10 strategie di accesso al mercato per le startup tecnologiche B2B

Per tutte le startup tecnologiche B2B che vogliono fare un ingresso rumoroso nel loro mercato di riferimento, optare per un'efficace strategia Go-to-Market è obbligatorio per promettere opportunità di crescita a lungo termine, sostenibili e scalabili. Pertanto, quando si parla di optare per una strategia Go-to-Market mirata, è necessario intraprendere un percorso razionale e testato per creare sconvolgimenti nella concorrenza.

Le esigenze in rapida crescita e mutevolezza dei clienti B2B hanno cambiato le opportunità e le buche per le nuove attività nel mondo guidato dalla tecnologia. Devi assumerti la responsabilità di provare e testare continuamente nuove metodologie e iniziative prima di entrare nella tua nicchia mirata.

Questo articolo discuterà alcune strategie Go-to-Market di impatto per le aziende B2B Tech che sono pronte a fare il loro debutto in un mercato altamente saturo e competitivo.

Che cos'è una strategia di go-to-market?

Fonte: Canva

Una strategia Go-to-Market o GTM è una tabella di marcia che definisce il modo in cui introduci prodotti o servizi al tuo pubblico di destinazione o fai il tuo debutto sul mercato nel modo più efficace. Ha un impatto significativo sul successo generale e sulla crescita della tua attività.

Pertanto, questo è qualcosa che devi considerare degno di nota prima di lanciare la tua startup tecnologica B2B o le sue soluzioni nel mercato competitivo.

10 strategie di go-to-market comprovate per le startup tecnologiche B2B

Fonte: Canva

Abbiamo compilato alcune strategie Go-To-Market rinomate e più optate per le aziende tecnologiche B2B per fare un passo fermo nel mercato per la prima volta o lanciare i loro nuovi prodotti o servizi.

1. Roadmap per una crescita mirata

Una strategia completa e ben studiata che includa i tuoi obiettivi e la concorrenza di mercato funge da base fondamentale per tutte le altre strategie Go-to-Market.

L'ultimo pezzo di documento che evidenzia i punti chiave della tua campagna di crescita deve corrispondere agli obiettivi a breve termine, agli obiettivi a lungo termine, alla motivazione e alle proposte di valore, nonché al budget significativo e alle implementazioni pratiche.

È il palcoscenico perfetto per impostare tutto ciò che è collegato alla tua startup tecnologica prima di entrare nel mercato.

2. Creare una proposta di valore dettagliata

È obbligatorio valutare la praticità, i vantaggi, l'utilizzo e la proposta di valore dei tuoi prodotti o servizi che corrispondono alle aspettative e alle esigenze del tuo pubblico di destinazione.

Puoi sbloccare nuove strade per coinvolgere efficacemente i potenziali clienti B2B evidenziando chiaramente gli usi, i vantaggi e il valore delle tue soluzioni. Affinché questo passaggio abbia successo, valutare e identificare i tuoi clienti ideali è fondamentale per offrire soluzioni ai loro problemi e alle diverse esigenze.

La creazione di un documento di proposta di valore convincente e completo consente di avere un'idea completa di tutti questi fattori. Può aiutarti ulteriormente a spingere le giuste soluzioni verso i giusti potenziali clienti.

3. Analizza e confronta la tua concorrenza di mercato

Non importa quanto siano rilevanti o straordinarie le tue soluzioni tecnologiche B2B, ci sono sempre una varietà di soluzioni alternative nel mercato altamente competitivo.

Per sottolineare l'importanza delle tue offerte, è obbligatorio valutare gli USP e le caratteristiche delle soluzioni dei tuoi concorrenti per ottenere un vantaggio competitivo su di loro. In questo modo, puoi valutare e rinnovare la tua strategia aziendale senza farti distrarre da una concorrenza sottovalutata o sopravvalutata.

Utilizzando gli strumenti di visualizzazione dei dati per valutare il potenziale della concorrenza nel mercato, puoi facilmente trovare e risolvere potenziali svantaggi di soluzioni e strategie di marketing.

4. Optando per un pubblico target giusto

Per migliorare e mantenere il ROI della tua attività fino a un benchmark notevole, devi astenerti dall'optare per tattiche di marketing alla cieca.

Un approccio razionale e informato inizia con la ricerca dei punti deboli specifici dei tuoi potenziali clienti che desideri risolvere con i tuoi prodotti o servizi.

Pertanto, è estremamente vitale concentrarsi sul pubblico di destinazione che ha maggiori probabilità di acquistare le tue soluzioni tecnologiche B2B. Il numero di opportunità di crescita può essere facilmente determinato dalle dimensioni del tuo mercato di riferimento.

5. Esperienza del cliente rispetto alle vendite

Normalmente, la maggior parte dei DSP ripete lo stesso errore di creare modelli di vendita irrazionali e trasformare l'identità del tuo marchio in un'attività affamata di vendite. Può peggiorare significativamente il valore della vita del cliente (CLV) del tuo marchio.

Pertanto, si consiglia sempre di indirizzare i propri sforzi verso soluzioni praticabili per i potenziali clienti B2B e migliorare il loro percorso di vendita con il proprio marchio.

