10 стратегий выхода на рынок для технологических стартапов B2B

Для всех технологических стартапов B2B, которые хотят шумно выйти на свой целевой рынок, выбор эффективной стратегии выхода на рынок является обязательным, чтобы обещать долгосрочные, устойчивые и масштабируемые возможности роста. Поэтому, когда мы говорим о выборе конкретной стратегии выхода на рынок, вам нужно выбрать рациональный и проверенный путь, чтобы создать потрясения в вашей конкуренции.

Быстро растущие и меняющиеся потребности клиентов B2B изменили возможности и недостатки для новых предприятий в технологическом мире. Вы должны взять на себя ответственность постоянно пробовать и тестировать новые методологии и инициативы, прежде чем войти в свою целевую нишу.

В этой статье мы обсудим некоторые эффективные стратегии выхода на рынок для технологических компаний B2B, готовых дебютировать на насыщенном и конкурентном рынке.

Что такое стратегия выхода на рынок?

Источник: Канва

Стратегия выхода на рынок или GTM — это дорожная карта, которая определяет способ представления продуктов или услуг целевой аудитории или наиболее эффективного дебюта на рынке. Это оказывает значительное влияние на общий успех и рост вашего бизнеса.

Следовательно, это то, что вы должны принять во внимание, прежде чем запускать свой технологический стартап B2B или его решения на конкурентном рынке.

10 проверенных стратегий выхода на рынок для технологических стартапов B2B

Источник: Канва

Мы собрали некоторые известные и наиболее популярные стратегии выхода на рынок для технологических компаний B2B, чтобы сделать уверенный шаг на рынке в первый раз или запустить свои новые продукты или услуги.

1. Дорожная карта для целевого роста

Комплексная и тщательно проработанная стратегия, включающая ваши цели и рыночную конкуренцию, служит фундаментом для всех других стратегий выхода на рынок.

Последний фрагмент документа, в котором освещаются ключевые моменты вашей кампании по развитию, должен соответствовать краткосрочным целям, долгосрочным целям, мотивации и ценностным предложениям, а также обозначенному бюджету и практическим реализациям.

Это идеальный этап для настройки всего, что связано с вашим технологическим стартапом, прежде чем выйти на рынок.

2. Создайте подробное ценностное предложение

Обязательно оценивайте практичность, преимущества, использование и ценностное предложение ваших продуктов или услуг, которые соответствуют ожиданиям и потребностям вашей целевой аудитории.

Вы можете открыть новые возможности для эффективного привлечения потенциальных клиентов B2B, четко указав на использование, преимущества и ценность своих решений. Чтобы сделать этот шаг успешным, оценка и определение ваших идеальных клиентов жизненно важны для предложения решений их проблем и разнообразных требований.

Создание убедительного и исчерпывающего документа с ценностным предложением позволит вам получить полное представление обо всех таких факторах. Это может также помочь вам в продвижении правильных решений к правильным перспективам.

3. Проанализируйте и сравните свою конкуренцию на рынке

Какими бы актуальными или необычными ни были ваши технологические решения B2B, на высококонкурентном рынке всегда есть множество альтернативных решений.

Чтобы подчеркнуть важность ваших предложений, обязательно оцените УТП и особенности решений ваших конкурентов, чтобы получить над ними конкурентное преимущество. Таким образом, вы сможете оценить и пересмотреть свою бизнес-стратегию, не отвлекаясь на недооцененную или переоцененную конкуренцию.

Используя инструменты визуализации данных для оценки потенциала конкуренции на рынке, вы можете легко найти и устранить потенциальные недостатки решений и маркетинговых стратегий.

4. Выбор правильной целевой аудитории

Чтобы улучшить и поддерживать рентабельность вашего бизнеса на заметном уровне, вам нужно воздерживаться от выбора тактики слепого маркетинга.

Рациональный и информированный подход начинается с выявления конкретных болевых точек ваших потенциальных клиентов, которые вы хотите решить с помощью своих продуктов или услуг.

Поэтому крайне важно сосредоточиться на своей целевой аудитории, которая с большей вероятностью купит ваши технологические решения B2B. Количество возможностей роста можно легко определить по размеру вашего целевого рынка.

5. Клиентский опыт важнее продаж

Как правило, большинство SDR повторяют одну и ту же ошибку, создавая иррациональные модели продаж и превращая идентичность вашего бренда в бизнес, ориентированный на продажи. Это может значительно ухудшить пожизненную ценность клиента (CLV) вашего бренда.

Поэтому всегда рекомендуется направлять свои усилия на создание жизнеспособных решений для ваших потенциальных клиентов B2B и улучшать их продажи с вашим брендом.

Например, вы можете рассказать о своих решениях B2B, которые меняют правила игры для вашего будущего бизнеса, рассказывая им о горизонтальном и вертикальном удобстве использования ваших продуктов или услуг.

