10 strategii wejścia na rynek dla start-upów technologicznych B2B

Dla wszystkich start-upów technologicznych B2B, które chcą hałaśliwie wejść na swój rynek docelowy, wybór skutecznej strategii Go-to-Market jest obowiązkowy, aby obiecać długoterminowe, zrównoważone i skalowalne możliwości rozwoju. Dlatego, gdy mówimy o wyborze konkretnej strategii Go-to-Market, musisz obrać racjonalną i sprawdzoną drogę, aby wywołać wstrząsy w swojej konkurencji.

Szybko rosnące i zmieniające się potrzeby klientów B2B zmieniły możliwości i dziury dla nowych firm w świecie napędzanym technologią. Musisz wziąć na siebie odpowiedzialność za ciągłe próbowanie i testowanie nowych metodologii i inicjatyw przed wejściem do docelowej niszy.

W tym artykule omówimy niektóre skuteczne strategie wejścia na rynek dla firm B2B Tech, które są gotowe do debiutu na wysoce nasyconym i konkurencyjnym rynku.

Czym jest strategia wejścia na rynek?

Źródło: Canva

Strategia Go-to-Market lub GTM to mapa drogowa, która definiuje sposób, w jaki wprowadzasz produkty lub usługi do grupy docelowej lub debiutujesz na rynku w najbardziej wpływowy sposób. Ma znaczący wpływ na ogólny sukces i rozwój Twojej firmy.

Dlatego jest to coś, co należy rozważyć przed uruchomieniem swojego startupu technologicznego B2B lub jego rozwiązań na konkurencyjnym rynku.

10 sprawdzonych strategii wejścia na rynek dla start-upów technologicznych B2B

Źródło: Canva

Opracowaliśmy kilka znanych i najczęściej wybieranych strategii Go-To-Market dla firm technologicznych B2B, aby po raz pierwszy wejść na rynek lub wprowadzić nowe produkty lub usługi.

1. Mapa drogowa ukierunkowanego wzrostu

Kompleksowa i dobrze zbadana strategia, która obejmuje Twoje cele i konkurencję rynkową, służy jako podstawa dla wszystkich innych strategii Go-to-Market.

Ostatni fragment dokumentu, który podkreśla kluczowe punkty Twojej kampanii rozwojowej, musi być zgodny z celami krótkoterminowymi, długoterminowymi, motywacją i propozycjami wartości, a także znaczącym budżetem i praktycznymi wdrożeniami.

To idealny etap do skonfigurowania wszystkiego, co wiąże się z Twoim startupem technologicznym, przed wejściem na rynek.

2. Stwórz szczegółową propozycję wartości

Obowiązkowa jest ocena praktyczności, korzyści, użytkowania i propozycji wartości produktów lub usług, które odpowiadają oczekiwaniom i potrzebom docelowych odbiorców.

Możesz odblokować nowe możliwości skutecznego angażowania potencjalnych klientów B2B, wyraźnie podkreślając zastosowania, korzyści i wartość swoich rozwiązań. Aby ten krok zakończył się sukcesem, ocena i identyfikacja idealnych klientów jest niezbędna do oferowania rozwiązań ich problemów i różnorodnych wymagań.

Stworzenie atrakcyjnego i kompleksowego dokumentu z propozycją wartości pozwala uzyskać bogate wyobrażenie o wszystkich tych czynnikach. Może jeszcze bardziej pomóc w przeforsowaniu właściwych rozwiązań u właściwych perspektyw.

3. Analizuj i porównuj konkurencję rynkową

Bez względu na to, jak istotne lub niezwykłe są Twoje rozwiązania technologiczne B2B, zawsze istnieje wiele alternatywnych rozwiązań na wysoce konkurencyjnym rynku.

Aby podkreślić znaczenie Twojej oferty, obowiązkowa jest ocena USP i funkcji rozwiązań konkurencji, aby uzyskać nad nimi przewagę konkurencyjną. W ten sposób możesz ocenić i zreformować swoją strategię biznesową bez rozpraszania się niedoszacowaną lub przeszacowaną konkurencją.

Korzystając z narzędzi do wizualizacji danych do oceny potencjału konkurencji na rynku, możesz łatwo znaleźć i rozwiązać potencjalne wady rozwiązań i strategii marketingowych.

4. Wybór odpowiedniej grupy docelowej

Aby poprawić i utrzymać ROI swojej firmy na poziomie godnym uwagi, musisz powstrzymać się od stosowania ślepych taktyk marketingowych.

Racjonalne i świadome podejście zaczyna się od znalezienia konkretnych problemów potencjalnych klientów, które chcesz rozwiązać za pomocą swoich produktów lub usług.

Dlatego niezwykle ważne jest skoncentrowanie się na grupie docelowej, która jest bardziej skłonna do zakupu Twoich rozwiązań technologicznych B2B. Ilość możliwości rozwoju można łatwo określić na podstawie wielkości rynku docelowego.

5. Doświadczenie klienta nad sprzedażą

Zwykle większość SDR-ów powtarza ten sam błąd polegający na tworzeniu irracjonalnych modeli sprzedaży i przekształcaniu tożsamości marki w biznes żądny sprzedaży. Może to znacznie pogorszyć długoterminową wartość klienta (CLV) Twojej marki.

Dlatego zawsze zaleca się skierowanie wysiłków na tworzenie opłacalnych rozwiązań dla potencjalnych klientów B2B i usprawnienie ich podróży sprzedażowej z Twoją marką.

Na przykład możesz ujawnić swoje rozwiązania B2B jako przełomowe dla Twojego potencjalnego biznesu, edukując ich na temat horyzontalnej i pionowej użyteczności Twoich produktów lub usług.

