収益インテリジェンスとは何ですか？それを使用して売上を増やす方法

公開: 2022-07-15

多くの企業が直面している大きな問題は、CRMやその他のソースの販売情報から真の価値を引き出すことです。時々、これは彼らが必要とするデータが単にそこにないためです。最近の有名なCRMの驚くべき機能のいくつかがあっても、人々は適切なデータやデータをまったく入力できません。

残念ながら、人間の行動を変えることはできません。

幸い、ソフトウェアツールやAIなどのテクノロジーを活用して、人的エラーを補うことができます。企業は、収益インテリジェンスを使用して運用の生産性を合理化し、貴重な洞察を得ることができるようになりました。

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収益インテリジェンスとは何ですか？

収益インテリジェンスは、リード、見込み客、さらには現在の顧客から製品の使用状況と販売データを収集し、アルゴリズムやAIなどのテクノロジーを使用して分析します。収益を最大化できる指標と市場動向を特定するのに役立ちます

収益インテリジェンスは、販売目標到達プロセス内の複数の異なる手段にわたって洞察に満ちたデータを収集します。収益インテリジェンスがデータを引き出すことができるいくつかの異なるポイントのいくつかの例を次に示します。

メールの開始とクリック
ダウンロード（電子書籍やホワイトペーパーなどのコンテンツ）
ウェブサイトへのアクセスやその他のやり取り
インバウンドおよびアウトバウンドコール（応答率、左メッセージ、コールバック）
コンバージョン分析
取引の進行
予測およびその他の予測分析
セールスプレイブックの順守

販売プロセスのこれらのさまざまなポイントからデータを収集すると、ビジネスに関する実際のデータを収集するのに役立ち、成長を支援するための適切な手順を確実に実行できます。それは、ハードではなくスマートに作業し、販売プロセスと会社の基盤全体の幸福に不可欠な質問への回答を収集することです。

前回取引がボトムアップになったときのことを考えてみてください。おそらく、それはある種の目に見えない変数が原因でした。収益インテリジェンスは、ボード上のすべての要素を確認し、収集されたデータに基づいて次の行動を起こす準備ができていることを確認するように設計されています。

収益リーダーにとって、これは、ビジネスの健全性を監視し、パイプラインからリスクを取り除き、正確に予測するのに役立つ視覚化と予測を意味します。販売する人々にとって、これは販売プロセスのすべてのステップでのガイダンスを意味し、誰と話すか、何を言う必要があるか、何を販売する必要があるかなどの情報を提供します。

どのような指標を探す必要がありますか？

上記の収益を最大化するための指標を特定することについて話しました。指標は、収益インテリジェンスの成功を測定する上で重要な部分であり、販売ノルマを満たすことだけを話しているのではありません。

収益を増やし、さまざまなチームのパフォーマンスを向上させたい場合は、おそらくこれまで考えられていなかった指標をテーブルに取り込む必要があります。あなたはあなたが販売で何が起こっているのか、そしてあなたがどこを改善できるのかをあなたに知らせるすべての本質的な詳細を必要とします。データを拡張できるように追跡できるメトリックの例を次に示します。

勝率

パイプラインに並んだ取引の総数を見てください。それらのうちいくつが閉鎖されていますか？正確に予測したい場合は、取引が成立する可能性をよりよく理解する必要があります。 5回に1回の取引ですか？ 50人に1人？これらの勝利を平均し、予測努力の比率を作成する必要があります。

取引規模

より小さな取引を成約しますか、それとも大規模な取引を成約しますか？収益インテリジェンスは、パイプラインの平均取引サイズに対する可視性に依存しています。この指標を測定することで、営業担当者に、最も大きな影響を与える取引に焦点を合わせ、より大きな取引を成立させ、収益を増やすように教えることができます。

取引速度

大規模な取引を成立させる場合でも、速度は重要です。収益を増やすための最速の方法は、取引をスピードアップし、より早く販売することです。指標を使用して、商談が成約取引に変わるまでの時間を測定することは、非常に洞察に満ちています。それはあなたがあなたの販売プロセスを過給し、さらには販売サイクルを縮小するのを助けます。

製品構成

何を販売しているのか、誰に販売しているのか、いつ販売されているのかに細心の注意を払う必要があります。ほとんどの場合、企業はさまざまな製品を提供しており、追跡されていない場合、特定の時間に特定の人々に販売するのに最適な製品構成を判断するのは難しい場合があります。これらの指標を追跡することで、営業チームはより関連性の高い製品を販売できます。

その他の指標

上記の指標は単なる基礎です。彼らはあなたが立ち上がるのを助けます、しかしあなたが繁栄したいなら、あなたは箱から出して考える必要があります。時間が経ち、これらの指標の測定に慣れてきたら、独自のカスタム指標を組み合わせてみてください。年間経常収益（ARR）、月間経常収益（MRR）、年間契約額（ACV）などはすべて、収益インテリジェンスを向上させるために追跡する優れた指標です。

