Что такое МЕДДПИКС?

Вы устали от ненадежных сделок и упущенных целей, практически не понимая, что происходит? Не ищите ничего, кроме MEDDPICC — методологии продаж, которая покоряет мир (или, по крайней мере, мир продаж) и стимулирует продажи. Но что такое MEDDPICC, спросите вы? Давайте сломаем это!

МЕДДПИКК

M - Показатели: начните с цифр. Каковы ключевые показатели, которые вам нужно достичь, чтобы закрыть сделку? Доход? Длина цикла продаж? Количество пользователей? Что бы это ни было, убедитесь, что вы его измеряете.

E - Экономический покупатель: у кого есть деньги? Вам необходимо определить экономического покупателя — человека, который имеет право сделать последний звонок и подписать контракт. Привлеките их на свою сторону в нужное время, и вы станете золотым.

D - Критерии принятия решения: что покупатель будет использовать, чтобы принять решение в конце дня? Вам нужно понять это изнутри, чтобы вы могли адаптировать свою подачу и сообщения, чтобы соответствовать.

D - Процесс принятия решений: как покупатель принимает решения? Кто вовлечен в процесс? Знание процесса принятия решения является ключом к навигации по циклу покупки и предотвращению задержек в дальнейшем в процессе продаж.

P - Бумажный процесс: Ах, ужасная бумажная работа. Но это должно быть сделано. Вам нужно понимать процесс оформления документов — от контрактов, закупок, проверок безопасности до юридических проверок — важно убедиться, что вы не увязнете в деталях, чтобы вы могли лучше предсказать, когда сделка действительно будет подписана.

I - Определить боль: какую проблему пытается решить покупатель? Какие болевые точки они испытывают в настоящее время? Точное определение боли является ключом к представлению решения, адаптированного к их конкретным потребностям, и, следовательно, к получению одобрения и позиционированию себя в качестве надежного консультанта.

C - Чемпион: Кто твой чемпион? Это человек, который болеет за вас внутри и может помочь продвинуть сделку вперед. Убедитесь, что вы определили их на ранней стадии и поддерживайте эти отношения.

C - Конкуренция: против кого вы? Вы должны понимать свою конкуренцию изнутри, чтобы вы могли выделиться и показать, почему вы лучший выбор.

Зачем использовать структуру MEDDPICC?

Используйте эту структуру, чтобы заключать больше сделок, достигать поставленных целей и преобразовывать свой отдел продаж. Потому что давайте смотреть правде в глаза, нет ничего лучше, чем достигать своих целей и превосходить ключевые показатели эффективности. Это также улучшит учетные записи для вашего бизнеса, поскольку они будут более масштабными, что обеспечит большую согласованность на протяжении всего их жизненного цикла.

Выводы из сравнительного отчета Ebsta о продажах B2B за 2023 г.

В 2022 году внедрение методологии продаж стало решающим фактором, способствовавшим увеличению скорости продаж наиболее результативных команд. 43% высокоэффективных сотрудников использовали методологию структурированных продаж, а методология MEDDPICC выросла с 11% до 21%.

Когда Эбста проанализировала влияние MEDDPICC, результаты были выдающимися. При полном использовании коэффициент выигрышей увеличился на 311 %, а у высокоэффективных игроков было на 437 % больше шансов выполнить квалификационные критерии.

Проблемы методологии MEDDPICC

Хотя MEDDPICC может быть очень эффективной методологией продаж, у нее есть свои проблемы. Вот некоторые потенциальные проблемы, о которых следует помнить при использовании MEDDPICC:

Отнимает много времени: Внедрение MEDDPICC может занять очень много времени, так как требует значительного объема исследований и анализа. Торговым представителям необходимо собрать много информации о процессе принятия решения покупателем, болевых точках и конкуренции, что может занять много времени и усилий. (Совет: есть много возможностей для автоматизации и упрощения и адаптации для них, подробнее об этом читайте здесь: https://www.sixandflow.com/marketing-blog/quick-wins-with-sales- пьесы)

Доступность данных: Еще одна проблема использования MEDDPICC заключается в том, что не все необходимые данные могут быть доступны или легко доступны. Торговым представителям может быть сложно собрать всю необходимую информацию для полного внедрения методологии. Это может привести к неполным или неточным оценкам, что в конечном итоге может повлиять на успех сделки.

Сложность: MEDDPICC — это хорошо структурированная методология, требующая большого внимания к деталям. Это может вызвать трудности у некоторых торговых представителей, предпочитающих более гибкий подход. Кроме того, из-за сложности методологии торговым представителям иногда бывает трудно объяснить ее покупателям, что может повлиять на общий процесс продаж.

Сопротивление изменениям. Внедрение MEDDPICC в существующий отдел продаж может столкнуться с сопротивлением. Торговым представителям может показаться, что методология слишком предписывающая и не допускает индивидуальных стилей продаж. Это может стать проблемой для менеджеров по продажам, желающих внедрить MEDDPICC в своей команде.

Как увеличить внедрение методологии MEDDPICC

Итак, как вы можете избежать этого и повысить заинтересованность вашего отдела продаж и помочь добиться успеха в продажах? Вот некоторые из наших идей:

Сообщите о преимуществах. Объясните своему отделу продаж преимущества использования MEDDPICC, такие как увеличение числа побед, более короткие циклы продаж и лучшая квалификация сделок. Покажите им, как методология может помочь им заключать больше сделок и достигать поставленных целей.

Проведите обучение: предложите всестороннее обучение работе с MEDDPICC для отдела продаж. Это поможет им понять методологию и ее преимущества, а также даст им навыки и знания для ее эффективного использования.

Вовлеките отдел продаж в процесс: Вовлеките отдел продаж в разработку и внедрение методологии MEDDPICC. Получите их отзывы и предложения о том, как его можно настроить в соответствии с их индивидуальным стилем продаж.

Установите четкие ожидания: четко сообщите отделу продаж об ожиданиях, связанных с использованием MEDDPICC. Дайте понять, что методология предназначена не для замены их индивидуальных стилей продаж, а для их дополнения и улучшения.

Обеспечьте постоянную поддержку: обеспечьте постоянную поддержку отдела продаж при внедрении MEDDPICC. Это может включать коучинг, обратную связь и ресурсы, которые помогут им эффективно использовать методологию.


В целом, несмотря на то, что MEDDPICC может быть чрезвычайно эффективной методологией продаж, важно знать о потенциальных проблемах и обеспечивать надлежащее обучение и поддержку торговых представителей при внедрении этой методологии.

Если вы будете следовать описанным шагам и доверять процессу, ваши торговые представители должны лучше понимать потребности и приоритеты своих потенциальных клиентов, выявлять потенциальные препятствия в процессе продаж и разрабатывать четкий план продвижения продаж вперед. Это помогает повысить точность прогнозирования для всей вашей команды и позволяет менеджерам по продажам более эффективно направлять свою команду к успеху. Звучит как беспроигрышный вариант для нас. Удачи!