6. Korzystanie ze sprawdzonych strategii Go-to-Market

Istnieje szeroka strategia, którą możesz wykorzystać przed debiutem w branży technologicznej B2B. Rozważ następujące strategie wejścia na rynek przed wejściem na rynek.

• Zróżnicowane – aby upewnić się, że skupisz się na prezentacji swoich produktów lub usług, podkreślając niektóre unikalne cechy, których nie oferuje Twoja konkurencja.
• Dominujący – Pozwala angażować i pielęgnować klientów należących do różnych branż o różnych potrzebach lub oczekiwaniach. Musisz podkreślić przypadki użycia i korzyści płynące z Twoich rozwiązań B2B, które odpowiadają ich zainteresowaniom i wymaganiom.
• Dyskretny — pomaga w dotarciu do odbiorców, mając bardzo wąski zestaw zakresu i wymagań dotyczących ich modelu biznesowego.
• Destrukcyjny — ta strategia pomaga w ukierunkowaniu się na przesycony rynek. Na przykład możesz zastosować agresywną strategię cenową, aby oferować tańsze rozwiązania w porównaniu z konkurencyjnymi markami, jednocześnie oferując taką samą lub lepszą jakość z większą liczbą funkcji.

7. Ponownie oceń swoje modele cenowe

Oczywiste jest konsekwentne korygowanie modeli cenowych, biorąc pod uwagę stawki FOREX, inflację i modele cenowe konkurencyjnych marek.

W przypadku start-upów technologicznych B2B modele cenowe mogą opierać się na użytkownikach, pamięci masowej, miesięcznie i różnych wersjach z określoną liczbą funkcji. Zawsze wybieraj model cenowy, który dobrze pasuje do Twojej linii produktów, oczekiwań rynku, aktualnych trendów i modelu biznesowego.

8. Używanie odpowiednich KPI do pomiaru wydajności

Zaleca się wybór zalecanych w branży wskaźników KPI lub wskaźników w celu oceny wyników firmy. Używaj różnych wskaźników KPI i parametrów, aby mierzyć sukces, tempo wzrostu i wydajność swojego startupu technologicznego B2B. Kluczowe wskaźniki wydajności, których szukasz, mogą się różnić w zależności od charakteru Twojej firmy, działu i domeny. Niektóre z efektywnych wskaźników KPI obejmują:

Koszt pozyskania klienta

• Stopień zaangażowania
• Współczynnik konwersji
• Żywotna wartość klienta (CLV)
• Zwrot z inwestycji (ROI)
• Zwrot z wydatków na reklamę (ROAS)
• Wskaźnik rezygnacji klientów (CCR)
• Ruch organiczny
• Płatny ruch
• Współczynnik odrzuceń

9. Wybór odpowiedniej platformy CRM

Twój CRM może stworzyć lub złamać Twoją strategię wejścia na rynek, ponieważ pomoże Ci w przyciąganiu, pielęgnowaniu i budowaniu relacji z potencjalnymi klientami.

Dlatego dobrze zbadana i praktyczna decyzja ma kluczowe znaczenie dla wyboru idealnego CRM dla Twojego startupu technologicznego. W dzisiejszych czasach wszystkie nowoczesne firmy korzystają z systemów CRM opartych na chmurze, takich jak Hubspot i SalesForce.

10. Kampania dotycząca świadomości marki i generowania popytu

Opracowanie i opublikowanie angażującej i celowej kampanii świadomości marki w celu przyciągnięcia i konwersji potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojej firmy. Twórz pouczające i wartościowe treści dla potencjalnych klientów B2B, aby utrzymać ich w nienaruszonym stanie z Twoją marką.

Po zdobyciu zainteresowania i uwagi potencjalnych klientów swoją kampanią na rzecz świadomości marki, musisz sprawić, by stali się potencjalnymi potencjalnymi klientami.

Aby uzyskać maksymalny zasięg i zaangażowanie, udostępniaj swoje treści na platformach mediów społecznościowych, aby wchodzić w interakcje z różnorodną bazą użytkowników na platformach takich jak LinkedIn (najbardziej preferowane medium dla marketingu B2B, a następnie Twitter i Facebook).

Nie zapomnij o utrzymaniu tonu marki i spółgłoski wiadomości na wszystkich kontach lub stronach w mediach społecznościowych, które muszą być zgodne z treścią w witrynie Twojej firmy.

Wniosek

Musisz być bardziej elastyczny i elastyczny, próbując nowych pomysłów i sposobów, aby stworzyć unikalną strategię Go-to-Market dla swojego startupu technologicznego B2B. Zdolność do adaptacji jest kluczem do prosperowania na zmieniającym się rynku, pełnym konkurencji i alternatywnych opcji.

Jeśli nadal nie masz pewności co do swojej strategii wejścia na rynek, powinieneś zlecić swoje działania marketingowe renomowanej agencji marketingu produktów, takiej jak Chasm. Mają wcześniejsze doświadczenie we wspieraniu start-upów technologicznych w podejmowaniu pierwszych ruchów w branży z maksymalnymi możliwościami rozwoju.

Biografia autora

Rohail Abrahani z zawodu jest Digital Marketerem i Analitykiem. Od 2012 roku działa w SaaS B2B i B2C. Ponadto posiada dyplom MBA z marketingu. Lubi też pisać o Internecie rzeczy (IoT), sztucznej inteligencji, uczeniu maszynowym i innych nowych technologiach.

Kanały społecznościowe LinkedIn i Twitter