収益インテリジェンスの5つの運用原則

収益インテリジェンスに関連する定義とプロセスに加えて、それを推進する5つの運用原則を理解することが重要です。これらは、収益インテリジェンスがもたらす合理化されたデータフローに不可欠な原則であり、売上に真に価値をもたらすものです。

1.手動のデータ入力の代わりに自動化を使用する

収益インテリジェンスは、マーケティングの自動化とAIを最初から最後まで利用します。その背後にある考え方は、ヒューマンエラーを排除し、受動的および能動的にデータを絶えず分析することです。そうは言っても、自動化はそのデータを収集する上で不可欠な部分です。

2.顧客とのやり取りの全体像を把握します

データが販売プロセスに価値をもたらすには、顧客とのやり取りを完全かつ全体的に把握する必要があります。部分的なビューでは、ストーリーの一部しか得られず、予測が非常に不正確になります。 1つの小さな詳細は、次の大セールと手ぶらで立ち去ることの違いを意味する可能性があります。

3.意思決定にはリアルタイムデータが必要です

ほとんどの事業運営では、プロジェクトまたはキャンペーンの成功には、データをリアルタイムで利用することが不可欠です。正確な予測を探していて、販売プロセスを細部まで改善したい場合は、古いデータを使用することはできません。あなたは顧客があなたの会社と今どのように相互作用しているかを知る必要があります。

4.現実に基づいて決定を下す

収益チャネルを沈める最も簡単な方法の1つは、意見に基づいて予測と決定を行うことです。それらの意見が経験に基づいているとしても、その経験は特定の状況では完全に信頼できるとは限りません。最良の決定を下すには、実際のデータと数値が必要です。

5.会社全体がデータを介して接続されている必要があります

データは、収益インテリジェンスの背後にある原動力です。このデータは、会社全体をまとめ、ビジネスの成功または失敗の現実にそれらを導く接着剤である必要があります。

収集されているこのデータは、営業チームだけでなく、会社全体にとっても有益です。

収益インテリジェンスはどのような問題を解決しますか？

全体として、収益インテリジェンスは、それを実装する企業の5つの基本的な問題を解決します。ここでは、それらは特定の順序ではありません。

1.キャプチャされていないデータ

今日私たちが持っている信じられないほど役立つ技術をもってしても、ほとんどの組織の分析は、マーケティング、販売、および顧客サービスの手動入力に完全に依存しています。連絡先、エンゲージメントデータ、その他のアクティビティなどのデータをCRMに手動で記録することは、非常に繰り返しが多く、常に正確であるとは限りません。

実際、営業担当者は、そのデータを入力するために1日の時間の30％以上を費やすことを認めています。この手動システムを使用すると、一部のデータがキャプチャされず、使用されなくなることは避けられません。

収益インテリジェンスシステムは、販売プロセスで前述したデータを自動的にキャプチャし、データが適合する場所にCRMを入力します。手作業によるデータ入力の必要性はほぼ完全に排除されます。つまり、データが隙間をすり抜けることはなく、人々はより少ない反復作業で1日を過ごすことができます。

2.サイロデータ

収益インテリジェンスの重要な運用原則の1つは、データを介して会社全体を接続することであると言ったときのことを覚えていますか？ええと、各部門（営業、マーケティング、カスタマーサービス）がこのデータを独自のサイロ化されたドキュメントに手動でキャプチャしている場合、それは会社の他の部分を接続するのに確かに役立ちません。

これはすべての企業に当てはまるわけではありませんが、世界中のすべてのセクターのマーケティングおよびセールスチームは、コラボレーションの欠如で有名です。お互いと会社の残りの部分の両方。彼らは彼らが知っていることに固執し、彼らの車線にとどまります。

収益インテリジェンスは、データを自動的にキャプチャして1つのプラットフォームに取り込むことにより、サイロ化されたデータを回避します。このプラットフォームは、すべての顧客関連データの単一のソースとして機能し、組織内のすべての人が利用できるようにすることができます。このデータはAIによって収集および分析され、偏りなく保存および並べ替えられ、信頼できるため、最終的に全員が同じページにアクセスでき、マーケティングと販売をより調整できます。

3.古いデータ

私たちが話しているように、あなたのCRMデータは古くなり古くなります。これは通常悪いことではありませんが、時間の経過とともに確実に増加し、長期的にはかなりの問題になる可能性があります。

平均して、B2B顧客データベースは継続的に拡大します。 1年以内にデータが2倍になることもあります。このため、連絡先とその情報は古くなり、古くなります。

収益インテリジェンスはアクティブなデータ収集AIとして設計されているため、干渉に関係なく、新しい連絡先と古い連絡先を更新する方法を常に模索しています。メール、番号、タイトル、アドレスなどのデータは常にチェックされ、変更が検出されると更新されます。

4.調整されていないチーム

多くの場合、営業担当者は単に販売するだけではありません。多くの場合、彼らは新しい顧客をオンボーディングするか、顧客サービスにサポートを提供するように求められます。営業担当者は、会社での主な目的である販売から簡単に気が散ることがあります。

では、どうすればそれを回避できますか？営業担当者はどのようにして顧客を他の部門に効率的に引き渡すことになっていますか？答えは、顧客とのやり取りの透明性を高めることです。

