B2Bテックスタートアップのための10のGo-To-Market戦略

公開: 2022-10-24

ターゲット市場に大々的に参入したいすべての B2B テクノロジースタートアップにとって、効果的な市場投入戦略を選択することは、長期的で持続可能でスケーラブルな成長機会を約束するために必須です。したがって、ポイントを絞った市場開拓戦略の選択について話すときは、合理的でテスト済みのルートをたどって、競争に激変をもたらす必要があります。

B2B 顧客の急速に成長し変化するニーズは、テクノロジー主導の世界における新しいビジネスの機会と穴を変えました。ターゲットとするニッチに参入する前に、新しい方法論とイニシアチブを継続的に試行およびテストする責任を負う必要があります。

この記事では、非常に飽和状態で競争の激しい市場でデビューする準備ができている B2B Tech ビジネス向けの、影響力のある市場投入戦略について説明します。

市場開拓戦略とは?

出典：キャンバ

Go-to-Market または GTM 戦略は、製品やサービスをターゲットユーザーに紹介する方法、または最も影響力のある方法で市場にデビューする方法を定義するロードマップです。ビジネスの全体的な成功と成長に大きな影響を与えます。

したがって、これは、競争の激しい市場で B2B テクノロジーのスタートアップまたはそのソリューションを立ち上げる前に、注目に値することを考慮しなければならないものです。

B2B テックスタートアップ向けの実証済みの 10 の市場開拓戦略

出典：キャンバ

B2B テクノロジー企業が初めて市場にしっかりと足を踏み入れたり、新しい製品やサービスを立ち上げたりするための、いくつかの有名で最も適した市場開拓戦略をまとめました。

1. 目標とする成長へのロードマップ

目標と市場競争を含む包括的で十分に調査された戦略は、他のすべての市場開拓戦略の基礎となります。

成長キャンペーンの重要なポイントを強調する最後の文書は、短期目標、長期目標、動機、価値提案、および明確な予算と実際の実装と一致する必要があります。

市場に参入する前に、技術スタートアップに関連するすべてをセットアップするのに最適な段階です。

2. 詳細な価値提案を作成する

ターゲットユーザーの期待とニーズに一致する製品またはサービスの実用性、利点、使用法、および価値提案を評価することが必須です。

ソリューションの用途、特典、価値を明確に強調することで、B2B の見込み顧客を効果的に引き付けるための新しい手段を切り開くことができます。このステップを成功させるには、理想的な顧客を評価して特定することが、顧客の問題や多様な要件に対するソリューションを提供するために不可欠です。

説得力のある包括的な価値提案文書を作成することで、そのようなすべての要素について豊富なアイデアを得ることができます。さらに、適切なソリューションを適切な見込み客に向けて推進するのに役立ちます。

3. 市場競争の分析と比較

B2B テクノロジーソリューションがどれほど関連性が高く、並外れたものであっても、競争の激しい市場には常にさまざまな代替ソリューションがあります。

製品の重要性を強調するには、競合他社のソリューションの USP と機能を評価して、競合他社よりも優位に立つことが必須です。そうすることで、過小評価または過大評価された競争に気を取られることなく、ビジネス戦略を評価して修正することができます。

データ視覚化ツールを使用して市場での競争の可能性を評価することで、ソリューションとマーケティング戦略の潜在的な欠点を簡単に見つけて解決できます。

4. 適切なターゲットオーディエンスを選ぶ

ビジネスの ROI を注目すべきベンチマークまで改善および維持するには、盲目的なマーケティング戦術を選択することを控える必要があります。

合理的で情報に基づいたアプローチは、製品やサービスで解決したい見込み客の具体的な問題点を見つけることから始まります。

したがって、B2B 技術ソリューションを購入する可能性が高いターゲットユーザーに焦点を当てることが非常に重要です。成長機会の数は、ターゲット市場の規模によって簡単に決定できます。

5. 販売に対する顧客体験

通常、ほとんどの SDR は、不合理な販売モデルを作成し、ブランドアイデンティティを販売に飢えたビジネスに変えてしまうという同じ過ちを繰り返します。ブランドの顧客生涯価値 (CLV) を大幅に悪化させる可能性があります。

したがって、B2B の見込み客のために実行可能なソリューションを作成し、ブランドとのセールスジャーニーを改善することに努力を向けることを常にお勧めします。

たとえば、製品やサービスの水平方向および垂直方向のユーザビリティについて教育することで、将来のビジネスのゲームチェンジャーとして B2B ソリューションを明らかにすることができます。