6. Использование проверенных стратегий выхода на рынок

Существует широкий спектр стратегий, которые вы можете использовать, прежде чем дебютировать в индустрии технологий B2B. Перед входом на рынок рассмотрите следующие стратегии выхода на рынок.

• Дифференцированный — чтобы убедиться, что вы сосредоточены на продвижении своих продуктов или услуг, выделяя некоторые уникальные функции, которые не могут предложить ваши конкуренты.
• Доминантный — позволяет вам привлекать и развивать клиентов, принадлежащих к разным отраслям, с разными потребностями или ожиданиями. Вам необходимо выделить варианты использования и преимущества ваших решений B2B, которые соответствуют их интересам и требованиям.
• Дискретный — это помогает вам ориентироваться на аудиторию с очень узким набором возможностей и требований для их бизнес-модели.
• Подрывная — эта стратегия помогает вам ориентироваться на перенасыщенный рынок. Например, вы можете использовать агрессивную стратегию ценообразования, чтобы предлагать более дешевые решения по сравнению с конкурирующими брендами, предлагая такое же или лучшее качество с большим количеством функций.

7. Пересмотрите свои модели ценообразования

Очевидно, что вам следует последовательно пересматривать свои ценовые модели, учитывая курсы FOREX, инфляцию и модели ценообразования ваших конкурирующих брендов.

Для технологических стартапов B2B ценовые модели могут основываться на пользователях, хранилищах, месяцах и различных версиях с заданным количеством функций. Всегда выбирайте модель ценообразования, которая хорошо соответствует вашей линейке продуктов, ожиданиям рынка, текущим тенденциям и бизнес-модели.

8. Использование правильных KPI для измерения производительности

Для оценки эффективности вашего бизнеса рекомендуется выбирать рекомендуемые в отрасли ключевые показатели эффективности или показатели. Используйте различные KPI и параметры для измерения успеха, темпов роста и производительности вашего технологического стартапа B2B. KPI, которые вы преследуете, могут различаться в зависимости от характера вашего бизнеса, отдела и домена. Некоторые из эффективных KPI включают в себя:

Стоимость привлечения клиентов

• Уровень вовлеченности
• Коэффициент конверсии
• Пожизненная ценность клиента (CLV)
• Возврат инвестиций (ROI)
• Рентабельность расходов на рекламу (ROAS)
• Коэффициент оттока клиентов (CCR)
• Органический трафик
• Платный трафик
• Показатель отказов

9. Выбор подходящей CRM-платформы

Ваша CRM может либо создать, либо разрушить вашу стратегию выхода на рынок, поскольку она помогает вам привлекать, развивать и строить отношения с вашими потенциальными клиентами.

Поэтому для выбора идеальной CRM для вашего технологического стартапа жизненно важно тщательно проработанное и практичное решение. В настоящее время все современные предприятия используют облачные CRM, такие как Hubspot и SalesForce.

10. Кампания по повышению узнаваемости бренда и формированию спроса

Разработка и публикация привлекательной и целенаправленной кампании по повышению узнаваемости бренда для привлечения и преобразования ваших потенциальных клиентов жизненно важны для успеха вашего бизнеса. Создавайте информативный и ценный контент для ваших потенциальных клиентов B2B, чтобы они не теряли связи с вашим брендом.

После того, как вы заинтересуете и заинтересуете потенциальных клиентов с помощью своей кампании по повышению узнаваемости бренда, вам необходимо вырастить из них потенциальных клиентов, готовых к продажам.

Для максимального охвата и вовлечения делитесь своим контентом в социальных сетях, чтобы взаимодействовать с разнообразной пользовательской базой на таких платформах, как LinkedIn (наиболее предпочтительное средство для маркетинга B2B, за которым следуют Twitter и Facebook).

Не забывайте поддерживать тон вашего бренда и обмен сообщениями во всех учетных записях или страницах социальных сетей, которые должны соответствовать содержанию вашего бизнес-сайта.

Вывод

Вам нужно быть более адаптируемым и гибким, пробуя новые идеи и возможности для разработки уникальной стратегии выхода на рынок для вашего технологического стартапа B2B. Адаптивность является ключом к процветанию на развивающемся рынке, полном конкуренции и альтернативных вариантов.

Если вы все еще не уверены в своей стратегии выхода на рынок, вам следует поручить маркетинговую деятельность авторитетному агентству по маркетингу продуктов, такому как Chasm. У них есть предыдущий опыт помощи технологическим стартапам в их первых шагах в отрасли с максимальными возможностями роста.

Биография автора

Рохайл Абрахани по профессии цифровой маркетолог и аналитик. С 2012 года работает в сегменте SaaS B2B и B2C. Кроме того, он имеет степень MBA в области маркетинга. Он также любит писать об Интернете вещей (IoT), искусственном интеллекте, машинном обучении и других новых технологиях.

Социальные каналы LinkedIn и Twitter