収益インテリジェンスツールの実装により、販売サイクルに関与する各部門は顧客のタッチポイントにアクセスして参照できるため、正確な顧客データを取得するために販売に連絡する必要がなくなります。この高い視認性により、部門間の摩擦を減らし、時間を大幅に節約できます。

5.生産性の障害

通常、営業担当者には独自のワークフローがありますが、システム、プロセス、およびその他のデータをチームの他のメンバーと共有します。これは、優れた収益インテリジェンスツールが、すべての人にかなり大きな生産性の影響を与える可能性があることを意味します。

たとえば、営業担当者は通常、どのリードが閉じる可能性が最も高く、どれが時間の無駄になるかを判断することから1日を始めます。収益インテリジェンスツールを使用すると、営業担当者は実際のデータを使用して、どのリードが弾丸を噛んで変換するか、どのリードがセールスファネルでもう少し長く調理する必要があるかをより正確に予測できます。それ以上に、営業担当者はこのデータを使用して、特定のリードに最も関連性のあるチャネルと接続するのに最適な時間を決定できます。

収益インテリジェンスツールを使用すると、手動でデータを入力する必要がなくなり、全体的な生産性が向上します。

収益インテリジェンスの恩恵を受けるのは誰ですか？

その設計により、収益インテリジェンスは会社のすべての利害関係者に利益をもたらします。これは、社内の販売や収益を促進する手段を支援するためだけに使用されるため、誰もが受益者になることは理にかなっています。

収益インテリジェンスは、あらゆるビジネスに明確な利点をもたらします。ただし、データを使用して、営業の問題点を攻撃するためのより優れた実用的な洞察を生成することは、営業担当者だけではありません。収益インテリジェンスは、ビジネス内の多くの主要な利害関係者に利益をもたらします。

次に3つの例を示します。

収益リーダー

最高収益責任者などの収益リーダーは、予測をボトムアップで表示できます。これにより、彼らはより多くのより良い取引を特定し、チームのパフォーマンスを設定された目標と比較することができます。収益リーダーは誰でも、収益インテリジェンスを使用して正確に予測し、健全なビジネス成長を推進できます。

RevOpsマネージャー

収益運用（またはRevOps）マネージャーは、このインテリジェンスを使用して、過去および過去の傾向、および特定の時点のパフォーマンスを表示し、シナリオのモデリングと目標の設定を強化できます。収益インテリジェンスソフトウェアは非常に堅牢であることが多いため、データ分析を自動化して、RevOpsマネージャーが特定した問題の修正に集中できるようにします。

続きを読む：収益運用の役割：RevOpチームを構築するために誰が必要ですか？

セールスマネージャー

正確なCRMデータを使用すると、営業マネージャーはチームと個人のパフォーマンスを簡単かつ効率的に管理できます。データを使用して、リーダーシップのロールアップ予測を作成することもできます。何よりも、彼らは収益を増やし、すべてのチームメンバーの収益維持を促進するために必要な情報、回答、洞察にしっかりと根付いています。

収益インテリジェンスを実装する方法

少し怖いように聞こえるかもしれませんが、収益インテリジェンスは、ビジネスを大幅な収益成長への近道に導くことができます。

収益インテリジェンスを実装するための最初の最大のステップは、営業チームが確実にそれに参加できるようにすることです。彼らは、この実装の目的と、それを独自のワークフローに組み込む必要がある方法を本当に理解する必要があります。

全員が賛成したら、次のステップは収益源と販売プロセスの概要を説明することです。データの出所と量を正確に特定します。

この情報に基づいて、あなたとあなたのチームに適した収益インテリジェンスツールを決定できます。選択できるツールはたくさんあり、それぞれがニーズに応じて異なるエクスペリエンスを提供します。そうは言っても、それぞれが顧客の活動を追跡し、実用的なデータを提供することもできます。劇的な飛躍を遂げる前に、できるすべてのデモと無料トライアルを利用してください。

ここで重要なのは、この部門でのトレーニングにできる限りの方法で営業チームを関与させる必要があるということです。収益インテリジェンスツールを効果的に活用する方法を完全に理解するには、少しのガイダンスが必要な場合があります。

結論とポイント

収益リーダーは、設備が整っておらず、やることに圧倒されていることがよくあります。プレッシャーは高くなりますが、リソースは、収益を増やす必要性の高まりと常に一致するとは限りません。

ただし、正確な予測プロセスを使用すると、収益リーダーはより価値の高い収益目標をより簡単に、より頻繁に提供できます。正確であるかどうか、またはまったく入力されない可能性のあるデータを手動で入力することに無意識の時間を費やす代わりに、今日の収益リーダーは、貴重なエネルギーと時間を社内の収益の増加に再び集中させる方法に向かっています。彼らは収益インテリジェンスを受け入れています！

収益インテリジェンスはかなり新しい概念ですが、四半期が経過するごとにますます重要になっています。これにより、企業はサイロ化されたデータ、古いデータ、およびキャプチャされていないデータを破棄し、販売サイクルを一度に改善できます。