6. 実証済みの市場投入戦略の使用

B2B テクノロジー業界でデビューする前に活用できる幅広い戦略があります。市場に参入する前に、次の市場開拓戦略を検討してください。

差別化 – 競合他社が提供できない独自の機能を強調することで、製品やサービスの売り込みに集中できるようにします。
ドミナント – さまざまなニーズや期待を持つさまざまな業界に属する顧客を引き付け、育てることができます。 B2B ソリューションのユースケースとメリットを強調して、関心と要件に一致させる必要があります。
ディスクリート – ビジネスモデルの範囲と要件が非常に狭いオーディエンスをターゲットにするのに役立ちます.
破壊的 – この戦略は、過飽和市場をターゲットにするのに役立ちます。たとえば、積極的な価格設定戦略を使用して、競合ブランドよりも安価なソリューションを提供しながら、より多くの機能を備えた同等以上の品質を提供できます.

7. 価格モデルを再評価する

FOREXレート、インフレ、およびライバルブランドの価格モデルを考慮して、価格モデルを一貫して修正することは明らかです.

B2B テクノロジーの新興企業の場合、価格モデルは、ユーザーごと、ストレージごと、月ごと、および設定された数の機能を備えたさまざまなバージョンに基づくことができます。製品ライン、市場の期待、進行中のトレンド、およびビジネスモデルに適した価格モデルを常に選択してください。

8. 適切な KPI を使用してパフォーマンスを測定する

ビジネスのパフォーマンスを評価するには、業界が推奨する KPI または指標を選択することをお勧めします。さまざまな KPI とパラメーターを使用して、B2B テックスタートアップの成功、成長率、パフォーマンスを測定します。追跡する KPI は、ビジネス、部門、ドメインの性質によって異なる場合があります。効果的な KPI には次のようなものがあります。

顧客獲得コスト

エンゲージメント率
変換速度
顧客生涯価値 (CLV)
投資収益率 (ROI)
広告費用対効果 (ROAS)
顧客解約率 (CCR)
オーガニックトラフィック
有料トラフィック
直帰率

9. 適切な CRM プラットフォームの選択

CRM は、見込み顧客を引き付け、育成し、関係を構築するのに役立つため、市場開拓戦略を成功させるか失敗させるかのいずれかになります。

そのため、テクノロジースタートアップに最適な CRM を選択するには、十分に調査された実用的な決定が不可欠です。今日では、現代のビジネスはすべて、Hubspot や SalesForce などのクラウドベースの CRM を使用しています。

10. ブランド認知度と需要創出キャンペーン

魅力的で目的のあるブランド認知キャンペーンを開発して公開し、見込み顧客を引き付けて変換することは、ビジネスの成功に不可欠です. B2B の見込み客向けに有益で価値のあるコンテンツを作成して、ブランドを損なわないようにします。

ブランド認知キャンペーンで見込み客の関心と注目を集めたら、見込み客を販売資格のある見込み客に育てる必要があります。

リーチとエンゲージメントを最大化するには、ソーシャルメディアプラットフォームでコンテンツを共有し、LinkedIn などのプラットフォームで多様なユーザーベースと対話してください (B2B マーケティングで最も好まれるメディアであり、Twitter と Facebook がこれに続きます)。

ビジネス Web サイトのコンテンツと一致する必要があるすべてのソーシャルメディアアカウントまたはページで、ブランドトーンとメッセージの子音を維持することを忘れないでください。

結論

B2B テックスタートアップ向けの独自の市場投入戦略を作成するために、新しいアイデアや手段を試すことで、より適応性と柔軟性を高める必要があります。適応性は、競争と代替オプションに満ちた進化する市場で成功するための鍵です。

市場開拓戦略についてまだ確信が持てない場合は、Chasm のような評判の良い製品マーケティング代理店にマーケティング活動を外部委託する必要があります。彼らは、最大の成長機会を持つ業界で最初の動きをする技術新興企業を支援した経験があります。

著者略歴

Rohail Abrahani は、職業上、デジタルマーケターおよびアナリストです。 2012年よりSaaS B2B、B2Cで活動中。さらに、彼はマーケティングの MBA の学位を取得しています。彼はまた、モノのインターネット (IoT)、人工知能、機械学習、およびその他の新興技術について書くことも好きです。

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