Ad esempio, puoi rivelare le tue soluzioni B2B come un punto di svolta per il tuo potenziale business educandoli sull'usabilità orizzontale e verticale dei tuoi prodotti o servizi.

6. Utilizzo di comprovate strategie Go-to-Market

C'è una vasta gamma di strategie che puoi sfruttare prima di fare il tuo debutto nel settore tecnologico B2B. Considera le seguenti strategie Go-to-Market prima di entrare nel mercato.

• Differenziato: per assicurarti di concentrarti sulla presentazione dei tuoi prodotti o servizi evidenziando alcune caratteristiche uniche che la concorrenza non riesce a offrire.
• Dominante: ti consente di coinvolgere e coltivare clienti appartenenti a diversi settori con esigenze o aspettative diverse. È necessario evidenziare i casi d'uso e i vantaggi delle soluzioni B2B che corrispondono ai loro interessi e requisiti.
• Discreto: ti aiuta a rivolgerti al pubblico che ha una serie molto ristretta di ambiti e requisiti per il proprio modello di business.
• Dirompente: questa strategia ti aiuta a prendere di mira un mercato supersaturo. Ad esempio, puoi utilizzare una strategia di prezzo aggressiva per offrire soluzioni più economiche rispetto ai tuoi marchi rivali offrendo allo stesso tempo una qualità uguale o migliore con più funzionalità.

7. Rivaluta i tuoi modelli di prezzo

È ovvio rivedere i tuoi modelli di prezzo in modo coerente considerando le tariffe FOREX, l'inflazione e i modelli di prezzo dei tuoi marchi rivali.

Per le startup tecnologiche B2B, i modelli di prezzo possono essere basati su per utente, per spazio di archiviazione, per mese e versioni diverse con un determinato numero di funzionalità. Scegli sempre il modello di prezzo più adatto alla tua linea di prodotti, alle aspettative del mercato, alle tendenze in corso e al modello di business.

8. Utilizzo dei KPI corretti per misurare le prestazioni

Si consiglia di optare per i KPI o le metriche consigliati dal settore per valutare le prestazioni della propria attività. Utilizza diversi KPI e parametri per misurare il successo, il tasso di crescita e le prestazioni della tua startup tecnologica B2B. I KPI che insegui possono variare a seconda della natura della tua attività, dipartimento e dominio. Alcuni dei KPI efficaci includono:

Costo di acquisizione del cliente

• Tasso di coinvolgimento
• Tasso di conversione
• Customer Lifetime Value (CLV)
• Ritorno sull'investimento (ROI)
• Ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS)
• Tasso di abbandono del cliente (CCR)
• Traffico organico
• Traffico a pagamento
• Frequenza di rimbalzo

9. Scelta della piattaforma CRM appropriata

Il tuo CRM può creare o distruggere la tua strategia di go-to-market in quanto ti aiutano ad attrarre, coltivare e costruire un rapporto con i tuoi potenziali clienti.

Pertanto, una decisione pratica e ben studiata è fondamentale per scegliere il CRM perfetto per la tua startup tecnologica. Al giorno d'oggi, tutte le aziende moderne utilizzano CRM basati su cloud come Hubspot e SalesForce.

10. Campagna di sensibilizzazione del marchio e generazione della domanda

Lo sviluppo e la pubblicazione di una campagna di sensibilizzazione del marchio coinvolgente e mirata per attirare e convertire i tuoi potenziali clienti è vitale per il successo della tua attività. Crea contenuti informativi e di valore per i tuoi potenziali clienti B2B per mantenerli intatti con il tuo marchio.

Una volta catturato l'interesse e l'attenzione del tuo potenziale cliente con la tua campagna di sensibilizzazione del marchio, devi nutrirlo in lead qualificati per le vendite.

Per la massima copertura e coinvolgimento, condividi i tuoi contenuti su piattaforme di social media per interagire con la variegata base di utenti su piattaforme come LinkedIn (il mezzo più preferito per il marketing B2B seguito da Twitter e Facebook).

Non dimenticare di mantenere il tono del tuo marchio e i messaggi consonanti su tutti gli account o le pagine dei social media che devono essere allineati con il contenuto del tuo sito web aziendale.

Conclusione

Devi essere più adattabile e flessibile nel provare nuove idee e strade per creare una strategia unica di Go-to-Market per la tua startup tecnologica B2B. L'adattabilità è la chiave per prosperare nel mercato in evoluzione pieno di concorrenza e opzioni alternative.

Se non sei ancora sicuro della tua strategia di go-to-market, dovresti affidare le tue attività di marketing a un'agenzia di marketing di prodotti rispettabile come Chasm. Hanno una precedente esperienza nell'assistere le start-up tecnologiche a compiere le loro prime mosse nel settore con le massime opportunità di crescita.

Biografia dell'autore

Rohail Abrahani, di professione, è un marketer e analista digitale. Dal 2012 opera in SaaS B2B e B2C. Inoltre, ha conseguito un MBA in Marketing. Gli piace anche scrivere di Internet of Things (IoT), Intelligenza Artificiale, Machine Learning e altre tecnologie emergenti.

Canali Social LinkedIn e Twitter