a fazer seus movimentos iniciais no setor com o máximo de oportunidades de crescimento.

Biografia do autor

Rohail Abrahani, por profissão, é Marketing Digital e Analista. Desde 2012, atua em SaaS B2B e B2C. Além disso, ele possui um MBA em Marketing. Ele também gosta de escrever sobre Internet das Coisas (IoT), Inteligência Artificial, Machine Learning e outras tecnologias emergentes.

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